最近，toB營銷和toC營銷一直是討論的焦點(diǎn)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，這兩種營銷趨勢發(fā)生了很大的變化，變得更加接近。然而，它們依然存在著一些明顯的差異。接下來，讓我們一起來探討一下toB營銷和toC營銷之間的相似和不同之處。

市場營銷領(lǐng)域一直存在著toB和toC兩大陣營，他們之間似乎存在著相當(dāng)大的差異。當(dāng)toC市場人員轉(zhuǎn)向toB市場時(shí)，或者toB市場人員轉(zhuǎn)向toC市場時(shí)，通常會出現(xiàn)極大的不適應(yīng)。那么，究竟toB營銷和toC營銷之間的差異是否確實(shí)如此之大呢？它們又存在哪些相似和不同之處呢？我想就這個(gè)話題進(jìn)行一番探討。

市場營銷最關(guān)心的是“人”和“決策流程”，在企業(yè)采購中，決策參與者多樣化，使用者、購買者和決策者可能是不同的個(gè)體。決策過程通常較為緩慢、理性，并且流程較為復(fù)雜，更加注重產(chǎn)品的功能價(jià)值。

消費(fèi)者行為研究表明，個(gè)人消費(fèi)（toC）通常與消費(fèi)者自身的情感、喜好和價(jià)格等因素相關(guān)，容易受到?jīng)_動(dòng)消費(fèi)的影響。相比之下，企業(yè)對企業(yè)（toB）營銷更注重對商業(yè)運(yùn)營、企業(yè)組織和決策者的洞察和理解。對市場營銷人員的專業(yè)要求更高，需要深入了解企業(yè)客戶的職業(yè)身份。toC營銷更側(cè)重于捕捉個(gè)人消費(fèi)者的性格特點(diǎn)和心理特征，因此，市場營銷人員需要更加靈活、敏銳和具有創(chuàng)造性。

從企業(yè)角色和工作內(nèi)容來看，由采購特點(diǎn)決定，toB市場人通常被定義為銷售的輔助，主要工作就是辦線下活動(dòng)、參展、產(chǎn)出銷售需要并體現(xiàn)品牌形象的物料、為渠道商提供營銷支持，后來逐漸增加了內(nèi)容營銷。toC市場人，作為公司的獲客和收入擔(dān)當(dāng)，則是公司的核心角色，只是互聯(lián)網(wǎng)興起前內(nèi)獲客渠道有限，他們也只是通過電視、雜志、戶外等傳統(tǒng)廣告渠道，投放一些調(diào)性一致的品牌廣告。

然而，隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，隨著新媒體渠道的不斷涌現(xiàn)，toB和toC營銷都經(jīng)歷了巨大的變革。盡管營銷名詞和方法論似乎出現(xiàn)了趨同的趨勢，但仔細(xì)觀察之后，仍然可以發(fā)現(xiàn)不少差異。

一、內(nèi)容營銷

內(nèi)容營銷作為toB獲客的重要方式，如今也成為toC營銷的熱門策略，不過，二者的內(nèi)容營銷方式有所不同。toB內(nèi)容營銷會根據(jù)品牌和銷售目的在不同階段進(jìn)行分層，包括展示品牌專業(yè)性的行業(yè)白皮書、報(bào)告，用于吸引客戶的客戶案例、用戶評價(jià)，以及推動(dòng)成交的產(chǎn)品說明、個(gè)性方案等內(nèi)容。這些內(nèi)容主要通過自有渠道或合作渠道進(jìn)行傳播。

內(nèi)容營銷主要是針對不同的廣告投放渠道進(jìn)行內(nèi)容創(chuàng)意的活動(dòng)。隨著營銷渠道的日益分散和受眾的不斷細(xì)分，傳統(tǒng)的單一廣告投放方式逐漸失效。針對toC廣告投放，需要根據(jù)抖音、小紅書、微信、TVC等不同的渠道，針對不同的受眾人群投放不同類型的內(nèi)容。甚至在同一個(gè)渠道上，也需要根據(jù)不同的KOL/KOC（意見領(lǐng)袖/消費(fèi)者意見領(lǐng)袖）來投放不同的內(nèi)容。這對于內(nèi)容的要求大大提高了。

二、私域運(yùn)營

隨著獲取流量變得更加困難，各大平臺的數(shù)據(jù)壁壘也日益增高，無論是面向企業(yè)客戶（toB）還是消費(fèi)者（toC），都開始注意發(fā)展私域運(yùn)營，以經(jīng)營自己的私域流量。與此同時(shí)，人們也會根據(jù)用戶的購買決策過程來進(jìn)行運(yùn)營，比如根據(jù)AARRR模型（獲取用戶Acquisition、激活A(yù)ctivation、留存Retention、獲得收益Revenue、推薦Referral）或者AISCEAS模型（引發(fā)注意Attention、產(chǎn)生興趣Interest、進(jìn)行搜索Search、采取行動(dòng)Action、進(jìn)行比較Comparison、進(jìn)行檢驗(yàn)Examination、分享Share）來運(yùn)營自己的平臺。

但是，在談?wù)撍接蜻\(yùn)營時(shí)，兩者也有所不同。將私域運(yùn)營拆分成幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：觸點(diǎn)數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)整合處理、用戶分層分群、數(shù)據(jù)輸出運(yùn)營，可以看出，由于面向C端用戶的私域運(yùn)營觸點(diǎn)多、數(shù)據(jù)量大，因此數(shù)據(jù)處理難度更高、用戶劃分更加精細(xì)、輸出運(yùn)營的場景也更加復(fù)雜。另一方面，由于面向B端的私域運(yùn)營，涉及到多人采購以及以職業(yè)身份參與，因此基于企業(yè)的用戶識別和畫像的難度更大。

因此，對于消費(fèi)者端私域運(yùn)營而言，可能涉及到騰訊生態(tài)私域、支付寶生態(tài)私域，也可能涉及到自建CDP和MA等大型私域。而對于企業(yè)端私域運(yùn)營來說，可能只涉及到騰訊生態(tài)私域或基于SCRM系統(tǒng)的小型私域。對于企業(yè)來說，私域運(yùn)營更多地集中在數(shù)據(jù)收集和粗放式的輸出運(yùn)營，很難實(shí)現(xiàn)基于清晰的企業(yè)用戶畫像進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營。

三、社群運(yùn)營

社群運(yùn)營，是一種由微信群、私域運(yùn)營逐漸演變成獨(dú)立商業(yè)模式的運(yùn)營策略，在過去幾年間大受歡迎。小米、完美日記、邏輯思維等公司的成功案例證明了社群運(yùn)營的價(jià)值，專業(yè)人士也紛紛預(yù)測，口碑和信任將成為未來最重要的購買力。社群營銷被認(rèn)為將成為未來重要的營銷方式。因此，toC市場人紛紛利用各種營銷工具，布局各種形式的社群，并建立了專業(yè)的SOP、內(nèi)容庫和數(shù)據(jù)看板。

相比之下，對比toB營銷，似乎仍缺少對社群運(yùn)營的探索。部分人認(rèn)為toB客戶缺乏時(shí)間和不太愿意進(jìn)行社群交流，這可能是社群運(yùn)營在toB市場尚未得到廣泛應(yīng)用的原因。

實(shí)際上，市場營銷人員如果能夠擺脫僅僅關(guān)注自家產(chǎn)品成交和復(fù)購的思維定式，轉(zhuǎn)而關(guān)注如何幫助目標(biāo)用戶學(xué)習(xí)成長、解決他們在工作崗位上遇到的問題，那么社群運(yùn)營也是非常適合的手段。

特別是對于一些創(chuàng)新型企業(yè)，他們往往具有一些趨勢洞察、新行業(yè)理論和前沿技術(shù)實(shí)踐。這些企業(yè)需要帶動(dòng)他們的目標(biāo)用戶共同學(xué)習(xí)、分享和實(shí)踐，這種情況下更適合進(jìn)行社群運(yùn)營。然而，與toC不同的是，toB社群運(yùn)營可能不需要每天頻繁的溝通或像toC那樣的折扣激勵(lì)。相反，通過有節(jié)奏的專業(yè)內(nèi)容輸出、共同的話題探討以及不定期的線下交流等方式，可以實(shí)現(xiàn)凝聚用戶、形成口碑、提升轉(zhuǎn)化和復(fù)購的目的。

四、渠道營銷

對于大企業(yè)而言，不論是針對企業(yè)市場還是消費(fèi)者市場，渠道營銷都是不可或缺的，因?yàn)樗枰?jīng)營好與代理商、分銷商之間的關(guān)系。在當(dāng)下，隨著DTC、私域、大數(shù)據(jù)等數(shù)字化變革的推動(dòng)，品牌方和各分銷渠道之間面臨著更多需要解決的問題。品牌方希望能夠獲取更多終端數(shù)據(jù)來指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)，并縮短供應(yīng)鏈路徑，而渠道方則不愿分享自己的數(shù)據(jù)，因?yàn)樗麄儞?dān)心品牌方可能繞過他們直接面對客戶，從而損害到他們自己的利益。

在這種情況下，經(jīng)過多次實(shí)踐，toC品牌方得出了一個(gè)相當(dāng)有效的結(jié)論：品牌應(yīng)該在自建線上渠道和原有分銷渠道之間進(jìn)行產(chǎn)品區(qū)隔，相互不干擾；同時(shí)品牌方和渠道可以雙向收集數(shù)據(jù)；利用數(shù)字化應(yīng)用賦能分銷渠道，讓他們感受到價(jià)值收益。

總的來說，toC渠道營銷在不斷探索中已經(jīng)取得了一些成果，比如天虹實(shí)現(xiàn)了雙向數(shù)據(jù)收集和商家賦能，阿芙精油實(shí)現(xiàn)了線上線下區(qū)隔，林清軒實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品和渠道同步升級等。然而，toB渠道營銷大多仍停留在傳統(tǒng)狀態(tài)，即使一些領(lǐng)先企業(yè)也只是利用SCRM、直播工具等提高了與分銷渠道之間的線索分發(fā)、溝通和培訓(xùn)效率。至于數(shù)字化是否會給toB渠道營銷帶來更多變革，仍需進(jìn)一步思考和觀察。

五、活動(dòng)營銷

市場人員在推動(dòng)活動(dòng)營銷方面有不同的偏好，toC市場人更傾向于使用術(shù)語“Campaign”，因?yàn)樵趖oB和toC市場中活動(dòng)營銷的實(shí)踐方式不同。toB市場活動(dòng)更多地以線下形式進(jìn)行，如舉辦線下沙龍、客戶培訓(xùn)、用戶大會和贊助峰會等。在當(dāng)前受到疫情影響時(shí)，這些活動(dòng)更多地采用線上直播方式。而對于toB市場人員來說，活動(dòng)的關(guān)鍵在于流程的組織。

對于進(jìn)行C端活動(dòng)營銷，諸如平臺大促、日常促銷、新品上市、聯(lián)名活動(dòng)等，這些活動(dòng)多數(shù)都是線上進(jìn)行。與其關(guān)注于活動(dòng)本身的流程組織，更應(yīng)注重于內(nèi)容創(chuàng)意、傳播渠道、傳播節(jié)奏以及整體供應(yīng)鏈的協(xié)同?？梢?，活動(dòng)的策劃和組織更為復(fù)雜，周期更為長，需要協(xié)同工作的團(tuán)隊(duì)也更多。

六、電商營銷

相較于toB和toC營銷，電商營銷的差異最為顯著。自從電商出現(xiàn)以來，這種直接帶來收入、數(shù)據(jù)清晰直觀的營銷形式受到了toB市場的青睞，甚至擠壓了品牌營銷，在市場部門占據(jù)了主導(dǎo)地位。從傳統(tǒng)電商到內(nèi)容電商，再到直播電商，toC市場則成為了新的寵兒，引領(lǐng)市場風(fēng)潮，發(fā)展勢頭迅猛。

然而，除了一些依靠B2B電商平臺獲取客戶的中小企業(yè)外，大部分的B2B企業(yè)都沒有嘗試過電子商務(wù)營銷。這主要是因?yàn)樗鼈兊匿N售和供應(yīng)鏈體系并不適合電子商務(wù)的方式。

針對幾大重要營銷方向的對比分析，可以發(fā)現(xiàn)toB營銷和toC營銷有著相似之處，同時(shí)也存在一些不同之處。

市場營銷理論起源于toC，由toC引領(lǐng)不斷變化發(fā)展，展現(xiàn)了活躍的生命力。toB營銷也一直在追隨toC營銷的腳步，不斷嘗試一些toC營銷的新理論和方法，希望創(chuàng)造更大的價(jià)值。但toB市場人仍然需要多加衡量的嘗試，因?yàn)樗械臓I銷理論和方法還是要回歸客戶對象、產(chǎn)品特點(diǎn)和企業(yè)階段目標(biāo)來分析其適用性。toB和toC之間存在一些天然的差異，而且不同的toB和toC細(xì)分行業(yè)之間也同樣存在差異。

很抱歉，我無法修改其他作者的原創(chuàng)內(nèi)容。

圖片來源于Unsplash，采用了CC0許可協(xié)議。

良好的客戶服務(wù)使客戶滿意，并使企業(yè)在競爭中脫穎而出。您的客戶服務(wù)越好，您可以建立的保留率和品牌忠誠度就越強(qiáng)。

為此，重要的是要建立良好的客戶服務(wù)管理模式，流程和團(tuán)隊(duì)，使客戶感到受到重視。

什么是客戶服務(wù)管理？

客戶服務(wù)管理是任何業(yè)務(wù)的一個(gè)方面，它負(fù)責(zé)培養(yǎng)銷售以外的客戶關(guān)系。它也被稱為客戶體驗(yàn)管理，因?yàn)榭蛻舴?wù)是通過客戶和公司代表之間的一對一互動(dòng)所創(chuàng)造的體驗(yàn)的積累。在此類互動(dòng)期間提供正確的信息和支持對于提高客戶滿意度，確保重復(fù)業(yè)務(wù)和宣傳至關(guān)重要。

為什么客戶服務(wù)管理很重要？

根據(jù)Salesforce所提供的第四版《互聯(lián)客戶狀況報(bào)告》，79%的消費(fèi)者和85%的商業(yè)買家認(rèn)為體驗(yàn)與公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)一樣重要。

客戶服務(wù)管理使與您開展業(yè)務(wù)更加緊密聯(lián)系在一起，并幫助您不斷改進(jìn)客戶支持。這比以往任何時(shí)候都更加重要，因?yàn)榻裉斓目蛻艨梢垣@得各種知識和選擇，他們能夠更輕松地轉(zhuǎn)向可能提供比貴公司更好的服務(wù)的競爭對手。

隨著公司及其客戶群的增長，開發(fā)流程和系統(tǒng)以簡化客戶信息和請求的管理方式非常重要。這需要制定可以指導(dǎo)客戶服務(wù)管理的策略。采用正確的客戶服務(wù)管理軟件還可以使管理客戶期望變得更加容易，并實(shí)現(xiàn)數(shù)字優(yōu)先服務(wù)。

客戶類型

客戶服務(wù)管理就是要了解您的客戶及其需求，并以最佳方式滿足他們的需求。這里的第一步是了解您的客戶。以下是您需要了解的常見客戶類型：

1. 潛在客戶或潛在客戶 – 是對您的產(chǎn)品表現(xiàn)出興趣并類似于您理想的客戶角色的人。他們花時(shí)間在您的網(wǎng)站上瀏覽產(chǎn)品或常見問題解答頁面，以收集有關(guān)您的產(chǎn)品的信息。從技術(shù)上講，他們還不是您的客戶，但可以通過一些培養(yǎng)轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶。他們需要看到您可以提供的價(jià)值，以及您的產(chǎn)品如何比市場上的其他產(chǎn)品更好。
2. 新手買家 – 可能是第一次從您那里購買，您與他們一起創(chuàng)造的第一印象可以決定他們是否會再次向您購買。由于他們是新來的，并不完全了解您的產(chǎn)品，因此他們最初可能需要廣泛地關(guān)注 – 無論是購買過程還是售后支持。遵循適當(dāng)?shù)娜肼毩鞒?，并告訴他們?nèi)绾握_使用您的產(chǎn)品。這將確保他們從您的產(chǎn)品中獲得最大價(jià)值，并獲得更多回報(bào)。
3. 忠誠的買家 – 是已經(jīng)存在了一段時(shí)間的買家，最有可能向他人推薦您的品牌。他們了解購買流程和您的產(chǎn)品。他們永遠(yuǎn)不應(yīng)該感到不被認(rèn)可或被忽視。雖然在一次糟糕的經(jīng)歷之后，他們可能不會放過你，但把你的公司的首要任務(wù)是為忠實(shí)的買家提供最好的一切。事實(shí)上，只有盡可能嘗試獲得他們的反饋。您可以使用此信息來改進(jìn)您的產(chǎn)品和服務(wù)，并復(fù)制使他們的體驗(yàn)良好的因素，以贏得更忠誠的客戶。
4. 沖動(dòng)的買家 – 做出快速決定，不需要太多的說服力。如果他們已經(jīng)向您的網(wǎng)站或應(yīng)用程序支付了訪問費(fèi)用，那么他們很可能不會在沒有購買的情況下離開。但是，他們會在決定首先購買時(shí)盡快收回購買。使購買過程盡可能簡單，方便和簡短，因?yàn)闆_動(dòng)的買家也以不耐煩為特征。他們是偶爾交叉銷售和追加銷售的良好候選者。如果您建議的其他產(chǎn)品或服務(wù)更適合他們的需求，他們將感謝您積極參與幫助他們做出更好的購買決策。
5. 持懷疑態(tài)度的客戶 – 害怕購買錯(cuò)誤的產(chǎn)品或陷入可能看起來不錯(cuò)但并非如此的交易。他們花時(shí)間進(jìn)行徹底的研究，有時(shí)甚至由于優(yōu)柔寡斷而錯(cuò)過了優(yōu)惠。他們重新考慮購買，直到他們按下"付款鍵"的那一刻。關(guān)鍵是通過及時(shí)，可靠的客戶服務(wù)贏得他們的信任。他們比大多數(shù)其他客戶類型更有可能尋求幫助。當(dāng)他們這樣做時(shí)，避免咄咄逼人。相反，專注于建立價(jià)值并解決阻止他們做出最終決定的因素。
6. 研究人員 – 是一種高度意識的客戶。他們已經(jīng)相當(dāng)了解您的公司和產(chǎn)品。他們很可能將您的產(chǎn)品或服務(wù)與競爭對手提供的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行了比較。他們知道自己想要什么，并且有很高的期望。必須對這種客戶類型保持直接和誠實(shí)。如果您沒有此客戶想要的東西，請承認(rèn)并提供實(shí)用的解決方案。一旦你贏得了他們，他們就會成為最忠誠的客戶。
7. 折扣追逐者 – 總是希望從他們購買的所有東西中獲得最大價(jià)值。如果他們與您聯(lián)系，他們已經(jīng)對您的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣，但正在尋找有吸引力的交易。您可以通過折扣或優(yōu)惠吸引他們，但也可以幫助他們看到您可以提供的額外價(jià)值，以保持他們回來。
8. 持憤怒態(tài)度者 – 可能是對你的公司有過令人討厭的經(jīng)歷的人，或者通常對即使是輕微的不便也沒有反應(yīng)良好的人。雖然指出不當(dāng)行為很重要，但客戶服務(wù)代理可以給他們一個(gè)善解人意的耳朵。試著讓他們冷靜下來，不要居高臨下。你越早找到他們問題的根源，就越容易將對話引向所有人的豐碩成果。

很多人對于to G業(yè)務(wù)是聽聞色變，認(rèn)為to G銷售是根本不可能完成任務(wù)的，特別是對于剛踏入銷售門檻的新人來說?？墒俏覀兇_實(shí)有看到很多比較厲害的人在做政府端業(yè)務(wù)、做軍工補(bǔ)隊(duì)業(yè)務(wù)的人，我們的差距到底在哪兒呢？

羊哥作為一個(gè)銷售行業(yè)十年老兵跟你好好分享三點(diǎn)，希望對你能有所幫助。

第一：to G場景的產(chǎn)品，銷售到底怎么做才能成交？

第二：想要做好to G業(yè)務(wù)到底需要什么資源？

第三：to G業(yè)務(wù)和一般to B、to C業(yè)務(wù)相比他的難點(diǎn)是什么、好處是什么？

1.to G場景的產(chǎn)品，銷售到底怎么做才能成交？

to G業(yè)務(wù)的成交大致可以分為兩種。第一：走單一采購，就是你們雙方直接談好，談好以后就付款及產(chǎn)品交付。第二：走公開招標(biāo)詢價(jià)。就是把需求直接發(fā)在招標(biāo)網(wǎng)，有想法的就去招標(biāo)網(wǎng)投。

目前大多數(shù)采購都是要走公開招標(biāo)的。但是你不要傻傻的以為別人發(fā)了招標(biāo)公告，你去投就有中標(biāo)的概率。你都沒有給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)介紹過你的方案，就憑幾頁技術(shù)文件，你覺得別人能看懂嘛？看不懂會讓你中嘛？最主要的還是商務(wù)部分，前期溝通。

所以，前期還是要走傳統(tǒng)的to B銷售流程，找人-辦事??！

按照傳統(tǒng)的銷售的銷售流程你想要成交一個(gè)訂單大致要分這么9個(gè)步驟：

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銷售九步法

to G業(yè)務(wù)的難點(diǎn)：一般出現(xiàn)在第一步和第二步。也就是客戶觸達(dá)和找決策人。不知道該去觸達(dá)誰，打誰的電話、走哪個(gè)門？觸達(dá)完以后對接人又不給你推薦領(lǐng)導(dǎo)，怎么辦？

羊哥給小白的建議（切記，是給小白）：

首先，你要多去尋找網(wǎng)上的公開招標(biāo)信息，多去投。這些都是要買標(biāo)書的，是一部分成本，你可以跟公司談。這樣可以幫你快速了解市場的具體需求，也會讓你快速獲得做標(biāo)書的本事。為成交鋪路。

其次，關(guān)于怎么找人推進(jìn)商務(wù)關(guān)系。這是一個(gè)漫長的過程，而且是講圈子的，所以你不要著急。

方法一：你應(yīng)該先找那些給某個(gè)單位做過業(yè)務(wù)的這些廠家，如果是大廠，就要通過跟這些廠家的合作，把自己帶入進(jìn)去。去找跟這個(gè)單位成交的銷售，會簡單很多。

方法二：如果跟某個(gè)單位合作的是小廠家，你可能都沒聽說過，那很簡單，去找這個(gè)小廠家的人，一般這個(gè)小廠家也只是過一手，但是他的能量很大，只要你談的好、給到位一定能幫你。

方法三：根據(jù)你產(chǎn)品的類型找到對應(yīng)科室電話，通過案例引薦找對接人。然后再深入的接觸，慢慢做關(guān)系，形成你的客戶圈子。

方法四：蹲！一定要找領(lǐng)導(dǎo)去蹲?，F(xiàn)在的單位你連大門都進(jìn)不去，能進(jìn)去的又不是能辦事兒的地方，所以非必要情況不建議。

2.想要做好to G業(yè)務(wù)到底需要什么資源？

一切成交的根本都是人！客戶是一個(gè)組織，但是我們服務(wù)的是人。

所以你最需要的資源就是能幫你找到人，辦成事兒的人。

你要明白，你這個(gè)產(chǎn)品具體是解決哪個(gè)部門的問題的，哪些部門有采購權(quán)。

比如A部門是具體使用部門，那你最先要接觸A部門，解決的是需求問題。

如果需求部門沒有問題了，他們會把采購部門或者聯(lián)合部門叫過來一起探討，這也是在提示你，該做做其他部門的關(guān)系了。

3.to G業(yè)務(wù)和to B、to C業(yè)務(wù)相比的難點(diǎn)和好處各是什么？

先說好處：你的收入會很高，而且收入很穩(wěn)定。

如果你在to G的領(lǐng)域混開了，那么你的業(yè)績是不愁的，因?yàn)閠o G業(yè)務(wù)的產(chǎn)品相對來說客單價(jià)很高，而且你的銷售工作并不會很累。因?yàn)檫@是一個(gè)講“圈子”的銷售模式。可能你每天的主要任務(wù)就是坐在辦公室喝喝茶水，給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)打打電話，過年過節(jié)問候問候，做做商務(wù)關(guān)系。今年的業(yè)績指標(biāo)跟你維護(hù)的這些領(lǐng)導(dǎo)講一講，領(lǐng)導(dǎo)就會適當(dāng)?shù)慕o你點(diǎn)撥點(diǎn)撥，其他單位有類似需求還是不停的給你轉(zhuǎn)介紹。

再說難點(diǎn)：找人難，溝通難！贏得信任更難！

很多銷售做不了to G業(yè)務(wù)的最主要原因是城府不深，不理解領(lǐng)導(dǎo)說的話，也跟不上領(lǐng)導(dǎo)的聊天節(jié)奏。導(dǎo)致談了一次就再也約不出來了，訂單沒談成，自己還活得很累。

那到底該怎么聊天？如何才能理解領(lǐng)導(dǎo)說的話呢？

羊哥給大家整理了50種復(fù)雜銷售場景的模擬演練。

50套銷售話術(shù)錯(cuò)誤演示及正確的應(yīng)對技巧。有需要的同學(xué)記得滴滴我。

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ToC全稱To Customer，面向的是一般個(gè)人用戶。

一個(gè)人類個(gè)體在生活中的方方面面，均可成為ToC產(chǎn)品的需求來源，包括基礎(chǔ)生存需求、安全保障需求、社交需求、娛樂需求、個(gè)人提升需求以及其他瑣碎的共性需求、行業(yè)專業(yè)人士需求、小眾興趣需求等等。產(chǎn)品形式一般以APP（移動(dòng)端）或電腦軟件（客戶端）為主。

人身處社會這個(gè)復(fù)雜的體系中，本來就有面對生存、消費(fèi)、思考、提升等個(gè)人內(nèi)源的需求，還有面對物理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、信息環(huán)境等外在環(huán)境的影響衍生的需求。所以只要社會在發(fā)展，環(huán)境在變化，人類個(gè)體在進(jìn)步，個(gè)人用戶的需求將永不會消失，而且會持續(xù)升級。

ToB全稱To Business，面向的是企業(yè)用戶。

作為一個(gè)企業(yè)，在經(jīng)營的過程中，遇到的方方面面均可成為ToB產(chǎn)品的需求來源。包括企業(yè)內(nèi)部管理、企業(yè)的運(yùn)營、云服務(wù)支持、商業(yè)服務(wù)等。

企業(yè)的內(nèi)部管理是企業(yè)的剛需，其實(shí)就是管理企業(yè)的人、物、錢以及它們之間的關(guān)系。例如：員工的增減誕生的產(chǎn)品是HR管理系統(tǒng)；員工與員工的關(guān)系，誕生了如企業(yè)微信、釘釘這類協(xié)同辦公產(chǎn)品；物品資源的管理、人與錢之間的等等關(guān)系，誕生的是財(cái)務(wù)部門使用的ERP系統(tǒng)；錢的管理，誕生了資金管理系統(tǒng)等等。

企業(yè)運(yùn)營代表企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)，不同行業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)方式不同，所以使用到的產(chǎn)品也不同。例如對于生產(chǎn)制造業(yè)來說，供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)、進(jìn)銷存管理系統(tǒng)、倉庫管理系統(tǒng)系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)等就比較重要；對于服務(wù)行業(yè)來說，CRM和線上客服系統(tǒng)等比較重要；還有地產(chǎn)行業(yè)、酒店行業(yè)、醫(yī)療行業(yè)、餐飲行業(yè)等等，著重的產(chǎn)品類型都是不同的。

以上兩大類ToB產(chǎn)品均側(cè)重流程操作，是輔助系統(tǒng)，幫助企業(yè)提升管理和運(yùn)營效率。同時(shí)不難發(fā)現(xiàn)，如果你對某一類ToB產(chǎn)品有豐富的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，整個(gè)行業(yè)內(nèi)所有的企業(yè)都可能是你的客戶。如果這款產(chǎn)品還適用于多個(gè)行業(yè)，那你的企業(yè)客戶又可以覆蓋多個(gè)行業(yè)。

云服務(wù)支持，是互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展過程中，產(chǎn)生的一種易拓展的虛擬化資源支持，以支持服務(wù)需求的增加、使用和交互模式。云計(jì)算、大數(shù)據(jù)分析、人工智能、數(shù)據(jù)安全、云通信、直播等等云端技術(shù)，提供了企業(yè)進(jìn)行信息化改造和數(shù)字化轉(zhuǎn)型的底層技術(shù)支持。所以云服務(wù)支持的客戶群體更廣。

商業(yè)服務(wù)側(cè)重于企業(yè)發(fā)展服務(wù)，比如一個(gè)企業(yè)的存活和發(fā)展需要有收益，收益來源于客戶，所以需要拓展市場，需要品牌曝光，需要用戶增長，需要營銷等等。此類產(chǎn)品更側(cè)重思路、服務(wù)和成果。

ToG全稱To Goverment，面向的客戶是政府機(jī)構(gòu)或事業(yè)單位。

G端的用戶需求相比C端和B端用戶需求來說，不太成體系，往往是因?yàn)槟骋粋€(gè)契機(jī)，G端用戶才會提出互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品需求。這個(gè)契機(jī)可能是來源于上級領(lǐng)導(dǎo)的指派，也可能來源于某一個(gè)政策要求，或者解決某一個(gè)問題等等。所以G端產(chǎn)品規(guī)?？纱罂尚。芷诳砷L可短。但唯有兩個(gè)需求是G端產(chǎn)品永恒不變的，那就是安全和高效。

以上就是ToC、ToB或ToG的含義和需求內(nèi)容?？梢哉f只要你在用它們?nèi)我划a(chǎn)品，你就是個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人。

但說互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，那其實(shí)在APP出現(xiàn)之前就有了，嚴(yán)格的說，是從PC機(jī)出現(xiàn)前就存在了。畢竟我們玩APP之前，還玩過很長時(shí)間的電腦軟件，比如曾風(fēng)靡一時(shí)的QQ、網(wǎng)絡(luò)電視、酷我音樂盒、網(wǎng)游，還有父輩們也在看的同花順等等。尤其是QQ，以即時(shí)聊天工具作為載體，更是附加了一個(gè)龐大的ToC社交和娛樂產(chǎn)品體系，QQ空間、QQ郵箱、QQ音樂、QQ農(nóng)場、以及一大框的QQ游戲?，F(xiàn)在回頭看看，年輕時(shí)候的70后~90后體驗(yàn)到了互聯(lián)網(wǎng)帶來的巨大驚喜，開始改變我們傳統(tǒng)的生活方式。

——ToC的現(xiàn)狀——

一直到智能機(jī)的出現(xiàn)，我們才開始把電腦軟件再往手機(jī)軟件上擴(kuò)張至少一番，因?yàn)楝F(xiàn)在人們對手機(jī)的使用頻率來說那是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過電腦的，所以就有了ToC產(chǎn)品的爆發(fā)期。本來現(xiàn)實(shí)生活中，從事各行各業(yè)的人都有，大家都開始思考是不是可以把本行業(yè)滿足人們需求的過程都采用APP的形式實(shí)現(xiàn)，于是各行各業(yè)、各種各樣、同質(zhì)的、不同質(zhì)的手機(jī)APP都開始像火山爆發(fā)一樣，在非常短時(shí)間的時(shí)間內(nèi)大量上架。說雨后春筍往外冒的勢頭都算小的。

直到近兩年，ToC的勢頭開始降下來。截止到目前，市場上的APP基本已經(jīng)可以把社會發(fā)展到現(xiàn)在這個(gè)階段，能滿足人主流移動(dòng)化操作需求的手機(jī)軟件出的也差不多了。嚴(yán)格意義上說，是消費(fèi)人群的消費(fèi)增長空間已挖掘近空。

注意，不是沒有了，而是到現(xiàn)在為止。因?yàn)樯鐣€是在持續(xù)發(fā)展的，消費(fèi)也在持續(xù)升級，比如以前的團(tuán)購也還是到門店去消費(fèi)，到了后來外賣可以直接送餐上門；以前出行之前看看地圖，出門靠打聽，到了現(xiàn)在軟件導(dǎo)航、網(wǎng)上購票，出門就是共享單車等等。這就是消費(fèi)升級，以后還會繼續(xù)升級。只是，靈感的出現(xiàn)，需要有相關(guān)技術(shù)的已經(jīng)存在，有人提出訴求，且社會允許作為前提，就是所謂的天時(shí)地利人和，才可以真正的孵化出產(chǎn)品為人民服務(wù)。

——ToB的現(xiàn)狀——

那ToC產(chǎn)品市場的熱錢沒有了，新產(chǎn)品的靈感也不是一下就有的。可是企業(yè)還得生存，不可能就坐在那里大家一起硬著頭皮想創(chuàng)意，什么時(shí)候想出來了再做。于是大家轉(zhuǎn)了個(gè)方向，盯住了一邊不溫不火的ToB市場。

ToB產(chǎn)品根據(jù)產(chǎn)品形式又分兩種：定制化產(chǎn)品和SaaS產(chǎn)品。

定制化產(chǎn)品其實(shí)是一種穩(wěn)定的狀態(tài)，根據(jù)企業(yè)的個(gè)性化需求建設(shè)項(xiàng)目，這是國內(nèi)ToB產(chǎn)品的主流市場。但是由于可提供定制化產(chǎn)品建設(shè)的服務(wù)商在國內(nèi)其實(shí)已經(jīng)很多很多，擁有核心競爭力技術(shù)的極少極少，各服務(wù)商都在想著積累客戶資源，利潤率卻普遍不高。

SaaS是比較難受的狀態(tài)。

在我的ToB產(chǎn)品伙伴微信群里見過有人表達(dá)過一個(gè)觀點(diǎn)：SaaS是一個(gè)行業(yè)的解決方案。所以，SaaS在一定程度上，代表了一個(gè)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。那就有三個(gè)要求，第一是你對某個(gè)行業(yè)有非常深入的了解，第二是你對互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式有了解，第三個(gè)是要對行業(yè)的哪些方面可以借助互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生新的價(jià)值或升級有思路。

而迄今為止，國內(nèi)在SaaS產(chǎn)品的產(chǎn)品規(guī)模和盈利能力，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上國外。比如不得不提到的SaaS領(lǐng)域先驅(qū)Salesforce，83%的世界500強(qiáng)企業(yè)都在使用它的CRM，市值千億美元；還有SAP、Oracle，這兩個(gè)國外巨頭服務(wù)商的SaaS服務(wù)不僅在國外占主流市場，在國內(nèi)亦是，即便是國外企業(yè)應(yīng)用軟件在中國已開始逐漸被替代的現(xiàn)在，仍遠(yuǎn)超國產(chǎn)用友、金蝶等主流軟件。

那為什么SaaS產(chǎn)品不溫不火，要從四個(gè)方面說起：

第一個(gè)方面，是因?yàn)橹癟oC產(chǎn)品在那邊熱鬧的不行，又是靈感的爆發(fā)又是撈大量的熱錢，極大的激發(fā)了人的價(jià)值和資本的價(jià)值，吸引了大家的注意力；

第二個(gè)方面，是相當(dāng)一部分企業(yè)還習(xí)慣于傳統(tǒng)IT的服務(wù)模式，比如定制化項(xiàng)目，有需求我去找個(gè)服務(wù)商解決了就好了。

第三個(gè)方面，是企業(yè)員工對工作流程從舊工作方式轉(zhuǎn)向新方式這件事情，接受和適應(yīng)都需要過程，比如數(shù)據(jù)安全、操作高效、價(jià)值顯著、成本合適等等都是企業(yè)考慮的因素。這個(gè)就是市場教育。

企業(yè)員工既包括普通員工也包括老板。

從普通員工來說，他們可能從上學(xué)開始被灌輸?shù)墓ぷ鲀?nèi)容或者從開始工作到現(xiàn)在，一直持續(xù)某種工作方式，一下子要換個(gè)未知的流程，會有輕微的抵觸心理，除了要適應(yīng)外，如果慢了、錯(cuò)了，影響效率，就會影響KPI等等。

從老板來說，也有兩個(gè)擔(dān)心，一個(gè)是成本一個(gè)就是效果，說白了就是性價(jià)比。一個(gè)新技術(shù)產(chǎn)品的出現(xiàn)最開始的成本肯定是不會低的（當(dāng)然現(xiàn)在不是了啊，因?yàn)楝F(xiàn)在做ToB產(chǎn)品的企業(yè)越來越多，技術(shù)已經(jīng)不如以前值錢，再加上低價(jià)競價(jià)，所以現(xiàn)在有所降低），老板肯定會考慮，我值不值得花這些錢搞這個(gè)事情。他第一反應(yīng)就是了解有沒有其他人做過這個(gè)事情，效果怎么樣。那么就需要市場上需要有越來越多的人去認(rèn)可這件事情。

市場教育可不是個(gè)快活兒，時(shí)間在這里是個(gè)必然因素。

第四個(gè)方面，也是現(xiàn)在國內(nèi)ToB SaaS市場發(fā)展緩慢，我個(gè)人認(rèn)為比較本質(zhì)的因素，那就是國內(nèi)企業(yè)的管理或者行業(yè)運(yùn)營方式的多樣性和不確定性，且無法提供具有創(chuàng)新或者核心競爭力的技術(shù)解決手段。（就像Salesforce當(dāng)時(shí)建立的初衷，就是為了終結(jié)整個(gè)不靈活、臃腫、低效的銷售行業(yè)，使整個(gè)行業(yè)升級。）

關(guān)于企業(yè)管理——企業(yè)人才構(gòu)成越來越年輕化，管理模式正處于由層級管理轉(zhuǎn)向去中心化、扁平化管理的過程中，多種管理模式共存，造成了企業(yè)管理系統(tǒng)多樣化。誰是標(biāo)準(zhǔn)？誰都不是。但能做的就是去賭未來，眼光放到長遠(yuǎn)之地，根據(jù)變化去推測未來大部分客戶可能會習(xí)慣什么樣的標(biāo)準(zhǔn)。

關(guān)于行業(yè)運(yùn)營——互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)興起之后，所有的傳統(tǒng)行業(yè)基本都可以利用互聯(lián)網(wǎng)改造一遍，那么運(yùn)營方式就可能會發(fā)生變化，比如以前的地推、送禮維護(hù)客戶關(guān)系等等，就演變成了信息流推廣、內(nèi)容推廣、網(wǎng)紅帶貨等拉新方式，線上運(yùn)營各種活動(dòng)、內(nèi)容等以維護(hù)用戶粘性等，而且新的運(yùn)營輔助系統(tǒng)和平臺，還要能實(shí)在的幫助企業(yè)員工出KPI，幫助企業(yè)盈利。

目前市場上也已出現(xiàn)PaaS平臺，來應(yīng)對可適用于所有行業(yè)的靈活建設(shè)需求。但仍還在初期的市場驗(yàn)證階段。

畢竟絕大部分技術(shù)人還在做定制化，利潤率低也就導(dǎo)致投入創(chuàng)新或核心競爭力技術(shù)的研究效率降低，所以發(fā)展速度緩慢也是國內(nèi)市場環(huán)境的必然結(jié)果。但只要有人還在思考，還在創(chuàng)新，就不會進(jìn)入不掙錢、少投入、沒有新成果的惡性循環(huán)。

中國SaaS發(fā)展，終歸要符合中國自己的市場特性，實(shí)事求是，不能單獨(dú)照抄國外成功的模式，還是要自己去摸索、去開辟自己的道路。

——ToG的現(xiàn)狀——

關(guān)于ToG，其實(shí)思路和ToB有相通之處。大部分ToG產(chǎn)品還是事業(yè)單位的定制化產(chǎn)品。還有一部分政府或事業(yè)單位行業(yè)政策性的解決方案，例如智慧城市、智慧政務(wù)、交通治理等等，這方面華為、阿里已經(jīng)涉足一部分領(lǐng)域，因?yàn)檫@些都是著眼未來的解決方案，需要前沿的技術(shù)，還是掌握在具有核心競爭力的大企手中。

總結(jié)：不管是ToC、ToB還是ToG，未來都無限廣闊。

編輯導(dǎo)語：對外素材需要花費(fèi)團(tuán)隊(duì)相當(dāng)大的一部分精力去投入、整理，才能向客戶產(chǎn)出有價(jià)值的內(nèi)容。進(jìn)而才能將這些素材的作用發(fā)揮到最大，清晰、透徹地傳遞企業(yè)和產(chǎn)品服務(wù)的價(jià)值，以專業(yè)性征服客戶。今天作者要與大家分享的正是這部分關(guān)鍵的對外素材，希望大家不要錯(cuò)過了哦。

我是老麥，只寫干貨。

前兩篇分享了內(nèi)部賦能材料。無論內(nèi)部怎么搞，最終的目的，都是為了銷售能以最佳的姿態(tài)與客戶交互。

今天分享最關(guān)鍵的對外素材。這部分對外素材較重，需要團(tuán)隊(duì)較多精力投入，才能有價(jià)值產(chǎn)出。這些素材可以很清晰、透徹地傳遞企業(yè)和產(chǎn)品服務(wù)的價(jià)值，以專業(yè)性征服客戶。

有的 ToC 分類把客戶分為理智型、情感型、習(xí)慣型、利益性等。ToB 其實(shí)也可以大概這么分，不過體現(xiàn)的不是個(gè)人特點(diǎn)，而是組織特點(diǎn)，代表著組織當(dāng)前階段的特定業(yè)務(wù)路線，以及內(nèi)部技術(shù)（往往理智）、財(cái)務(wù)（重利）、安規(guī)（偏保守）、業(yè)務(wù)（看實(shí)用）、老板（感性）等部門之間的特定強(qiáng)弱態(tài)勢。

但無論怎么分，哪怕受眾半句行話都聽不懂，材料好壞、談吐通達(dá)、邏輯清晰客戶也是能有基本判斷的。

雖然成單原因是多重的，但專業(yè)性是核心產(chǎn)品價(jià)值的對外體現(xiàn)，需用最大的重視態(tài)度，反復(fù)雕琢。

一、 對外 PPT

這是每個(gè)商業(yè)化 ToB 軟件都有的材料。

與客戶之間的交互可以細(xì)分階段，每個(gè)階段所需要的支持和材料都有不同。

我通常大體把對客階段分為初步接觸、POC、使用中、增購?fù)扑]四個(gè)階段。這劃分粒度很粗，但已足夠研討不同階段所需要的材料。有機(jī)會后面單獨(dú)寫一篇分享。

由于傳播無法控制，內(nèi)容需要脫敏，對外 PPT 的品牌展示目的高于真正的信息傳遞目的，往往僅用于第一步接洽初期溝通使用。

對外 PPT 應(yīng)控制在 15-20 頁左右，以理念、問題、能力、方案、客戶 Logo 大合照為核心內(nèi)容。每點(diǎn)都淺嘗輒止，目標(biāo)是幫客戶建立起“這和我要的東西大概相符”以及“這家東西挺專業(yè)”的初始印象。內(nèi)容過多是減分項(xiàng)。

PPT 中應(yīng)該完全沒有商務(wù)價(jià)格、技術(shù)細(xì)節(jié)。過早聊這些，可能會導(dǎo)致客戶過早產(chǎn)生疑慮，反而妨礙推進(jìn)轉(zhuǎn)化。

這份 PPT 要做到全部對客同事在最多 15 分鐘內(nèi)講完，并能根據(jù)客戶在講述 PPT 過程中的關(guān)注點(diǎn)，進(jìn)行靈活地反饋和應(yīng)答。

二、白皮書

白皮書是一次性針對特定話題進(jìn)行全方面了解的圖文材料。

因?yàn)楹芏鄧鴥?nèi)廠商沒有白皮書，所以能在客戶需要材料時(shí)，出具一份或者多份白皮書，對于客戶建立良好認(rèn)知和印象，有非常好的效果。

如果白皮書是為了獲取流量，那和任何內(nèi)容營銷一樣，對話題的選擇需要提前調(diào)研，選取容易出成績的領(lǐng)域，別等到發(fā)出去了，才發(fā)現(xiàn)那個(gè)領(lǐng)域根本沒流量；如果白皮書為了闡述產(chǎn)品專業(yè)性，例如合規(guī)安全白皮書、性能保障白皮書等，全面闡述清楚即可，幫客戶查漏補(bǔ)缺，體現(xiàn)豐富經(jīng)驗(yàn)。

對于營銷更偏重于“拉”而非“推”的職能，白皮書因?qū)儆诠ぞ哳惒牧?，能夠吸引客戶或同行反?fù)參考學(xué)習(xí)，所以也常作為集客營銷的關(guān)鍵材料之一，以此吸引潛客留下線索。也同樣因?yàn)閮?nèi)容的稀少，所以慕名而來的線索質(zhì)量可能比預(yù)期中高。

國內(nèi)已有一些工具能夠幫助 ToB 企業(yè)完成以專業(yè)內(nèi)容為核心的集客式營銷，致趣百川是最知名的。

三、專業(yè)分享

此處專業(yè)分享，指的是以大事件、法規(guī)要求、大方案出的核心技術(shù)內(nèi)容材料，格式通常以圖文居多，個(gè)別關(guān)鍵可以做成冊子或視頻，供不同渠道消費(fèi)，更有訴求的可以搞線下沙龍。

不同客戶對不同內(nèi)容類型的消化能力也不同，所以在提供內(nèi)容時(shí)，有必要分層次、有針對。

和白皮書一樣，專業(yè)分享材料較重，也走專業(yè)路線；和白皮書不同，專業(yè)分享更隨時(shí)事，更關(guān)注熱點(diǎn)。出的材料也更加多元。

隨著中國企業(yè)客戶的信息化程度提到，人才水平的普遍抬升，客戶已逐步不再滿足于被“投喂”，更希望能主動(dòng)“求索”，了解學(xué)習(xí)自己感興趣的產(chǎn)品領(lǐng)域，并參與到與廠商互動(dòng)的環(huán)節(jié)中來。

然而，在各大平臺和搜索引擎簡單查查，就能知道，中國 ToB 內(nèi)容極為貧乏，且缺乏良好分發(fā)渠道。ToB 有的關(guān)鍵詞流量還行，但也根本沒人搶沒人弄。在這種情況下，找三五個(gè)人，好好搞半年就能見效，獨(dú)吞網(wǎng)絡(luò)上的高質(zhì)流量。

當(dāng)然，好的內(nèi)容得有專才來出，各團(tuán)隊(duì) Leader、合伙人應(yīng)該也都參與進(jìn)這件事情來。

專業(yè)分享，往往是內(nèi)容營銷的核心載體，在獲取流量的同時(shí)，又能建立品牌影響力，還能作為培訓(xùn)材料使用，一舉多得。

四、需求收集表

受制于市場條件和階段的因素，ToB 的流量現(xiàn)在質(zhì)量極其低下。絕不是所有聲稱自己有需求的客戶，都有服務(wù)的價(jià)值。

具體怎么使用這個(gè)表，看你的目標(biāo)受眾。

如果受眾偏高端，具備信息化經(jīng)驗(yàn)和能力，可以直接把表丟過去，請客戶填寫。如果填不出來或不愿填寫，大概率也談不上商機(jī)質(zhì)量。此法縱有誤傷，也能接受。

如果受眾有很多不具備能力，丟表過去肯定沒用，客戶只會更懵，所以只能更依賴人力。而為了節(jié)約人力，在這點(diǎn)上有兩個(gè)最佳實(shí)踐分享：

1. 整理針對你要賣產(chǎn)品的《需求收集流程》，幫助你的客戶在企業(yè)內(nèi)部完成需求匯總，并提交過來。大部分廠商這點(diǎn)都沒做，雖然這文件大部分客戶用不起來，但只要一小部分商機(jī)能因此加快進(jìn)度，怎么都回本了。
2. 市場部或 SDR 用需求收集表，進(jìn)行商機(jī)的初步篩選和逐條信息收集。換句話說，收集表既對外又對內(nèi)，把需求表中內(nèi)容填寫基本完整，不管誰填的，商機(jī)才算有效可靠。

另有一點(diǎn)，產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)往往缺乏對客戶需求、客戶語言的理解。若記錄得當(dāng)，需求收集表可當(dāng)作理解需求變化至關(guān)重要的材料，拉進(jìn)產(chǎn)品和客戶的距離。

以上，需求收集表能幫你做篩選商機(jī)、加快轉(zhuǎn)化、記錄需求三件事，所有客戶均適用。而出這個(gè)表，可能只用一小時(shí)。推薦所有團(tuán)隊(duì)都搞。

五、 招標(biāo)參數(shù)

由于客戶對專業(yè)信息有時(shí)會喪失判斷，所以希望廠商能提供幫助其完成工作的資料。招標(biāo)參數(shù)就是一個(gè)。理論上應(yīng)該有企業(yè) IT、咨詢公司此類職能去出，但我們會經(jīng)常遇到客戶直接向廠商求助，希望幫客戶直接提供。

這對廠商也是一個(gè)絕佳的控標(biāo)機(jī)會。

我一直秉持理念：所有我花了大心思去達(dá)成的結(jié)果，都盡可能寫進(jìn)招標(biāo)參數(shù)里，包含大功能、難技術(shù)、重要合規(guī)資質(zhì)、安全和性能、行業(yè)客戶數(shù)量、甚至可以包含公司規(guī)模、存續(xù)年份、特定團(tuán)隊(duì)規(guī)模、PMP/CISSP 等持證人數(shù)等等。費(fèi)勁做的事情，如果沒體現(xiàn)在參數(shù)中，就如錦衣夜行。

等到“洗”地差不多了，客戶也就認(rèn)準(zhǔn)我這一家了。

由于 ToB 產(chǎn)品變化不會太快太大，招標(biāo)參數(shù)出一份標(biāo)準(zhǔn)的，售前拿去用就好。

六、POC 手冊

一些朋友覺得這是個(gè)新鮮東西。

POC 有兩種。一種很重，是大客戶招標(biāo)流程中的一環(huán)；另一種輕，指中小 SaaS 客戶以自服務(wù)為驅(qū)動(dòng)的試用。

大客戶 POC 階段是嘗試產(chǎn)品與企業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)通的關(guān)鍵階段?？蛻暨M(jìn)入到這個(gè)階段時(shí)，往往最多只有三五家友商競爭。每位廠商都會耗費(fèi)相當(dāng)量人力支持，甲方也需要大量精力對應(yīng)。

這些年甲方其實(shí)也痛苦，信息化需求很明確，市場又在制造焦慮，但方案和廠商五花八門迷人眼，辨別真?zhèn)我押苜M(fèi)時(shí)。面對這一堆產(chǎn)品，往往連怎么入手測試都不知道。

一些企業(yè)軟件廠商在 POC 時(shí)一直做的都是被動(dòng)應(yīng)對，客戶要環(huán)境就搭一個(gè)，有問題就回答，太高估自己產(chǎn)品的易用性，本質(zhì)還是對客戶狀態(tài)和訴求的不了解。

POC 手冊就是想主動(dòng)緩解這個(gè)問題的。

• 提供測試路徑。讓客戶能有所依照地驗(yàn)證系統(tǒng)的關(guān)鍵功能，并完成與業(yè)務(wù)的基本對接。當(dāng)然，客戶也會用你提供的標(biāo)準(zhǔn)，去驗(yàn)證其他友商的產(chǎn)品。自然就有優(yōu)勢。
• 提供打包材料。幫助接口人與評審團(tuán)各方利益代表進(jìn)行匯報(bào)，材料包括相關(guān)成功案例和可信驗(yàn)證方式、安全白皮書、競爭優(yōu)勢、未來規(guī)劃等等。

如果和客戶關(guān)系處得不錯(cuò)，POC 手冊可以與控標(biāo)參數(shù)一并使用，相當(dāng)于這盤棋的規(guī)則、評判標(biāo)準(zhǔn)、甚至裁判基本都預(yù)置了偏好，可想而知，自然十拿九穩(wěn)。

與此相對，中小客戶往往對材料細(xì)節(jié)更關(guān)注，更看重應(yīng)用實(shí)際價(jià)值。企業(yè)軟件產(chǎn)品肯定會有用戶手冊，一般都會有個(gè)上手教程，與上同理，不再贅述。

七、總結(jié)

專業(yè)內(nèi)容是信息和價(jià)值的載體，專業(yè)性是 ToB 領(lǐng)域中廠商最寶貴的標(biāo)簽。

一些廠商對待專業(yè)內(nèi)容，是得過且過的態(tài)度，長久不更新，看看他們的網(wǎng)站就知道，專業(yè)性到底是否是他們獲客的優(yōu)勢。

而所有不是以專業(yè)性為核心的產(chǎn)品，都不具備破局的影響力、標(biāo)準(zhǔn)化的潛力，在新的時(shí)代浪潮中，我看不清他們的位置。也因此，我對低代碼持中立態(tài)度。

與此相對，以領(lǐng)域?qū)I(yè)為核心，并能夠?qū)I(yè)性轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢的廠商，將會獲得巨大的影響力優(yōu)勢。

過去 20 年，信息化業(yè)務(wù)相對樸素簡單，不需要那么專業(yè)，誰都能干，所以更看重其他因素。但未來 20 年，隨著信息化深入業(yè)務(wù)，復(fù)雜度大幅加深，那必然是專業(yè)產(chǎn)品的天下。

作者：老麥，十年耕耘 ToB 市場，經(jīng)歷創(chuàng)業(yè)并購，2B 商業(yè)化產(chǎn)品專家

本文由 @SaaS 老麥 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自 Unsplash，基于CC0協(xié)議

出庫環(huán)節(jié)是整個(gè)倉庫中最復(fù)雜的一環(huán)，有固定的業(yè)務(wù)流程。本文作者對出庫的整體流程框架、常見的出庫流程，以及出庫涉及的策略進(jìn)行了分析，一起來看一下吧。

本文來聊一聊整個(gè)倉庫最復(fù)雜的出庫環(huán)節(jié)，本人打算先講一下出庫的整體流程框架，將最重要的揀貨環(huán)節(jié)單獨(dú)寫一篇文章，從而降低本文的閱讀門檻。

一、出庫流程

1. ToC業(yè)務(wù)的出庫流程

介紹出庫，按照慣例首先介紹出庫的業(yè)務(wù)流程，如下圖所示：

流程說明：

1）訂單池（出庫訂單列表）

由上游系統(tǒng)下推到倉庫的出庫訂單，而在大部分時(shí)候訂單的出庫順序，也是按照訂單下推時(shí)間的正序排序?！恍┘蛹庇唵魏徒糜唵纬?/p>

2）訂單分析和波次

倉庫將N個(gè)訂單打包在一起去揀貨，這樣一次就能揀貨N個(gè)訂單，將訂單打包的操作也就是“波次”；

將訂單打包后系統(tǒng)根據(jù)訂單中的商品，指引用戶去合適的貨位揀貨，這就需要對訂單中的商品進(jìn)行分析。

3）單據(jù)打印

在出庫環(huán)節(jié)主要打印面單（物流單）、發(fā)貨單、揀貨單（波次的匯總單），其中在揀貨前被叫做“前置打印”，在揀貨后打印面單被叫做“后置打印”。

至于前置打印和后置打印哪個(gè)更好，由于本人只接觸后后置打印，所以更加推崇后置打印，后置打單的優(yōu)勢就在于，要是訂單在揀貨員揀貨之前退款，那就不需要打印物流單了。

注：后置打印通常在打包的時(shí)候打印面單。

個(gè)人認(rèn)為前置打印適用于邊揀邊分的場景，首先將面單全部打印出來放到播種車的籃子里面，然后進(jìn)行邊揀邊分，將揀好的播種車推到打包臺進(jìn)行打包出庫。這樣的效率高于后置打印，后置打印需要一張一張的面單打印，效率不高。

4）揀貨

按照出庫單中分配的貨位進(jìn)行揀貨，揀貨方式分為按單揀貨、邊撿邊分、先揀后分，其中先揀后分又分為摘果法和播種法。

• 摘果：將訂單所需的產(chǎn)品從總揀中揀選出商品
• 播種：將總揀中的產(chǎn)品，依次分配給各個(gè)訂單

5）復(fù)核/打包

復(fù)核在某些公司也叫驗(yàn)貨，是針對揀選好的產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品的的驗(yàn)貨，主要驗(yàn)貨產(chǎn)品是否準(zhǔn)確，數(shù)量是否準(zhǔn)確，保證揀選的產(chǎn)品與出庫訂單中的產(chǎn)品一致。

將復(fù)核好的產(chǎn)品按照訂單打包。

6）稱重

對打包好的包裹進(jìn)行稱重。

注：有的倉庫會將打包的操作放在一起，有的倉庫則是將打包與復(fù)核放在一起。

7）集貨

針對電商倉庫，倉庫會按照物流商進(jìn)行集貨，如：順豐的包裹放一起，圓通的包裹放一起。

8）發(fā)運(yùn)

將集貨的包裹交接給物流商，成功交接代表著出庫。

2. ToB業(yè)務(wù)的出庫流程

ToB的業(yè)務(wù)流程比較簡單，如下所示：

ToB的出庫流程可以看做是ToC出庫流程的簡易版，但是在業(yè)務(wù)上兩者并不相同。

1）出庫單

ToB業(yè)務(wù)的訂單較少，但是出個(gè)出庫單的量很大，如：上游公司給倉庫下單，需要1W件貨。

2）波次

針對ToB的業(yè)務(wù)是否需要生成波次，這個(gè)就看公司的業(yè)務(wù)，大部分都是按單揀貨，不需要生成波次。但是針對一些特殊的場景，還是要引入波次，如：公司在全國有線下門店，可以按照省份，將省份的訂單生成波次進(jìn)行揀貨。

3）揀貨任務(wù)

ToB的揀貨量太大，1個(gè)人是不可能把貨揀完，這個(gè)時(shí)候就要引入揀貨任務(wù)的概念，將波次拆分成N個(gè)揀貨任務(wù)，分配給N個(gè)揀貨員進(jìn)行揀貨。

4）集貨

將揀貨任務(wù)完成的產(chǎn)品放在一起，等待物流商上門取貨。

這里需要注意的是，在實(shí)際的倉庫中，集貨一般都會裝箱，例如：把A門店的貨裝在幾個(gè)大箱子里，然后在給箱子貼上發(fā)貨單，物流商可以根據(jù)發(fā)貨單的信息就知道這些箱子具體發(fā)送到哪些門店。

5）發(fā)運(yùn)

將集貨的包裹交接給物流商，成功交接代表著出庫。

3. 小結(jié)

ToB和ToC的區(qū)別當(dāng)然遠(yuǎn)不止我列舉的幾點(diǎn)，在接觸這2種出庫業(yè)務(wù)后，給我的感覺就是ToC的出庫業(yè)務(wù)流程長，且更加“雜而亂”；ToB的出庫業(yè)務(wù)簡單，流程短，且更加“規(guī)范”。

二、常見的出庫類型

倉庫常見的幾種出庫類型有銷售出庫、退貨出庫、領(lǐng)用出庫、報(bào)廢出庫、調(diào)撥出庫。

• 銷售出庫：用戶下單后，倉庫根據(jù)上游系統(tǒng)推送的銷售單進(jìn)行出庫；
• 退貨出庫：最常見的就是采購?fù)素洺鰩欤驗(yàn)椴少彽漠a(chǎn)品出現(xiàn)次品需要退還給供應(yīng)商；
• 領(lǐng)用出庫：比較常見的就是門店和生產(chǎn)的領(lǐng)料申請；
• 報(bào)廢出庫：倉庫在作業(yè)的過程中會出現(xiàn)廢品，需要定期將這些廢品出庫；
• 調(diào)撥出庫：常見就是倉庫之間的調(diào)撥，進(jìn)行調(diào)撥出庫。

出庫單的分類可以通過一個(gè)“類型”字段進(jìn)行區(qū)分，但是出庫單后續(xù)是否需要做更加細(xì)化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，需要根據(jù)自身的業(yè)務(wù)而定，我這里說幾種場景幫助大家擴(kuò)寬思路。

生鮮行業(yè)，采購和出庫都是按照重量進(jìn)行出入庫，如：采購100斤的蔬菜，出庫100斤。但是生鮮行業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)就是，隨著時(shí)間的流逝，產(chǎn)品的重量會隨著水分的蒸發(fā)而減少，這個(gè)時(shí)候就需要定義“損耗”，如：存放1天的產(chǎn)品，5%的損耗是合理的，超過5%則需要追責(zé)。

采購的退貨，需要考慮是因?yàn)樗湾e(cuò)貨了還是送的是次品等因素，不同的退貨原因?qū)е鹿?yīng)商的評分不同，所以針對退貨的訂單，需要新增退貨原因供用戶選擇。

三、出庫涉及的策略

本人還是以ToC的出庫業(yè)務(wù)流程為例，出庫會涉及到的策略如下：

1）批次策略

我發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上的文章說到出庫的批次的時(shí)候，更多的實(shí)在理論層，實(shí)際的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中提到的并不是很多，批次策略主要就是針對開啟批次管理的產(chǎn)品，常見的幾種場景如下：

• 醫(yī)院的采購，一次性只會采購?fù)簧a(chǎn)批號的藥品，這個(gè)時(shí)候作為供應(yīng)商就需要篩選出同一批次號的藥品出庫；
• 針對ToB業(yè)務(wù)，針對SVIP客戶，出庫生產(chǎn)日期為3個(gè)月之內(nèi)的產(chǎn)品；針對VIP客戶，出庫生產(chǎn)日期為6個(gè)月之內(nèi)的產(chǎn)品。

2）貨位分配策略

貨位分配策略，在某些系統(tǒng)中也叫著揀貨策略，核心邏輯就是按照最短的揀貨路徑，對貨位的產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)占，然后指引揀貨員揀貨。

最常見的揀貨邏輯就是“先進(jìn)先出”，在入庫時(shí)，系統(tǒng)記錄產(chǎn)品的上架時(shí)間，按照上架時(shí)間篩選出產(chǎn)品所在的貨位，進(jìn)行貨位庫存的預(yù)占。

3）波次策略

波次策略就是將N個(gè)訂單的打包規(guī)則，最常見的幾個(gè)規(guī)則有相同倉庫、相同物流、區(qū)分一單一品/一旦多品等等規(guī)則?！ù尾呗缘膬?nèi)容比較多，我放在下篇文章進(jìn)行說明

4）揀貨任務(wù)分配策略

揀貨任務(wù)的分配策略就是對波次進(jìn)行拆分的規(guī)則，主要是針對波次因?yàn)橐恍┰虿惶靡粋€(gè)人揀貨，需要拆分成N個(gè)揀貨任務(wù)，多人進(jìn)行揀貨，常見的就是由于倉庫的業(yè)務(wù)，揀貨員只負(fù)責(zé)自己的庫區(qū)，當(dāng)一個(gè)波次需要橫跨多個(gè)庫區(qū)，就需要多個(gè)揀貨員一起揀貨。

針對拆分N個(gè)揀貨任務(wù)的波次，在每個(gè)揀貨任務(wù)完成后都需要進(jìn)行集貨。

四、總結(jié)

這就是本篇出庫內(nèi)容的介紹了，主要講解了出庫的業(yè)務(wù)流程和整體框架，具體的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和最復(fù)雜的揀貨環(huán)節(jié)，以及出庫時(shí)的異常處理，我都放在下篇文章進(jìn)行說明。

我講的只是一些常見和通用的模塊，實(shí)際上每個(gè)倉庫的業(yè)務(wù)不同，都會催生出自己個(gè)性化的需求，所在在做產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)一定要貼合自己公司的業(yè)務(wù)。

本文由@koi 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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編輯導(dǎo)語：一直以來，toB營銷和toC營銷似乎是兩大陣營，它們彼此之間有差異但也有相似之處。當(dāng)二者崗位互換時(shí)，會覺得很不適應(yīng)。在互聯(lián)網(wǎng)趨勢的發(fā)展浪潮下，toB營銷和toC營銷的趨勢發(fā)生了很大變化，也在相互靠近，但仍能夠發(fā)現(xiàn)一些差異。二者之間究竟有何相同與不同之處，我們一起來看看。

toB和toC市場營銷，似乎一直是兩大陣營，toB市場人和toC市場人互相覺得雙方差異很大，當(dāng)toC市場人去做toB，或toB市場人轉(zhuǎn)到toC時(shí)，各自又有極大的不適應(yīng)。那么toB營銷和toC營銷真的差異這么大嗎？二者有哪些相同和不同之處呢？今天想來聊聊這個(gè)話題。

首先，回歸市場營銷最關(guān)心的“人”和“決策流程”。因toB是企業(yè)采購，決策參與人多，使用者、購買者和決策者可能是不同的人；決策慢、理性、流程長，更看重產(chǎn)品功能價(jià)值。

toC是個(gè)人消費(fèi)，通常購買者就是使用者，容易產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)，可能因?yàn)閮r(jià)格、情感、偏好等原因。對比起來，toB營銷要求對商業(yè)運(yùn)營、企業(yè)組織、決策參與者職業(yè)身份的洞察理解，對市場人的專業(yè)化要求更高，toC營銷更多要求對個(gè)人性格特點(diǎn)、心里特征的把握，市場人需要更靈活、敏銳、有創(chuàng)意。

從企業(yè)角色和工作內(nèi)容來看，由采購特點(diǎn)決定，toB市場人通常被定義為銷售的輔助，主要工作就是辦線下活動(dòng)、參展、產(chǎn)出銷售需要并體現(xiàn)品牌形象的物料、為渠道商提供營銷支持，后來逐漸增加了內(nèi)容營銷。toC市場人，作為公司的獲客和收入擔(dān)當(dāng)，則是公司的核心角色，只是互聯(lián)網(wǎng)興起前內(nèi)獲客渠道有限，他們也只是通過電視、雜志、戶外等傳統(tǒng)廣告渠道，投放一些調(diào)性一致的品牌廣告。

然而，隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，隨著新媒體渠道的不斷迭代，toB和toC營銷都發(fā)生了很大變化，營銷名詞和方法論似乎也有了靠近的趨勢，但仔細(xì)看來，還是能發(fā)現(xiàn)不少差異。

一、內(nèi)容營銷

作為 toB獲客重要方式的內(nèi)容營銷，如今也成為toC營銷的熱詞，只是，二者所指內(nèi)容營銷有所不同。toB內(nèi)容營銷，會基于品牌和不同階段銷售目的分層，如體現(xiàn)品牌專業(yè)性的行業(yè)白皮書、報(bào)告，用于獲客的客戶案例、用戶評價(jià)，推動(dòng)成交的產(chǎn)品說明、個(gè)性方案等，主要在自有渠道或合作渠道進(jìn)行傳播。

toC內(nèi)容營銷，則主要指面向不同廣告投放渠道的內(nèi)容創(chuàng)意。因營銷渠道越來越分散、人群越來越分化，傳統(tǒng)單一廣告投放方式失效，toC廣告投放就需要在抖音、小紅書、微信、TVC等渠道，面向不同的人群，投放不同的內(nèi)容，甚至同一個(gè)渠道，也要根據(jù)不同KOL/KOC投放不同的內(nèi)容 ，這對內(nèi)容的要求就極大提高了。

二、私域運(yùn)營

隨著流量越來越難獲取、各大平臺數(shù)據(jù)花園壁壘越來越高，toB和toC都開始關(guān)注私域運(yùn)營，經(jīng)營自己的私域流量，同時(shí)，大家都會基于用戶的采購決策流程進(jìn)行運(yùn)營，如AARRR模型（用戶獲取Acquisition、激活A(yù)ctivation、留存Retention、獲得收益Revenue、推薦Referral）、AISCEAS模型（引發(fā)注意Attention、產(chǎn)生興趣Interest、進(jìn)行搜索Search、采取行動(dòng)Action、比較Comparison、檢驗(yàn)Examination、分享Share）。

但同樣在談私域運(yùn)營，二者也有不同。如果，把私域運(yùn)營拆成幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：觸點(diǎn)數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)整合處理、用戶分層分群、數(shù)據(jù)輸出運(yùn)營，可以看出，因toC比toB的用戶觸點(diǎn)多、數(shù)據(jù)量大，數(shù)據(jù)處理難度也就更高、用戶劃分也更精細(xì)、輸出運(yùn)營的場景也更復(fù)雜，另一方面，因toB采購是多人、以職業(yè)身份參與，基于企業(yè)的用戶識別和畫像難度更大。

所以，toC私域運(yùn)營可能有騰訊生態(tài)私域、支付寶生態(tài)私域，也有自建CDP、MA的大私域，而toB可能只是騰訊生態(tài)私域、基于SCRM的小私域，更多停留在數(shù)據(jù)收集和粗放輸出運(yùn)營，還難以實(shí)現(xiàn)基于清晰企業(yè)用戶畫像的精細(xì)運(yùn)營。

三、社群運(yùn)營

幾年前興起的社群運(yùn)營，經(jīng)歷了微信群運(yùn)營、私域運(yùn)營的組成部分到獨(dú)立商業(yè)模式的不斷演進(jìn)，小米、完美日記、邏輯思維等用實(shí)際成果證明了社群運(yùn)營的價(jià)值，專業(yè)人士也紛紛預(yù)測，口碑和信任是未來最大的購買力，社群營銷將是未來重要的營銷方式，所以，toC市場人紛紛利用不同的營銷工具，布局不同形式的社群，并為社群運(yùn)營建立了專業(yè)的SOP、內(nèi)容庫、數(shù)據(jù)看板。對比toB營銷，似乎仍缺少社群運(yùn)營的探索，原因是認(rèn)為toB客戶沒有時(shí)間也不太愿意進(jìn)行社群交流。

其實(shí)，toB市場人如果跳出自家產(chǎn)品成交復(fù)購的思維局限，聚焦在幫助目標(biāo)用戶學(xué)習(xí)成長、幫他們解決崗位難題，也是很適合采用社群運(yùn)營的。

特別是對于一些創(chuàng)新型企業(yè)，本身就有一些趨勢洞察、新行業(yè)理論、前沿技術(shù)實(shí)踐，需要帶動(dòng)目標(biāo)用戶共同學(xué)習(xí)、分享和實(shí)踐，更適合社群運(yùn)營。只是，toB社群運(yùn)營可能不需要每天頻繁的溝通、像toC的折扣激勵(lì)，而是通過有節(jié)奏的專業(yè)內(nèi)容輸出、共同的話題探討、不定期的線下交流等，就可以達(dá)到凝聚用戶、形成口碑、提升轉(zhuǎn)化和復(fù)購的目的。

四、渠道營銷

對于大企業(yè)來說，無論toB還是toC，都離不開渠道營銷，需要經(jīng)營和代理商、分銷商的關(guān)系。在如今DTC、私域、大數(shù)據(jù)等數(shù)字化變革的推動(dòng)下，品牌方和各分銷渠道之間有了更多要解決的問題。品牌方希望能擁有更多終端數(shù)據(jù)，指導(dǎo)產(chǎn)品和研發(fā)，縮短供應(yīng)鏈路徑，渠道方不愿分享自己的數(shù)據(jù)，擔(dān)心品牌方跳過自己直面客戶，使自己的利益受損。

在此情況下，toC品牌方經(jīng)過眾多實(shí)踐，形成了比較有效的結(jié)論：品牌自建線上渠道和原分銷渠道做產(chǎn)品區(qū)隔，互不干擾；數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)品牌方和渠道雙向收集；用數(shù)字化應(yīng)用賦能分銷渠道，使其感受到價(jià)值收益。

總體來看，toC渠道營銷在不斷探索下，已取得了一些成果，如天虹實(shí)現(xiàn)雙向數(shù)據(jù)收集和商家賦能、阿芙精油實(shí)現(xiàn)了線上線下區(qū)隔、林清軒實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品和渠道同步升級等。而toB渠道營銷，大多數(shù)仍停留在傳統(tǒng)狀態(tài)，一些領(lǐng)先的企業(yè)，也只是做到了利用SCRM、直播工具等，提高與分銷渠道之間的線索分發(fā)、溝通和培訓(xùn)效率，至于數(shù)字化是否會帶給toB渠道營銷更多的變革，仍然有待思考和觀察。

五、活動(dòng)營銷

toB和toC市場人，都會談活動(dòng)營銷，但toC市場人更喜歡說Campaign，因?yàn)閠oB和toC人口中的活動(dòng)營銷也是不同的。toB活動(dòng)營銷更多是線下活動(dòng)，如線下沙龍、客戶培訓(xùn)、用戶大會、贊助峰會等，如今受疫情影響，更多采用線上直播方式進(jìn)行，toB活動(dòng)更重要的是流程組織。

而toC活動(dòng)營銷，指平臺大促、日常促銷、新品上市、聯(lián)名活動(dòng)等，更多是線上活動(dòng)，除了活動(dòng)本身的流程組織，更注重內(nèi)容創(chuàng)意、傳播渠道、傳播節(jié)奏以及整體供應(yīng)鏈的協(xié)同，顯然整個(gè)活動(dòng)的策劃和組織更復(fù)雜、周期更長、協(xié)同團(tuán)隊(duì)也更多。

六、電商營銷

低于toB和toC營銷來說，差異最大的應(yīng)該是電商營銷了。自從電商出現(xiàn)，這種收入直接、數(shù)據(jù)直觀的營銷形式，就得到了toB市場人的吹捧，甚至擠壓品牌營銷，占據(jù)了市場部工作的超半壁江山。從傳統(tǒng)電商到內(nèi)容電商，再到直播電商，toC市場人玩的風(fēng)生水起，也卷的痛不欲生。

然而，toB營銷，除了一些依靠b2b電商平臺獲客的中小企業(yè)，大部分toB企業(yè)，都不曾采用過電商營銷，原因當(dāng)然還是銷售和供應(yīng)鏈路不適用。

以上，針對幾大重要營銷方向，對toB營銷和toC營銷做了一些對比分析，可以看出其中的同也不同。

總體來看，因市場營銷理論起源于toC，也由toC引領(lǐng)不斷變化發(fā)展，展現(xiàn)了活躍的生命力，toB營銷也在一直追隨toC營銷的腳步，不斷嘗試一些toC營銷的新理論和方法，希望創(chuàng)造更大的價(jià)值，但toB市場人仍然需要多加衡量的嘗試，因?yàn)樗械?span id="7cv38ze8gk" class="candidate-entity-word" data-gid="19416716">營銷理論和方法還是要回歸客戶對象、產(chǎn)品特點(diǎn)和企業(yè)階段目標(biāo)來分析其適用性，而toB和toC之間有一些天然的差異，toB和toC各細(xì)分行業(yè)之間也同樣存在差異。

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