數(shù)據(jù)使用過(guò)程中的通用語(yǔ)言

二.常見(jiàn)的數(shù)據(jù)指標(biāo)

a.可以被觀測(cè)、統(tǒng)計(jì)、記錄

b.指對(duì)當(dāng)前業(yè)務(wù)有參考價(jià)值的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

c.用戶數(shù)據(jù)

存量：DAU/MAU

增量：新增用戶

健康程度：留存率

從哪里來(lái)：渠道來(lái)源

d.行為數(shù)據(jù)

次數(shù)/頻率：PV/uv/訪問(wèn)深度

路徑走通程度：轉(zhuǎn)化率

用了多久：時(shí)長(zhǎng)

質(zhì)量：跳出去

e.業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)（電商、視頻）

總量：GMV、訪問(wèn)時(shí)長(zhǎng)

人均：ARPV/ARPPU、人均訪問(wèn)時(shí)長(zhǎng)

人數(shù)：付費(fèi)人數(shù)、播放人數(shù)

健康程度：付費(fèi)人數(shù)/付費(fèi)頻次、觀看率

（被消費(fèi)對(duì)象）：SKU、被消費(fèi)內(nèi)容視角

三.DAU、MAU日活和月活躍

Daily/Monthly Active User

daily一個(gè)自然日，如果是的全球服務(wù)，則看24小時(shí)

monthly當(dāng)月至少活躍一次的用戶總數(shù)

TIPS：MAU=當(dāng)月DAU之和，需要去重。

活躍的定義

一定來(lái)自用戶的主動(dòng)操作，按人或設(shè)備去重

四.如何定義新增

渠道：點(diǎn)擊下載就算。離激活遠(yuǎn)，適合量級(jí)小或者免費(fèi)渠道

運(yùn)營(yíng)：下載成功。反應(yīng)意愿，可刷量可信度存疑，渠道依賴(lài)商店。

產(chǎn)品：?jiǎn)?dòng)就算。離激活近便于統(tǒng)計(jì)，無(wú)法避免刷量

研發(fā)：注冊(cè)才算。最真實(shí)數(shù)據(jù)，對(duì)用戶質(zhì)量要求搞切產(chǎn)品ARPU高

五.如何理解留存

7日日留存：第7天/第一天(避免中間段時(shí)間的干擾)

7日內(nèi)留存：第2天至第7天去重后/第一天（適用于周期長(zhǎng)的業(yè)務(wù)）

次日留存：第2天/第1天

首日留存：第1天/第0天

六.行為數(shù)據(jù)指標(biāo)(pv,uv,轉(zhuǎn)化率）

1.PV（Page Views）頁(yè)面瀏覽次數(shù)

UV (Unique Visitors)獨(dú)立訪問(wèn)數(shù)

2.轉(zhuǎn)化率算法：PV/PV,UV/UV

3.訪問(wèn)深度

算法一：用戶對(duì)某些關(guān)鍵行為的訪問(wèn)次數(shù)

算法二：將網(wǎng)站內(nèi)容功能分層級(jí)

4.訪問(wèn)時(shí)長(zhǎng)

web時(shí)代：頁(yè)面打開(kāi)時(shí)長(zhǎng)

APP時(shí)代：前臺(tái)駐留時(shí)長(zhǎng)

5.彈出率

只訪問(wèn)了一個(gè)頁(yè)面，來(lái)了立馬就走了的用戶

6.指標(biāo)沒(méi)有絕對(duì)對(duì)錯(cuò)，只求彼此認(rèn)同。

七.拆解業(yè)務(wù)模塊

1.從業(yè)務(wù)的最終目的出發(fā)梳理業(yè)務(wù)模塊

2.判斷業(yè)務(wù)模塊所屬類(lèi)型

3.根據(jù)業(yè)務(wù)模塊所屬類(lèi)型選擇數(shù)據(jù)指標(biāo)

八.判斷模塊類(lèi)型

1.工具模塊

2.內(nèi)容瀏覽模塊

3.交易模塊

4.社區(qū)模塊

九.根據(jù)業(yè)務(wù)模塊選擇數(shù)據(jù)指標(biāo)

省時(shí)間：工具模塊、交易模塊

殺時(shí)間：內(nèi)容模塊、社區(qū)模塊

a.工具模塊指標(biāo)：使用量、模板達(dá)成率、使用頻次

b.交易模塊關(guān)注指標(biāo)：詳情頁(yè)轉(zhuǎn)化率、交易金額、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率

c.內(nèi)容瀏覽模塊模塊：觀看數(shù)、瀏覽廣度、瀏覽時(shí)長(zhǎng)、內(nèi)容互動(dòng)

d.社區(qū)/社交類(lèi)模塊指標(biāo):發(fā)布量、互動(dòng)量、關(guān)系密度。

十.數(shù)據(jù)工具

根據(jù)業(yè)務(wù)問(wèn)題種的核心需求，匹配適當(dāng)?shù)姆治鎏茁?，選擇合適的數(shù)據(jù)工具

1.根據(jù)業(yè)務(wù)核心選擇

a.社區(qū)產(chǎn)品：用戶導(dǎo)向、內(nèi)容導(dǎo)向

b.視頻類(lèi)產(chǎn)品：內(nèi)容/流量導(dǎo)向、用戶導(dǎo)向、內(nèi)容導(dǎo)向

c。電商類(lèi)產(chǎn)品：流量導(dǎo)向/用戶導(dǎo)向

2.根據(jù)公司階段選擇

探索期工具：計(jì)數(shù)

• 流程未定，常變動(dòng)
• 驗(yàn)證需求是否存在

成長(zhǎng)期工具：流量/內(nèi)容/用戶/業(yè)務(wù)導(dǎo)向

• 追求增長(zhǎng)
• 尋求業(yè)務(wù)量和用戶量規(guī)模增長(zhǎng)方法

成熟期工具：用戶導(dǎo)向，業(yè)務(wù)導(dǎo)向

• 穩(wěn)定，沒(méi)有新的突破點(diǎn)
• 業(yè)務(wù)流程理得更順

用戶群體拆的更細(xì)

衰退期：用戶導(dǎo)向

• 延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期
• 獲取用戶最大價(jià)值

3.解決特定問(wèn)題

計(jì)數(shù)：?jiǎn)为?dú)埋點(diǎn)、預(yù)置處理規(guī)則的偽分析

流量：誰(shuí)來(lái)了，從哪來(lái)、來(lái)做什么、是否達(dá)成目標(biāo)

內(nèi)容：資源庫(kù)、被消費(fèi)情況、表現(xiàn)質(zhì)量

用戶：來(lái)做什么、是否復(fù)用、流失情況、用戶畫(huà)像

業(yè)務(wù)：流程是否順暢、規(guī)模/頻次、問(wèn)題原因

十一.9種常見(jiàn)的數(shù)據(jù)分析方法

1.對(duì)比分析：一定的時(shí)間段或者參照物對(duì)比

2.多維度分析：不同的維度對(duì)指標(biāo)拆解

3.漏斗觀察：一連串向后影響的業(yè)務(wù)行為，觀測(cè)流程的運(yùn)行狀態(tài)

4.分布情況：用戶時(shí)間和空間維度上的分布

5.用戶留存：用精準(zhǔn)留存判斷業(yè)務(wù)內(nèi)容的價(jià)值

6.用戶畫(huà)像：通過(guò)對(duì)不同的用戶貼上標(biāo)簽，以便對(duì)不同的群體分類(lèi)運(yùn)營(yíng)

7.歸因查找：那一個(gè)模塊或者運(yùn)營(yíng)對(duì)業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成貢獻(xiàn)最大

8.路徑挖掘：起始時(shí)間或結(jié)束時(shí)間的行為路徑

9.行為序列：用戶行為的順序

十二.5類(lèi)常見(jiàn)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景

1.數(shù)據(jù)漲跌異動(dòng)如何處理

2.如何評(píng)估渠道質(zhì)量，確定投放優(yōu)先級(jí)

3.如何評(píng)估業(yè)務(wù)/內(nèi)容短期價(jià)值、長(zhǎng)期價(jià)值、未來(lái)潛力

4.了解畫(huà)像背后的用戶，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量拉新/精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)推送。

5.如何分辨誰(shuí)是真實(shí)用戶，誰(shuí)在薅羊毛

十三.分析流程(業(yè)務(wù)、工程、分析)

1.數(shù)據(jù)采集

2.指標(biāo)建模

3.觀測(cè)數(shù)據(jù)

4.數(shù)據(jù)分析

5.業(yè)務(wù)洞察

十四.數(shù)據(jù)采集

埋點(diǎn)：一小段代碼上報(bào)事件

1.借助DRD(數(shù)據(jù)需求文檔)想清楚，講明白業(yè)務(wù)部門(mén)需求

2.產(chǎn)品指標(biāo)建模

3.埋點(diǎn)代碼觸發(fā)時(shí)機(jī)

4.埋點(diǎn)屬性設(shè)計(jì)

作者 | VAndreas Young 洞悉產(chǎn)品本質(zhì)，探索產(chǎn)品成功邏輯，預(yù)測(cè)產(chǎn)品市場(chǎng)反應(yīng)，節(jié)約產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)成本。

陳石認(rèn)為，未來(lái)中國(guó)企業(yè)跨境出海有兩個(gè)主賽道，一是以歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家為主的互聯(lián)網(wǎng)跨境電商及周邊服務(wù)生態(tài)；二是以東南亞等發(fā)展中國(guó)家為主的華人出海創(chuàng)業(yè)生態(tài)。

創(chuàng)業(yè)者需要在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家建立新的形式，譬如以DTC品牌形式出海，區(qū)別于美國(guó)DTC重營(yíng)銷(xiāo)的模式，中國(guó)公司首先得距離供應(yīng)鏈“近”一些，另外要具備強(qiáng)大的本土化運(yùn)營(yíng)能力，才能誕生真正的國(guó)際品牌。

目前的出海經(jīng)營(yíng)模式仍舊缺乏多樣性?！皟H是遠(yuǎn)程經(jīng)營(yíng)、拿貨配貨、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，把人看作‘UV和PV’，這其實(shí)是粗放的用戶運(yùn)營(yíng)模式。團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、用戶有深度把握，不能僅靠蠻力做量化交易?！标愂赋觥?/p>

他給出六點(diǎn)建議：第一，用好新媒體，這是中國(guó)創(chuàng)業(yè)者很大的機(jī)會(huì)；第二，逃離性?xún)r(jià)比紅海，研究怎么把產(chǎn)品賣(mài)出溢價(jià)。如果大家都走性?xún)r(jià)比，其實(shí)比拼的是供應(yīng)鏈的能力，不是跨境電商商家的能力。第三，克服流量思維；第四，抓好老用戶復(fù)購(gòu)；第五，懂得“抱團(tuán)出?！?，包括生產(chǎn)制造、基礎(chǔ)設(shè)施、SaaS服務(wù)等版塊在內(nèi)的生態(tài)建設(shè)；第六，團(tuán)隊(duì)能力搭建，尤其是對(duì)前端用戶的理解，以及后端對(duì)產(chǎn)研的把握。

陳石認(rèn)為，中國(guó)企業(yè)出海的本質(zhì)是，中國(guó)積累的能力要素向目標(biāo)國(guó)家市場(chǎng)的溢出和落地。其中包括商業(yè)模式、生產(chǎn)制造、技術(shù)研發(fā)、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、藝術(shù)創(chuàng)意和優(yōu)秀人才，這些都會(huì)依次出海，形成勢(shì)能。

與此同時(shí)他判斷，未來(lái)中國(guó)出海的模式是三種模式的組合：一個(gè)是商品出海；二是服務(wù)出海；三是人才出海。

據(jù)悉，“潮起錢(qián)塘”第六屆全球跨境電商峰會(huì)定于7月28日-29日在浙江杭州舉辦。峰會(huì)是由杭州市人民政府、浙江省商務(wù)廳主辦，中國(guó)（杭州）跨境電子商務(wù)綜合試驗(yàn)區(qū)建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室、上城區(qū)人民政府、浙江省電子商務(wù)促進(jìn)中心承辦的高質(zhì)量跨境電商行業(yè)峰會(huì)。峰會(huì)依托浙江制造業(yè)及跨境電商發(fā)展基礎(chǔ)，匯聚全球產(chǎn)業(yè)代表，聚焦雙循環(huán)新發(fā)展格局，探尋中國(guó)跨境電商發(fā)展的新機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。

以下為演講實(shí)錄：

陳石：大家好，我叫陳石，來(lái)自峰瑞資本。很高興有機(jī)會(huì)跟大家在一起交流投資和創(chuàng)業(yè)。

我自己有十幾年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，早年參與創(chuàng)辦了多家公司，有失敗的也有成功一點(diǎn)的。我曾是UC早期的副總裁，UC被收購(gòu)后，我在阿里待了五年，擔(dān)任阿里大文娛、移動(dòng)事業(yè)群高管，深度參與UC、高德、優(yōu)酷、土豆、神馬搜索、UC國(guó)際等產(chǎn)品線的業(yè)務(wù)決策和管理執(zhí)行。離開(kāi)阿里后出來(lái)做投資。我先在東南亞投資，參與了多個(gè)東南亞明星項(xiàng)目的早期投資，2021年開(kāi)始投資國(guó)內(nèi)。

我今天想分享的話題是——跨境出海投資的下一站是什么？

我先對(duì)峰瑞資本做個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。我們投資主要的三個(gè)方向：消費(fèi)及TMT，工業(yè)科技，還有生物科技。

我們的特點(diǎn)就是一個(gè)是始終堅(jiān)持以早期作為起點(diǎn)，我們投得很早，早期投資的部分項(xiàng)目，我們會(huì)后續(xù)用成長(zhǎng)期繼續(xù)追加投資。我們也很崇尚更早、更準(zhǔn)的捕捉早期趨勢(shì)，以此做出一些獨(dú)立的投資決策。

我們基金的特色是形成了交叉學(xué)科投資的方法論，我們一直認(rèn)為交叉學(xué)科這類(lèi)“兩不管三不管地帶”，是有機(jī)會(huì)產(chǎn)生出偉大創(chuàng)業(yè)公司的地帶。今天我們的跨境出海創(chuàng)業(yè)，其實(shí)也是一個(gè)典型的交叉學(xué)科。

我的整個(gè)分享包括三個(gè)部分，一個(gè)是中國(guó)出海的歷史回顧；后面兩個(gè)是我認(rèn)為未來(lái)的主賽道：一個(gè)是歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家為主的互聯(lián)網(wǎng)跨境電商及周邊服務(wù)生態(tài)；另一個(gè)是以東南亞等發(fā)展中國(guó)家為主的華人出海創(chuàng)業(yè)生態(tài)。

先說(shuō)一下出海的歷史。中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易史可以追溯到公元前4到5世紀(jì)，當(dāng)時(shí)主要是周邊的國(guó)家，輸出的商品就是絲制品、皮毛、陶瓷、鐵制，主要是陸路和海路。

到了新中國(guó)，尤其從1978年開(kāi)始，開(kāi)始了真正的外貿(mào)出口。當(dāng)時(shí)的國(guó)策叫改革開(kāi)放，市場(chǎng)里出現(xiàn)了各種政策紅利，特別是2001年中國(guó)加入了世界貿(mào)易組織。改革開(kāi)放40多年來(lái)，外貿(mào)給中國(guó)的制造業(yè)帶來(lái)了快速發(fā)展，中國(guó)成為了世界工廠。這是我們未來(lái)很多跨境電商的機(jī)會(huì)誕生的基礎(chǔ)。

之后，2010年這個(gè)節(jié)點(diǎn)比較有意思，中國(guó)的數(shù)字經(jīng)濟(jì)慢慢成熟以后，出現(xiàn)了以互聯(lián)網(wǎng)為載體的出海。總結(jié)起來(lái)有三個(gè)部分：APP出海、游戲出海和實(shí)物商品出海。

我親身經(jīng)歷了APP出海這個(gè)階段，當(dāng)時(shí)我們做的是UC瀏覽器和Vmate等APP出海業(yè)務(wù)。APP出海分為兩波，第一波是工具，比如瀏覽器，很多公司做。后一波是偏內(nèi)容和社交的媒體平臺(tái)出海，比如TikITok和Vmate等。

游戲出海，從剛開(kāi)始的小工作室簡(jiǎn)單游戲翻譯出海，到后來(lái)騰訊網(wǎng)易等游戲大廠的精品游戲規(guī)?；龊?，取得較大成功。

實(shí)物商品出海，包括B2B和B2C兩種類(lèi)型，后者也叫跨境電商，是當(dāng)前討論的重點(diǎn)。

我覺(jué)得未來(lái)中國(guó)出海創(chuàng)業(yè)和投資的下一站大概會(huì)沿著兩條主干賽道發(fā)展。

第一條主干賽道是以歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家為主的互聯(lián)網(wǎng)跨境電商及周邊服務(wù)生態(tài)，這部分是“往上打”，在發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)展業(yè)務(wù)，不能用老方法去打，需要找到新的機(jī)會(huì)、利用新的形式，以彎道超車(chē)的方式來(lái)進(jìn)行，這個(gè)新的機(jī)會(huì)和形式是數(shù)字經(jīng)濟(jì)和互聯(lián)網(wǎng)。

第二條主干賽道是以東南亞等發(fā)展中國(guó)家為主的華人出海創(chuàng)業(yè)生態(tài)，是“往下打”。

先說(shuō)第一條主干賽道。

中國(guó)今天的國(guó)內(nèi)消費(fèi)品牌創(chuàng)業(yè)和商品出海，為什么迎來(lái)一個(gè)爆發(fā)式的成長(zhǎng)，是有一個(gè)底層邏輯的。

我們總結(jié)成三個(gè)圈：左邊的圈，中國(guó)是全球第二大的消費(fèi)市場(chǎng)。我看了一下數(shù)據(jù)，2019年中國(guó)國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)的規(guī)模跟美國(guó)已經(jīng)非常接近了，過(guò)幾年中國(guó)應(yīng)該可以成為第一大，也就是說(shuō)我們有非常大的內(nèi)需市場(chǎng)。最右邊是屬于供給端，我們有全球最全的供應(yīng)鏈，而且是最強(qiáng)大的供應(yīng)鏈。

中間這個(gè)非常重要，我們叫升級(jí)的機(jī)會(huì)，有幾個(gè)升級(jí)：一個(gè)從需求端的消費(fèi)升級(jí)，最近幾年大家可以感知到，還有一個(gè)品類(lèi)的升級(jí)，是供給端的升級(jí)。

第三個(gè)升級(jí)最重要，我們的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化升級(jí)。中國(guó)的數(shù)字經(jīng)濟(jì)是數(shù)一數(shù)二的，甚至可以說(shuō)在有些部分超過(guò)歐美國(guó)家。所以今天互聯(lián)網(wǎng)跟消費(fèi)和零售的結(jié)合是有大量的機(jī)會(huì)。再加上底層的基礎(chǔ)設(shè)施。市場(chǎng)、升級(jí)、供應(yīng)鏈以及基礎(chǔ)設(shè)施，這些共同造就了消費(fèi)市場(chǎng)快速發(fā)展的歷史機(jī)遇。

我剛才講了我們?cè)诎l(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)展業(yè)務(wù)，是“往上打”，一定要找到新機(jī)會(huì)和新形式，要彎道超車(chē)。我覺(jué)得彎道超車(chē)的主要機(jī)會(huì)是數(shù)字經(jīng)濟(jì)，數(shù)字經(jīng)濟(jì)帶來(lái)什么？

我認(rèn)為三個(gè)東西：第一個(gè)新交易，它是借助電商，包括像亞馬遜之類(lèi)的，或者DTC這樣的獨(dú)立站方式，未來(lái)可能還會(huì)有TikTok視頻電商的方式。

第二個(gè)是新流量，就是出現(xiàn)了很多社交內(nèi)容平臺(tái)，為跨境電商快速成長(zhǎng)提供流量紅利。

第三個(gè)是新媒體，從原先的圖文到長(zhǎng)視頻、中視頻、短視頻、直播，這里頭有各種的產(chǎn)品展現(xiàn)和交互方式，提升了轉(zhuǎn)化效率。

彎道超車(chē)重點(diǎn)提一下DTC。

DTC是一種新型的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，它的特點(diǎn)大家比較清楚，像去除中間商、數(shù)字化運(yùn)營(yíng)和創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)手段等等。從2010年開(kāi)始，大量DTC品牌就在中美兩國(guó)興起，英國(guó)、日本等地也誕生了一批D2C品牌。中國(guó)D2C崛起是從淘寶商城開(kāi)始，顯示淘品牌，后來(lái)進(jìn)化出貓品牌。在眾多淘品牌中，我們峰瑞也投了一家叫三只松鼠，后來(lái)成功上市。

為什么DTC會(huì)成為趨勢(shì)？為什么DTC品牌可以挑戰(zhàn)傳統(tǒng)大品牌？我總結(jié)主要有三個(gè)方面的原因：

第一，生產(chǎn)研發(fā)，中國(guó)制造業(yè)的崛起，形成很強(qiáng)的B端供應(yīng)鏈生態(tài)，可以賦能DTC品牌，瓦解了傳統(tǒng)大品牌在生產(chǎn)研發(fā)方面的壟斷。

第二，媒介與營(yíng)銷(xiāo)，隨著臉書(shū)、Instagram等社交媒體平臺(tái)的興起，打破了傳統(tǒng)大品牌的媒介壟斷。

第三，銷(xiāo)售渠道，包括亞馬遜、Shopify等電商服務(wù)平臺(tái)賦能DTC品牌開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)電商交易。

延展兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)，當(dāng)前的DTC發(fā)展情況如何？

最近幾年DTC品牌在中美都遇到一些挑戰(zhàn)。前面提到DTC品牌的快速崛起離不開(kāi)新流量紅利和新媒體機(jī)會(huì)，這些機(jī)會(huì)有利于新品牌從0到1，1到10。但如果想從10到100，成長(zhǎng)到跟大廠打，確實(shí)不是那么容易。未來(lái)的DTC品牌，包括中國(guó)、美國(guó)，怎么走出當(dāng)前的困境、能夠做得好，可能還需要企業(yè)家們一起努力探索。

第二個(gè)問(wèn)題，DTC對(duì)中國(guó)品牌出海是個(gè)什么機(jī)會(huì)？

美國(guó)的DTC品牌大部分是營(yíng)銷(xiāo)高手，但對(duì)供應(yīng)鏈的把握特別是對(duì)中國(guó)供應(yīng)鏈把握不那么強(qiáng)。而中國(guó)的DTC創(chuàng)業(yè)公司離中國(guó)供應(yīng)鏈更近，而且也更熟悉TikTok平臺(tái)和視頻直播電商這類(lèi)新型電商經(jīng)營(yíng)模式，因此中國(guó)的DTC出海品牌是占據(jù)一定先機(jī)的，如果可以掌握良好的本土運(yùn)營(yíng)能力，是有機(jī)會(huì)做成中國(guó)的國(guó)際品牌的。

互聯(lián)網(wǎng)跨境電商不是一個(gè)人的戰(zhàn)斗，是抱團(tuán)出海，前面有一批企業(yè)做跨境電商，周邊還有一些服務(wù)生態(tài)，包括生產(chǎn)制造、基礎(chǔ)設(shè)施、SaaS服務(wù)、社交媒體平臺(tái)（tiktok）等等，它是一個(gè)“打群架”，不是單兵作戰(zhàn)。峰瑞投資了PatPat、Cider、WHOLEE、Qbit、TabCut（特看科技）等出海企業(yè)，我們還是比較看好這個(gè)方向的機(jī)會(huì)。

我們接著談跨境電商面臨的挑戰(zhàn)。

第一，數(shù)字經(jīng)濟(jì)紅利可能已經(jīng)到了尾聲，現(xiàn)在可能有TikTok等新媒體帶來(lái)的機(jī)會(huì)，后面大的機(jī)會(huì)在哪，目前難以看到。

第二，商業(yè)模式缺乏多樣性，大家都在玩極致性?xún)r(jià)比，惡性競(jìng)爭(zhēng)也帶來(lái)了封號(hào)這種巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

第三，經(jīng)營(yíng)模式也缺乏多樣性，大家都在空軍作戰(zhàn)以及遠(yuǎn)程打法，遠(yuǎn)程經(jīng)營(yíng)、拿貨配貨。把人僅僅看作UV和PV，其實(shí)這是粗放的用戶運(yùn)營(yíng)。有些只走性?xún)r(jià)比和快時(shí)尚路線的，在某種程度上有點(diǎn)大渠道賣(mài)家的意思，品牌化還是比較難。

團(tuán)隊(duì)要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、用戶有深度把握。沒(méi)有本地的認(rèn)知，依靠蠻力做量化交易(僅靠算法，靠A/B測(cè)試、ROI打法等)，是很容易走偏的。

下一步的建議有幾點(diǎn)：

1.用好新媒體：TikTok和短視頻、直播等紅利還有待挖掘

2.逃離性?xún)r(jià)比紅海：研究如何把產(chǎn)品賣(mài)出溢價(jià)

3.克服流量思維：努力研究和理解用戶的真正需求，提供更好服務(wù)

4.抓好老用戶復(fù)購(gòu)：私域建設(shè)，會(huì)員深度運(yùn)營(yíng)服務(wù)

5.打好群架：如何跟中國(guó)先進(jìn)的數(shù)字化經(jīng)濟(jì)周邊設(shè)施一起更好抱團(tuán)出海

6.團(tuán)隊(duì)能力建設(shè)：特別是前端對(duì)用戶的理解、后端對(duì)產(chǎn)研的把握和創(chuàng)新

再講一下東南亞，我曾經(jīng)在東南亞做過(guò)投資。

東南亞大約有6.5億人口，我覺(jué)得比較有意思的是，在東南亞，華人華僑超過(guò)3300萬(wàn)，大約是東南亞人口的6%，約占全球華僑的3/4，東南亞是有華人生活和創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)的。

2019年，谷歌和淡馬錫曾發(fā)布報(bào)告，認(rèn)為東南亞是“下一個(gè)中國(guó)”，我也比較認(rèn)可，因?yàn)闊o(wú)論從它的整體的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，還是具體到數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，都有很大的機(jī)會(huì)。

說(shuō)幾個(gè)特點(diǎn)，首先來(lái)說(shuō)，東南亞的部分地區(qū)跟中國(guó)比起來(lái)它的基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展是比較落后的。具體表現(xiàn)在：一是本地生產(chǎn)的制造能力不強(qiáng)。第二，線下的渠道，零售渠道比較分散，效率也不高。以印尼為例，兩極分化很明顯，上面是幾個(gè)商城加上三萬(wàn)家便利店。下沉就是250萬(wàn)家左右非常簡(jiǎn)陋的夫妻老婆店，這個(gè)是它下沉的主力零售渠道。所以線下渠道和線上渠道都要升級(jí)。

這里有兩個(gè)機(jī)會(huì)中國(guó)零售出海的機(jī)會(huì)，像KKV，MINISO，包括峰瑞早期投資的ACC超級(jí)飾，在東南亞開(kāi)了一些店。還有中國(guó)消費(fèi)品出海的機(jī)會(huì)，OPPO、艾雪冰淇淋，這樣的企業(yè)在東南亞也有機(jī)會(huì)。

基礎(chǔ)設(shè)施非常缺失，以快遞為例，以前的價(jià)格8到15塊錢(qián)，相比較中國(guó)是2塊錢(qián)，當(dāng)然東南亞島嶼眾多確實(shí)也會(huì)影響快遞價(jià)格。

IT系統(tǒng)比較差，運(yùn)營(yíng)也有差距，這里有基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)商的出海機(jī)會(huì)，像我剛才講的極兔速遞做了4年，做成東南亞頭部的快遞公司。

東南亞互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展跟中國(guó)的差異，我認(rèn)為如果從經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段，從人均GDP角度來(lái)說(shuō)，東南亞平均和中國(guó)差十年，但是從互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展階段來(lái)看，差三到五年。其實(shí)東南亞創(chuàng)業(yè)公司特別關(guān)注中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)模式，更多Copy From China。

時(shí)間上也有錯(cuò)配，它的產(chǎn)業(yè)模式是多賽道并進(jìn)的，發(fā)展先后順序跟中國(guó)不同，結(jié)果也會(huì)不一樣。比如，中國(guó)的電子錢(qián)包是支付寶和微信做起來(lái)的，支付寶是電商，微信是IM（Instant Message，即時(shí)通信服務(wù))。東南亞有兩個(gè)著名的打車(chē)雙雄Grab和Gojek（Gojek后來(lái)跟Tokopedia合并為GoTo），剛開(kāi)始做的是跟滴滴和美團(tuán)差不多的業(yè)務(wù)。以這兩家公司的業(yè)務(wù)為主，分別推動(dòng)了兩個(gè)領(lǐng)先的電子錢(qián)包，OVO和GoPay（當(dāng)然最近兩年?yáng)|南亞領(lǐng)先的電商平臺(tái)Shopee的電子錢(qián)包也在迎頭趕上）。

原因是什么？我發(fā)現(xiàn)主要原因就是發(fā)展順序，中國(guó)的電商2000年開(kāi)始做，中國(guó)的O2O 2010年左右開(kāi)始做，所以有十年的機(jī)會(huì)讓支付寶發(fā)展成領(lǐng)先的電子錢(qián)包。但是東南亞支付、電商這兩個(gè)都是同時(shí)從2010年左右開(kāi)始做的，所以沒(méi)想到東南亞的滴滴和美團(tuán)做出了領(lǐng)先的電子錢(qián)包，很有意思的現(xiàn)象。

在東南亞，公司一般都有橫向擴(kuò)展程度需求，為什么呢？因?yàn)槿绻话l(fā)展單一國(guó)家單一業(yè)務(wù)線，市場(chǎng)空間不夠大，因此創(chuàng)業(yè)公司有很強(qiáng)烈的橫向擴(kuò)展的動(dòng)力，包括行業(yè)的擴(kuò)展，國(guó)家的擴(kuò)展，這都非常普遍。

所以對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)出海來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得是中國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)模式的本地深度化，已經(jīng)有了Shopee，Advance AI這樣的案例。

我們上面提到過(guò)，在東南亞，單一國(guó)家的單一業(yè)務(wù)線，市場(chǎng)空間往往不夠大，所以在東南亞打出來(lái)的團(tuán)隊(duì)，進(jìn)一步國(guó)際化發(fā)展的意愿和能力往往比較強(qiáng)，我們可以稱(chēng)為“二次出?！钡哪芰ΑＯ馭hopee除東南亞之外，還在積極把業(yè)務(wù)往拉美、歐洲等國(guó)家發(fā)展。J&T的業(yè)務(wù)除東南亞、中國(guó)之外，也進(jìn)入了多個(gè)其他國(guó)家。貨拉拉在東南亞叫LaLaMove，LaLaMove從泰國(guó)和新加坡等東南亞國(guó)家起步，輻射到拉美等國(guó)家。

Sea這家企業(yè)大家比較了解，是中國(guó)人在東南亞創(chuàng)業(yè)，后來(lái)上市了。你看它的業(yè)務(wù)就很明顯是什么都有，包含數(shù)字娛樂(lè)（Garena）、電子商務(wù)（Shopee）、數(shù)字金融（SeaMoney）三大板塊。無(wú)論是業(yè)務(wù)、行業(yè)還是國(guó)家，都是多維發(fā)展。

再舉一個(gè)例子，艾雪冰激凌是蒙牛出來(lái)的團(tuán)隊(duì)在東南亞創(chuàng)業(yè)做的。最初，艾雪用的是中國(guó)市場(chǎng)的打法，通過(guò)低價(jià)優(yōu)質(zhì)冰淇淋迅速占據(jù)冰淇淋消費(fèi)市場(chǎng)。很有意思，這種傳統(tǒng)行業(yè)在東南亞用中國(guó)的方法也能打贏，它現(xiàn)在已經(jīng)是第二名了，第一名是和路雪。和路雪的銷(xiāo)量比艾雪低，但是和路雪的單價(jià)高。和路雪下沉有難度，因?yàn)榉蚱蘩掀诺隂](méi)有冰柜冰箱，艾雪的打法是直接在夫妻老婆店投放冰柜。我放冰柜，你要賣(mài)我的冰激淋。這樣既激發(fā)了下沉市場(chǎng)的用戶需求，同時(shí)也占領(lǐng)了渠道，這是很聰明的做法。之前聽(tīng)說(shuō)艾雪的未來(lái)目標(biāo)是沿著赤道把業(yè)務(wù)做一遍，希望他們成功。

小結(jié)一下，東南亞模式就是堅(jiān)實(shí)的華人基礎(chǔ)，中國(guó)要素勢(shì)能，中國(guó)還在發(fā)展，不停地向東南亞提供創(chuàng)業(yè)素材。行業(yè)覆蓋廣、模式類(lèi)別多。它還有明顯的樣板效應(yīng)，人才溢出效應(yīng)。關(guān)鍵成功要素還是深度本地化經(jīng)營(yíng)，模式上要重模式，我叫海軍陸戰(zhàn)隊(duì)，業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)都要上岸；還有二次出海的可能。

關(guān)于東南亞出海和創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，我看到的是電商及周邊設(shè)施很重要，電商平臺(tái)目前沒(méi)有打出來(lái)，大家還在燒錢(qián)，不太適合創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)入，但周邊設(shè)施是有機(jī)會(huì)的。還有一個(gè)是消費(fèi)升級(jí)，跟中國(guó)的消費(fèi)升級(jí)類(lèi)似，消費(fèi)品牌以及產(chǎn)業(yè)鏈。第三部分是金融科技。

最后總結(jié)一下，我認(rèn)為中國(guó)的出海本質(zhì)上是中國(guó)積累的能力要素向目標(biāo)國(guó)家市場(chǎng)的溢出和落地。這里頭包括什么商業(yè)模式，生產(chǎn)制造，技術(shù)研發(fā)，運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，藝術(shù)創(chuàng)意和優(yōu)秀人才，這些都會(huì)依次出海。

我想未來(lái)中國(guó)新的模式可能是三種模式的組合：一個(gè)是商品出海；一個(gè)是服務(wù)出海，包括我們今天講的SaaS這樣的服務(wù)，包括MCN的服務(wù)，包括基礎(chǔ)設(shè)施的服務(wù)，包括線下零售的服務(wù)，都是各類(lèi)的服務(wù)出海；一個(gè)是人才出海。經(jīng)濟(jì)學(xué)家施展寫(xiě)了一本書(shū)叫《溢出》，書(shū)里提到在越南的工廠里頭有幾十萬(wàn)中國(guó)人，被稱(chēng)為中國(guó)干部，這些人把中國(guó)的經(jīng)營(yíng)思路帶過(guò)去，就是一類(lèi)人才出海；還有一類(lèi)更大規(guī)模的人才出海，例如超過(guò)七百萬(wàn)軟件工程師出海。

相信未來(lái)還會(huì)有很多這種三種類(lèi)型模式（商品出海、服務(wù)出海、人才出海）的組合。

此外，我們認(rèn)為未來(lái)出海創(chuàng)業(yè)有兩條主干賽道，一個(gè)是以歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家為主的互聯(lián)網(wǎng)跨境電商及周邊生態(tài)，另一個(gè)是以東南亞等發(fā)展中國(guó)家為主的華人出海創(chuàng)業(yè)生態(tài)，我們也會(huì)持續(xù)沿著這兩條賽道尋找投資機(jī)會(huì)。謝謝大家。

主持人：剛剛您談到針對(duì)歐美市場(chǎng)，做品牌的打法可能要溢價(jià)，淡化流量的邏輯，那這個(gè)方向大家好像比較清楚。但東南亞，你說(shuō)品牌出海，剛才你看蒙牛的團(tuán)隊(duì)是很新奇特的，到底什么樣的企業(yè)適合在東南亞突破這件事？

陳石：我覺(jué)得最關(guān)鍵環(huán)節(jié)是團(tuán)隊(duì)，要做就得在當(dāng)?shù)卦?。我今天看到成功的包括極兔還有艾雪冰激淋，都是團(tuán)隊(duì)搬到東南亞工作和生活（就是我前面說(shuō)的海軍陸戰(zhàn)隊(duì)），團(tuán)隊(duì)在當(dāng)?shù)匦枰狝ll in。具體的行業(yè)品類(lèi)來(lái)說(shuō)，各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，做零售還是做服務(wù)都有機(jī)會(huì)，核心還是要在東南亞扎根，而不是只依靠互聯(lián)網(wǎng)去遠(yuǎn)程作戰(zhàn)，這點(diǎn)最重要。