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| HaGro |·一 站 式 AI 智 能 獲 客

文|黑格子

在外貿(mào)開發(fā)客戶中，最窩心的不是客戶不理人，而是與客戶都建立起初步聯(lián)系了，本談得好好的，客戶也覺得不錯(cuò)，詢盤都發(fā)了，結(jié)果幾天后卻被客戶拉黑了？

這時(shí)難免會(huì)從自身尋找原因：是我的話術(shù)表達(dá)不夠好嗎？是我觸到了客戶的忌諱嗎？還是他在欲擒故縱？

后來才發(fā)現(xiàn)——這個(gè)客戶沒有決策權(quán)，報(bào)上去的時(shí)候被客戶的上級(jí)否定了。

肯定郁悶。要知道談了半天后客戶居然還要跟上級(jí)匯報(bào)，那早一開始就找他上級(jí)聊多好，也不會(huì)導(dǎo)致之前的開發(fā)時(shí)間白白浪費(fèi)，就差臨門一腳的滋味誰能好受。

原來一開始，就沒找對(duì)人。

不能與企業(yè)的關(guān)鍵決策人建立溝通，就會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)化慢、開發(fā)進(jìn)度停滯等問題，嚴(yán)重影響獲客效率，多出來的時(shí)間本都可以再開發(fā)一位新客戶了。

所以，不管是B2B還是B2C，若想提高成交效率，企業(yè)的決策人是關(guān)鍵因素。

01

誰能決定采購權(quán)？

外貿(mào)企業(yè)找客戶一般會(huì)選擇找海外采購人，但不同的公司采購流程與采購規(guī)則不一樣。

譬如一些小公司就是老板負(fù)責(zé)采購，親力親為，而一些大型企業(yè)會(huì)有專門的采購部門，會(huì)有采購主管，若采購部門分工明細(xì)，工作內(nèi)容也有不同。

像對(duì)應(yīng)采購的英文主要有四個(gè)：Sourcing, Procurement, Purchasing, Buying。但這些采購意思都不盡相同。采購一般分為兩種，一類是戰(zhàn)略采購，側(cè)重前期對(duì)供應(yīng)商審核，一類是運(yùn)作采購，主要在下單環(huán)節(jié)，涉及try order、CIF、FOB等內(nèi)容。

因每個(gè)企業(yè)的采購鏈不同，有些是一人做采購決定，但還有可能是多人決策。

副總裁，策略采購 Vice Presideng/Strategic Sourcing

高級(jí)采購Buyer/Senior Buyer

采購總監(jiān)Purchasing Director

策略規(guī)劃總監(jiān)Director, Strategic Planning

供應(yīng)商關(guān)系專員Executive, Special Supplier Relations

合同定價(jià)和采辦總監(jiān)Dirctor of Contracts, Pricing and Procurement

采購分析專員Purchasing Agent/Analyst/Assistant

物料分析專員Materials Analyst

物料經(jīng)理Materials Managers

采購經(jīng)理Procurement Manager

產(chǎn)品經(jīng)理Commodity Manager

供應(yīng)商關(guān)系總監(jiān)Dirctor of Supplier Relations

供應(yīng)鏈總監(jiān)Director, Supply Chain Management

庫存經(jīng)理Inventory Manager

副總裁，采購總監(jiān)Vice President/Director of Procurement

供應(yīng)商質(zhì)量項(xiàng)目經(jīng)理Supplier Quality Project Manager

全球采購總監(jiān)Director, Worldwide Procurement

合同分析員Contract Analyst

首席采購長(zhǎng)Chief Procurement Officer

策略采購經(jīng)理 Strategic Sourcing Manager

采購員 PURCHASER

分清哪些人擁有實(shí)際決策權(quán)，而哪些人只是影響決策權(quán)是有必要性的。

但問題來了，人的生命有限，我們并沒有這么多的精力和時(shí)間去逐一調(diào)查數(shù)多客戶公司中誰負(fù)責(zé)采購，又是誰擁有采購的實(shí)際控制權(quán)。

02

如何尋找采購決策人？

2.1

AI決策人工具

是黑格增長(zhǎng)中通過先進(jìn)的爬蟲技術(shù)，一鍵智能觸達(dá)海外公司決策人信息的一項(xiàng)獲客功能。

2.1.1——通過大數(shù)據(jù)篩選出目標(biāo)客戶，再搜索職位

在沒有目標(biāo)客戶的情況下，先通過黑格大數(shù)據(jù)搜集行業(yè)相關(guān)的客戶企業(yè)信息，再通過關(guān)鍵詞精準(zhǔn)篩選，直接挖掘企業(yè)決策人，并驗(yàn)證聯(lián)系方式。

2.1.2——已有目標(biāo)客戶，獲取多個(gè)決策人信息

在搜索框中輸入公司名，通過三層篩選，更精準(zhǔn)匹配客戶信息，挖掘有采購能力/決策能力的目標(biāo)客戶，通過公司規(guī)模、職位名稱來初步判斷是否擁有實(shí)際的采購決策權(quán)。

2.2

LinkedIn工具

是黑格增長(zhǎng)中通過一鍵挖掘LinkedIn用戶信息達(dá)到監(jiān)控獲客、群發(fā)獲客、群組獲客等目的的一項(xiàng)獲客功能。

做外貿(mào)應(yīng)該都很清楚，LinkedIn是海外眾多實(shí)名企業(yè)高層精英的聚集地，是挖掘關(guān)鍵決策人的寶庫。但在LinkedIn上搜找客戶信息有以下幾個(gè)阻礙：

1.需要使用科學(xué)工具才能進(jìn)入領(lǐng)英而非領(lǐng)英職場(chǎng)

2.領(lǐng)英有三度人脈規(guī)則，你無法查看三度及三度以外的用戶信息

3.不能查看領(lǐng)英會(huì)員的信息（一些高層決策人會(huì)用這個(gè)來隱藏自己的信息）

2.2.1——通過關(guān)鍵詞篩選目標(biāo)客戶

通過黑格增長(zhǎng)，有效避開以上3個(gè)難題。輸入關(guān)鍵詞，精準(zhǔn)鎖定國(guó)家地區(qū)以及職位，無限制地查看領(lǐng)英會(huì)員以及三度好友及以外的聯(lián)系方式，再通過會(huì)員信息判斷他是否具有采購決策能力。確定目標(biāo)客戶后，還能群加好友，批量進(jìn)行潛客開發(fā)。

以上就是如何在有限的時(shí)間里“多找人”并且“找對(duì)人”的獲客策略。但被客戶拉黑不僅只是這個(gè)單一原因 ，比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詆毀也有可能造成客戶對(duì)你失去信心，請(qǐng)具體問題具體分析。

——END——

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