什么是市場調(diào)研？

市場調(diào)研是收集有關你的潛在客戶信息的過程。它幫助你確定你的消費者角色、目標市場，并通過回答以下問題來了解你項目可行性–他們是誰？他們的購買和購物習慣是什么？他們有多少人？

通過調(diào)查你的目標客戶的痛點、需求和當前的解決方案，你可以完善你的商業(yè)戰(zhàn)略，以更好地服務他們。

為什么要做市場調(diào)研？

當你創(chuàng)業(yè)時，了解你的客戶是最重要的事情之一。如果不了解你的客戶，你就不知道你如何解決他們的問題、不知道什么樣的營銷信息和廣告會有效、甚至不知道用戶是否會為你的產(chǎn)品/服務付費。市場調(diào)研可以為這些未知因素提供答案，它將大大降低你創(chuàng)業(yè)的風險。它幫助你了解你的競爭地位和你的競爭對手的優(yōu)勢和劣勢。

市場調(diào)研對你的企業(yè)有必要嗎？

你可能還在想，"我的企業(yè)真的需要進行市場調(diào)研嗎？" 回答下面的問題就可以知道了。

你是否主要為本地市場服務？

你所創(chuàng)辦的業(yè)務類別是否已經(jīng)存在？

你是否有計劃將自己與競爭對手區(qū)分開來？

人們在你的業(yè)務類型上的花費是否足以支持你和你的競爭對手？

你是否有相關行業(yè)的工作經(jīng)驗？

如果你對這些問題中的回答是肯定的，那么你也許可以少做市場調(diào)研。只要知道，如果你精通你的行業(yè)、業(yè)務類型和競爭，事情總是會發(fā)生變化。定期開展市場研究會議，以確保你能在行業(yè)中保持領先地位，這是明智的做法。

如何進行市場研究

1. 從確定你的目標市場開始

想象一下，有人走進你的企業(yè)，或者拿起電話給你打電話。這是你的完美客戶：擁有你所解決的問題并愿意為你的解決方案花錢的人。現(xiàn)在想象一下關于這個人的細節(jié)。他們是誰？你能描述他們嗎？

理想客戶和共同特征

這個 "理想客戶 "就是你的目標市場?，F(xiàn)在，你的企業(yè)可能有幾個目標市場，但通常最好將你的目標市場清單保持在兩到三個。

你的每個目標市場都應該有共同特征。這些特征可能是人口學特征，如年齡組、性別組、收入水平或地點。它們可能是所謂的心理特征，也就是喜歡相同事物或有類似興趣的人群?；蛘?，你的目標市場可能是另一家公司的某類員工，如首席技術官或營銷主管。大多數(shù)情況下，目標市場是人口統(tǒng)計學和心理學群體的混合體。

市場細分

為你的公司創(chuàng)建多個目標市場就是在做所謂的 "市場細分"。這聽起來很復雜，但你所做的就是把你的目標市場劃分為不同的群體，你希望向他們銷售。每個細分市場可能有不同的特點，可能出于不同的原因購買你的產(chǎn)品或服務。你最終可能為不同的細分市場提出不同的營銷活動，甚至為每個細分市場定制你的產(chǎn)品或服務。

2. 與你的潛在客戶交談

一旦你確定了你的目標市場，或者對你的的目標市場有了一個大概的框架，你需要采取整個市場研究過程中最重要的一步。然后你需要去和你的潛在目標市場的人面對面交談。這就是所謂的初級市場研究。

你也可以選擇在線調(diào)查和其他研究，但這不能替代與潛在客戶的實際交談。僅僅通過查看客戶的工作或家庭環(huán)境，你就能獲得對客戶的更多了解。面對面交流，你能更好地了解他們是如何做出購買決定的，而這是任何調(diào)查都無法告訴你的。

做好這一件事，你就會在競爭中遙遙領先。不要像大多數(shù)企業(yè)家一樣，跳過這個關鍵步驟。它可能對你創(chuàng)業(yè)的成敗至關重要。

3. 找出你的市場是否足夠大

一旦你確定了你的目標市場，并通過與他們當面交談來驗證它。然后你需要清楚你的目標市場是否足夠大，是否能維持你的業(yè)務。如果沒有足夠的潛在客戶來維持你的業(yè)務，那么你則需要考慮改變你的產(chǎn)品或服務。

如果你的目標市場只有幾千名潛在客戶，你要么向他們高頻次出售你的產(chǎn)品，要么以相當高的價格出售，以創(chuàng)造一個可持續(xù)的、可盈利的業(yè)務。

為了弄清你的市場是否足夠大，你需要做一些研究。使用你在目標市場步驟中定義的屬性，然后算出有多少人符合你目標客戶標準。如果你的目標是一個已有競爭對手的現(xiàn)有市場，你就要做行業(yè)研究，了解人們對目前現(xiàn)有產(chǎn)品的購買量將使你對潛在的市場規(guī)模有最精準的估算。

4. 記錄你的發(fā)現(xiàn)

市場研究過程中的最后一步是記錄你的發(fā)現(xiàn)。你的文件有多正式，將真正取決于你打算如何使用它。

如果你只需要與你的商業(yè)伙伴和企業(yè)中的其他人分享你的發(fā)現(xiàn)，那么你可能可以相當非正式地進行溝通。然而，如果你要為你的企業(yè)尋找投資者，你可能需要寫一份更正式的市場分析和做一份市場預測。

市場研究的方法

即使有了市場調(diào)研，也很難確切知道你應該利用哪些市場調(diào)研方法。有很多方法匯集信息，但它們可以歸結(jié)為兩種核心的市場研究類型。初級研究和二級研究。

什么是初級研究？

初級研究是指從你的客戶那里收集第一手信息，省去中間環(huán)節(jié)，確保你所收集的信息是直接來自你的潛在客戶。正如上文提到的，這是驗證你的商業(yè)理念時應該利用的研究類型，它可以分為兩個類別–探索性和特殊性。

探索性的初級研究涉及非量化的客戶反饋。你不是要衡量這些結(jié)果，而是通過開放式的問題或評論選項來衡量興趣或情感反應。這種類型的信息可以為具體的數(shù)據(jù)和結(jié)果提供更大的背景。

現(xiàn)在，這些數(shù)據(jù)是通過進行具體的初級研究發(fā)現(xiàn)的。這就是你提出非常具體的問題，這些問題以后可以被量化，以幫助你確定產(chǎn)品或服務的價值，你需要采取的方向，甚至你的客戶群的反應。正是這種類型的研究可以幫助你探索你的企業(yè)所擁有的具體問題或機會，并以數(shù)字（購買量、收入、估計銷售額等）來支撐你的決策。

什么是二級研究？

二級研究包括你所擁有的每一個其他數(shù)據(jù)。這包括以下資源。

公共來源。 通常是通過政府贊助的研究項目收集的免費和高度可獲得的信息。

商業(yè)來源。 由私人組織進行的關于特定市場、行業(yè)或創(chuàng)新狀況的調(diào)查研究。

內(nèi)部來源。 你通過日常業(yè)務運營收集的數(shù)據(jù)。從財務報表到分析報告都可以符合條件。

初級研究和二級研究哪個更好？

一級或二級研究各有優(yōu)劣。它們只是適用的場景不一樣。你甚至可以通過初級和二級研究的組合來進行有效的市場分析。當你的業(yè)務剛起步時，你應該專注于初級研究，以確保你獲得必要的信息來驗證你的業(yè)務。將這些發(fā)現(xiàn)與二級資源進行比較，如行業(yè)基準、市場報告以及你已經(jīng)收集的任何內(nèi)部數(shù)據(jù)。

市場調(diào)研的類型

那么，你可以進行什么類型的市場調(diào)研？這里有幾個通用選擇。

訪談

我以前提到過這一點，但你能做的最好的事情是走出去，與你的潛在或現(xiàn)有客戶交談，無論是虛擬的還是親自的。請確保你準備好一套精煉的封閉式和開放式問題，并確保考慮到受訪者的語氣、身體語言和興趣，以及他們的實際回答。

焦點小組

與采訪類似，焦點小組可以提供來自你的客戶組合的直接反饋。與其在泡沫中接受答案或反應，你可以看到客戶在受到市場上其他人的影響時可能會有什么表現(xiàn)。你可以簡單地提出問題，進行產(chǎn)品測試或讓他們觀看演示。

定價

在進行訪談或焦點小組時，你可以包括有關定價的問題，但你也可以專門圍繞定價開展研究。這可以是任何事情，從在你的網(wǎng)站上A/B測試不同的定價選項，為獨家部分提供折扣，或運行不同定價位置的廣告活動。目的是了解你的客戶愿意支付什么，并了解他們認為什么是一個公平的價格。

意識

這種類型的研究是關于了解你的潛在客戶是否知道你的品牌，以及他們知道多少。他們把什么與你的品牌聯(lián)系起來？首先想到的是哪些競爭對手？

這是了解你目前的市場滲透率和你的競爭對手的好方法。你可以將這種類型的提問整合到你的其他測試中，或者進行與激勵措施相關的調(diào)查，以獲得這種數(shù)據(jù)。

客戶的興趣

作為最初驗證過程的一部分，你應該嘗試了解當前的客戶興趣，即客戶是否愿意購買你的產(chǎn)品或服務。你可以簡單地問一些問題，尋找 "是 "或 "不是"，但明智的做法是進行限時銷售或預售，以便真正為你的企業(yè)爭取最初的收入。你可以在采訪或焦點小組中提供購買的機會，也可以通過一個簡單的登陸頁面或通過衡量付費廣告活動的參與度來運行預售。

客戶滿意度

這項研究將幫助你了解當前的客戶忠誠度，以及如何才能讓客戶再次光臨。同樣，你可以在焦點小組或訪談中進行這項研究，但你也可以只測試忠誠度計劃、限時促銷、客戶服務舉措，以及其他提高客戶忠誠度的方法。