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珠寶銷售技巧：很多銷售介紹產(chǎn)品，顧客聽(tīng)起來(lái)沒(méi)感覺(jué)，主要是因?yàn)橹恢v了產(chǎn)品的F和A部分……

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學(xué)員案例：

所謂的FABEDS話術(shù)：

F、產(chǎn)品特性

比如說(shuō)，我想推薦一款黃金鑲嵌的套鏈，一定要說(shuō)出這件產(chǎn)品的不同之處。

話術(shù)：

“這款項(xiàng)鏈之所以好看，它的獨(dú)特之處在于吊墜部位有線形垂下來(lái)，底部有個(gè)鏤空的心形設(shè)計(jì)。而且這是一款黃金中比較少見(jiàn)的品類，我店里就這一款。”

A、產(chǎn)品賣點(diǎn)

話術(shù)：

“這是一款黃金當(dāng)中比較少見(jiàn)的一款，我們店里目前就只有一條噢！你戴上之后會(huì)比普通黃金好看很多，而且會(huì)修飾你的臉型，看起來(lái)很有質(zhì)感（眼前這位美女微胖、臉圓）”

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B、好處

話術(shù)：

“這款項(xiàng)鏈給你戴上之后會(huì)顯得更加時(shí)尚，也只有你才帶得出這種效果，一般顧客我不會(huì)推薦這款，因?yàn)闅赓|(zhì)不夠好是戴不出這種效果的?！?/strong>

E、證明

此時(shí)拿出一款普通的黃金項(xiàng)鏈，兩條項(xiàng)鏈同時(shí)給顧客看。這個(gè)時(shí)候做好手機(jī)里有之前老顧客購(gòu)買類似款式的圖片，就可以展現(xiàn)給客人看。

話術(shù)：

“傳統(tǒng)素金做工比較普通，沒(méi)什么明顯的特色，我可以把這兩款都給你試戴上，你對(duì)比感受一下。我上次有個(gè)老顧客選的就是這款，因?yàn)樯仙淼男Ч@得與眾不同。

D、區(qū)別

話術(shù)：

“我們家最出名的就是工藝，很多細(xì)節(jié)比如凹槽處就是別家容易忽略的地方，你看我們家這種角落深處都做的非常精致，這就是大品牌的優(yōu)勢(shì)。你看我們老鳳祥全國(guó)聯(lián)保，不管你在哪個(gè)城市都會(huì)有的，到時(shí)你要清洗保養(yǎng)調(diào)換都比較方便……”

S、講故事

其實(shí)講故事為的就是證明這件產(chǎn)品。

話術(shù)：

“你看在18年的高考題目上就出現(xiàn)老鳳祥的考題。試問(wèn)還有哪個(gè)珠寶品牌可以在高考題上出現(xiàn)呢？還有在一列火車上專門有老鳳祥的字號(hào)，那都是說(shuō)明了老鳳祥的獨(dú)特之處，百年品牌，歷史悠久，品質(zhì)保證！

昨天我家一個(gè)老顧客就帶她的朋友過(guò)來(lái)我家買三金，因?yàn)樗J(rèn)為結(jié)婚是一輩子的事，東西必須買好一點(diǎn)，就算一套下來(lái)貴個(gè)千把塊錢，又有什么關(guān)系呢？相比一個(gè)婚套三四萬(wàn)，根本不算什么，而且百年老品牌買得放心。”

羅老師點(diǎn)評(píng)：

FABEDS是一個(gè)相對(duì)完整的介紹話術(shù)體系。

很多銷售介紹產(chǎn)品，顧客聽(tīng)起來(lái)沒(méi)感覺(jué)，主要是因?yàn)橹恢v了產(chǎn)品的F和A部分，特性和產(chǎn)品賣點(diǎn)。沒(méi)有講到好處方面，所以話術(shù)顯得比較無(wú)力，還會(huì)讓顧客覺(jué)得你是在自賣自夸。

當(dāng)你加上B和E之后，顧客才會(huì)覺(jué)得這件產(chǎn)品對(duì)我有好處，而且也能讓我看得見(jiàn)摸得著，眼見(jiàn)為實(shí)。

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D和S，最好你還能告訴我，之前有哪些顧客是這么選的？他們?yōu)槭裁从X(jué)得這款好呢？和其他款式又有什么區(qū)別？

大部分顧客都是有從眾心理的，如果你能多說(shuō)幾個(gè)之前成交的案例，顧客就會(huì)認(rèn)為，她自己這么選也是對(duì)的。

我是羅賓，專注于珠寶銷售技巧和話術(shù)培訓(xùn)。本人【賣鉆石的羅賓】原創(chuàng)作品，未經(jīng)授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載。我已加入“維權(quán)騎士”（rightknights.com）版權(quán)保護(hù)計(jì)劃。

如果你有珠寶銷售技巧和話術(shù)相關(guān)問(wèn)題，歡迎關(guān)注。

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