在過去的三年里，我們經(jīng)歷了許多重要的人生事件。

中美貿(mào)易摩擦、新冠疫情、美股暴跌、俄烏沖突、歐洲能源緊張、疫情防控……

作為一個(gè)從事外貿(mào)工作的人，我深切地感受到每一個(gè)重大事件都對無數(shù)人的命運(yùn)產(chǎn)生著深遠(yuǎn)的影響。

當(dāng)前，疫情防控逐步放開，對外貿(mào)從業(yè)者來說是一個(gè)鼓舞人心的消息。對于未來外貿(mào)市場的發(fā)展和盈利能力，我在下面將進(jìn)行簡要的思考，希望能對您有所幫助。

一、未來幾年外貿(mào)行業(yè)大趨勢

中國外貿(mào)和房地產(chǎn)行業(yè)在過去幾十年里經(jīng)歷了蓬勃發(fā)展，成為了賺錢的黃金時(shí)代。只要加入這兩個(gè)行業(yè)并且努力工作，賺錢是相對容易的。然而，自2019年以來，這兩個(gè)行業(yè)都發(fā)生了巨大變化，如果想要繼續(xù)賺錢，就需要更加用心經(jīng)營了。

1.國內(nèi)人口紅利沒了

多年來，中國被譽(yù)為世界工廠，并因其完善的工業(yè)門類產(chǎn)業(yè)鏈和人口紅利而享有盛譽(yù)。中國制造的產(chǎn)品以“廉價(jià)”吸引了全球消費(fèi)者。然而，隨著中國人口紅利的逐漸褪去，工人數(shù)量將會(huì)減少。相反，東南亞目前正處于人口紅利發(fā)展期。這將對中國的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)競爭力產(chǎn)生影響。如果你從事這些行業(yè)，那么就需要認(rèn)真思考行業(yè)的未來。

國際貿(mào)易環(huán)境的不利趨勢日益顯現(xiàn)

2000年后中國經(jīng)濟(jì)騰飛的主要原因是中國加入WTO，打開了與全世界的交往。在此之前，雖然中國也擁有人口紅利，但未能轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)發(fā)展，主要是因?yàn)槲磁c國際市場接軌。如今，全球經(jīng)濟(jì)前景被普遍看衰，這對于從事外貿(mào)的企業(yè)來說尤為困難，尤其是歐美市場的企業(yè)需要關(guān)注經(jīng)濟(jì)衰退和關(guān)稅制裁的風(fēng)險(xiǎn)。特別針對疫情后外貿(mào)行業(yè)的趨勢研究，我前天寫了一篇文章，從宏觀角度分析了外貿(mào)行業(yè)的大趨勢，如果有興趣，可以把文章傳送過去看看。

3.疫情開放大利好

國內(nèi)疫情的好轉(zhuǎn)對于我們外貿(mào)人來說是一個(gè)重大利好，我們都渴望早日看到展會(huì)現(xiàn)場人聲鼎沸的場景。

二、6個(gè)維度剖析自己和行業(yè)，增加賺錢的可能性

外貿(mào)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)新的階段，在這個(gè)階段，盲目開設(shè)貿(mào)易公司就能輕松賺取大量利潤的黃金時(shí)代已經(jīng)成為過去。如今，要在這個(gè)行業(yè)中取得成功，需要不斷提升自身的競爭力。

1. 行業(yè)是否有優(yōu)勢

踩對了風(fēng)口，豬都能飛，這句話雖然很有道理，但實(shí)際上有80%的人是做不到的。當(dāng)大家都知道一個(gè)風(fēng)口行業(yè)時(shí)，憑借中國人民的智慧和勤勞，很快就會(huì)涌現(xiàn)出大量的競爭者，導(dǎo)致市場過于飽和。因此，選擇一個(gè)不太糟糕的行業(yè)可能更為明智。

舉個(gè)例子，隨著國內(nèi)環(huán)保政策逐年收緊，人工成本逐年上升，以及芯片行業(yè)備受制裁等因素的影響，假如你選擇進(jìn)入一個(gè)低端的勞動(dòng)密集型制造行業(yè)，或者沒有環(huán)保審批的高污染高能耗企業(yè)，又或者涉足受歐美制裁的核心配件設(shè)備行業(yè)，那么賺錢的概率將大大減少，我們必須極力避免這種風(fēng)險(xiǎn)。

近年來，新能源行業(yè)、汽車整車及零部件行業(yè)、光伏行業(yè)、醫(yī)療設(shè)備行業(yè)在國內(nèi)外的疫情影響下依然保持著良好的增長勢頭。把握住這些行業(yè)的發(fā)展機(jī)遇，就像呼吸一樣簡單，容易實(shí)現(xiàn)盈利。當(dāng)然，并非所有公司在這些行業(yè)都能賺得盆滿缽滿，只是相對而言，這些行業(yè)賺錢的機(jī)會(huì)更多。

2. 產(chǎn)品是否選的好

做運(yùn)營的人都知道，產(chǎn)品選的好是成功的關(guān)鍵之一。選擇好產(chǎn)品可以讓運(yùn)營工作事半功倍，而產(chǎn)品選擇涉及到多種思維模式，是一個(gè)極大的課題。這涉及到市場需求分析、市場趨勢分析、行業(yè)競爭分析、綜合數(shù)據(jù)分析、平臺(tái)分析、區(qū)位優(yōu)勢分析、自身資源分析等方面。任何一個(gè)小的方面又能拓展出很多內(nèi)容。在今后的文章中，我會(huì)盡力輸出更多關(guān)于這些細(xì)節(jié)的內(nèi)容。今天，我們主要來談?wù)劗a(chǎn)品和需求方面的重要性。

首先，要對市場需求進(jìn)行深入調(diào)研。市場規(guī)模的差異會(huì)對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生重大影響，一個(gè)30億的市場和3000億的市場相差100倍。如果企業(yè)進(jìn)入一個(gè)市場容量較小的行業(yè)，除非沒有競爭對手，否則賺錢的概率將大大降低。相比之下，需求量大的行業(yè)擁有更多的客戶，因此企業(yè)獲取客戶的機(jī)會(huì)也就更多。因此，在有選擇的情況下，結(jié)合自身資源，當(dāng)然是優(yōu)先選擇市場需求大的行業(yè)，或者是競爭度較低的行業(yè)。

接著，你選擇的產(chǎn)品一定要有一些優(yōu)勢，無論是價(jià)格、款式、用戶體驗(yàn)或性價(jià)比等方面，都應(yīng)該有顯著的特點(diǎn)。如果沒有明顯的優(yōu)勢，那么你實(shí)現(xiàn)盈利的難度就會(huì)成倍增加。

3. 供應(yīng)鏈?zhǔn)欠襁^硬

產(chǎn)品選好了，接下來需要考慮自己是否具備供應(yīng)鏈優(yōu)勢。如果你自己是工廠所有者或者擁有可靠的工廠資源，那么賺錢的機(jī)會(huì)就更大了。如果你只是從事貿(mào)易，就需要考慮所選的產(chǎn)品供應(yīng)鏈?zhǔn)欠穹€(wěn)定。曾經(jīng)有過血淋淋的教訓(xùn)，客戶下單后工廠端未能按時(shí)配合交期，或者很難滿足你的需求。因此，如果從事貿(mào)易模式的公司，一定要擁有強(qiáng)大的工廠資源。一個(gè)產(chǎn)品至少應(yīng)該有2-3個(gè)供應(yīng)商，以防不測之事發(fā)生。

4. 運(yùn)營團(tuán)隊(duì)能力

已知兩個(gè)公式：用戶數(shù)乘以詢盤轉(zhuǎn)化率等于詢盤客戶；營銷投入除以詢盤客戶等于詢盤成本。

對大多數(shù)公司來說，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的能力實(shí)際上就是獲取線上客戶的能力。缺乏持續(xù)的客戶流量，業(yè)績就難以持續(xù)增長。優(yōu)秀的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)可以幫助公司提升平臺(tái)曝光率、提高轉(zhuǎn)化率、吸引更多潛在客戶，同時(shí)降低獲取客戶的成本，進(jìn)而提升投入產(chǎn)出比。不專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)可能連自己該如何行動(dòng)都沒有清晰認(rèn)識(shí)。當(dāng)然，關(guān)于運(yùn)營這一領(lǐng)域是一個(gè)十分廣闊的話題，畢竟在線上引流的渠道非常多。例如Google自建站、阿里巴巴、MIC、TikTok、領(lǐng)英等等，每個(gè)渠道又有各自的玩法。我個(gè)人擅長于Google自建站和阿里巴巴等方式，如果你也對此感興趣，我們可以分享并一起學(xué)習(xí)。

評估一個(gè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)是否優(yōu)秀，重點(diǎn)關(guān)注的是他們的獲客量和詢盤成本。這是判斷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力和效率的重要指標(biāo)。

5. 銷售團(tuán)隊(duì)能力

業(yè)績產(chǎn)出=詢盤客戶 * 訂單轉(zhuǎn)化率

這個(gè)公式可以用來計(jì)算業(yè)績的產(chǎn)出，它將詢盤客戶數(shù)量和訂單轉(zhuǎn)化率結(jié)合起來，顯示了業(yè)績的實(shí)際結(jié)果。

這個(gè)公式完美鏈接了上面的運(yùn)營公式，每個(gè)公司的存在目的就是為了取得業(yè)績和利潤。即使前期鋪墊工作做得再好，如果在銷售端無法將客戶資源轉(zhuǎn)化為業(yè)績，那么一切努力都將付諸東流。我親身經(jīng)歷過一年的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)獲客4000+個(gè)，但銷售端的轉(zhuǎn)化率卻只有2%。大量的客戶資源被放入公海，而這些客戶可都是通過真金白銀獲取到的，想起來都令人心痛。

6. 財(cái)務(wù)規(guī)劃和控制風(fēng)險(xiǎn)的能力

對于任何一家公司或個(gè)人來說，財(cái)務(wù)規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)管理至關(guān)重要。無論是雇員還是企業(yè)老板，一家公司如果財(cái)務(wù)規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)控制能力不強(qiáng)，很容易陷入困境。作為雇員，你應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注工資是否能夠按時(shí)發(fā)放。如果公司開始推遲發(fā)放工資，這可能意味著公司出現(xiàn)資金鏈問題，你應(yīng)當(dāng)提高警惕，避免最終付出勞動(dòng)卻無法獲得應(yīng)得的報(bào)酬。而作為企業(yè)老板，則需關(guān)注公司的現(xiàn)金流，最好保證有3-6個(gè)月的流動(dòng)資金，并避免冒險(xiǎn)行為（如果不得已，也應(yīng)在承受范圍內(nèi)）。有聽說有些公司為了維護(hù)與客戶的關(guān)系，在未收到貨款的情況下就提前交付貨物，結(jié)果最終導(dǎo)致?lián)p失；還有一些公司在沒有收到客戶定金的情況下就開始備貨，結(jié)果造成了大量滯銷庫存。因此，健全的財(cái)務(wù)規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)控制對于任何一家公司或個(gè)人都至關(guān)重要。

所以很多時(shí)候一定要有原則和底線，不管自己再怎么想成交。

三、總結(jié)

外貿(mào)是一個(gè)利潤豐厚的行業(yè)，如果能在以下6個(gè)方面表現(xiàn)出色，就能更好地賺錢。這就好比呼吸一樣簡單。

用心靜下來，拿出一本筆記本，認(rèn)真分析自己在各個(gè)方面的優(yōu)勢和劣勢，然后制定提升計(jì)劃。相信明年的自己一定會(huì)比今年更加出色。

2023注定是充滿挑戰(zhàn)的一年，希望你能不斷努力，做出明智的選擇并堅(jiān)定地走下去，成功一定屬于充滿決心的你。

我熱愛跨境運(yùn)營，專注于這個(gè)領(lǐng)域。希望能夠和大家一起學(xué)習(xí)，交流跨境運(yùn)營的相關(guān)知識(shí)，共同進(jìn)步！