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導讀

在《要“多談經(jīng)營，少談管理”，那究竟啥是經(jīng)營？啥是管理？》一文中談到經(jīng)營對企業(yè)的重要性，正如德魯克先生所說，企業(yè)的目的就是創(chuàng)造顧客。如何創(chuàng)造顧客？一定離不開兩大支柱：創(chuàng)新和營銷。

創(chuàng)新是吸引顧客最重要的方式，而營銷就是將創(chuàng)新的結(jié)果與客戶進行鏈接最有效的手段。所謂“營”就是為了把創(chuàng)新產(chǎn)品精準對接客戶，如同做一個漂亮的征婚廣告，讓目標客戶能夠知悉企業(yè)的價值主張與品牌定位；而“銷”就是要鎖定目標客戶并通過有效的方式進行成交，它更像是企業(yè)與客戶在談一場轟轟烈烈的談的戀愛，若要結(jié)成姻緣，很顯然，我們更要在“銷”上下一番苦功。

大客戶銷售

三大困惑破解之法

在管理大客戶銷售時，往往存在三大困惑：

困惑一：

如何將最終贏輸?shù)奶嵝牡跄戅D(zhuǎn)化為過程的安心？

大客戶銷售都是有銷售周期的，一般長的可能持續(xù)6個月到1年，短的至少也要幾周以上的時間，由于時間較長、銷售流程相對復雜，所以經(jīng)常要面對很多的不確定性以及工作量，整個過程都是提心吊膽的。

我們常說，銷售就像黑匣子，只有到最后一刻才能揭曉輸贏。是否有一種科學的方法，可以通過對過程的管控讓銷售的每一步都朝著贏的方向邁進？

困惑二：

如何將冠軍的銷售藝術(shù)轉(zhuǎn)化為組織的可復制能力？

銷售增長是企業(yè)躲不開的話題，而絕大多數(shù)企業(yè)的大部分業(yè)績都是少數(shù)的核心銷售力量創(chuàng)造出來的。企業(yè)從創(chuàng)業(yè)之初發(fā)展到今天，核心銷售力量可能是創(chuàng)始人本人，也可能是組織里某幾位一起成長的銷售冠軍，但這樣的銷售核心人才又是有限的，他們的能力也很難復制到全員，這也是企業(yè)家和管理者經(jīng)常頭疼的事情。

而在和銷售冠軍溝通中發(fā)現(xiàn)，盡管他們有一些銷售技巧，但常常自己也說不清到底有什么有效方法能做到常勝。所以，最后很多人會認為銷售就是一種藝術(shù)，摸不到也看不見，只有那個銷冠本人能行，其他人很難學會。這樣會帶來的后果是企業(yè)的生死都押寶在某幾個人的能力上，是很危險的，一旦失去他們或者跑到了競爭對手那里，企業(yè)將會面臨更大的風險。所以，有沒有一種方法，可以把銷售冠軍的能力復制到組織里每個人，真正讓團隊成長起來，進而促進銷售增長。

困惑三：

一盤棋看清所有的銷售機會和銷售員努力？

企業(yè)常常面對多個銷售機會，而我們的銷售力量和資源又是有限的，勢必要挑選出贏率更高的機會去做投入，這就要求管理者要能夠識別每個銷售人員手中的這些銷售機會，同時對銷售人員的努力也會有清晰的判定。

比如哪些是贏單率高的，需要再投入哪些資源就能夠達成；哪些是假的銷售機會，壓根就不用跟。所以，對管理者來說，這種能力就如同在下一盤棋，能夠通過簡單的幾個關鍵問題就能快速而正確地識別出最終的銷售結(jié)果以及銷售員是否努力，其實，具備這種能力也是有科學方法的。

那么，如何破解大客戶銷售的三大困惑？應對策略如下：

問

如何將最終輸贏的提心吊膽轉(zhuǎn)化為過程的安心？

基于贏率模型，步步為營扎實推進，不盲目。

問

如何將冠軍的銷售藝術(shù)轉(zhuǎn)化為組織的可復制能力？

依據(jù)銷售方法論，構(gòu)建公司級的銷售SOP。

問

一盤棋看清所有的銷售機會和銷售員努力？

銷售看板一張表，死盯強管，組團打大仗。

用贏率模型

量化銷售進程

“老板，這個單差不多，把握很大，有9成把握吧……”

身在曹營心在漢，飛單的情況怎么解決？

錢花的不少，資源投入不少，好像就是沒有什么收獲？

以上場景好像常常發(fā)生在ToB銷售中，該如何解決？

其實，贏單過程量化，才是規(guī)模化銷售的根本！

贏率是什么？

贏率，就是把銷售贏單過程里程碑化，為每一個里程碑賦予從0-100%推進的累積贏率百分比,并對取得該贏率百分比標志成果進行定義。

贏率模型，就是將這樣的里程碑、贏率比例以及成果標注進行一覽化呈現(xiàn),以圖標可視化進行呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化方式。

贏率模型在不同銷售場景中的重要性

大客戶銷售場景，通常有兩種：一是進入客戶的服務商準入名錄，二是贏得客戶的訂單。

場景一

準入

例如，A企業(yè)要成為某汽車主機廠的核心零部件供應商，第一件事就是要成為他的供應商名錄，這就是準入，只有進入后才能擁有贏得新客戶的可能。

過去成為客戶的供應商需要半年到一年的時間，在如此較長的周期內(nèi)，如何把這個過程變成可以衡量的贏率模型呢？這家企業(yè)做了六步法：

以上可以看出，A 企業(yè)的第一步是要鎖定這樣的客戶，然后獲得拜訪的機會就是5%的贏率、客戶對方案的認可則是30%的贏率，通過關鍵人來工廠考察就成功了一半，最終通過評審獲得供應商資格認定。

依此類推，A企業(yè)就把成為供應商準入的長期黑匣子過程轉(zhuǎn)化成了六個里程碑，并為每一個里程碑賦予了關鍵的成果、百分比，這樣就能清晰知道跟進的多個客戶中，每個客戶都處于什么樣的贏率階段。

場景二

贏單

當完成客戶準入后，就進入到第二個場景，如何獲取真正有金額、有交付的訂單。如果把這個過程進行清晰量化，銷售機會就可以一步步變成合同與回款。

贏率模型的三大優(yōu)點

知道企業(yè)的銷售是如何一步步贏得的。

可以將銷售員個人的感覺上升到驗證的公司標準上。比如把銷售冠軍打勝仗的藝術(shù)性的東西變成科學，形成統(tǒng)一贏單的驗證標準，不斷培養(yǎng)新生力量。

為可預測的量化銷售管理和盯單奠定基礎。

綜上，有了贏率模型百分比后，銷售管理就會非常清晰。比如我們可以看出哪些客戶是可以很快通過努力簽約的，哪些是可中長期才能簽單的客戶，而相對比率較低的可能要通過明年的努力才可能簽約。

因此，企業(yè)把銷售的贏率模型做好了，便能夠清晰知道哪些企業(yè)處于什么銷售階段以及什么樣的贏率上，這樣才能真正地把最終贏輸?shù)奶嵝牡跄戅D(zhuǎn)化為過程的安心。

※ 本文系商業(yè)覺醒學社整理

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