“這是很艱難的一年”，劉茂林對剛剛過去的2021年如此評價道。

47歲的劉茂林是成都市桃瑞商貿(mào)有限公司銷售總經(jīng)理，一名在酒業(yè)從業(yè)16年的老牌區(qū)域經(jīng)銷商?！爸懈叨税拙葡M(fèi)場景減少，低端酒消費(fèi)者購買欲望減弱，酒水總體動銷困難”，這是2021年成都酒水市場給他最直觀感受。

桃瑞商貿(mào)位于成都市新都區(qū)的一棟二層小樓，即便2021年市場整體形勢不算太好，但全年依然有超過2000萬元的酒水從這里售出，銷往新都區(qū)的數(shù)百家零售終端。

“艱難，但并不沮喪。”劉茂林說，縱觀行業(yè)發(fā)展歷史，或是酒業(yè)大商的成長史，越是艱難的時期，越是孕育著機(jī)遇和希望。

“做生意其實(shí)很簡單，就是交朋友”

劉茂林最早步入白酒銷售行業(yè)，是在2006年。彼時，他已從家族長輩手中接下煙草經(jīng)銷生意多年，積累了豐富的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，成立桃瑞副食商行，將業(yè)務(wù)拓展到白酒領(lǐng)域。

從煙草店升級到煙酒店，雖然經(jīng)營品類有所擴(kuò)展，但作為一家零售終端，桃瑞副食商行的經(jīng)營模式卻很簡單。劉茂林每天的工作就是跑在進(jìn)貨、賣貨、送貨的路上。

2006年，正是以五糧液為代表的川酒市場最為興盛的年頭。劉茂林清晰地記得，“當(dāng)時的五糧液價格是330元/瓶，而茅臺也才賣到280元/瓶。”

后來，隨著一系列煙草限制政策出臺，劉茂林開始逐漸縮減煙草業(yè)務(wù)，并擴(kuò)大酒類商品經(jīng)營。

不碰假酒，不做“一錘子買賣”，是劉茂林的底線。這份真誠與實(shí)在讓他得到了業(yè)內(nèi)大商們普遍贊賞與認(rèn)可。2014年，在五糧春資深經(jīng)銷商周文富的推薦下，他拿下五糧特曲系列在新都區(qū)的總經(jīng)銷權(quán)。

從煙酒店老板，到名酒區(qū)域總經(jīng)銷，身份的轉(zhuǎn)變，對劉茂林來說是壓力，也是動力。此前，他只需要面對消費(fèi)者，根據(jù)每天動銷情況定量進(jìn)貨，而在成為區(qū)域總經(jīng)銷商后，他更多要考量的是如何讓自己代理的產(chǎn)品增加銷量，更多地鋪向終端。

為了更有效地拓展渠道，劉茂林組建起業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，把新都區(qū)各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)劃分為不同片區(qū)，每天在不同區(qū)域拜訪終端煙酒店。

產(chǎn)品動銷情況如何，是否需要壓貨……有多年經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的劉茂林深知煙酒店老板的真實(shí)需求和顧慮。不肯壓貨的就先說服煙酒店上柜陳列，能賣多少算多少，有需求隨時送貨上門?！?/span>站在對方角度考慮，多一點(diǎn)信任和理解，沒有拿不下的客戶。”

從事酒水行業(yè)16年，劉茂林認(rèn)為，與掙錢快相比，信譽(yù)和口碑更重要，找他買酒的回頭客越來越多?！?/span>別人一有需求就找你，這是一種信任，這種被信任的感覺有時候比掙錢更能讓人有成就感。”

扎實(shí)做好終端的同時，劉茂林也看到了新的機(jī)會。

一次偶然的機(jī)會，他結(jié)識了五糧液平臺商舒能國。在前輩的帶動下，劉茂林開始頻繁接觸到新都區(qū)各階層人士，積累下深厚的人脈資源，也為他后來做圈層、團(tuán)購奠定了基礎(chǔ)。

“我們做酒水經(jīng)銷的，離不了前輩的引領(lǐng)。”劉茂林說，從前輩身上，他學(xué)會了低調(diào)做人、高調(diào)做事的優(yōu)秀品質(zhì)，也領(lǐng)悟到“做生意其實(shí)很簡單，就是跟人交朋友。”

“不賣一條假煙，一瓶假酒，每瓶酒哪怕只掙幾塊錢，他們只要喝一輩子酒，我就可以從他們身上掙一輩子錢。”劉茂林說，自己的生意經(jīng)就是這么簡單一個道理。

憑借著誠信和穩(wěn)步前進(jìn)的理念，劉茂林在接手五糧特曲系列酒的半年時間里，就在新都區(qū)域?qū)N售業(yè)績做到了100萬元。在白酒行業(yè)深度調(diào)整的2014年，能做到這樣的業(yè)績實(shí)屬不易。

兩個選品邏輯，貫穿全局

2017年，桃瑞副食商行正式更名桃瑞商貿(mào)有限公司，代理的產(chǎn)品已覆蓋成都市場主銷的大多數(shù)名優(yōu)白酒品牌，包括茅臺、郎酒、國臺、釣魚臺等知名醬酒品牌，以及五糧液、劍南春、舍得、水井坊、豐谷等川酒濃香品牌。

在選品上，劉茂林一直堅(jiān)持兩個原則：一是名優(yōu)品牌，二是本地市場認(rèn)可度高，動銷快。

在他看來，名優(yōu)酒品牌、高端產(chǎn)品不愁賣。飛天茅臺、國窖1573、經(jīng)典五糧液銷售額幾乎占到公司總業(yè)績的90%。劉茂林分析，2021年，疫情深刻影響到各行各業(yè)，“消費(fèi)者對中低端酒的消費(fèi)力減弱，但在送禮、宴請方面，高端酒反而賣得比較好。”

在名優(yōu)酒品牌的基礎(chǔ)上，劉茂林選品的第二原則是在成都市場上動銷快的品牌?！?/span>在成都白酒市場上，川酒素來強(qiáng)勢。”桃瑞商貿(mào)的貨架上一向只有少量省外名酒，且大多數(shù)是廠家做市場推廣的陳列品。

2017年，醬酒熱興起，劉茂林選擇代理了釣魚臺、國臺等知名醬酒產(chǎn)品，但仍將瀘州老窖茗釀作為主打產(chǎn)品。

2021年，瀘州老窖“雙品牌、三品系、大單品”組合序列正式曝光，瀘州老窖養(yǎng)生酒業(yè)旗下單品茗釀，正式進(jìn)入瀘州老窖核心戰(zhàn)略大單品序列。名酒品牌、高端品質(zhì)、在成都有著較好的品牌基礎(chǔ)，瀘州老窖茗釀完全符合劉茂林選品的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。他認(rèn)為，瀘州老窖養(yǎng)生酒業(yè)在瀘州老窖未來的版圖中占據(jù)著非常重要的位置，也是瀘州老窖名酒價值復(fù)興的重要落腳點(diǎn)之一。

此外，桃瑞商貿(mào)進(jìn)貨渠道與瀘州老窖成都總經(jīng)銷商對接，既保證了產(chǎn)品的貨真價實(shí)，又具備渠道的價格優(yōu)勢。多年來，劉茂林經(jīng)銷的產(chǎn)品一直堅(jiān)持這樣的渠道模式，這也成為桃瑞商貿(mào)的關(guān)鍵優(yōu)勢。

艱難，迷茫，也是機(jī)遇

在前輩帶領(lǐng)下，劉茂林的認(rèn)知和眼界得到極大地開拓，比如為人處世的品質(zhì)，還有對酒行業(yè)的熱情和情懷。

在劉茂林的內(nèi)心深處，前輩的扶持就是他事業(yè)上最大的機(jī)遇，從前輩身上學(xué)到的堅(jiān)持、堅(jiān)守的品質(zhì)也讓他有了更多穿越低谷的勇氣和底氣。

在2020年疫情突發(fā)之時，他和大多數(shù)人一樣有些慌亂。倉庫里堆積的貨品、房租、員工工資……各種壓力如同陰云籠罩心間。

酒怎么賣，這一年怎么度過，他頗有些迷茫。

在疫情稍有好轉(zhuǎn)以后，劉茂林開始組織客戶做回廠游、做品鑒會、熟悉客情、培養(yǎng)圈層消費(fèi)習(xí)慣。“從一個人影響到一桌人，再從一桌人影響到N桌人，培養(yǎng)客戶群是一個裂變的過程，看似簡單但很重要?！?/span>

到后來，他也想明白一個道理，艱難只是一時的，如同大浪淘沙，困難淘走的，都是弱者，而他要做的，就是堅(jiān)守。

而在疫情形勢好轉(zhuǎn)后，桃瑞商貿(mào)僅用大半年的時間，就超過了上一年度全年的營業(yè)額。

進(jìn)入2021年，經(jīng)濟(jì)下行影響更為深刻，國際貿(mào)易近乎停擺，各行各業(yè)形勢低迷。尤其是下半年成都出現(xiàn)疫情反復(fù)，酒水行業(yè)最直接的表現(xiàn)就是“大手大腳買酒的人少了，低端酒動銷更加艱難，終端價位產(chǎn)品銷量大幅下滑”。

此時，劉茂林多年積累下的客戶群，以及多品牌名酒經(jīng)銷的戰(zhàn)略優(yōu)勢便顯現(xiàn)出來。從2019年到2021年，桃瑞商貿(mào)營業(yè)額突破2000萬元，并每年呈上升趨勢。2021年，桃瑞商貿(mào)在茅臺、五糧液、瀘州老窖等品牌高端產(chǎn)品上的銷量不降反增，占據(jù)了全年?duì)I業(yè)額的大幅比重。

進(jìn)入2022年春節(jié)，在全國酒水消費(fèi)普遍出現(xiàn)價格倒掛、動銷困難的大環(huán)境下，桃瑞商貿(mào)依然保持著每天近20萬元的銷售額。

“2022年或許會更艱難，但只要目標(biāo)清晰，腳踏實(shí)地，困難總會過去的”，劉茂林說。