營(yíng)銷技巧：銷售人員必須學(xué)會(huì)的三三法則
銷售三會(huì)
會(huì)聊天。這是銷售人員的基本功，通過聊天，了解客戶的基本狀況，包括家庭成員情況、愛好、習(xí)慣等等，通過對(duì)這些信息的綜合分析，幫客戶找出其需求點(diǎn)，最好是引導(dǎo)客戶自己說出來，這樣效果最佳。會(huì)聊天的，是需要設(shè)計(jì)問句的，把自己想要知道的內(nèi)容問出來，這里面，是有技巧和方法的。
會(huì)贊美。跟客戶溝通，贊美的話，要脫口而出，每個(gè)人都會(huì)有被贊美、被認(rèn)可、被褒獎(jiǎng)的心理需求，對(duì)于認(rèn)可自己的人，一般都會(huì)更加愿意交流，要想把業(yè)務(wù)做好，這項(xiàng)技能必須要牢牢掌握。遇物增價(jià)，遇人減歲，這是一個(gè)小技巧。
會(huì)認(rèn)同。每個(gè)人的層次、認(rèn)知都不一樣，而且對(duì)待某件事情、某個(gè)觀點(diǎn)、某個(gè)產(chǎn)品，都會(huì)有不一樣的看法，不管客戶怎么說，作為銷售人員，都不要去反對(duì)，你一反對(duì)，立馬就把對(duì)方推向?qū)α⒚媪?。沒有對(duì)立，就沒有反抗。你跟他處在對(duì)立面的位置上了，他會(huì)處處針對(duì)你，你說好，他偏要說不好，這就是背后的邏輯。
銷售三不
不推向客觀。假設(shè)說今天出門，沒有簽單，沒有成交，不要抱怨，不要推向客觀，把責(zé)任推向客戶一方，這樣做，沒有任何意義。應(yīng)當(dāng)坐下來復(fù)盤一下，反思一下，自己在哪些方面做得不夠好，跟同事演練一番，了解挖掘客戶不愿意的真實(shí)原因，有時(shí)候，別人的意見會(huì)讓你豁然開朗。
不急于求成。有的銷售員急于求成，見到客戶，屁股還沒坐熱，就開始想把自己所有的觀點(diǎn)，所知道的產(chǎn)品特點(diǎn)、賣點(diǎn)復(fù)述給客戶聽，言外之意是“我的產(chǎn)品是如何如何的好，是怎樣怎樣完美地解決你的問題”，殊不知，欲速則不達(dá)，你越是著急，效果越是差，銷售是有流程的，是需要循序漸進(jìn)的。
不能只關(guān)注價(jià)格。如果只把眼光放在價(jià)格上，那就會(huì)走入討價(jià)還價(jià)的窘境里，對(duì)于客戶來說，你即便是告訴對(duì)方，這是最低價(jià)了，他還是不會(huì)相信，“只有錯(cuò)買的，沒有錯(cuò)賣的”，哪怕你真的是虧本價(jià)給他了，你以為他會(huì)相信嗎，他會(huì)反過來想，以前你的價(jià)格，賺了他多少錢，一定會(huì)的。
銷售三不急
不要著急報(bào)價(jià)。在沒有搞清楚狀況之前，不要急著報(bào)價(jià)，要引導(dǎo)客戶忽略價(jià)格，看中產(chǎn)品帶來的價(jià)值，引導(dǎo)客戶去關(guān)注自身的痛點(diǎn)問題，引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的銷售軌道，最后，他有需求，而你正好有，這樣最終的解決方案，才會(huì)讓客戶從產(chǎn)品價(jià)格上轉(zhuǎn)移。
不要急著介紹產(chǎn)品。事實(shí)上，你一開始就大談特談你的產(chǎn)品如何如何的好，是很難打動(dòng)客戶的，因?yàn)楫a(chǎn)品五花八門，你說的，他未必會(huì)相信，誰不說自己的產(chǎn)品最好呢，“王婆賣瓜，自賣自夸”，你要先去了解客戶的需求點(diǎn)，先需求，再解決，你的產(chǎn)品，只是你的解決方案，這是要到最后才出手的。更重要的是，你要給客戶提供產(chǎn)品以外的價(jià)值，讓他感覺到你的真誠(chéng)，感受到你是關(guān)心他的，是站在他的立場(chǎng)上的，是真的為他好的。
不要急著拿出解決方案。有的銷售員一見到客戶，就拿出方案來，根據(jù)自己的理解，認(rèn)為客戶存在什么樣的問題，所以拿出了自己認(rèn)為能夠幫助客戶的解決方案，殊不知，那只是你以為的，根本不是客戶自己想要的，你說得越多，客戶會(huì)越反感，“你唾沫星亂飛，費(fèi)盡口舌說了大半天，跟我有啥關(guān)系？”你的方案，一定要在準(zhǔn)確拿到客戶的需求點(diǎn)后，根據(jù)他的需求，量身定做，這樣的方案，他才會(huì)感覺到是自己想要的。
生活處處皆學(xué)問，每天學(xué)習(xí)一點(diǎn)，積累一點(diǎn)，您就能在日常生活道路上，少走彎路，希望我的資訊能夠幫到您，謝謝您的關(guān)注！
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