今天想和大家就抖音直播的問(wèn)題，來(lái)聊一聊抖音直播的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)是如何搭建的？團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)板塊有哪些？每個(gè)基礎(chǔ)板塊所對(duì)應(yīng)的要求有哪些？團(tuán)隊(duì)組建完后抖音的績(jī)效以及每個(gè)崗位又該如何去考核？主播達(dá)人的帶貨能力又怎么去判斷？這一系列的問(wèn)題。

主要分三部分

1:偏向于新品牌或者新項(xiàng)目起盤的時(shí)候，抖音直播的一個(gè)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)去怎么搭建？

2:關(guān)于抖音績(jī)效的考核的一些要點(diǎn)

3:主播跟達(dá)人的帶貨能力判斷

一

偏向于新品牌或者新項(xiàng)目起盤的時(shí)候，抖音直播的一個(gè)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)去怎么搭建？

抖音直播，是一個(gè)效率非常強(qiáng)的一個(gè)場(chǎng)景，它真正是實(shí)現(xiàn)了一對(duì)多。理論上來(lái)講，十個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)，依然可以實(shí)現(xiàn)月銷過(guò)千萬(wàn)的業(yè)績(jī)的可能性。也就是抖音并不在乎于人多，而在于貴精。

正常情況下來(lái)講，新團(tuán)隊(duì)起盤，如果不是傳統(tǒng)大企業(yè)來(lái)做抖音的話，

那么起盤的時(shí)候不需要把團(tuán)隊(duì)放的太大，一般就三個(gè)板塊：把售后剔除，把客服先剔除，就是素材+投放+直播間團(tuán)隊(duì)三塊。

素材

就素材組來(lái)講，整個(gè)抖音的直播，不管是新起盤還是終極的狀態(tài)，素材跟投放永遠(yuǎn)是最重要的環(huán)節(jié)。沒(méi)有好的投手去精準(zhǔn)的投放，主播再牛，也沒(méi)有人去收割。

素材組，一般大的團(tuán)隊(duì)，會(huì)有創(chuàng)意總監(jiān)來(lái)制定方向，根據(jù)已經(jīng)選的品來(lái)做整個(gè)創(chuàng)意的策劃方向，然后交給編導(dǎo)跟拍攝去做創(chuàng)作，

一般來(lái)講就會(huì)有四個(gè)職位，創(chuàng)意策劃，視頻編導(dǎo)，拍攝，剪輯，這是正常情況下的標(biāo)配。

但在剛起盤時(shí)，不需要做的這么重。拍攝和剪輯，這兩個(gè)崗位是互通的，并且不要盲目追求所謂的拍攝設(shè)備要多好，蘋果手機(jī)+剪映就足矣。

核心還是在整個(gè)創(chuàng)意，編導(dǎo)這一塊。

素材組就可以簡(jiǎn)化為兩個(gè)人的團(tuán)隊(duì)：編導(dǎo)和拍剪

千川投放素材

它真正的核心，就是“抄”。

在巨大引擎后，在同類目里面好的素材有推薦，可以去借鑒。

而借鑒的是什么？是人家的底層邏輯跟整個(gè)結(jié)構(gòu)。

拍跟剪的難點(diǎn)并不真正在創(chuàng)意上，投流視頻不在于所謂創(chuàng)意上。

而在于：

一：拍的這些素材首先能不能過(guò)審，拍再好的視頻，你覺(jué)得很好，卡審了就沒(méi)有用

二：過(guò)審了之后，能不能獲得有效點(diǎn)擊，能不能產(chǎn)生消耗，

三，投手結(jié)合我們整個(gè)素材投放開(kāi)始做計(jì)劃，用什么樣的方式去測(cè)試這些素材？每條計(jì)劃花多少錢去測(cè)？

這些才是每一個(gè)環(huán)節(jié)去實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵，所以不要在構(gòu)建團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，太過(guò)于注重什么團(tuán)隊(duì)的完整性。

建議

新項(xiàng)目起盤團(tuán)隊(duì)建議：一個(gè)人干兩個(gè)人活，拿1.5倍的工資，最好，并且一定是人少更有效，因?yàn)槟阋粋€(gè)新項(xiàng)目還在磨合過(guò)程中啊，大家人一多，你的管理成本就高，溝通成本就高，效率就低。

投放

投放組就是投手

投手核心的工作是：控制整個(gè)直播間的節(jié)奏，也就是流速，根據(jù)主播的狀態(tài)，根據(jù)整個(gè)主播的節(jié)奏去調(diào)整直播間進(jìn)來(lái)流量的速度很重要。

投手很重要，而且投手跟主播跟直播間團(tuán)隊(duì)的磨合也是非常重要的，他是一個(gè)承上啟下的一個(gè)職位。

直播間團(tuán)隊(duì)

對(duì)于所有的新品牌上線，新項(xiàng)目上線來(lái)講，直播間團(tuán)隊(duì)是第一重要的。

在組建團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，要優(yōu)先把直播間團(tuán)隊(duì)的組建放在第一位，因?yàn)樗夭母斗?，可以找專業(yè)機(jī)構(gòu)去做，幫你投放。

直播間里面通常情況下一共五個(gè)職位。直播間的運(yùn)營(yíng)、主播、中控，助播，還有場(chǎng)控。

起盤時(shí)，不需要面面俱到，基本上2個(gè)人就夠，一個(gè)中控帶一個(gè)主播

主播在新項(xiàng)目起盤的時(shí)候是重中之重，千萬(wàn)不要盲目的去公司內(nèi)部跨崗位調(diào)崗，盡可能招本類目直播經(jīng)驗(yàn)的主播。

因?yàn)橹鞑ザ疾恍械脑挘愀掘?yàn)證不出到底是我素材投放的問(wèn)題，還是主播的問(wèn)題，

所以主播首先要成為一個(gè)靠譜定量，千萬(wàn)不要把主播變成了變量

運(yùn)營(yíng)崗位：核心是對(duì)類目的認(rèn)知

不同的直播間不同的類目，打法是不一樣的，比彩妝的直播間，更多講的是體驗(yàn)互動(dòng)式的直播，

而母嬰來(lái)講的，更需要能建立這個(gè)用戶對(duì)主播的信任感，同理心的營(yíng)造是關(guān)鍵

中控，助播，這些職位非常簡(jiǎn)單，薪資很低，不需要太多經(jīng)驗(yàn)。

助播，是需要非常清楚產(chǎn)品賣點(diǎn)，知道怎么去跟主播打配合。這種職位是可以在公司內(nèi)部去調(diào)整的

而主播和運(yùn)營(yíng)這兩個(gè)職位，正常情況不建議用新手，這需要投入巨大的錢去試做，那是沒(méi)有任何意義的。

二

關(guān)于抖音績(jī)效考核的要點(diǎn)

在考核的過(guò)程中，需要形成關(guān)聯(lián)性，形成合力，

抖音直播的考核的核心：是圍繞著利益導(dǎo)向去走。

主播考核

核心就是轉(zhuǎn)化率，當(dāng)考核它轉(zhuǎn)化率時(shí)，主播就會(huì)用心去關(guān)注打磨他的話術(shù)。

大多數(shù)情況下是以這個(gè)付費(fèi)為核心為主打大爆品

主播唯一能影響到的就兩件事情：

一是上播的狀態(tài)

二是他對(duì)于話術(shù)的理解跟打磨
建議績(jī)效：不建議去給主播直提提成，是根據(jù)轉(zhuǎn)化率來(lái)定小時(shí)費(fèi)，轉(zhuǎn)化率越高，小時(shí)費(fèi)就越高

素材組考核

首先團(tuán)隊(duì)里一定要有一個(gè)懂得內(nèi)容，理解內(nèi)容，懂得素材的人。需要對(duì)整個(gè)素材的來(lái)做一個(gè)基礎(chǔ)把控。

考核方式：計(jì)件考核

要求一周需要拍多少視頻，需要完成考核數(shù)量，視頻質(zhì)量或素材的審核由部門的老大來(lái)判斷。

項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和投手的考核

考核gmv基礎(chǔ)上的roi，因?yàn)闀?huì)給到這兩個(gè)崗位銷售額的提點(diǎn)，具體的提點(diǎn)比例根據(jù)我們的毛利來(lái)設(shè)定

提點(diǎn)也可以根據(jù)roi的等級(jí)來(lái)，roi越高 提點(diǎn)越高。

達(dá)播

超投達(dá)播：粉絲數(shù)量在千萬(wàn)以上，

都知道跟超投合作，首先是觸達(dá)跟轉(zhuǎn)化，最終能不能成功的排坑，其次是GMV能做多少

超投達(dá)播考核

一是你有效觸達(dá)了多少個(gè)超投的商務(wù)

二是安排寄樣有沒(méi)有寄出去

三是真正的核心是， 是排坑位

這個(gè)崗位他只要成功的把這個(gè)坑位B下來(lái)，那他就成功了，roi不是他能控制的。

所以最多可以給他定條獎(jiǎng)金線：比如當(dāng)GMV超過(guò)多少時(shí)候，我們給他一些額外的獎(jiǎng)金，

中腰部以及koc達(dá)播的考核

這個(gè)合作，主要是效率，核心的考核就是寄樣跟開(kāi)播率，那這個(gè)考核的目的只要能達(dá)到收益超過(guò)這個(gè)人的工資，就有價(jià)值

三

主播跟達(dá)人的帶貨能力判斷

首先主播行不行并不取決于某一個(gè)品的數(shù)據(jù)，而是取決于以下幾個(gè)點(diǎn)：

一：首先是關(guān)注這個(gè)主播現(xiàn)在這段時(shí)間里面的場(chǎng)觀

場(chǎng)關(guān)由兩件事情決定：

1.是機(jī)構(gòu)有沒(méi)有減少對(duì)于這個(gè)達(dá)人的投放的預(yù)算

達(dá)人也是要做投放的，場(chǎng)關(guān)人數(shù)很多時(shí)候低，背后的原因是因?yàn)楣究祟A(yù)算，減少預(yù)算

2.是看平臺(tái)給他的扶持。

例如東方甄選，不光有平臺(tái)的扶持，還有很多在略在里面的，所以場(chǎng)觀人數(shù)的變化能看出很多問(wèn)題。

很多超投或者頭部主播的拉跨是從場(chǎng)關(guān)人數(shù)大幅下降開(kāi)始，如果之前主播都是兩萬(wàn)五萬(wàn)的場(chǎng)關(guān)，但突然跌到1萬(wàn)以下，一般跌幅超過(guò)50%以上。一定要把背后原因搞清楚，再去BD坑位。

二：明星達(dá)人和帶貨達(dá)人的區(qū)別

帶貨達(dá)人：相對(duì)翻車率很低。

因?yàn)橛蟹浅３墒鞄ж浗?jīng)驗(yàn)跟招商團(tuán)隊(duì)。所以他在選品的環(huán)節(jié)上面已經(jīng)做了很多把關(guān)，他本身自身的這種臨場(chǎng)應(yīng)變能力已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，已經(jīng)已經(jīng)打出來(lái)了。

明星達(dá)人：明星帶貨純粹就是割自己粉絲的韭菜，這種情況下有很大的不確定性。

明星帶貨的翻車概率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于帶貨達(dá)人的這個(gè)翻車概率。

原因1:很多明星只是有點(diǎn)人氣，有點(diǎn)粉絲存量，但是他大多數(shù)的品，是他自己不喜歡不熟悉的品，是沒(méi)有轉(zhuǎn)化經(jīng)驗(yàn)的。
原因2:如果品不行，或者派不出合格主播，翻車概率肯定大50%。

帶貨判斷

理論上來(lái)講，只要你的對(duì)標(biāo)競(jìng)品他播成功了，就代表這個(gè)人主播是有能力播的，

如果你的品沒(méi)播好，一定是你自己的問(wèn)題，翻車也是你的問(wèn)題。

總結(jié)

抖音真正的是激發(fā)用戶的興趣，品是最關(guān)鍵的東西，其他東西不足以影響自播。

開(kāi)播唯一核心就是品，品不對(duì)直播就做不出效果。

品的邏輯：好看，邏輯自洽好用

品有沒(méi)有一個(gè)真正能夠帶來(lái)轉(zhuǎn)化的差異化的賣點(diǎn)，或者說(shuō)你的競(jìng)爭(zhēng)壁壘

現(xiàn)金流測(cè)算也很重要，因?yàn)楹芏嗳藢?duì)抖音生意的理解，是不熟悉的。實(shí)際上。抖音要準(zhǔn)備現(xiàn)金流是超過(guò)1 : 1的，

比如要賣100萬(wàn)的貨，可能要準(zhǔn)備的資金是要超過(guò)100萬(wàn)的，對(duì)大家來(lái)講，產(chǎn)品準(zhǔn)備好了，資金準(zhǔn)備好了，以及心態(tài)調(diào)整好了，就可以來(lái)做抖音。

要計(jì)劃去做抖音的關(guān)鍵要素

1.抖音直播要有連貫性，有持續(xù)性，一旦開(kāi)始，不能隨意停止

2.一個(gè)新品牌，沒(méi)有售后團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有客服團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有售前、售后客服，沒(méi)有成熟穩(wěn)定的云倉(cāng)管理管理體系，不建議做，因?yàn)槎兑舻木C合評(píng)分扣分太多

3.如果團(tuán)隊(duì)已經(jīng)做過(guò)天貓、京東，再按照抖音平臺(tái)的考核要求再去優(yōu)化以下，如果都沒(méi)有，不建議去做。

4.老板跟核心運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的心態(tài)需要調(diào)整過(guò)來(lái)，理解抖音生態(tài)

1、遞進(jìn)式活動(dòng)起號(hào)玩法（更新于2022年10月26日）

（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）

遞進(jìn)式活動(dòng)起號(hào)玩法，通過(guò)迎合直播算法，遞進(jìn)式拉動(dòng)直播權(quán)重，平衡性獲得直播推薦流量，目前遞進(jìn)式在個(gè)人直播間單月貢獻(xiàn)量級(jí)1000萬(wàn)GMV。

2、短視頻測(cè)爆款玩法（更新于2022年10月18日）

（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）

短視頻測(cè)爆款玩法，相比較傳統(tǒng)的短視頻測(cè)爆款，這套玩法能獲得更高的精準(zhǔn)自然推薦，普遍應(yīng)用在服裝、食品直播間，單月貢獻(xiàn)量級(jí)2000萬(wàn)GMV。

3、單品千川投放玩法（更新于2022年11月02日）

（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）

千川單品玩法，單品單投放策略，極大降低混品投放門檻，目前在我的直播間月貢獻(xiàn)量級(jí)超過(guò)5000萬(wàn)GMV，是我個(gè)人應(yīng)用最多的直播間玩法。

4、三駕馬車混合流量玩法（更新于2022年10月13日）

（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）

三駕馬車玩法，三駕馬車的流量結(jié)構(gòu)是未來(lái)直播形式中最穩(wěn)定的模式，但操作過(guò)程較為復(fù)雜，目前占有月GMV不足1000萬(wàn)，新手團(tuán)隊(duì)不推薦。

作者 | P哥 廣州美柚文化聯(lián)合創(chuàng)始人，原韓后品牌銷售總監(jiān)，快銷從業(yè)近20年燕之典，湯臣倍健等品牌深度DP合作方。