從國內(nèi)第一家以“堂”命名的醫(yī)館創(chuàng)辦，至今已有20余年，醫(yī)館產(chǎn)業(yè)在晃晃悠悠中艱難前行。

據(jù)《東北證券：民營中醫(yī)館行業(yè)研究報告》顯示，民營中醫(yī)醫(yī)療服務(wù)2020年行業(yè)規(guī)模約600億元，頭部中醫(yī)連鎖市占率僅2.5%，異地擴(kuò)張能力稀缺，整體上處于散、亂、弱、小局面。

如全國唯一上市的最大連鎖醫(yī)館固生堂成立于2010年，2021年總營收13.72億元、市值110多億。相比2003年成立的愛爾眼科2021年總營收150億、市值2000多億來講，幾乎沒有可比性，相比其他醫(yī)療上市機(jī)構(gòu)，在營收、利潤方面也沒可比性。

同樣是20年，同樣是民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)，整個醫(yī)館產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模跟眼科、生殖科、口腔科、醫(yī)美等細(xì)分領(lǐng)域差距如此之大，不能不引人深思。

一、中醫(yī)館的過去和現(xiàn)在

近20年，中醫(yī)館發(fā)展大概經(jīng)歷了二個階段，如下圖：

醫(yī)館1.0時代直到今天，甚至在未來一段時間，仍然占據(jù)主流，但想進(jìn)一步發(fā)展壯大，依靠全科直營模式實現(xiàn)跨區(qū)域擴(kuò)張越來越難，通過并購各地稍微成熟有點規(guī)模的醫(yī)館，雖然處于相對好的時機(jī)，但盈利能力虛弱，非常考驗并購后的運營和創(chuàng)新能力，持續(xù)經(jīng)營和盈利能力有待驗證，即使有資本加持，翻船的可能性極大。

總體上來講，醫(yī)館1.0時代基本上接近尾聲了，既不可能獲得合理的利潤空間來支撐醫(yī)館持續(xù)發(fā)展，也解決不了醫(yī)館跟醫(yī)生之間的內(nèi)耗問題，更不符合醫(yī)療健康市場的發(fā)展趨勢，最后只能走向轉(zhuǎn)型求生存的宿命。

由于醫(yī)館1.0時代的經(jīng)營模式歷經(jīng)20年發(fā)展，做大能盈利者寥寥無幾，毫無破局希望，于是近3-4年，醫(yī)館界開始把目光聚焦到?？茖２〗ㄔO(shè)上來，開啟了醫(yī)館2.0時代，即?？茖２r代。

可惜地是，最先探索專科專病的部分先行者，由于對市場理解不足，以為制約醫(yī)館發(fā)展的核心是要解決中醫(yī)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化問題，結(jié)果全力投入到技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)中，忽視了市場運營和醫(yī)館品牌建設(shè)，白白錯過最佳發(fā)展窗口期。再回頭，市場已經(jīng)不再是原來的市場，想再尋求突破，成本高不說，成功幾率也很低。

中醫(yī)做?？茖２?，即使有核心技術(shù)的中醫(yī)世家，在發(fā)展壯大過程中，基本上都走向了中西醫(yī)結(jié)合的發(fā)展道路。如興安界首骨傷醫(yī)院，從衛(wèi)生院的骨科組發(fā)展為占地面積47畝（正在建設(shè)的桂林分院占地面積78.5畝）、建筑面積8.9萬平方米、員工1045人的三級中醫(yī)骨傷醫(yī)院，真正純中醫(yī)技術(shù)還占多少呢？

所以，醫(yī)館2.0時代的?？茖２〗ㄔO(shè)，想要快速發(fā)展，在技術(shù)上要么走中西醫(yī)結(jié)合的道路，如木棉花生殖；要么在發(fā)展過程中擴(kuò)充醫(yī)療產(chǎn)品品類和消費場景。否則，難以支撐醫(yī)館的可持續(xù)發(fā)展。

更為核心地是，醫(yī)館2.0時代的?？茖２〗ㄔO(shè)，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化只是一個方面，真正支撐中醫(yī)?？茖２“l(fā)展壯大的底層邏輯是運營能力，如果運營能力跟不上，即使?？茖２〖夹g(shù)再好，復(fù)制性再強(qiáng)，也只能在一畝三分田上死耕，這已經(jīng)被市場充分證明過了，無須贅言。

近20年來，無數(shù)中醫(yī)人在醫(yī)館1.0時代的全科、2.0時代的?？茖２〉缆飞暇ぞI(yè)業(yè)、孜孜以求，但做大做強(qiáng)者幾乎沒有。因為兩者本質(zhì)上換湯不換藥，都是以低頻的診療服務(wù)變現(xiàn)為主，且處在客戶選擇漏斗最末端，靠撿漏生存，變現(xiàn)能力薄弱，很難把蛋糕做大。

二、中醫(yī)館進(jìn)入3.0時代

一方面，公立醫(yī)院擴(kuò)張迅猛無邊界，全國重點專科建設(shè)如火如荼、基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)中心快速崛起覆蓋，國有企業(yè)通過整合和投資雙驅(qū)動組建大型醫(yī)療集團(tuán)，致使客戶競爭更加激烈，處于患者選擇漏斗最末端的中醫(yī)館，繼續(xù)深耕單一的診療服務(wù)領(lǐng)域有多大前景？也許扳著手指就能數(shù)過來。

特別是國家集采和控價的全面推進(jìn)，民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)必將納入到跟公立醫(yī)療一樣的管控體系中，沒有自主定價權(quán)，診療服務(wù)利潤空間進(jìn)一步壓縮，決定了診療服務(wù)只能作為醫(yī)館的基礎(chǔ)配套服務(wù)而存在，雖然不可或缺，但再也不能圍繞診療服務(wù)來構(gòu)建醫(yī)館的商業(yè)模式，更不能作為醫(yī)館的核心利潤來源。

一方面，在國家大力支持發(fā)展中醫(yī)和健康消費升級的大背景下，中老年慢病市場、亞健康市場、健康養(yǎng)生產(chǎn)品市場、年輕人悅己型健康消費越來越成為主流需求，過去可有可無的健康養(yǎng)生管理也成為了中高端消費群體的剛需。這些領(lǐng)域都屬于生活方式疾病范疇，整體市場規(guī)模和增長空間秒殺中醫(yī)診療服務(wù)。

世界衛(wèi)生組織對影響健康的因素進(jìn)行過如下總結(jié)：健康=60%生活方式 + 15%遺傳因素 + 10%社會因素 +8% 醫(yī)療因素 + 7%氣候因素?？梢娊】瞪罘绞綄θ松硇慕】档闹匾裕@方面是最能發(fā)揮中醫(yī)理論和技術(shù)特長的，可以說，雙方結(jié)合，渾然天成。

因此，我們完全可以把中醫(yī)打造成為國人健康生活的基礎(chǔ)設(shè)施，把診療場景和健康場景有機(jī)融合，通過引領(lǐng)健康生活方式潮流、理念、價值觀來樹立醫(yī)館產(chǎn)業(yè)新形象，全力推進(jìn)醫(yī)館產(chǎn)業(yè)進(jìn)入到全新的3.0時代，即由中醫(yī)引領(lǐng)的健康生活方式時代。

這里特別說明下，中醫(yī)健康生活方式跟中醫(yī)生活化不是一個概念，以免引起誤會。

我們中醫(yī)人一直強(qiáng)調(diào)的中醫(yī)生活化是沒法落地和變現(xiàn)的。因為他就在我們?nèi)粘Ｉ钪校究找姂T，毫無個性，難以創(chuàng)造和引領(lǐng)市場需求。如煲點小米粥喝養(yǎng)胃就是中醫(yī)生活化的典型表現(xiàn)，試問，這能讓你感受到價值感嗎？能刺激你的消費欲望嗎？所以，無論我們怎么倡導(dǎo)中醫(yī)生活化，都很難引起大家的興趣，自然難以變現(xiàn)。

中醫(yī)健康生活方式，是要我們醫(yī)館去引領(lǐng)一種健康潮流，創(chuàng)造一種儀式感，能夠根據(jù)目標(biāo)客戶需求、場景、時間等提供個性化有價值感的中醫(yī)健康解決方案，通過中醫(yī)健康解決方案來展現(xiàn)客戶的獨特氣質(zhì)、社會身份、價值觀和消費理念等。

中醫(yī)生活化，給人更多的是日常中醫(yī)健康產(chǎn)品和節(jié)氣上的聯(lián)想，不具備連接、互動和感染力，更不具備創(chuàng)造市場需求的能力。

中醫(yī)健康生活方式，是物質(zhì)發(fā)展到一定程度后的精神需求，是產(chǎn)品功效、體驗、內(nèi)容等方面的綜合體，是人們內(nèi)心渴望的生活價值觀，具備市場價值創(chuàng)造能力和場景串聯(lián)能力，引人向往。

三、3.0時代，中醫(yī)館經(jīng)營的六大邏輯

1、價值邏輯

醫(yī)館價值體系由三個部分組成：客戶價值、醫(yī)生價值和醫(yī)館價值。

醫(yī)館價值體系最難的是如何實現(xiàn)客戶價值和醫(yī)生價值最大化后還能實現(xiàn)醫(yī)館價值，從而達(dá)到三者共贏。

在醫(yī)館產(chǎn)業(yè)1.0、2.0時代，醫(yī)生和醫(yī)館之間的一直處于價值觀、話語權(quán)和利益的沖突博弈中，客戶價值主要由醫(yī)生來維護(hù)和實現(xiàn)，醫(yī)館只是一個旁觀者。核心原因是低頻單一的診療服務(wù)，其變現(xiàn)能力很難滿足醫(yī)生和醫(yī)館的共同價值需求，這時，必須有一方做出讓步，委曲求全。

3.0時代，想要走出這個怪圈，就需要在三個方面做出改變。

1）樹立用戶價值最大化原則

用戶是醫(yī)館的生命，是醫(yī)館的核心資產(chǎn)之一，是成就醫(yī)館品牌的關(guān)鍵。所以，運營和贏得用戶就是醫(yī)館最大的戰(zhàn)爭。

用戶價值最大化具體內(nèi)容包括：為客戶提供精準(zhǔn)醫(yī)療健康解決方案，提升療效和縮短治愈康復(fù)時間；減少客戶發(fā)病率，讓客戶身心健康更持久；降低客戶醫(yī)療健康支付成本、時間成本、選擇成本等；為客戶創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療健康服務(wù)體驗。

鑒于客戶的重要性，醫(yī)館應(yīng)該事先跟醫(yī)生交流探討，達(dá)成客戶利益至上、客戶價值最大化的共識和行為準(zhǔn)則，從而化被動為主動。

2）評估用戶生命周期價值

用戶生命周期價值，是從用戶獲取到流失所得到的全部收益的總和。醫(yī)療機(jī)構(gòu)跟客戶的關(guān)系都是基于信任基礎(chǔ)上建立起來的，信任關(guān)系一旦建立，只要在關(guān)鍵節(jié)點上做好交付和關(guān)系維護(hù)，就可能是終生的，且裂變效率極高。

所以，醫(yī)館需要從用戶生命周期總價值、裂變價值、客戶獲取成本三個方面來綜合評估，基于用戶生命周期總價值來制定客戶運營戰(zhàn)略，而不是盯著單次診療服務(wù)的收益，做出損害客戶利益的短視行為。

3）豐富并串聯(lián)變現(xiàn)場景

中醫(yī)館相比西醫(yī)診所來講，具備變現(xiàn)鏈條更長、變現(xiàn)環(huán)節(jié)更多、變現(xiàn)場景更豐富等特點，如教育培訓(xùn)、診療服務(wù)、健康服務(wù)、中醫(yī)健康產(chǎn)品、禮品等，這些變現(xiàn)領(lǐng)域完全可以通過一個點的切入把他們串聯(lián)起來。只是近20年來，我們醫(yī)館只聚焦在低頻、剛需的診療服務(wù)領(lǐng)域，忽視了其他變現(xiàn)方式。

我們必須跳出醫(yī)館看醫(yī)館，跳出診療產(chǎn)利潤，超越1.0、2.0時代醫(yī)館在診療業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭，站在中醫(yī)產(chǎn)業(yè)鏈的高度進(jìn)行深度布局，采取虛實結(jié)合的運營策略，開辟出多種變現(xiàn)方式、場景的藍(lán)海市場。

如果醫(yī)館不豐富變現(xiàn)方式，既不可能降低客戶的醫(yī)療健康支出成本，實現(xiàn)客戶價值最大化，也不可能實現(xiàn)醫(yī)生價值最大化。最后結(jié)果就是醫(yī)館跟醫(yī)生圍繞診療收益進(jìn)行無休止的利益博弈，根本不可能實現(xiàn)醫(yī)館、醫(yī)生、用戶三者的共信共贏。

所以，豐富并串聯(lián)變現(xiàn)場景，才是解決醫(yī)館跟醫(yī)生理念、價值觀、利益分配沖突、博弈和內(nèi)耗的關(guān)鍵所在。

2、品牌邏輯

3.0時代，即中醫(yī)健康生活方式的時代，是社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度必然結(jié)果，是客戶醫(yī)療健康消費觀升級后的需求形式。從過去只看功效上升到追求綜合價值，具體包括：功效、內(nèi)容、體驗及其它（包括時間成本、選擇成本、關(guān)系成本等），從而使得更加容易建立起醫(yī)館品牌。

3.0時代，醫(yī)館品牌建設(shè)建議從以下四個方面考慮：

一是建立強(qiáng)大的醫(yī)療技術(shù)整合研發(fā)能力。持續(xù)不斷地推出解決客戶不同疾病健康問題的技術(shù)解決方案，從而建立起他們對醫(yī)館強(qiáng)大技術(shù)能力的認(rèn)知和信心。

二是極度關(guān)注用戶體驗。在醫(yī)館終端的整個視覺呈現(xiàn)、功能性體驗、服務(wù)流程、關(guān)鍵時刻體驗設(shè)計、獨特文化上做到精細(xì)溫暖，為客戶提供最佳的醫(yī)療人文體驗，加深用戶對我們的信賴。關(guān)鍵時刻峰值體驗的設(shè)計和打造，不僅能填平服務(wù)低谷，還能降低服務(wù)成本，創(chuàng)造客戶驚喜和品牌差異化。

三是打造用戶參與的品牌運營機(jī)制。我們要不斷輸出對中醫(yī)文化的認(rèn)知和情感，輸出價值觀、健康觀和公益行為，引發(fā)更多人的共鳴，積極驅(qū)動用戶參與到醫(yī)館品牌建設(shè)中來。

3.0時代，醫(yī)館品牌不再由醫(yī)館單方定義，而是在跟客戶互動過程中共同定義迭代，甚至可以交由用戶來主導(dǎo)，醫(yī)館來執(zhí)行。所以，越是跟客戶連接多、互動多、提供情緒價值多的醫(yī)館，越具備與時俱進(jìn)的能力和競爭力。

四是采取醫(yī)館品牌和醫(yī)生品牌雙驅(qū)動策略。醫(yī)生是醫(yī)館技術(shù)的主體，是服務(wù)客戶創(chuàng)造體驗的核心，是體現(xiàn)醫(yī)療屬性強(qiáng)弱和專業(yè)度的核心元素。醫(yī)館需要積極投入幫助醫(yī)生打造個人品牌來帶動醫(yī)館品牌的成就，通過醫(yī)館品牌的成就來提升醫(yī)生的價值和歸屬感，從而影響和團(tuán)結(jié)更多醫(yī)生加入到醫(yī)館建設(shè)中來。

3.0時代，醫(yī)館品牌建設(shè)路徑跟1.0、2.0時代是不一樣的。1.0、2.0時代醫(yī)館跟患者的關(guān)系建立流程是：交易——認(rèn)知——口碑——關(guān)系——轉(zhuǎn)介紹。3.0時代醫(yī)館跟患者的關(guān)系建立流程是：內(nèi)容——認(rèn)知——交易——關(guān)系——口碑——轉(zhuǎn)介紹——互動。

最為關(guān)鍵的是，今天在新媒體平臺通過內(nèi)容輸出、IP打造、緊密互動，把認(rèn)知、交易、關(guān)系三者進(jìn)行了壓縮，基本上是同時發(fā)生。這種變化也造成了醫(yī)館品牌建設(shè)路徑的變化，可以通過先擊穿打爆一個圈層，培育初步忠誠度，篩選出關(guān)鍵用戶和意見領(lǐng)袖來擴(kuò)大影響力形成品牌美譽(yù)度，最后擴(kuò)大品牌知名度。

3.0時代，內(nèi)容、互動、體驗是醫(yī)館品牌建設(shè)的核心，功效是醫(yī)館品牌建設(shè)的基礎(chǔ)，不要再局限在“療效第一、唯一”的狹隘認(rèn)知里。

因為，醫(yī)館產(chǎn)業(yè)3.0時代，技術(shù)療效差距會越來越小，精神、社交、愉悅等越來越成為顯性、核心需求。

3、流量邏輯

醫(yī)館3.0時代，要重新認(rèn)識流量的價值。

流量不是簡單客戶，他還可以是生產(chǎn)資料，是商品，是能夠流轉(zhuǎn)的，可擁有也可共享。

流量獲取有2種方式：一種是自建團(tuán)隊通過廣告、IP打造、內(nèi)容、產(chǎn)品等方式去獲取流量；一種是站在更高維度去整合流量，如倪海廈、徐文兵的視頻被一些人進(jìn)行二次、三次、甚至無數(shù)次地循環(huán)剪輯分發(fā)，以獲取自己的利益，同時也為倪海廈、徐文兵他們本人甚至徒弟帶來源源不斷的流量和聲譽(yù)。

流量獲取的核心在于兩個方面：一個是時間差，如在流量紅利階段你提前布局早一步進(jìn)入，這需要你具備強(qiáng)大的市場洞察力；另一個是你具備更高效率的流量變現(xiàn)能力，讓別人的流量為你所用。

從流量獲取到流量變現(xiàn)，再到裂變，核心是什么？對傳統(tǒng)醫(yī)館來講，是醫(yī)生技術(shù)帶來的療效口碑。但在醫(yī)館3.0時代，是運營+技術(shù)功效+體驗+X的綜合作用，底層支撐是用戶數(shù)據(jù)的收集分析洞察能力，沒有數(shù)據(jù)，沒有數(shù)據(jù)化的能力，我們就如同迷失在汪洋大海中的航船。

醫(yī)館3.0時代，流量的獲取、變現(xiàn)效率越來越依靠對目標(biāo)用戶數(shù)據(jù)的收集、分析和洞察，當(dāng)前，我們醫(yī)館離這個似乎太遙遠(yuǎn)，需要你下定決定來趟一趟，也非常值得你下定決心。

因為在流量稀缺的時代，誰最先具備數(shù)據(jù)化的能力和工具，誰就擁有了高效低成本驅(qū)動流量的能力，自然就擁有了驅(qū)動醫(yī)生的能力，驅(qū)動項目的能力，擁有了快速做大做強(qiáng)的能力。

醫(yī)療行業(yè)在流量獲取上，遠(yuǎn)談不上內(nèi)卷，中醫(yī)館更是如此，千萬不要悲觀。

只是我們獲取流量的觀念還停留在1.0、2.0時代，采用的方法和工具太陳舊而已，甚至根本就沒有使用任何工具，單純地停留在被動靜態(tài)的經(jīng)營狀態(tài)里。

今天，數(shù)據(jù)驅(qū)動能力必須深入到醫(yī)館的組織流程、戰(zhàn)略決策、運營管理、醫(yī)療產(chǎn)品開發(fā)、用戶行為分析、客戶服務(wù)體驗等環(huán)節(jié)中，而不僅僅應(yīng)用在用戶引流增長上。

4、技術(shù)邏輯

3.0時代，醫(yī)生資源獲取問題比以往更容易解決了，中醫(yī)技術(shù)的藩籬正在被打破，技術(shù)成果轉(zhuǎn)化和共享成為主流，這將為醫(yī)館產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

首先，市場競爭的倒逼，加上醫(yī)館產(chǎn)業(yè)整體上由診療服務(wù)向健康服務(wù)轉(zhuǎn)型，競爭的維度將極大提高，“技術(shù)療效”價值邊界將更加清晰，依靠“技術(shù)療效”來驅(qū)動客戶的能力越來越弱，運營+技術(shù)功效+體驗+X的綜合優(yōu)勢越來越重要，資本和運營的價值將會提升，整合淘汰潮將席卷整個醫(yī)館行業(yè)，勢必導(dǎo)致個體戶的生存空間進(jìn)一步壓縮。可以明確地說，今后個體醫(yī)生創(chuàng)業(yè)成功的幾率會越來越低，個體戶經(jīng)營會越來越難，迫使他們主動尋求合作。

其次，隨著中醫(yī)AI智能技術(shù)的逐步成熟，中醫(yī)內(nèi)外治和專科專病技術(shù)智能化、標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的推進(jìn)和普遍應(yīng)用，大眾接受度越來越高，中醫(yī)技術(shù)共享將成為醫(yī)館行業(yè)共識。

特別是好中醫(yī)技術(shù)跟AI結(jié)合或產(chǎn)品化后推向市場，價值瞬間倍增，將極大促進(jìn)中醫(yī)行業(yè)好技術(shù)的市場轉(zhuǎn)化和共享。好技術(shù)越來越智能化、數(shù)據(jù)化，自然就越來越值錢，從而徹底顛覆傳統(tǒng)、封閉、狹隘的師徒技術(shù)傳承模式。

3.0時代，中醫(yī)技術(shù)的進(jìn)化邏輯必將走向智能化、市場化創(chuàng)新、整合共享、和跨界團(tuán)隊研發(fā)模式。“醫(yī)生”和“技術(shù)”之間的關(guān)系即可分離，也可融合，從而為年輕醫(yī)生創(chuàng)造更好的生存發(fā)展空間，醫(yī)生封鎖核心技術(shù)的傳統(tǒng)方式越來越勢微。

我們醫(yī)生特別是年輕醫(yī)生要認(rèn)識到這個已經(jīng)發(fā)生的事實，調(diào)整好心態(tài)，積極擁抱AI，與AI共融，一切以“用戶價值最大化”作為自己的行為準(zhǔn)則。

當(dāng)然，我們醫(yī)館千萬不要以為技術(shù)的普遍共享，就開始忽視醫(yī)生的價值，甚至走向錯誤的去醫(yī)生化道路。越是在這個時候，越需要重視醫(yī)生的價值，越需要為醫(yī)生創(chuàng)造價值，這是醫(yī)館做大的基礎(chǔ)。另外也要思考，當(dāng)醫(yī)館之間技術(shù)越來越同質(zhì)化后，我們?nèi)绾味ㄎ?？我們的核心競爭力是什么？我們?nèi)绾未蛟旌诵母偁幜Γ?/p>

5、產(chǎn)品邏輯

埃里克·托普在《深度醫(yī)療》一書中，明確提出：現(xiàn)今醫(yī)療領(lǐng)域中最大的問題，就是忽視了照護(hù)，醫(yī)生對患者就診整個過程的參與度越來越低，嚴(yán)重缺乏共情。作為醫(yī)療未來的深度醫(yī)療，必須注重醫(yī)患之間的深度共情和深度聯(lián)結(jié)，要建立新的醫(yī)學(xué)評價標(biāo)準(zhǔn)，錄取并教育情商更高的醫(yī)學(xué)生，要從根本上改變醫(yī)生的思考方式及與患者互動的方式，讓就醫(yī)更加人性化，讓醫(yī)學(xué)真正地深入人心。

某種意義上，深度醫(yī)療的核心部分跟中醫(yī)“治標(biāo)治人”的理念是一樣的。但我們必須面對一個尷尬的事實，中醫(yī)“治標(biāo)治人”的理念在現(xiàn)實醫(yī)療健康服務(wù)過程中從來就沒有落地過。

因為，我們沒有構(gòu)建起完整意義上的醫(yī)療健康產(chǎn)品。在服務(wù)客戶的過程中，醫(yī)生是醫(yī)生、客服是客服、醫(yī)館是醫(yī)館、運營是運營，醫(yī)療健康服務(wù)過程中涉及的人和事都是割裂的，碎片化的，構(gòu)不成一個真正意義完整的醫(yī)療健康產(chǎn)品，給不了客戶完整的體驗。

所以，我們必須重構(gòu)中醫(yī)醫(yī)療健康產(chǎn)品的理念和標(biāo)準(zhǔn)，以適應(yīng)今天及未來的客戶需求和競爭環(huán)境。

1）要建立以客戶體驗為醫(yī)療健康產(chǎn)品的唯一評價標(biāo)準(zhǔn)。

一個完整的醫(yī)療健康產(chǎn)品體驗至少包含三個部分：功效部分，即技術(shù)療效和心理療效；內(nèi)容部分，即醫(yī)療健康產(chǎn)品承載的信息和價值部分；服務(wù)部分，即客戶同醫(yī)館的互動共情部分。

隨著醫(yī)療健康消費的升級，醫(yī)療健康產(chǎn)品不僅要解決疾病健康問題，還要解決客戶精神需求問題。醫(yī)療健康產(chǎn)品必須跟目標(biāo)客戶群的社會身份、價值觀、消費理念等需求相匹配。

在中醫(yī)引領(lǐng)健康生活方式的3.0時代，大部分醫(yī)療健康需求中，為客戶創(chuàng)造精神價值越來越重要。當(dāng)然也存在因區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平和目標(biāo)客戶收入水平的不同，對醫(yī)療健康產(chǎn)品的需求重點不一樣。

所以，我們在設(shè)計醫(yī)療健康產(chǎn)品時，就要根據(jù)不同群體、不同城市提供不同的解決方案，切忌用碎片化的認(rèn)知和自以為的優(yōu)勢來提供醫(yī)療健康產(chǎn)品解決方案。如不能用三線城市的標(biāo)準(zhǔn)來做一線城市的，因為三線城市的居民可能更多是剛需客戶，追求的是功效價值，而一線城市追求更多的是功效價值和精神價值的統(tǒng)一。

2）要解決認(rèn)知統(tǒng)一問題。

過去，醫(yī)館在服務(wù)客戶過程中，醫(yī)生跟客服、運營人員之間是撕裂的，各做各的，互補(bǔ)配合，甚至不少醫(yī)生認(rèn)為客服、運營人員做的事情毫無價值和意義，只有自己的技術(shù)療效才是唯一正確的答案。診前、診中、診后等服務(wù)環(huán)節(jié)是割裂的、碎片的，各自對客戶說著、做著自己認(rèn)為重要的教條和事情，如內(nèi)治醫(yī)生對每個病人采取內(nèi)治法，甚至告訴病人外治沒用。

其實，醫(yī)館在服務(wù)客戶過程中，涉及到的人、行為、理念、認(rèn)知、說的話等都是醫(yī)療健康產(chǎn)品的一部分，醫(yī)生也不例外。如果認(rèn)識不到這一點，每個人只強(qiáng)化自己的認(rèn)知和價值，醫(yī)館就不可為客戶提供完整體驗的醫(yī)療健康產(chǎn)品，醫(yī)館品牌建設(shè)無法落地。

3）要解決醫(yī)療健康產(chǎn)品組合問題。

3.0時代，醫(yī)療健康產(chǎn)品組合，既要有縱向的深度，也要有橫向的寬度。縱向的深度是指針對某個具體疾病健康問題，如痛風(fēng)，能提供一套甚至多套包含內(nèi)治、外治、產(chǎn)品的綜合性解決方案，解決方案越多，越有優(yōu)勢。橫向的寬度包括兩個方面，一是能提供不同的專科專病的精準(zhǔn)解決方案，二是能滿足目標(biāo)客戶群從診療到健康養(yǎng)生的關(guān)鍵需求，并且這些解決方案在外治療法層面可共享共用，能有效降低醫(yī)療健康產(chǎn)品的投入和醫(yī)館面積。

醫(yī)療健康產(chǎn)品組合，既能解決低頻的診療需求，也要滿足高頻的健康養(yǎng)生需求。如果醫(yī)療健康產(chǎn)品只盯著低頻的診療需求，是無法解決醫(yī)館坪效問題的，對后續(xù)引流工作也會造成極大的困境。

醫(yī)療健康產(chǎn)品組合，既要滿足客戶共性需求，也要滿足客戶個性化需求，凸顯出醫(yī)館特色。

3.0時代，中醫(yī)醫(yī)療健康產(chǎn)品邏輯，正在發(fā)生顛覆性的改變，特別是智能AI技術(shù)應(yīng)用后，客戶獲取醫(yī)療健康解決方案越來越容易，醫(yī)館的邊界將會被打破，診療過程和解決方案越來越透明，大部分醫(yī)生的“技術(shù)能力”價值會弱化，共情能力價值會提升。

所以，對我們醫(yī)生來講，與其保守，不如放開，主動融入到新的醫(yī)療健康產(chǎn)品體系中來，這樣才是真正意義上為客戶創(chuàng)造價值，自然也能使自己價值最大化。

6、增長邏輯

1.0、2.0時代醫(yī)館的增長邏輯主要有三個方面：一是在一個狹小的區(qū)域用時間來沉淀關(guān)系；二是通過技術(shù)療效來引流和裂變，大家一窩蜂的去競搶名老中醫(yī)資源；三是通過并購來實現(xiàn)快速增長。

但在以健康生活方式為主導(dǎo)的3.0時代，民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)診療服務(wù)市場空間進(jìn)一步被壓縮，技術(shù)療效越來越同質(zhì)化，健康市場快速發(fā)展的情況下，中醫(yī)館必須重新定位，尋找自己差異化的增長路徑和戰(zhàn)略。

通過上圖我們可以得出：

1）400多萬家傳統(tǒng)美業(yè)和理療養(yǎng)生店，20多萬家西醫(yī)診所在尋求轉(zhuǎn)型，而中醫(yī)相對是最好的轉(zhuǎn)型選擇之一，市場空間龐大。

2）健康產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模遠(yuǎn)比中醫(yī)診療市場機(jī)會多、空間大，甚至單一的中醫(yī)食補(bǔ)產(chǎn)品市場規(guī)模都遠(yuǎn)超中醫(yī)診療服務(wù)。

可見，中醫(yī)館如果想快速做大，重新定位自己和積極對接美業(yè)、養(yǎng)生理療店、西醫(yī)診所的轉(zhuǎn)型非常關(guān)鍵，并且這種轉(zhuǎn)型需求已經(jīng)被市場驗證。

今天，缺乏流量驅(qū)動能力的個體醫(yī)館，以及新進(jìn)入醫(yī)館領(lǐng)域的醫(yī)生、跨界創(chuàng)業(yè)者，同樣需要具備市場運營能力的機(jī)構(gòu)助力，市場前景廣闊。

因此，3.0時代醫(yī)館的增長邏輯發(fā)生了改變。具體表現(xiàn)在：

1）通過加盟、托管、項目植入、渠道資源整合等方式來快速搶占市場，遠(yuǎn)比并購成本低，發(fā)展速度更快。

當(dāng)前不少醫(yī)美行業(yè)人士通過加盟模式在醫(yī)館領(lǐng)域攻城略地，雖說前期進(jìn)展順利，但隨著盤子越來越大，自身基因及對中醫(yī)理解不到位的弊端就會急劇放大，可能最后留下一地雞毛。

不管他們最后結(jié)果如何，但至少驗證了加盟模式的可行性和龐大市場空間，值得我們中醫(yī)人全情投入。目前來看，像慈脈中醫(yī)這種有自己AI開發(fā)能力和團(tuán)隊創(chuàng)新驅(qū)動能力的連鎖醫(yī)館，做加盟模式，相對比醫(yī)美人跨界進(jìn)來有優(yōu)勢，更能行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

2）通過內(nèi)容來驅(qū)動增長。

在3.0時代，醫(yī)館不僅要做好技術(shù)療效，還必須超越技術(shù)療效，通過對技術(shù)、服務(wù)、體驗、價值觀、意見領(lǐng)袖、關(guān)鍵客戶等內(nèi)容化來實現(xiàn)引流和裂變。

內(nèi)容運營成為醫(yī)館未來驅(qū)動增長的核心能力之一，是在醫(yī)療信息差會越來越小、技術(shù)越來越同質(zhì)化的今天，創(chuàng)造信息不對稱性、差異化產(chǎn)品技術(shù)和品牌形象的殺手锏，更是醫(yī)館優(yōu)勢的放大器和發(fā)展助推器。

可以說，今天的市場競爭，誰具備強(qiáng)大的內(nèi)容運營能力，誰就具備了低成本驅(qū)動客戶和資源的能力，具備了領(lǐng)先競爭對手的能力。

3）通過跨場景變現(xiàn)來實現(xiàn)增長。

過去，由于技術(shù)、渠道、工具等方面的限制，連鎖醫(yī)館很難實現(xiàn)平臺化運營和跨場景變現(xiàn)。但在中醫(yī)健康生活方式引領(lǐng)的3.0時代，連鎖醫(yī)館平臺化運營和跨場景變現(xiàn)的條件已經(jīng)完全具備。

核心是我們要深刻理解中醫(yī)文化跟中國人的關(guān)系、醫(yī)生跟用戶的關(guān)系、醫(yī)館跟醫(yī)生的關(guān)系、醫(yī)館跟用戶的關(guān)系和用戶跟疾病健康的關(guān)系。在此基礎(chǔ)上，通過圍繞中醫(yī)文化、養(yǎng)生、診療、健康產(chǎn)品、教育培訓(xùn)、信仰等場景進(jìn)行洞察、串聯(lián)、篩選、聚焦，實現(xiàn)醫(yī)館的精準(zhǔn)定位。

千萬別按過去的套路，只盯著診療服務(wù)層面來思考中醫(yī)館的定位和發(fā)展方向，完全可以從健康生活方式層面來定位。如社區(qū)中醫(yī)館，可以定位于社區(qū)健康生活的第二空間，讓中醫(yī)成為社區(qū)居民健康生活的基礎(chǔ)設(shè)施。

定位定格局，更定未來。好的定位是能夠跨場景的，再通過虛實結(jié)合的運營策略，完全能夠打破醫(yī)館單一診療變現(xiàn)場景的局限，實現(xiàn)跨場景甚至全場景變現(xiàn)。

3.0時代，如果醫(yī)館做不到跨場景變現(xiàn)，注定沒法驅(qū)動增長，更解決不了醫(yī)館和醫(yī)生之間的內(nèi)耗和矛盾。所以，跨場景變現(xiàn)是醫(yī)館實現(xiàn)發(fā)展壯大必須攻克的難題。

中醫(yī)引領(lǐng)健康生活方式的3.0時代，已迎來全面爆發(fā)的拐點，爆發(fā)速度是顛覆想象的。如我們傳統(tǒng)連鎖醫(yī)館經(jīng)過20年發(fā)展做得最大的不過30-50家醫(yī)館，而新模式下一年就可以做到500家以上，讓傳統(tǒng)連鎖醫(yī)館常年積累的所謂“優(yōu)勢”頃刻變得羞愧。所以，面對醫(yī)館3.0時代，不管你是否認(rèn)知到，不管你是否看見，都建議你做一個因相信而看見的創(chuàng)新者、變革者、建設(shè)者。