營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)拿到潛在客戶的基本信息，銷售團(tuán)隊(duì)則需要考慮優(yōu)先關(guān)注哪些潛在客戶，以及如何對其進(jìn)行分類。在CRM中細(xì)分這些潛在客戶將有助于確保每位潛在客戶獲得應(yīng)有的關(guān)注，從而為您的銷售團(tuán)隊(duì)提供更好的機(jī)會將其轉(zhuǎn)化為客戶。我們將和您一起探討銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該關(guān)注的各種銷售線索以及如何對其進(jìn)行細(xì)分，以便盡可能清晰地描繪出這些潛在客戶。當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)開始關(guān)注客戶的個性化以及對其進(jìn)行優(yōu)先排序時(shí)，成功將潛在客戶轉(zhuǎn)化為客戶的幾率將顯著增加。

一、潛在客戶的類型

在我們開始討論如何細(xì)分潛在客戶之前，我們需要簡要解釋不同類型的潛在客戶。這很重要，因?yàn)椴煌目蛻魰圆煌姆绞脚c企業(yè)互動，企業(yè)也需要使用不同的營銷和銷售策略來接觸這些客戶。

1、合格的潛在客戶
合格的潛在客戶有幾個不同的類別：
營銷合格：這些是被營銷團(tuán)隊(duì)認(rèn)為值得跟進(jìn)的潛在客戶，他們會把這些線索轉(zhuǎn)到銷售團(tuán)隊(duì)。
信息合格：這些潛在客戶是銷售團(tuán)隊(duì)的首選，他們通常在CRM數(shù)據(jù)庫中擁有更全面的信息。
銷售合格：經(jīng)過一次溝通后，客戶提供給銷售人員愿意看到的反饋，他們后續(xù)進(jìn)行銷售的幾率很高。

2、熱點(diǎn)潛在客戶
一切都已到位，客戶已經(jīng)了解了產(chǎn)品，并有了購買的準(zhǔn)備，他們甚至可能會明確具體的購買時(shí)間。熱點(diǎn)客戶值得持續(xù)關(guān)注并且需要很少的培養(yǎng)，這些客戶通常要到銷售漏斗的末端才會產(chǎn)生。

3、冷淡的潛在客戶
雖然這些客戶看起來似乎會有進(jìn)展，但他們經(jīng)常改變主意，或者缺少積極的互動，或者有很多理由拒絕你的邀請。冷淡的潛在客戶需要更多的培育，但除非企業(yè)認(rèn)為客戶的價(jià)值很高，否則沒必要花費(fèi)太多時(shí)間。

4、若即若離的潛在客戶
客戶并沒有給出承諾，但是并不拒絕您的一些邀請，所以我們?nèi)匀挥袡C(jī)會通過更多的關(guān)注促使他們購買。這些客戶不應(yīng)該被忘記，他們應(yīng)該一直呆在銷售機(jī)會列表中，隨著時(shí)間的推移和發(fā)生的變化來扭轉(zhuǎn)這個局勢。

5、高價(jià)值
這些潛在客戶通常會在成交后給企業(yè)帶來很高的價(jià)值（收入、品牌號召力等等），無論花費(fèi)多長時(shí)間在他們身上都是值得的。高價(jià)值的潛在客戶通常需要更多的時(shí)間，公司最好分配一些額外資源跟進(jìn)這些潛在客戶。

6、低價(jià)值
這些客戶也不應(yīng)該被遺忘，特別是如果有很多低價(jià)值線索的情況下，因?yàn)樗鼈兛梢詮浹a(bǔ)高價(jià)值線索的缺失，或者它們甚至可能在未來變成高價(jià)值線索。低價(jià)值的潛在客戶不會是重要的銷售突破口，但他們可以對您的業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響。

二、為什么要劃分您的潛在客戶

細(xì)分客戶將幫助銷售團(tuán)隊(duì)用不同的方式關(guān)注不同的客戶，除了改善客戶體驗(yàn)，您還可以得到以下好處：
1、幫助銷售團(tuán)隊(duì)針對具體的客戶群體制定銷售策略。
2、提高銷售人員的溝通效率，把時(shí)間花在正確的客戶身上。
3、有助于識別銷售人員在面對不同客戶時(shí)的優(yōu)勢和能力。
4、客戶細(xì)分策略可以提高銷售成功率，從而提高銷售業(yè)績。
總的來說，“知道”客戶，就能“把握”銷售的分寸，進(jìn)而“引導(dǎo)”客戶通往成交的路途。另外，細(xì)分客戶會自然的促使企業(yè)適應(yīng)每個細(xì)分市場的確切需求，從而可以產(chǎn)生更好的產(chǎn)品和更滿意的客戶。

三、如何在知客CRM中細(xì)分客戶

在這里，我們有幾種方式可以讓您的銷售團(tuán)隊(duì)對潛在客戶進(jìn)行分類，這些客戶細(xì)分的辦法將有助于將潛在客戶組織成有意義的類別，以適應(yīng)不同公司的客戶管理需求。

1、線索分?jǐn)?shù)（客戶質(zhì)量分?jǐn)?shù)）
一個有用的細(xì)分選項(xiàng)是通過評估客戶與公司的互動頻率和反饋來對潛在客戶進(jìn)行分類，越高的分?jǐn)?shù)意味著客戶與公司的互動越多，反饋更積極，所以他們購買的可能性就越大。將他們從扎堆的客戶中分離出來并排在顯要的位置，這有助于銷售人員確定誰是更有價(jià)值的客戶。

您可以在為一個客戶添加行動記錄時(shí)，同時(shí)添加該客戶的反饋，通過預(yù)先設(shè)置的客戶反饋列表和對應(yīng)的分值，您的銷售團(tuán)隊(duì)可以在與客戶的歷次接觸中自動實(shí)現(xiàn)該客戶的分?jǐn)?shù)評定。
《演示視頻：知客CRM如何為潛在客戶設(shè)置行為和優(yōu)先級》

2、潛在交易規(guī)模
如果您的企業(yè)有許多潛在的大客戶，那么這些客戶應(yīng)該被專門劃分為一類，因?yàn)槟切┐罂蛻敉ǔＰ枰哂懈邔I(yè)水平的銷售人員去跟進(jìn)。

您可以通過知客CRM的擴(kuò)展字段來設(shè)置不同客戶的潛在交易規(guī)模，比如添加一個單選類型的擴(kuò)展字段，將其設(shè)置為“一萬區(qū)間”、“二至五萬區(qū)間”、“五萬至十萬區(qū)間”等等。
《演示視頻：如何讓知客CRM擴(kuò)展更多的客戶信息》

3、是否已聯(lián)系
您的銷售人員是否實(shí)際聯(lián)系了潛在客戶？他們可能被認(rèn)為是值得接觸的，雖然這并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好購買。將潛在客戶細(xì)分為“已聯(lián)系”和“未聯(lián)系”，將有助于避免銷售人員在接觸一個已聯(lián)系過的客戶時(shí)說著首次接觸的話術(shù)。

您可以在知客CRM中點(diǎn)擊一個客戶來快速獲得該客戶是否有聯(lián)系記錄以及之前溝通了什么，或者在客戶列表的頁簽上直接找到那些從未聯(lián)系過的客戶。

4、信息完整度
理想情況下，您的銷售團(tuán)隊(duì)可以在CRM中看到每一個客戶的詳細(xì)信息，然而事實(shí)并非如此，因?yàn)橛行┛蛻艟芙^接觸，所以他們的信息通常不太完整。所以，一個有著較完整信息的客戶，通常有著更高的成交率。

您可以通過知客CRM的“客戶自動分類”功能，匹配一些數(shù)據(jù)條件來實(shí)現(xiàn)基于信息完整度的客戶分類，比如，有著具體決策人信息、公司規(guī)模和明確需求的客戶可以將其自動分為“信息完整度A類”。
《演示視頻：知客CRM如何實(shí)現(xiàn)客戶自動分類》

5、銷售漏斗的階段
針對其在銷售漏斗的位置對潛在客戶進(jìn)行細(xì)分（比如參加過產(chǎn)品演示或者收到報(bào)價(jià)），這有助于企業(yè)確定需要優(yōu)先考慮哪些潛在客戶，可以等待哪些潛在客戶，以?及何時(shí)應(yīng)該聯(lián)系他們。

界面截圖：根據(jù)客戶的銷售機(jī)會階段來搜索客戶

6、感興趣的產(chǎn)品
細(xì)分潛在客戶的另一種方式是他們有興趣購買的產(chǎn)品。有些銷售人員可能比其他人對一種產(chǎn)品有更多的了解。如果您的企業(yè)銷售多種產(chǎn)品或服務(wù)，請對其進(jìn)行細(xì)分，以便銷售人員可以根據(jù)他們最熟悉的方式與潛在客戶溝通。沒有理由強(qiáng)迫缺乏特定產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的人銷售這種產(chǎn)品，特別是當(dāng)潛在客戶似乎是一個高價(jià)值的客戶，可以為業(yè)務(wù)帶來大量收入時(shí)，更需要確保正確的銷售人員與正確的潛在客戶匹配。

同樣，您可以通過知客CRM的擴(kuò)展字段添加“客戶感興趣的產(chǎn)品”字段，這樣您在做客戶分配時(shí)，可以很容易的找到這些客戶，然后將之分配給合適的銷售人員。

7、客戶所在區(qū)域
根據(jù)您的業(yè)務(wù)規(guī)模，擁有基于地區(qū)的細(xì)分市場可能非常有益。如果一個銷售人員具有在國外工作的專業(yè)知識，他們顯然應(yīng)該跟進(jìn)這些來自海外的潛在客戶。又或者一些客戶和某個銷售人員都來自同一個特定的城市，那么鄉(xiāng)土情結(jié)甚至是方言將更有助于彼此建立關(guān)系。

知客CRM會自動為國內(nèi)客戶設(shè)置省市（能夠根據(jù)填寫的地址自動解析），您也可以自行維護(hù)區(qū)域表來增加一些國外區(qū)域。

8、客戶關(guān)系
銷售人員在與客戶聯(lián)系時(shí)，如魚飲水，冷暖自知?？蛻羰菬崆檫€是冷淡，決定了銷售過程是否順利，雖然這個狀態(tài)可能會轉(zhuǎn)換，但在此發(fā)生之前，我們可以根據(jù)這個分類來決定“趁熱打鐵”和“加點(diǎn)溫度”的銷售策略。

您仍然可以通過擴(kuò)展字段來建立一個“客戶關(guān)系”的字段，并且將其值設(shè)為諸如“熱情,冷淡,普通”。

結(jié)論

知客CRM完善的客戶管理功能以及360度視圖，是企業(yè)了解、細(xì)分、把握、引導(dǎo)客戶的有效手段。 對于有興趣增強(qiáng)銷售流程的銷售團(tuán)隊(duì)而言，客戶細(xì)分是絕對必要的。潛在客戶分類為企業(yè)提供了一個很好的機(jī)會來個性化每一位客戶的體驗(yàn)。當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)采用正確的分類來識別所有的潛在客戶時(shí)，整個銷售流程會加快，銷售人員既可以專注于他們有信心促成的潛在客戶，也可以用碎片時(shí)間去激活一些有潛力的客戶。另外，當(dāng)企業(yè)細(xì)分客戶并使用銷售漏斗來使銷售流程井井有條的時(shí)候，也可以更容易地看到自己的優(yōu)勢和劣勢所在。