前文中我們探討了信保業(yè)務(wù)2.0的行業(yè)及領(lǐng)域選擇、產(chǎn)品定位與設(shè)計、牌照的價值以及在當(dāng)下金融供給側(cè)改革過程中的結(jié)構(gòu)性機會。我們也曾討論過信保的本質(zhì)——第三方增信的作用，該功能與融資擔(dān)保類似，但適用法律不同且功能更強大：信保既可以利用保費分攤來分散風(fēng)險，又有風(fēng)險轉(zhuǎn)移功能和主動管理手段，理論上是銀行增信功能的良好補充甚至是有力競爭。

保險、信保牌照作用明顯，但為什么我國的保險業(yè)資產(chǎn)規(guī)模和滲透率遠沒有西方發(fā)達？為什么我國的保險業(yè)遠沒有銀行業(yè)發(fā)達？筆者粗淺認為有幾個原因，歡迎各位拍磚。

國外與西方同業(yè)比

政治經(jīng)濟體制不同

保險業(yè)務(wù)源發(fā)于歐美，是完全由商業(yè)市場孵化孕育而生的金融安排，其熨平風(fēng)險、解決糾紛、有利于社會和經(jīng)營穩(wěn)定的作用經(jīng)過了長期實踐驗證，逐漸演變成為社會運行的基礎(chǔ)設(shè)施。這一點與中國國情不同，歐美國家是自由商業(yè)經(jīng)濟體制，政府職能相對更小，維持經(jīng)濟、社會穩(wěn)定的很多職能是通過市場安排完成的，保險的作用類似。

當(dāng)商業(yè)主體經(jīng)歷了市場的反復(fù)無情洗禮后，西方政府也明確表示沒有紓困、普惠義務(wù)時，商業(yè)主體自然會尋求市場手段轉(zhuǎn)移風(fēng)險。

人性及對待風(fēng)險的看法不同

東西方在對待財富、風(fēng)險的態(tài)度和看法有巨大差異，我們常聽的中美兩國老太太的故事說明了該問題。對待未來的風(fēng)險，東方人更傾向于未雨綢繆，提前儲蓄存款或做相應(yīng)準備用于防范未然。而西方人的冒險意識更強，存款意識較差，并不強調(diào)通過自身努力未雨綢繆，而是通過市場機制將專業(yè)事情交給專業(yè)的人，以此熨平風(fēng)險。

商業(yè)契約精神和法治完善程度不同

西方的契約精神是伴隨其文明發(fā)達全過程一路發(fā)展而來，現(xiàn)代商業(yè)的底層基礎(chǔ)便是商業(yè)契約精神和完善嚴格的法治體系，二者相互促進，相互支撐。

我國的誠信守諾雖然也是中華傳統(tǒng)美德，但并不是與商業(yè)經(jīng)營和法治體制相伴相生，其與自西方誕生后隨市場經(jīng)濟泊來的商業(yè)契約精神內(nèi)核并不相同。

當(dāng)商業(yè)契約普遍不受人重視，且法治體制存在多種“其它”考慮而不完全支持商業(yè)契約時，違約的成本變得極低甚至還會占到便宜，誰還會重視基于商業(yè)契約而生的商業(yè)保險合約的保障作用，誰來保障權(quán)利人的權(quán)利和對違約者的追責(zé)？

覆蓋度是保險的成功基石

保險是基于大數(shù)法則的精算金融產(chǎn)品，投保人數(shù)越多，保險作用發(fā)揮越明顯。西方國家的保險業(yè)之所以發(fā)展較好，是因為保險已經(jīng)成為很多行業(yè)、業(yè)務(wù)場景的標配，比如美國的房抵貸均需投保房屋抵押貸款保證險一樣。

這一道理在我國同樣適用，凡是成為行業(yè)標配的險種，其規(guī)模就會非常可觀，在我國典型的例子就是機動車保險，因強制形成的標配險種，一直以來都是財產(chǎn)險第一大險種。當(dāng)然，成為標配的原因有很多，有的是因為行政強制命令，有些是因為行業(yè)歷史發(fā)展自發(fā)形成。

國內(nèi)與銀行比

為何我國的保險市場規(guī)模比銀行業(yè)小很多？上述根本原因注定了對于多數(shù)中國人來說，保險并不具有強需求，需要強有力的營銷驅(qū)動挖掘客戶需求點，甚至在保險業(yè)發(fā)展初期，發(fā)生了很多虛假宣傳、夸大宣傳甚至欺騙銷售的案例。反觀存款、貸款、支付結(jié)算等銀行主營業(yè)務(wù)，對于國人來說都是強需求，這便注定了國內(nèi)銀行業(yè)的強勢地位。

我們再發(fā)散思考，為何保險科技創(chuàng)新慢于銀行科技創(chuàng)新？固然有銀行發(fā)展較好、資金實力更高對科技投入支持水平更好、人才聚集度更高、互聯(lián)網(wǎng)化和科技化起步較早等原因，還有一個原因同樣源于上述需求剛性：由于客戶對保險的需求剛性不足，因此保險公司處于弱勢乙方的角色，需要強有力的營銷驅(qū)動，這便容易導(dǎo)致返費、渠道傭金等線下、人與人、非標準化操作等現(xiàn)象的出現(xiàn)。而銀行主營業(yè)務(wù)均是剛性需求，屬于強勢乙方角色，銀行擁有更多資本和話語權(quán)要求客戶適配其產(chǎn)品，從而使銀行業(yè)務(wù)更加標準化。我們知道，線上化、科技化的前提條件便是產(chǎn)品統(tǒng)一標準且足夠透明，這便注定了銀行科技創(chuàng)新難度更小，要打破、清除的既有流程和利益難度更大。

我國當(dāng)前信保業(yè)務(wù)只能定位于銀行的補充與附屬

前文曾說過，信保業(yè)務(wù)類似于融資擔(dān)保，與銀行的增信效果類似，就融資性信保業(yè)務(wù)來說，其必須與銀行貸款產(chǎn)品結(jié)合方能構(gòu)成信貸閉環(huán)。

對于很多信貸需求場景來說，如果具備同等風(fēng)控能力，銀行完全可以自行承擔(dān)貸款風(fēng)險完成放貸閉環(huán)，此時的信保業(yè)務(wù)變得可有可無；加之我國的信貸業(yè)務(wù)發(fā)展較早，長期以來針對信用風(fēng)控形成了一整套風(fēng)險識別和控制方法，信保業(yè)務(wù)風(fēng)控能力建設(shè)起步較晚，整體風(fēng)控水平較銀行有較大差距。

因此，由于信保必須要綁定銀行貸款方能構(gòu)成閉環(huán)，銀行貸款卻沒必要綁定信保，長期以來的業(yè)務(wù)合作中，銀行便在相關(guān)合作中占取了主動和更高的話語權(quán)。

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融不斷沖擊傳統(tǒng)信貸模式，在主導(dǎo)權(quán)“分化集中”至“資方”和“流量方”的大趨勢下，擔(dān)保增信和大數(shù)據(jù)風(fēng)控、技術(shù)服務(wù)、支付與鑒權(quán)、催收等逐漸淪為流量方和資方（銀行）的附庸，議價能力不強。

以線上消費貸市場為例，市場主要利潤獲得者是銀行和大型互聯(lián)網(wǎng)公司，優(yōu)質(zhì)客戶群體基本被銀行低價收割，市場終端價格控制在11%-14%（最優(yōu)質(zhì)客群在大型銀行體系內(nèi)閉環(huán)，價格更低至4%-7%）。我們之前推算過對客價格為14%的各環(huán)節(jié)利潤空間，在扣除資金、支付、數(shù)據(jù)、流量響應(yīng)成本后，風(fēng)險溢價利潤空間只剩下1-3.9個百分點。

如果對客價格壓低至11%，則不會有風(fēng)險溢價的利潤空間（除非為同一主體擠占資金成本或流量成本的利潤空間）。在此情形下，信保機構(gòu)很難擠進11%以下的存量優(yōu)質(zhì)客群市場，只能瞄準相對銀行自營客群更為次級的客群。

市場倒逼下，對客價格會提高至11%以上。由此我們理解了平安信保和平安普惠為何將目標客群定位于“中產(chǎn)階級和大眾富裕階層中有房產(chǎn)或金融資產(chǎn)，能從銀行獲得服務(wù)但未充分的客群”了，目前它們的價格定位依然保持在20%以上。

2020年8月20日《最高人民法院關(guān)于審理民間借貸案件適用法律若干問題的規(guī)定》和2020年11月9日高法《關(guān)于新民間借貸司法解釋適用范圍問題的批復(fù)》已明確，“借貸利率上限為四倍LPR”的限制只針對民間借貸，不適用于銀行、信用保證險、消費金融公司等金融牌照主體，甚至不適用于小貸公司、保理等7類地方金融組織。據(jù)悉，2021年7月30日，監(jiān)管部門窗口指導(dǎo)所有消費金融公司要將個人貸款利率全面控制在24%以內(nèi)。至此，個人信貸“新兩線三段”監(jiān)管格局已經(jīng)重新確立，金融持牌機構(gòu)的對客利率最高可達到24%（年化IRR口徑）。

當(dāng)前市場格局下，個人消費類保證險業(yè)務(wù)（本質(zhì)與消費信貸一致）將對客價格控制在4倍LPR以內(nèi)將很難保證足夠的業(yè)務(wù)規(guī)模和盈利空間：通過平臺獲得流量的合作模式需要與存量市場競爭，對于初建能力的團隊來說難度較大；而自建線下營銷團隊的獲客成本更高，目標客戶獲取效率低。

綜上分析，筆者建議新進入個人消費類保證險業(yè)務(wù)領(lǐng)域（或助貸險業(yè)務(wù)）的信保機構(gòu)走逐步發(fā)展路徑：鑒于信保機構(gòu)在合作之初不了解客群，且風(fēng)控策略與模型尚需驗證，信保機構(gòu)在展業(yè)之初要為自身留有足夠的利潤空間以化解或有不良，在經(jīng)過1-2個貸款表現(xiàn)周期，且產(chǎn)品流程、風(fēng)控表現(xiàn)穩(wěn)定后，再結(jié)合營收情況逐漸壓降對客價格，踐行普惠金融要求。

利潤空間的獲取與機構(gòu)在全流程中的業(yè)務(wù)話語權(quán)息息相關(guān)。在當(dāng)前市場環(huán)境下，線上風(fēng)控技術(shù)已經(jīng)不再是市場稀缺能力被掌握在少數(shù)機構(gòu)手中，因此，單純依靠風(fēng)控能力而獲取超高收益缺乏可行性，機構(gòu)必須充分利用好自身優(yōu)勢，重點是掌握更多的業(yè)務(wù)話語權(quán)，這依靠機構(gòu)在某一領(lǐng)域長期的深耕形成品牌知名度，也需要在產(chǎn)品設(shè)計、生態(tài)打造和核心競爭力形成方面的戰(zhàn)略性考慮與實施。

信保機構(gòu)在爭取業(yè)務(wù)話語權(quán)和利潤空間過程中的優(yōu)勢有如下幾個：

一是信保牌照的價值，畢竟在當(dāng)前市場環(huán)境下能夠合規(guī)開展線上信貸業(yè)務(wù)的機構(gòu)越來越少，在明顯供小于求的情形下市場對于信保牌照的通道作用存在較大需求。

尤其是在保證險領(lǐng)域，在合作之初未完全掌握獨自風(fēng)控能力時主要依靠合作公司反擔(dān)保模式，要就合作方整體實力、規(guī)范程度、反兜底可行性等方面對合作機構(gòu)進行整體判斷，然后逐步穿透業(yè)務(wù)實質(zhì)，做到獨立風(fēng)控。

二是爭取在信貸生產(chǎn)流程中掌握其它要素資源并與風(fēng)控能力形成合力，比如前面提到的流量資源，信保機構(gòu)要優(yōu)先挖掘保險場景和保險客戶，依托規(guī)模足夠的流量資源以及獨特風(fēng)控理解尋找外部資金合作，在該類合作中信保機構(gòu)完全可以占取主導(dǎo)地位，而擇優(yōu)挑選資方。

或是信保通過捆綁有競爭力的資方，尋找自身有風(fēng)控能力的流量場景合作，也可以爭取更高的利潤空間；至于支付通路、鑒權(quán)、產(chǎn)品技術(shù)對接等能力基本是市場標配，很難作為議價條件。

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