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親愛的朋友，大家好，我是收香！

上一節(jié)給大家分享了成交的本質(zhì)就是“成功交換價(jià)值”，那么具體如何做呢？這一節(jié)，收香繼續(xù)跟大家深度剖析一下關(guān)于成交收錢的問題。

首先我們來分析一下傳統(tǒng)銷售成交培訓(xùn)的三個(gè)特點(diǎn)。

第一個(gè)特點(diǎn)：巔峰的狀態(tài)。

很多教銷售的老師在培訓(xùn)的時(shí)候，會(huì)給你打雞血，把你的狀態(tài)調(diào)整到巔峰，咱們暫且先不評(píng)判它的方法對(duì)于不對(duì)，我們繼續(xù)來看另外兩個(gè)特點(diǎn)。

第二個(gè)特點(diǎn)：滿足需求。

很多老師都告訴我們銷售賣的是需求，我們要找到客戶的需求，然后就可以把產(chǎn)品賣出去，對(duì)不對(duì)？

這是傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)的第2個(gè)特點(diǎn)，可是這里有個(gè)問題，有時(shí)候客戶的需求是無法被滿足的，客戶會(huì)一而再再而三的會(huì)提出一些超出你服務(wù)的需求，這個(gè)時(shí)候你就非常被動(dòng)，如果你繼續(xù)服務(wù)，那你根本就沒有賺多少錢，你不服務(wù)又怕客戶怪罪你，怕流失這個(gè)客戶對(duì)不對(duì)？那到底如何做呢？別著急，后面我再告訴大家。

第三個(gè)特點(diǎn)：海量的話術(shù)

很多銷售發(fā)現(xiàn)滿足不了客戶的需求以后，選擇一些說服客戶的話術(shù)，但是沒有人喜歡被說服，你今天可能用這個(gè)話術(shù)把客戶說服了，可能改天你又說服不了，因?yàn)榭蛻粢苍谶M(jìn)化，而且話術(shù)是背不完的。

傳統(tǒng)培訓(xùn)的三個(gè)特點(diǎn)，其實(shí)在我看來是大錯(cuò)特錯(cuò)的，因?yàn)榘催@個(gè)培訓(xùn)出來的銷售人員，就有兩個(gè)天大的誤區(qū):

第一個(gè)誤區(qū)：什么是客戶？

傳統(tǒng)銷售告訴我們客戶就是上帝，我們必須對(duì)客戶好，客戶才能給我們買單，后面有的人開竅了，發(fā)現(xiàn)客戶是上帝行不通，他們就說客戶是我們的衣食父母，客戶是我們的親人，在收香看來這都是錯(cuò)的，大錯(cuò)特錯(cuò)，如果你是這個(gè)觀念，無論你是把客戶當(dāng)衣食父母也好，還是上帝也好，你依然免不了要對(duì)客戶言聽計(jì)從，你改變不了銷售人員沒有地位的現(xiàn)狀。

那么正確的觀念應(yīng)該是什么？

在我看來，客戶就像“病人”，而我們作為銷售就像幫助病人解決痛苦，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。因?yàn)榭蛻粢欢ㄊ且驗(yàn)槟莻€(gè)地方有問題才來找你。

舉個(gè)例子，假如你是做美容的，你的客戶不是臉上有斑，就是有痘，正因?yàn)樗羞@樣的痛苦，才會(huì)來到你店里消費(fèi)，是不是？

銷售必備朋友圈配圖_勵(lì)志語，銷售勵(lì)志朋友圈圖片？

（圖片來源于網(wǎng)絡(luò)，侵刪。）

第二個(gè)誤區(qū)：什么是銷售？

有的人認(rèn)為銷售就是把產(chǎn)品賣出去，有的人就認(rèn)為銷售是把話說出去、把錢收回來。

在我看來這兩個(gè)觀點(diǎn)都是錯(cuò)的，真正的銷售就像是醫(yī)生幫助病人來診斷病情，并且給出解決方案和實(shí)施步驟的過程，我們把這個(gè)過程就統(tǒng)稱為銷售。

客戶就是病人，我們就是醫(yī)生，我們的使命就是幫助病人診斷病情，你想象一下，假如你去醫(yī)院看病，醫(yī)生是怎么問你的？

你哪里不舒服？這個(gè)情況有多長時(shí)間了？

他會(huì)去問你各種問題，這就是醫(yī)生給病人診斷的過程。我們做銷售實(shí)際上跟醫(yī)生一樣，當(dāng)你知道了錯(cuò)誤的觀念、傳統(tǒng)銷售的培訓(xùn)流程以及誤區(qū)以后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你為什么銷售做不好，產(chǎn)品賣不出去，賺不到錢的原因。

其實(shí)壓根就不是你不夠優(yōu)秀，也不是你不夠努力，你只是缺少有效的方法而已。

他們要么就是光給你打雞血，要么就是給了你一長串很復(fù)雜的步驟。你要知道人的記憶是有限的，一個(gè)步驟如果太復(fù)雜是根本記不住的。

收香不是說那些方法不好，而是那些方法根本記不住，記不住就用不出來，在我看來銷售可以用三個(gè)步驟搞定。

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第一步：破碎心門。

顧名思義就是打開客戶的心門。

心門開，則信息入。

心門不開，你的客戶不會(huì)給你講真話，即便你的產(chǎn)品再好，他都不相信你，你就算是黃金，他都認(rèn)為是“垃圾”。

第二步：碾壓收錢。

當(dāng)客戶滿足了破碎心門和欲望爆破的條件后，接下來你只需要提出成交主張，大多數(shù)客戶都會(huì)愿意下單。

當(dāng)我們?cè)谶M(jìn)行欲望爆破的時(shí)候，需要注意，這里包含了施慈和立威兩個(gè)核心點(diǎn)。

什么是施慈？

顧名思義，施慈就是給予客戶“仁慈”、“關(guān)愛”、“一流服務(wù)”，讓客戶內(nèi)心感受到你的溫暖，成為客戶知心顧問，客戶才會(huì)真心把你當(dāng)朋友。

什么是立威？

顧名思義就是樹立威信，讓客戶知道，即時(shí)客戶付出了金錢成本，也必須得聽我的建議，按照我的安排，因?yàn)槲沂菍＜?，而錢不是。

只有做到了這三個(gè)步驟，以及施慈立威，你在客戶眼中才會(huì)有地位，彼此間的關(guān)系才是對(duì)等的，而不是“你把客戶當(dāng)上帝，客戶把你當(dāng)奴婢”，那樣的關(guān)系是不對(duì)等的，關(guān)系不對(duì)等，你的銷售業(yè)績很難提升！

這幾個(gè)步驟具體怎么做，收香會(huì)在后面章節(jié)當(dāng)中，詳細(xì)給大家揭秘………

現(xiàn)在僅僅只是讓大家知道框架，記住真正的干貨現(xiàn)在才剛剛開始……

好了！這節(jié)到此結(jié)束！下期再續(xù)！

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收香會(huì)持續(xù)分享營銷干貨，持續(xù)學(xué)習(xí)精進(jìn)，與大家一起共同成長！

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