在我們的日常生活中，無論是平淡無奇的日子，還是經(jīng)歷了波折和挫折的人生旅途，我們都在不斷地進行著談判。比如，我們可能需要商量一下和朋友一起去哪里玩，或者決定要做什么活動；我們也可能需要和配偶商量在哪里買房子，以及買多大的面積；我們還可能需要說服老板給自己加薪升職，或者幫助客戶消除購車時的疑慮。生活中，談判無處不在，我們需要不斷地學習和提高自己的談判技巧，才能更好地應對各種挑戰(zhàn)和機遇。

斯坦伯格曾經(jīng)說過：“談判的目的不是要打敗對方，而是要找到一種最優(yōu)的方法，以達成對雙方都有利的協(xié)議。”

正確的談判思維并不是在談判桌上與對方爭論到底，而是在談判過程中理性地找到建立雙贏的有效途徑。在這個過程中，你可能需要使用各種演技，如嬉笑怒罵等，但要記住一個目標：談判的目的是與對方建立長期的合作伙伴關系，而不是打敗對方。

作為一名營銷人員，掌握談判技能是必不可少的。這需要我們理解人類心理和具備開放性思維。在談判中，我們應該注重傾聽和尊重對方，而不是表現(xiàn)出難以對付的態(tài)度。我們應該把談判看作是一種令人興奮的過程，是改善我們環(huán)境或處境的機會，而不是一種令人恐懼的對抗。

需要明確的是，談判只有兩種可能的結果：雙贏和雙輸。一贏一輸?shù)慕Y局是不存在的。如果營銷人員做出太多的讓步，讓自己感覺像一個失敗者，那么售后服務就可能得不到保障，這將導致雙方都會失去。實際上，在這種情況下，營銷人員可能會考慮是否要與該顧客繼續(xù)做生意。因此，在談判中，雙方都應該努力爭取雙贏的結果。

我曾經(jīng)參與過一次與一位飲料品牌老板的咨詢服務談判。在談判開始時，我們雙方的溝通和認知比較同頻，很快就進入了合作協(xié)議的敲定階段。在協(xié)議條款的談判中，我采用了多種策略。我會在協(xié)議對我們不重要的條款上與對方激烈爭論，據(jù)理力爭之后才會做出讓步。然后，我再借機要求對方通過我們重要的條款，因為我已經(jīng)在前面給了他們讓步。這樣的策略最終幫助我們成功地達成了協(xié)議。

最后，老板伸出手腕讓我給他把脈。他說我們的談話讓他的心跳加速了。當他走出去時，他興奮地拍著大腿說：“以后我們就這樣談！”

實際上，盡管我們擊敗了對手，但我們?nèi)晕传@得訂單。

互相尊重、建立親密的關系以及對對方更加忠誠是雙贏談判的關鍵，只有這樣才能取得良好的談判結果。

原則性談判

Figher和Ury提出了原則性談判的觀點，他們認為，如果一方的勝利是以另一方的失敗為代價，這樣不僅會浪費時間，而且會破壞長期合作的可能性。相反，雙方應該努力達成一個雙贏的協(xié)議，這樣才能真正滿足雙方的利益。在這種情況下，雙方需要付出更多的努力和時間，以確保達成一個公正的協(xié)議。這種協(xié)議不僅反映了雙方的地位差異，而且在滿足雙方合理的利益之后，謹慎地解決了結局問題。因此，原則性談判是一種有效的談判方式，可以幫助雙方達成長期合作的協(xié)議。

原則性談判準則：

注重事實，避免人身攻擊：在談判中，我們應該注重事實，避免對對方進行人身攻擊。因為人身攻擊容易引起對方的情緒反應，使談判陷入僵局。原則性談判要求雙方共同努力，以解決問題為目標，而不是互相指責。

在談判中，常常會犯一個錯誤，就是把雙方的關系問題和實際問題混為一談。這樣做會導致一方做出不必要的實際讓步，以期雙方言歸于好。但是，這種遷就并不總是有效的。實質(zhì)性的讓步并不能安撫受傷的感情，更不能認為一個簡單的道歉就可以彌補金錢的損失。因此，在談判中，我們必須正確區(qū)分關系問題和實際問題，不能把它們混為一談。只有這樣，才能達成雙方都滿意的協(xié)議。

重視內(nèi)在利益：如果我們在協(xié)商和談判中注重自身的內(nèi)在利益，而不是僅僅關注外在的表象，那么我們就能更有效地達成協(xié)議。因為實現(xiàn)內(nèi)在利益的方法不止一種。

就像上述案例所述，我在無關緊要的條款上堅持不懈地爭取，在最終的妥協(xié)中借機要求對方在某個條款上做出讓步。這表明，外部的矛盾可能會掩蓋雙方內(nèi)部利益的一致性和相容性。

提出雙贏的解決方案：針對雙方的需求和利益，尋求一種切實可行的解決方案，避免過于急躁地做出批評和結論。同時，提出新的想法和建議，確保對方也能夠感到滿意，這一點非常關鍵。

在談判中，客觀標準是非常重要的。與地位之爭不同，談判需要遵循一定的、公平客觀的標準，而不是受雙方姿態(tài)影響。如果雙方能夠依據(jù)客觀標準進行討論，而不是固執(zhí)己見，那么就能夠達成一個公平解決問題的方案，使雙方都不屈服于對方。因此，在談判中，我們應該注重客觀標準的運用，以達成雙方都能接受的協(xié)議。

談判策略

一、避免爭論：

1、保持冷靜，認真傾聽他人的觀點

2、婉轉(zhuǎn)提出不同意見

當出現(xiàn)分歧導致談判無法繼續(xù)時，應該及時暫停談判，進行休會。這樣可以讓各方冷靜下來，重新審視問題，尋找解決方案。同時，休會也可以為各方提供時間和空間，讓他們思考和準備下一步的談判策略。因此，分歧產(chǎn)生之后及時休會是非常必要的。

二、避實就虛：

在談判中，有時候會采用轉(zhuǎn)移話題的策略，即在無關緊要的事情上糾纏不休，或在自己不成問題的問題上大做文章，以分散對方對自己真正要解決的問題上的注意力，從而順利實現(xiàn)己方談判意圖。

三、最后期限：

在商業(yè)談判中，最后的10%時間往往是最為關鍵的。在這個時間段里，每一方的讓步都會對整個銷售價值產(chǎn)生90%的影響。這也是為什么最后期限在談判中非常重要的原因。它既能給對方施加壓力，又能給對方一定的時間來考慮。這種壓力迫使對方必須快速做出決策。

在與他人交往時，應盡量避免激怒對方，而是要設法化解對方的敵意。

給予對方一定的思考時間，以免讓對方感到被迫。

在協(xié)商過程中，適當做出讓步可以增加對方的接受度，從而更有可能達成協(xié)議。同時，在最后期限到來之前，給予對方一定的安慰和支持，也有助于緩解緊張氣氛，促進談判的順利進行。因此，在協(xié)商中，我們應該靈活運用讓步策略，并在必要時給予對方適當?shù)闹С趾桶参浚赃_成雙方都能接受的協(xié)議。

四、以退為進：

避開其鋒芒是明智之舉。兵法中有一句話，“朝氣盛、暮氣衰”，意思是說在戰(zhàn)斗中，敵人的氣勢會在開始時達到巔峰，但隨著時間的推移，他們的氣勢會逐漸衰退。

五、反客為主：

在談判中，不要局限于自己的觀點，要全面掌握談判的情況，讓對手感到必須信任你。這樣可以更好地掌控談判的全局，從而達成更好的協(xié)議。

六、兵不厭詐：

數(shù)字陷阱：在面對各種數(shù)據(jù)時，務必要仔細分析后再做出決策。

2、假出價陷阱：在談判中故意報出高價，以排除其他競爭對手，等到真正交易時再進行實質(zhì)性的討價還價。

心智性策略

如果你不愿意停止談判并堅定地維護自己的立場，你的對手就會從你這里獲得更多的利益。心理策略包括許多技巧，它們主要針對你的心理和精神狀態(tài)，例如你的價值觀、恐懼等。這些策略的目的是讓你在談判中變得猶豫不決，甚至失去決心。

記住，公平和合理是相對的，因人而異。對于你來說公平的事情，對我來說可能無法接受，反之亦然。因此，我們應該尊重彼此的觀點和感受，以達到真正的公平和合理。

面對對手的威脅和挑釁，保持冷靜是非常重要的。不要被對方的話語所嚇倒，也不要輕易表露出自己的情緒。如果你表現(xiàn)出生氣和威嚇，對方可能會更加囂張，進而加劇矛盾。因此，要保持鎮(zhèn)定，理智地應對對方的挑釁，這樣才能更好地掌控局面。

避免自我封閉：不要固守一種談判風格、談判方式和談判技巧，讓你的對手難以預測你的下一步。

最近，我去拜訪一位客戶朋友，我們在閑聊時，他有些得意地告訴我：他剛剛完成了一個大型巴士和兩個中型巴士的車身廣告，讓我猜猜他花了多少錢。

我多次猜測，但都沒有猜中。最后，他告訴我他只花了一萬八。

大巴一輛的正常價格是23,000元，而中巴一輛的正常價格是6,000元。這兩種車的價格相差甚遠啊！

這人得意地跟我說：業(yè)務人員來找我很多次，但我都拒絕了。我知道他們都是有任務的，如果他們不能完成任務，就會被罰款?，F(xiàn)在我同意了，是為了幫他們完成任務，讓他們感激我。

朋友，你能提供更多的背景信息嗎？這樣我才能更好地理解你的問題并給出恰當?shù)幕卮稹?/p>