1、營(yíng)銷從4P走向4C、5R

4P（營(yíng)銷組合策略）是指產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）這四個(gè)要素。

4C: Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通) 是商業(yè)營(yíng)銷中重要的要素。

5R原則是指與人建立關(guān)系時(shí)需要考慮的五個(gè)重要因素：關(guān)聯(lián)（Relevance）、感受（Receptivity）、反應(yīng)（Responsive）、回報(bào)（Recognition）和關(guān)系（Relationship）。

戰(zhàn)略管理（Strategic Management）是組織制定長(zhǎng)期目標(biāo)并實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的過(guò)程。它涉及分析組織內(nèi)外部的環(huán)境和資源，以及設(shè)定適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。這一過(guò)程包括制定戰(zhàn)略計(jì)劃、資源分配、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和績(jī)效評(píng)估等方面。戰(zhàn)略管理對(duì)于組織的成功至關(guān)重要，因?yàn)樗軌驇椭M織在不斷變化的環(huán)境中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并保持可持續(xù)發(fā)展。

SWOT分析是一種對(duì)企業(yè)或項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行評(píng)估的方法。其英文縮寫(xiě)分別為Strengths、Weaknesses、Opportunities和Threats。

波特五力模型指的是供應(yīng)商的議價(jià)能力、購(gòu)買者的議價(jià)能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入能力、替代品的替代能力以及現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)能力。

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（Competitive Strategy）是指企業(yè)在市場(chǎng)上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并取得成功的戰(zhàn)略選擇。常見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略包括總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（Overall cost leadership）、差異化戰(zhàn)略（Differentiation）和集中化戰(zhàn)略（Focus）。

3、品牌推廣（Brand Promotion）：

品牌推廣對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要，可以通過(guò)各種渠道和營(yíng)銷手段來(lái)提升品牌知名度和影響力。有效的品牌推廣可以幫助企業(yè)吸引更多的客戶，增加銷售額，并提升品牌在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)廣告、公關(guān)活動(dòng)、社交媒體營(yíng)銷、贊助活動(dòng)等方式，企業(yè)可以有效地推廣自己的品牌形象，吸引目標(biāo)受眾的關(guān)注，建立起品牌的信譽(yù)和形象。

USP（Unique Selling Proposition）是產(chǎn)品的獨(dú)特銷售主張，也可以理解為產(chǎn)品的賣點(diǎn)或者恰當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>

PR（公共關(guān)系）是一種通過(guò)傳播信息和建立良好的關(guān)系來(lái)維護(hù)和塑造組織形象的活動(dòng)。公共關(guān)系專業(yè)人員通過(guò)與媒體、利益相關(guān)者和社會(huì)大眾的溝通交流，傳播正面信息，處理負(fù)面信息，以及建立良好的企業(yè)形象。公共關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中不可或缺的一部分，有助于塑造和維護(hù)企業(yè)的聲譽(yù)。

TVC（Television Commercial）：指的是電視廣告。

POP（購(gòu)物點(diǎn)陳列）是指商品展示和宣傳物品，通常被放置在商店的收銀臺(tái)或銷售點(diǎn)附近。這些展示物品包括吊牌、海報(bào)、小貼紙、紙制貨架、展示架、紙堆頭、大型標(biāo)識(shí)、實(shí)物模型和旗幟等。它們的主要商業(yè)目的是促進(jìn)消費(fèi)和增加店內(nèi)的購(gòu)物氛圍。

DM (直郵廣告)：是一種快速傳遞商品信息的廣告形式，通常采用8開(kāi)或16開(kāi)的紙張進(jìn)行彩色雙面印刷。常見(jiàn)的投放方式包括郵寄、定點(diǎn)派發(fā)和有針對(duì)性地派送到消費(fèi)者住址等。在超市中，直郵廣告是最重要的促銷方式之一。

f) NP（Newspaper）：報(bào)紙

g) RD（Radio）：電臺(tái)

產(chǎn)品策略是一個(gè)企業(yè)或品牌制定的長(zhǎng)期規(guī)劃，旨在實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品組合和定位的目標(biāo)。這涉及確定產(chǎn)品特性、定價(jià)、市場(chǎng)定位、銷售渠道和營(yíng)銷策略等方面。產(chǎn)品策略的成功實(shí)施可以幫助企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)，并滿足客戶需求，從而提高競(jìng)爭(zhēng)力。

市場(chǎng)吸引力矩陣，又稱果園矩陣，是一種常用的市場(chǎng)分析工具。橫坐標(biāo)代表了市場(chǎng)前三位品牌的市場(chǎng)份額之和，如果超過(guò)65%，則表示市場(chǎng)處于高度競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)；縱坐標(biāo)則代表了行業(yè)的增長(zhǎng)率。坐標(biāo)原點(diǎn)則表示了市場(chǎng)前三位品牌市場(chǎng)份額為65%，以及行業(yè)平均增長(zhǎng)率。根據(jù)這兩個(gè)坐標(biāo)軸，矩陣被分成了“成熟”、“收獲”、“毀壞”和“困難”四個(gè)象限。

波士頓矩陣（BCG Matrix）是一種市場(chǎng)營(yíng)銷策略工具，它將產(chǎn)品或服務(wù)根據(jù)其相對(duì)市場(chǎng)份額和企業(yè)內(nèi)部增長(zhǎng)率分為四個(gè)象限，分別是“問(wèn)題”，“明星”，“金?！?，和“瘦狗”。橫坐標(biāo)軸代表相對(duì)市場(chǎng)份額，縱坐標(biāo)軸表示企業(yè)內(nèi)部增長(zhǎng)率。坐標(biāo)原點(diǎn)則代表該產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)中與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的份額比和企業(yè)內(nèi)部平均增長(zhǎng)率的關(guān)系。

通用電器矩陣（AE Matrix）是一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略工具，用于評(píng)估公司在特定行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位。與BCG矩陣不同，AE矩陣在縱軸上使用多個(gè)指標(biāo)來(lái)反映行業(yè)的吸引力，在橫軸上也使用多個(gè)指標(biāo)來(lái)反映企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位，并且增加了中間等級(jí)的分類。

關(guān)鍵成功因素分析法（KSF，Key Successful Factors）通常會(huì)涵蓋一系列因素，如市場(chǎng)份額、品牌地位、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品力、分銷能力、研發(fā)能力和利潤(rùn)水平等。

定位產(chǎn)品職責(zé)，制定產(chǎn)品規(guī)劃。

5、PSM (Price Sensitivity Measurement): 價(jià)格敏感度測(cè)量

分銷渠道（Distribution Channel，簡(jiǎn)稱DC）是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者到最終消費(fèi)者之間的傳遞和交付通路。

ARS（Area Roller Sales）法則指的是通過(guò)在局部區(qū)域市場(chǎng)集中力量，成為市場(chǎng)中的領(lǐng)軍者，最終在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中取得領(lǐng)先地位。

7、CP（Customer Promotion）：顧客促銷

8、管理（Management）

a) KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）：一種用來(lái)衡量和評(píng)估組織或個(gè)人績(jī)效的指標(biāo)。

SMART原則是指績(jī)效指標(biāo)必須具體（Specific）、可衡量（Measurable）、可實(shí)現(xiàn)（Achievable）、現(xiàn)實(shí)可行（Realistic）、有明確時(shí)限（Time-based）。

MBO（Management by Objective）是一種現(xiàn)代管理方法，以目標(biāo)為導(dǎo)向，以人為中心，以成果為標(biāo)準(zhǔn)，旨在幫助組織和個(gè)人取得最佳業(yè)績(jī)。該方法俗稱為責(zé)任制。

ES（Employee Satisfaction）：?jiǎn)T工滿意度是衡量員工對(duì)工作和工作環(huán)境滿意程度的指標(biāo)。這一指標(biāo)通常通過(guò)員工調(diào)查、反饋和評(píng)估來(lái)衡量，它對(duì)于評(píng)估員工福利、工作環(huán)境和企業(yè)文化的健康程度具有重要意義。

CRM（Customer Relationship Management）是一種通過(guò)技術(shù)和流程來(lái)管理和改善與客戶之間關(guān)系的策略。這種策略主要關(guān)注于建立、維護(hù)和加強(qiáng)企業(yè)與客戶之間的良好關(guān)系，從而幫助企業(yè)更好地理解和滿足客戶需求。CRM系統(tǒng)通常包括客戶數(shù)據(jù)的收集、分析和利用，以及與客戶互動(dòng)和溝通的工具，幫助企業(yè)構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

f) CS (Customer satisfaction): 在客戶選擇和購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)之后，滿意度評(píng)分成為了一種衡量標(biāo)準(zhǔn)，可以幫助企業(yè)了解客戶對(duì)其產(chǎn)品或服務(wù)的滿意程度。

時(shí)間管理（TM）是一種重要的技能，它涉及有效地安排和利用時(shí)間，以達(dá)到更高效的工作和生活。有效的時(shí)間管理可以幫助人們更好地組織任務(wù)和活動(dòng)，以及更好地應(yīng)對(duì)壓力和挑戰(zhàn)。

9、銷售報(bào)表基本術(shù)語(yǔ)

商品庫(kù)存SKU（Stock Keeping Unit）是指在商品管理中的最小單位，用于區(qū)分不同商品之間的屬性差異。當(dāng)商品的品牌、型號(hào)、配置、等級(jí)、顏色、包裝容量、單位、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、用途、價(jià)格、產(chǎn)地等屬性有所不同時(shí)，可被視為一個(gè)獨(dú)立的單品。

b) TY（this year）：今年

c) LY（last year）：去年

d) 2YA（2 years ago）指的是兩年前。

MAT（Moving Annual Trend）是一種計(jì)算方法，用于計(jì)算過(guò)去一整年（365天）內(nèi)的滾動(dòng)銷售額或銷售量。舉例來(lái)說(shuō)，如果現(xiàn)在是2022年7月15日，那么MAT TY代表的是從2021年7月16日到2022年7月15日的累積銷售額或銷售量。

YTD（Year to date）指的是從年初到目前為止的時(shí)間跨度，通常是指最近的一年。比如，如果現(xiàn)在是2022年5月31日，那么（YTD TY）/（YTD LY）表示的是“2022年1月至5月的累積銷售額/2021年1月至5月的累積銷售額”，也就是同比增長(zhǎng)率。

10、其它

快速消費(fèi)品（Fast Moving Consumer Goods）是指那些銷售量大、庫(kù)存周轉(zhuǎn)快的日常消費(fèi)品。

乳制品包括酸奶、液態(tài)奶、奶粉、嬰兒配方奶粉等；乳酸飲料是一種飲料；麥乳精是一種功能飲料；即食食品是指方便食品；飲料是一般指液體飲品。

自己動(dòng)手做，DIY（Do It Yourself）是指親手做某件事情的意思。

d) VIP（Very Important Person）：重要人物

銷售終端（POS）是指在零售業(yè)務(wù)中用于完成交易的設(shè)備或系統(tǒng)。