拓客有用嗎，拓客系統(tǒng)有用嗎？
拓客有用嗎，拓客系統(tǒng)有用嗎？
并非所有的訪問流量都是有價(jià)值的，大部分流量都是垃圾流量和虛假詢盤。在本文中，作者通過總結(jié)5W多條詢盤的經(jīng)驗(yàn)，提供了一些建議，可以幫助大家提高對(duì)付這些情況的效率。
我處理了不少詢盤，至少有50000+條了吧。隨著處理量的增加，我發(fā)現(xiàn)了一些有趣的現(xiàn)象。
問價(jià)錢的客戶，往往不是真正的潛在客戶，他們可能只是隨便問問或者是同行競爭。對(duì)這種情況，最好不要輕易透露價(jià)格，因?yàn)樗麄兛赡軙?huì)一直糾纏不休，要求你給出一個(gè)大概范圍。即使你認(rèn)為這樣的客戶無效，也能從他們身上獲取一些有用信息，作為未來決策的依據(jù)。因此，要盡可能多地從他們那里獲取有用信息，以壓榨出他們剩余的價(jià)值。
在與客戶交流時(shí)，不要僅僅是回答問題，而是應(yīng)該切換角色，讓客戶將問題反饋給你，因?yàn)槟闶菍I(yè)人士。如果客戶不愿按你的方式合作，那可能客戶存在問題。一個(gè)真正有需求的客戶會(huì)愿意提供真實(shí)情況和數(shù)據(jù)，因?yàn)閿?shù)據(jù)或者理解上的偏差可能導(dǎo)致產(chǎn)品問題，而客戶也會(huì)承擔(dān)責(zé)任。因此，合作度高的客戶會(huì)配合更好，甚至主動(dòng)提供信息和反饋，以確保你理解他們的需求。
與沒有積極性的客戶繼續(xù)跟進(jìn)可能是浪費(fèi)時(shí)間。許多客戶在了解基本需求后就失去了聯(lián)系，比如不回復(fù)消息、不接電話或者敷衍回復(fù)。在這種情況下，暫時(shí)停止跟進(jìn)可能更為明智，因?yàn)槔^續(xù)跟進(jìn)可能是徒勞的。常見情況可能是領(lǐng)導(dǎo)讓客戶去了解幾家供應(yīng)商，但離實(shí)際采購還有很遠(yuǎn)。還有一些情況是客戶向領(lǐng)導(dǎo)提交方案，但領(lǐng)導(dǎo)并沒有明確表態(tài)，因此客戶選擇暫停行動(dòng)。有時(shí)候，客戶只是按照領(lǐng)導(dǎo)的指示做了一份方案，可能并沒有真正的采購意愿。
對(duì)方要求立即面談的可能是不太重視你的需求。這種情況下，他們可能并不急于了解你的具體情況，而是想借此機(jī)會(huì)發(fā)揮自己的權(quán)力或享受被夸獎(jiǎng)的感覺。他們可能已經(jīng)有心儀的供應(yīng)商，只是需要多家公司來陪襯一下。同樣，如果客戶在了解清楚之前就表達(dá)了參觀學(xué)習(xí)的意愿，也需要提高警惕，因?yàn)樗麄兛赡苡衅渌康某撕瀱巍?/p>
談判中聲稱價(jià)格太高只是開場白，并不代表真實(shí)意愿。無論你報(bào)價(jià)一萬還是十萬，客戶都可能會(huì)反應(yīng)貴，因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)是正常流程。因此，不要一開始就暴露底價(jià)，這樣做并不聰明。即使之前和客戶的溝通非常愉快，對(duì)方也表達(dá)了強(qiáng)烈意向，最后報(bào)價(jià)過高可能會(huì)破壞交易。如果客戶確實(shí)預(yù)算不足，無法滿足消費(fèi)條件，強(qiáng)求合作也沒有意義。不匹配的合作關(guān)系會(huì)帶來諸多問題。因此，客戶篩選至關(guān)重要，了解目標(biāo)客戶是誰，然后緊盯他們就行，其它客戶就順其自然。
千萬別對(duì)客戶低估。即使對(duì)方的普通話不夠標(biāo)準(zhǔn)，表達(dá)能力有所欠缺，但能夠占據(jù)這個(gè)位置必然有他的獨(dú)到之處。你一開口可能對(duì)方就能洞悉你的水平，而你誤以為他聽不懂，這是相當(dāng)滑稽的。有些事實(shí)就是如此，是否有真實(shí)案例、能否滿足需求、交付條件是否可達(dá)到，實(shí)際情況怎么樣就怎么樣，不要進(jìn)行過分夸大。在TOB合作中，客戶非常關(guān)注合作伙伴的可靠性。他們想知道你是否可靠，因?yàn)槿绻憧煽?，他們就放心了，否則他們可能擔(dān)心一簽合同就會(huì)被你們耽誤。
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