senior 職業(yè)經(jīng)理人uyer是什么職位（職業(yè)經(jīng)理人）
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文|黑格子
在外貿(mào)開(kāi)發(fā)客戶中，最窩心的不是客戶不理人，而是與客戶都建立起初步聯(lián)系了，本談得好好的，客戶也覺(jué)得不錯(cuò)，詢盤都發(fā)了，結(jié)果幾天后卻被客戶拉黑了？
這時(shí)難免會(huì)從自身尋找原因：是我的話術(shù)表達(dá)不夠好嗎？是我觸到了客戶的忌諱嗎？還是他在欲擒故縱？
后來(lái)才發(fā)現(xiàn)——這個(gè)客戶沒(méi)有決策權(quán)，報(bào)上去的時(shí)候被客戶的上級(jí)否定了。
肯定郁悶。要知道談了半天后客戶居然還要跟上級(jí)匯報(bào)，那早一開(kāi)始就找他上級(jí)聊多好，也不會(huì)導(dǎo)致之前的開(kāi)發(fā)時(shí)間白白浪費(fèi)，就差臨門一腳的滋味誰(shuí)能好受。
原來(lái)一開(kāi)始，就沒(méi)找對(duì)人。
不能與企業(yè)的關(guān)鍵決策人建立溝通，就會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)化慢、開(kāi)發(fā)進(jìn)度停滯等問(wèn)題，嚴(yán)重影響獲客效率，多出來(lái)的時(shí)間本都可以再開(kāi)發(fā)一位新客戶了。
所以，不管是B2B還是B2C，若想提高成交效率，企業(yè)的決策人是關(guān)鍵因素。
01
誰(shuí)能決定采購(gòu)權(quán)？
外貿(mào)企業(yè)找客戶一般會(huì)選擇找海外采購(gòu)人，但不同的公司采購(gòu)流程與采購(gòu)規(guī)則不一樣。
譬如一些小公司就是老板負(fù)責(zé)采購(gòu)，親力親為，而一些大型企業(yè)會(huì)有專門的采購(gòu)部門，會(huì)有采購(gòu)主管，若采購(gòu)部門分工明細(xì)，工作內(nèi)容也有不同。
像對(duì)應(yīng)采購(gòu)的英文主要有四個(gè)：Sourcing, Procurement, Purchasing, Buying。但這些采購(gòu)意思都不盡相同。采購(gòu)一般分為兩種，一類是戰(zhàn)略采購(gòu)，側(cè)重前期對(duì)供應(yīng)商審核，一類是運(yùn)作采購(gòu)，主要在下單環(huán)節(jié)，涉及try order、CIF、FOB等內(nèi)容。
因每個(gè)企業(yè)的采購(gòu)鏈不同，有些是一人做采購(gòu)決定，但還有可能是多人決策。
副總裁，策略采購(gòu) Vice Presideng/Strategic Sourcing
高級(jí)采購(gòu)Buyer/Senior Buyer
采購(gòu)總監(jiān)Purchasing Director
策略規(guī)劃總監(jiān)Director, Strategic Planning
供應(yīng)商關(guān)系專員Executive, Special Supplier Relations
合同定價(jià)和采辦總監(jiān)Dirctor of Contracts, Pricing and Procurement
采購(gòu)分析專員Purchasing Agent/Analyst/Assistant
物料分析專員Materials Analyst
物料經(jīng)理Materials Managers
采購(gòu)經(jīng)理Procurement Manager
產(chǎn)品經(jīng)理Commodity Manager
供應(yīng)商關(guān)系總監(jiān)Dirctor of Supplier Relations
供應(yīng)鏈總監(jiān)Director, Supply Chain Management
庫(kù)存經(jīng)理Inventory Manager
副總裁，采購(gòu)總監(jiān)Vice President/Director of Procurement
供應(yīng)商質(zhì)量項(xiàng)目經(jīng)理Supplier Quality Project Manager
全球采購(gòu)總監(jiān)Director, Worldwide Procurement
合同分析員Contract Analyst
首席采購(gòu)長(zhǎng)Chief Procurement Officer
策略采購(gòu)經(jīng)理 Strategic Sourcing Manager
采購(gòu)員 PURCHASER
分清哪些人擁有實(shí)際決策權(quán)，而哪些人只是影響決策權(quán)是有必要性的。
但問(wèn)題來(lái)了，人的生命有限，我們并沒(méi)有這么多的精力和時(shí)間去逐一調(diào)查數(shù)多客戶公司中誰(shuí)負(fù)責(zé)采購(gòu)，又是誰(shuí)擁有采購(gòu)的實(shí)際控制權(quán)。
02
如何尋找采購(gòu)決策人？
2.1
AI決策人工具
是黑格增長(zhǎng)中通過(guò)先進(jìn)的爬蟲技術(shù)，一鍵智能觸達(dá)海外公司決策人信息的一項(xiàng)獲客功能。
2.1.1——通過(guò)大數(shù)據(jù)篩選出目標(biāo)客戶，再搜索職位
在沒(méi)有目標(biāo)客戶的情況下，先通過(guò)黑格大數(shù)據(jù)搜集行業(yè)相關(guān)的客戶企業(yè)信息，再通過(guò)關(guān)鍵詞精準(zhǔn)篩選，直接挖掘企業(yè)決策人，并驗(yàn)證聯(lián)系方式。
2.1.2——已有目標(biāo)客戶，獲取多個(gè)決策人信息
在搜索框中輸入公司名，通過(guò)三層篩選，更精準(zhǔn)匹配客戶信息，挖掘有采購(gòu)能力/決策能力的目標(biāo)客戶，通過(guò)公司規(guī)模、職位名稱來(lái)初步判斷是否擁有實(shí)際的采購(gòu)決策權(quán)。
2.2
LinkedIn工具
是黑格增長(zhǎng)中通過(guò)一鍵挖掘LinkedIn用戶信息達(dá)到監(jiān)控獲客、群發(fā)獲客、群組獲客等目的的一項(xiàng)獲客功能。
做外貿(mào)應(yīng)該都很清楚，LinkedIn是海外眾多實(shí)名企業(yè)高層精英的聚集地，是挖掘關(guān)鍵決策人的寶庫(kù)。但在LinkedIn上搜找客戶信息有以下幾個(gè)阻礙：
1.需要使用科學(xué)工具才能進(jìn)入領(lǐng)英而非領(lǐng)英職場(chǎng)
2.領(lǐng)英有三度人脈規(guī)則，你無(wú)法查看三度及三度以外的用戶信息
3.不能查看領(lǐng)英會(huì)員的信息（一些高層決策人會(huì)用這個(gè)來(lái)隱藏自己的信息）
2.2.1——通過(guò)關(guān)鍵詞篩選目標(biāo)客戶
通過(guò)黑格增長(zhǎng)，有效避開(kāi)以上3個(gè)難題。輸入關(guān)鍵詞，精準(zhǔn)鎖定國(guó)家地區(qū)以及職位，無(wú)限制地查看領(lǐng)英會(huì)員以及三度好友及以外的聯(lián)系方式，再通過(guò)會(huì)員信息判斷他是否具有采購(gòu)決策能力。確定目標(biāo)客戶后，還能群加好友，批量進(jìn)行潛客開(kāi)發(fā)。
以上就是如何在有限的時(shí)間里“多找人”并且“找對(duì)人”的獲客策略。但被客戶拉黑不僅只是這個(gè)單一原因 ，比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詆毀也有可能造成客戶對(duì)你失去信心，請(qǐng)具體問(wèn)題具體分析。
——END——
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