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圖片來源：圖蟲創(chuàng)意
成人用品出海的壁壘、海外消費者最關(guān)注的成人用品方向以及獨立站成人用品怎么做推廣，這些都是目前跨境賣家較為關(guān)注的問題。雨果跨境邀請谷歌大中華區(qū)代理商管理部策略專家 Sumi Wu 老師，為賣家們解析成人用品出海的營銷打法。
一、成人用品的前景跟趨勢
近些年來，美國的成人用品市場基本處于每年遞增的成長趨勢。特別是在2020年，受疫情突然爆發(fā)的影響，2020年的市場增長遠超2019年，達到26%。
究其原因，是因為在疫情初期各國采取的封城政策導(dǎo)致個人性活動增加，一些品類搜索量非常突出，比如說振動器、假陽具、按摩產(chǎn)品等性玩具。此外，受各國市場監(jiān)管的變化，也會導(dǎo)致這些產(chǎn)品的需求量增加，像是一些在特殊群體上的監(jiān)管機制變動，導(dǎo)致更加開放多元了，就會讓某一些產(chǎn)品的搜索量或者是使用量變多，這其中就包括陰莖環(huán)、肛門玩具或震動器等。
所以這是一個非常好的機會，如果大家有想進入或已經(jīng)進入這個市場，不妨試試這個新風(fēng)口。在推廣上，我們其實可以借助谷歌的一些數(shù)據(jù)來做分析。
如上圖所示，美國其實是成人用品最大的一個市場。這個市場的搜索量級相對來說需求很高，但相對的，做這個市場的賣家及廣告主也是非常多，包括一些大品牌賣家等。所以如果選擇做美國市場，就要考慮清楚是不是要進入到這個競品非常多的市場里。如果沒有把握，不妨可以考慮一些相對來說量級不是那么大，競爭程度也不大的市場。
假設(shè)我們要進入美國市場，到底哪些產(chǎn)品能賣，或者是優(yōu)先選擇哪些核心的產(chǎn)品，可以用 Google趨勢來做一些搜索量級的比較，如下圖所示：
大家可以多多利用 Google trends，先把前十大產(chǎn)品線排序一下，然后利用 Google去看一下在美國或者是其他地區(qū)搜索量級的區(qū)別再進行調(diào)換，不同的國家和年限都可以去看，可以幫助我們?nèi)ダ斫膺@個產(chǎn)品線的搜索趨勢是漲還是跌。選好產(chǎn)品之后，建議一定要去研究競爭對手，不管是從它的產(chǎn)品線，還是獨立站都可以去研究一下，這樣才可以挖掘出不一樣的地方。
此外，在確定好市場及選品后，賣家一定要確定自己的品牌符合以下三個點。
只有確定好自己的目標(biāo)受眾、產(chǎn)品調(diào)性，以及我到底要傳遞給消費者一個什么樣的主題都要想清楚，然后再去搭建自己的獨立站，以及去設(shè)計跟用戶交流的方式。
總而言之，不管你是用內(nèi)容、博客或者是EMAIL，都可以去把二次消費者再流入到你的官網(wǎng)里面來。趨勢跟主題的話，前面也有介紹到，大部分的競品或者是品牌都會是以性健康跟衛(wèi)生保健自我護理去做切入點，當(dāng)然你也可以根據(jù)自己的資源渠道，做一些新的產(chǎn)品概念。
創(chuàng)新情趣科技這種新興趨勢的產(chǎn)品大家可以去嘗試一下，因為相比其他競品的難度，如果能自己殺出一條特殊的路，幾乎算是突破情趣用品一個最難的壁壘，后期市場空間無法想象。所以建議大家從受眾考慮，從產(chǎn) 品考慮，甚至從你的調(diào)性主題考慮，去設(shè)想自己的品牌到底該怎么去建構(gòu)。
二、成人用品運營思路：Social Media 內(nèi)容營銷的重要性
講完市場跟品類的選擇，接下來就來說說海外成人用品該如何做營銷。
如今的數(shù)字營銷渠道相信大家應(yīng)該都是比較熟悉的，其實數(shù)字營銷有分很多種流量獲取的方式，有付費搜索廣告的流量，有直接的自然流量，也有通過做seo優(yōu)化獲得的技術(shù)流量等等，不過在成人用品當(dāng)中，最重要的流量不是付費的搜索廣告或是SEO引流流量，而是內(nèi)容流量。
如何與目標(biāo)受眾建立聯(lián)系？答案肯定是社交媒體。社交媒體其實在成人用品扮演的很重要的角色。如下圖所示，下面這組數(shù)據(jù)就可以告訴大家，社交媒體所承載的數(shù)據(jù)維度，或者說它的影響力到底有多大。
因此要做內(nèi)容流量的話，建議優(yōu)先Facebook、 Instagram或是 Reddit做，內(nèi)容上則可以通過以下幾個方面來寫。
第一個種就是星座文章。這種是非常多成人用品店的賣家在做的，他們會利用12個星座所描述的個性，按照他會去使用的推薦帶上自己的產(chǎn)品。
比如說白羊座愛冒險，可用比較的刺激成人玩具來對這個星座做一些好玩的描述。然后下面就把自己的產(chǎn)品推薦一下，再做個引導(dǎo)到自己官網(wǎng)的鏈接，實現(xiàn)在社交媒體引流的目的。
第二種，由于成人用品店非常多的消費者都屬于女性群體，因此品牌可以利用女性的情感文章來去做入手，像單身女性必備的三種什么情趣用品這種類型的文章，把自己的產(chǎn)品或者是敘述跟著失戀單身之類的情感文做掛鉤，引導(dǎo)女性消費者對號入座，這樣也有一個不錯的效果。
第三種則是測試文章。很多女性會比較喜歡在網(wǎng)絡(luò)上玩一些互動游戲。譬如說什么極品的男生會失身于你，后面帶有5、6道題做測試，測試完后再推薦一些產(chǎn)品給她，這樣子的一個html互動游戲效果也是非常不錯的。
當(dāng)然，以上這些方法主要是幫大家去做社媒部署，內(nèi)容上好壞對于引流的效果也有很大的影響，所以再內(nèi)容上也需要去著重下點功夫的。
三、Google Ads 搜索最佳打法
一般情況下，消費者在Google上的購物旅程可以歸納為：通用關(guān)鍵字——影片/社群——興趣——逛網(wǎng)站——特定關(guān)鍵字——決策點——購買——最終互動。
但由于成人用品的性質(zhì)，圖片之類的大部分都不能打，所以如果想要用好谷歌廣告，一定要玩好only search。
所以成人用品店在谷歌搜索廣告的打法關(guān)鍵，可以歸納為以下幾點。
第一，品牌詞系列。這個是單獨的廣告系列，因為你所有的消費者在的購物旅程里，這些搜索都可以幫你累積品牌詞的權(quán)重。大部分消費者不會第一次搜索了你的關(guān)鍵字之后，就決定要買的，他會有一個購物路徑，所以讓大家記住你的品牌詞，就能增大他回頭搜你品牌詞的概率。
所以在廣告里一定要有品牌詞。它可以在兩個不同的組，一個是完全的品牌詞或品牌縮寫，第二個則是品牌詞加上產(chǎn)品名。其他的系列你完全可以按照上述所說的系列，加長尾詞組成是一個系列，中層詞是一個系列，上層詞是一個系列等等都可以。
而在這個過程中，最重要的是一定要記住把預(yù)算分開來。
因為量級不一樣，如果把所有放在一起的話，肯定最上面的搜索量級比較大，一旦預(yù)算花光了，長尾詞就跑不到任何的量了，所以這個結(jié)構(gòu)大家可以稍微看一下。
再說一點，如果大家想主打美國市場的話，除了做好獨立站、社媒運營、搜索廣告，節(jié)日活動也一定要做，因為美國消費者非常喜歡在節(jié)日去看看有沒有打折商品，在依據(jù)折扣程度進行購物。
總結(jié)一下，其實成人用品在海外市場的打法并不復(fù)雜，如果把社媒內(nèi)容和谷歌優(yōu)化都打通了，那成人用品的市場潛力和空間無疑是非常大的。
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