衣食住行是構(gòu)成人類(lèi)生活的基礎(chǔ)要素，其中排在首位的“衣”憑借巨大用戶體量，撐起了一個(gè)萬(wàn)億級(jí)賽道。

據(jù)《2019中國(guó)服裝市場(chǎng)報(bào)告》顯示，僅2018年，中國(guó)服裝市場(chǎng)的GMV就高達(dá)20774億人民幣，除了人們耳熟能詳?shù)男袠I(yè)大牌外，零散分布在全國(guó)各地的精品零售店、買(mǎi)手店、集合店也為行業(yè)整體營(yíng)收貢獻(xiàn)了相當(dāng)大的份額。

但是，隨著整個(gè)行業(yè)的高歌猛進(jìn)，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的弊端也越發(fā)明顯，最典型的當(dāng)屬供應(yīng)鏈成衣交易環(huán)節(jié)。

在這一分散多元的環(huán)節(jié)中，從傳統(tǒng)的來(lái)料加工廠到一批、二批……最終到零售門(mén)店，交易鏈條過(guò)長(zhǎng)、信息互通率低、款式流通效率低、庫(kù)存成本高等問(wèn)題長(zhǎng)期存在，且很難通過(guò)產(chǎn)業(yè)自?xún)艋姆绞浇鉀Q。

一方面，上游工廠很難觸達(dá)分散在各個(gè)地方的服裝小店，客戶開(kāi)源受阻。

另一方面，單體服裝精品店、淘寶店、設(shè)計(jì)師工作室等下游零售商，“夠不到”上游工廠，只能去動(dòng)批、廣州十三行等公開(kāi)市場(chǎng)選貨拿貨，不得不面對(duì)貨品有限、中間商加價(jià)、爆款過(guò)時(shí)等問(wèn)題。也正是這樣的現(xiàn)狀，催生了一批致力于給服裝供應(yīng)鏈降本增效的創(chuàng)新企業(yè)。

快鯉魚(yú)近期接觸的云服云商公司旗下的「進(jìn)貨」平臺(tái)便是國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)B2B交易服務(wù)平臺(tái)，平臺(tái)通過(guò)直接撮合服裝生產(chǎn)商和零售商的交易需求，幫助更多的線下零售門(mén)店提升供應(yīng)鏈管理能力和零售經(jīng)營(yíng)能力。

去中間化，撮合服裝生產(chǎn)商和零售商的直接交易

從2020年4月上線至今，云服云商旗下的進(jìn)貨平臺(tái)已與2000多家工廠實(shí)現(xiàn)合作，吸引下游門(mén)店萬(wàn)余家，累計(jì)營(yíng)收近2億元人民幣。

進(jìn)貨平臺(tái)用最直截了當(dāng)?shù)拿Q(chēng)向客戶展示核心服務(wù)內(nèi)容，把原本沒(méi)有交集的上游品牌服裝工廠和分散的零售門(mén)店連接起來(lái)，去中間化提升整個(gè)交易鏈條效率的同時(shí)，也抓住了服裝行業(yè)的核心非標(biāo)準(zhǔn)化特征，實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。

通過(guò)地推、陌拜這類(lèi)最直接有效的方式，云服云商逐漸吸引了大量工廠、零售商與平臺(tái)簽約，完成采購(gòu)訂單交易。零售商可以通過(guò)“進(jìn)貨”小程序，直接對(duì)接平臺(tái)上的上千家上游工廠，進(jìn)行選品、組貨和下單。整個(gè)交易過(guò)程，還可享受云服云商的一對(duì)一管家式服務(wù)。

管家服務(wù)，是云服云商認(rèn)為最適合服裝行業(yè)的運(yùn)營(yíng)策略。平臺(tái)上的管家會(huì)根據(jù)每家門(mén)店的老板特征偏好、風(fēng)格、區(qū)位、周邊人群等標(biāo)簽來(lái)確定用戶畫(huà)像，并進(jìn)行針對(duì)式推薦，選品的精準(zhǔn)度、售罄率遠(yuǎn)高于用戶自己瀏覽的靜默下單，從而提升了客戶的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

通過(guò)管家推動(dòng)的持續(xù)復(fù)購(gòu)，平臺(tái)也得以充分積累數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的車(chē)輪效應(yīng)又能進(jìn)一步推進(jìn)選款的精準(zhǔn)度。

而平臺(tái)一對(duì)一運(yùn)營(yíng)既讓門(mén)店主獲得有溫度的服務(wù)，又能建立起一條快速迭代通道，無(wú)論對(duì)于結(jié)算售后、平臺(tái)功能、貨品需求都能快速完成溝通、及時(shí)響應(yīng)，確保公司運(yùn)營(yíng)策略始終與一線市場(chǎng)需求保持一致。

與此同時(shí)，云服云商還有數(shù)千個(gè)針對(duì)不同分層、不同偏好的商戶微信群組，連接了十多萬(wàn)用戶。群內(nèi)管家及買(mǎi)手通過(guò)大量的文字、短視頻和直播形式輸出UGC種草內(nèi)容，通過(guò)內(nèi)容組合推薦貨品，結(jié)合賣(mài)點(diǎn)和需求讓客戶體驗(yàn)更友好直接。

平臺(tái)定期還會(huì)有滿減促銷(xiāo)、大牌同款、工廠拼單或盲盒福袋等方式刺激客戶活躍。除此之外，平臺(tái)還會(huì)定期收集服裝從業(yè)者們?cè)谌豪锓窒淼臅r(shí)尚心得和進(jìn)貨需求，進(jìn)而反哺工廠，協(xié)助其打造出小輕快反模式。

為了更好地服務(wù)零售客戶，云服云商還在杭州、廣州、武漢、鄭州等地開(kāi)設(shè)分公司進(jìn)行屬地化運(yùn)營(yíng)管理，通過(guò)線下展廳的本地服務(wù)與線上平臺(tái)的同步協(xié)作來(lái)推新款、做培訓(xùn)，讓前來(lái)參觀、洽談的客戶直觀地觸摸到平臺(tái)服裝的品質(zhì)、工藝和面料等。

同時(shí)，線下展廳還可用來(lái)滿足招商、訂貨、零售商培訓(xùn)等需求。未來(lái)，其展廳還將作為平臺(tái)的節(jié)點(diǎn)倉(cāng)，幫助工廠發(fā)貨、中轉(zhuǎn)以及提升物流效率。

云服云商通過(guò)對(duì)整個(gè)交易鏈條去中間化的方式，釋放工廠與零售商在傳統(tǒng)交易模式中的流通及庫(kù)存成本，同時(shí)為小B客戶提供運(yùn)營(yíng)、直播帶貨、選貨、組貨等培訓(xùn)服務(wù)，提升個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)能力。

提高成交效率的買(mǎi)手制平臺(tái)

在云服云商服務(wù)模型中，“買(mǎi)手”是關(guān)鍵的一環(huán)。

“買(mǎi)手”特指每一家門(mén)店的上貨決策者，不但要具備強(qiáng)時(shí)尚敏感度，還要真正把握性?xún)r(jià)比，做好服裝的組合與搭配。

從某種程度上看，云服云商其實(shí)也可以叫做“買(mǎi)手制平臺(tái)”。平臺(tái)通過(guò)邀請(qǐng)制，吸引百位買(mǎi)手入駐，而每一個(gè)買(mǎi)手管理著幾十家工廠資源，其角色相當(dāng)于工廠的代運(yùn)營(yíng)。

成功進(jìn)駐的買(mǎi)手將幫助工廠完成商品上架、圖片制作、發(fā)貨、跟單、客服、結(jié)算等一系列工作，為工廠開(kāi)拓增量市場(chǎng)。

同時(shí)，作為平臺(tái)的KOL，買(mǎi)手們需面向B端商戶產(chǎn)出自身經(jīng)驗(yàn)和對(duì)未來(lái)流行趨勢(shì)的見(jiàn)解，為零售商們做一對(duì)一的私域推薦，推薦成功即可獲得平臺(tái)分傭。這種UGC種草的玩法很像服裝專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的小紅書(shū)。

以“標(biāo)記我的生活”為口號(hào)，小紅書(shū)現(xiàn)已打造國(guó)內(nèi)成熟的UGC內(nèi)容分享社區(qū)。云服云商也想證明，在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)同樣可以通過(guò)UGC玩法干預(yù)客戶的采購(gòu)決策。

“服裝屬于非標(biāo)產(chǎn)品，客戶只會(huì)站在生意層面去判斷產(chǎn)品好賣(mài)還是不好賣(mài)，或者未來(lái)可能會(huì)流行什么，不像消費(fèi)者那樣有比較固定的偏好，這里面就有著很強(qiáng)的干預(yù)點(diǎn)?！?/span>

云服云商表示：“買(mǎi)手通過(guò)自己的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)數(shù)據(jù)的理解去干預(yù)每一家門(mén)店店主的決策，讓客戶相信云服云商精準(zhǔn)選品與引領(lǐng)時(shí)尚風(fēng)向的能力。事實(shí)也證明，平臺(tái)的推薦貨品售罄率確實(shí)更高，商戶獲得的毛利率也更高，因此其與平臺(tái)的粘性也越來(lái)越強(qiáng)?！?/span>

與此同時(shí)，云服云商也在數(shù)字化建設(shè)上不斷發(fā)力，一方面通過(guò)大數(shù)據(jù)進(jìn)行管理、預(yù)測(cè)，另一方面平臺(tái)把買(mǎi)手經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)SOP持續(xù)推廣，平臺(tái)上多家頭部客戶主動(dòng)將UGC內(nèi)容向業(yè)內(nèi)伙伴推廣，為平臺(tái)有效拉新。

目前，云服云商已服務(wù)上萬(wàn)家線下服裝門(mén)店，聚集2000多家優(yōu)質(zhì)的上游供應(yīng)商，積累起平臺(tái)核心資源。

嘗鮮本地化運(yùn)營(yíng)，讓零售商選貨更具個(gè)性

近萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)大盤(pán)，云服云商以B2B買(mǎi)手制模式直擊服裝產(chǎn)業(yè)鏈條痛點(diǎn)，在短期內(nèi)取得可觀成果。但在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，云服云商團(tuán)隊(duì)也遇到了不少困難和挑戰(zhàn)。

首先，現(xiàn)有的拉新方式相對(duì)來(lái)說(shuō)還比較傳統(tǒng)，主要依靠銷(xiāo)售人員地推，一家家談合作，這樣的做法雖然短期內(nèi)獲客精準(zhǔn)、見(jiàn)效快，但長(zhǎng)期來(lái)看需要建立裂變式增長(zhǎng)的產(chǎn)品能力。

其次，在服裝行業(yè)，相比圖片和視頻，零售商們更偏好直接看到實(shí)物，甚至在體驗(yàn)、試穿之后再進(jìn)貨，這就進(jìn)一步加大了平臺(tái)的拉新周期和成本。

最后，在履約的過(guò)程中，工廠偶爾會(huì)有貨品瑕疵、發(fā)貨不及時(shí)、產(chǎn)品和樣衣不一致等問(wèn)題，雖然瑕疵商品出現(xiàn)概率就平臺(tái)來(lái)講是占2%左右，但分?jǐn)偟矫恳粋€(gè)商戶就意味著100%，客戶流失率極高。

針對(duì)以上問(wèn)題，云服云商也在不斷探索更優(yōu)的解決方案。其計(jì)劃在不同區(qū)域招募合伙人，并嘗試在抖音、快手等短視頻平臺(tái)做一些投放，增加品牌的知名度與影響力，并持續(xù)做好客戶復(fù)購(gòu)工作，通過(guò)給老客戶提供一些增值服務(wù)，提升轉(zhuǎn)介紹的獲客能力，降低獲客的邊際成本。

此外，云服云商還將在全國(guó)20多個(gè)城市搭建客戶體驗(yàn)中心，邀請(qǐng)客戶前來(lái)體驗(yàn)，這將突破傳統(tǒng)地推方式，深入探索本地化運(yùn)營(yíng)，打造更多單城市模型。同時(shí)，公司也將加強(qiáng)品質(zhì)管控，深入面料儲(chǔ)備、樣板間、工藝打磨甚至樣衣制作環(huán)節(jié)把好工廠質(zhì)量關(guān)，收緊履約環(huán)節(jié)管控。

當(dāng)前，云服云商已重點(diǎn)布局華中、華南等區(qū)域的服裝零售商，在區(qū)域繼續(xù)擴(kuò)張的同時(shí)，區(qū)域內(nèi)部的差異化建設(shè)也將是接下來(lái)的重點(diǎn)建設(shè)方向。

“比如幾家店鋪都開(kāi)在蘇州的某條街上，他們都從云服云商拿貨的話，有一些可能是重復(fù)的，我們現(xiàn)在還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)為不同店鋪提供差異化貨品，但未來(lái)，云服云商希望基于地理位置幫助同行店鋪間打造差異化競(jìng)爭(zhēng)力?！?/span>

云服云商創(chuàng)始人表示：在今年9月份，云服云商將推出APP，相比小程序更能方便客戶自助下單、瀏覽行業(yè)資訊，APP將搭配SaaS服務(wù)來(lái)提升B端商鋪的自主選貨、零售能力，避免同一區(qū)域內(nèi)店鋪貨品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)一步滿足客戶的個(gè)性化選貨需求。

盈利模式上，平臺(tái)面向B端商戶收取會(huì)員費(fèi)（年費(fèi)），面向買(mǎi)手按訂單傭金分成，工廠端仍處在不斷開(kāi)拓階段。公司去年?duì)I收破8000萬(wàn)元人民幣，今年年內(nèi)可實(shí)現(xiàn)單月盈虧平衡。

據(jù)了解，云服云商團(tuán)隊(duì)現(xiàn)規(guī)模達(dá)200人以上，其中以銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)占比居多，核心團(tuán)隊(duì)成員具備服裝、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)多年經(jīng)驗(yàn)。接下來(lái)公司將在重點(diǎn)崗位補(bǔ)齊高水平人才，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)本地化運(yùn)營(yíng)能力，全國(guó)一盤(pán)棋統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)。

融資方面，云服云商于2021年年初完成Pre-A輪融資，獲得來(lái)自集合智造、藍(lán)馳創(chuàng)投、御勢(shì)資本等多家機(jī)構(gòu)的數(shù)千萬(wàn)元人民幣。公司在不到1年內(nèi)已融資3輪，能力和商業(yè)邏輯得到業(yè)內(nèi)資本認(rèn)可。據(jù)創(chuàng)始人透露，公司正在進(jìn)行A輪融資，預(yù)計(jì)第四季度完成。

圖片來(lái)源：云服云商、壹圖網(wǎng)