如果問成交的定義是什么？

有人可能會說“成交就是把產品推銷出去，并收到錢。”

銷售訓練導師可能會說：“真正的成交應該是把顧客真正需要的產品推銷出去，并收到錢，然后，使你的產品真正幫助顧客，而且還要你的服務令顧客滿意。”“在銷售領域里，成交是你做對了許多事情之后的結果，它不能作為目的。當然，成交也是非常重要的，成交才能使你的工作變得有意義，成交是建立在顧客真正需要的基礎上的?！?/span>

創(chuàng)業(yè)企業(yè)家可能會說：“真正的成交是基于信任和愛的力量，在產品需求得到滿足的同時，開啟一個前景廣闊的合作旅程。建立連接，終生獲益，建立財富管道，在共同富裕的創(chuàng)業(yè)道路上，闊步同行?！?/span>

所以，成交是合作的開始，成交是友誼的連接，成交是一切美好故事的演繹，成交是波瀾壯闊創(chuàng)業(yè)的開啟，成交是源源不斷財務管道的修建，成交是共建共享利益共同體的方式，成交是共生共榮的命運共同體的途徑。這所有的一切都源于成交，成交是一件偉大的事情。

所以，成交是最實際的愛與感恩，成交是人生最不可錯過的風景。

所以，如果你愛你的朋友，請成交他。

所以，如果你想創(chuàng)造一個不一樣的未來，請接受別人的成交。

那么，有哪些成交方式呢？成交千萬條，愛心第一條。

一、快樂與痛苦成交法

英國的諺語說：一條狗坐在一顆釘子上為什么不跑開——因為不夠痛。每個人不是最想獲得什么，而是首先不失去什么，也就是恐懼的力量大于獲得的驚喜。

人有兩大驅動力，一是得到的快樂，二是失去的痛苦。通常而言，失去的痛苦比得到的快樂有更大的力量，失去比得到會帶給人更大的痛苦，也更能驅動人的行動力。

傷口上撒鹽，人道嗎？這乍一聽聽起來不夠人道，其實說起來難聽，但只要我們的出發(fā)點是善意的正向的，就不怕對對方造成恐懼心理。我們如果認為對方的問題是個問題，那么幫助對方快速解決問題反而是人道的表現(xiàn)。我們國家在幫助亞歐國家推動“一帶一路”方案的時候，他們顯得不急（相反是我們更為急迫），但我們說服了對方。因為他們要發(fā)展，必須立即改善國家的基礎設施建設，如果沒有外力的推動，他們會永遠躺在舒適區(qū)。這跟我們的銷售成交一樣，如果不去成交朋友、親人，他們就會躺在舒適區(qū)。

怎么撒鹽呢？知名銷售談判專家李力剛老師從角度、空間角度來闡述。

得失之間（角度）——如果成交會得到什么？如何不成交會失去什么？讓對方看到好處，感覺到痛苦。

利小利大（空間）——美國為什么對中國的中興、華為制裁，但最后卻網開一面，就是因為它可以施壓制裁中興和華為，但與中國交惡會帶來更大損失，總不能丟了西瓜撿了芝麻?？偨Y下來就是，如果聽了我們的建議，那就是光輝的愿景，但是不聽從我們的建議，那未來的損失就是巨大的。這是一道簡單的選擇題：A還是B，選擇A是光明，選擇B是黑暗。

二、秒殺成交法

“雙11”和“6·18”，全中國人民都已經習慣了秒殺帶給我們的喘不過氣來的緊迫感——所有促銷成交都必須是秒殺。那什么是秒殺呢？就七個字：限時限量限優(yōu)惠，即限時間限空間和限角度，這“三限”形成了“壓倒的最后一根稻草”。也就是今天締結成交還有更多的好處。早成交早收益，早成功早享福。

這個時候，如果對方聽完我們的撒鹽和秒殺方案后，不一定接受我們的合作建議。他們會有很多后門可以逃跑：有各種各樣的異議——考慮考慮、價格高了、萬一虧了、萬一還有別人的方案比我們的更好……反正，不怕一萬，就怕萬一，各種萬一堆在一起讓我們招架不住，說服不了。那可如何是好？

處理方法：首先我們得分析原因，很多人的反對意見都是煙霧彈，嘴上說的不是內心想的。這個時候，我們需要做的就是搞清楚對方拒絕的真正原因，對癥下藥才能藥到病除，同時還要讓對方放下思想警惕，辦法就是告訴對方他沒有任何風險。怎么才能做到呢？

保險公司在客戶猶豫不決的時候，他們的辦法是給你十天的猶豫期：也就是十天之內你可以有任何的“萬一”，只要你想退就能退，但現(xiàn)在確定不退就可享受更好的待遇、更多的好處。既有好處，又沒有風險，兩全其美。

淘寶剛成立時，生意并不太好，他們看到了消費者害怕萬一買到假貨、萬一不滿意、萬一買貴了……他們推出了五天、七天無條件退貨等策略，最初很多商家不肯承諾，結果生意不好，后來紛紛開始承諾。阿里巴巴還在央視打廣告承諾所有的風險都由阿里巴巴來承擔，于是終于解除了所有消費者的顧慮，淘寶迅速做大，后來還成就了今天的螞蟻金服。

承諾的三個階段：

一階段：承諾猶豫期。只要有承諾猶豫期，客戶更容易將合同簽好。

二階段：承諾無條件退貨。對客戶數(shù)眾多的消費類產品，為了減少溝通的時間，可以做這樣的承諾，哪怕真有損失，也能從別的訂單補回來，如果不承諾，反而失去成就彼此的機會。

三階段：承諾無條件兜底。對于自己有十足信心的產品或服務，我們就可以采取這樣的策略，承諾無條件兜底，不讓對方承擔任何風險。

成交是一個不容易的過程，不一定我們做了所有的風險承諾，對方就會接受我們的條件。如果對方仍不接受，需要更多其他條件，我們應該接受嗎？答案是不一定。有些條件可以接受，有些卻不行，需要另一種方法。當對方提出某種苛刻條件的時候，我們可以用一種叫作不情愿接受的方法。情愿，代表你著急，代表你動而對方定，小的動，大的定，小的圍繞大的轉，只要在我們設定的范圍內，我們就應該是不情愿的樣子。一個長得再美的姑娘如果極為情愿，都會讓你產生不好的聯(lián)想，相反，一個矜持的姑娘，哪怕長得不是最漂亮的都有幾分味道。銷售，比的就是內心的強大，誰極為情愿就代表誰的內心沒那么強大，而銷售是能量的比拼。

三、假設成交法

這種成交法就是根本不考慮顧客需不需要，同不同意，先假設顧客鐵定會成交，也叫意念成交法。我們常說人的潛意識是相通的，你的潛意識已確認這筆交易成交了，那么，你的這種感覺有可能傳遞給顧客。這樣，你成交的幾率就會大很多。

四、細節(jié)成交法

就是在產品的次要問題上成交，允許顧客在產品類別、特征、顏色等方面作出選擇。顧客怕作出錯誤的決定，特別是大金額的購買決定。相反，在一些小問題、簡單的問題上，他們很容易接受。也就是先在小的事情上成交，再在大的地方成交。

五、證人證言成交法

在推銷時，可以說出一位專家或是一位令顧客尊敬的同事也在使用你的產品，或者正在與你一起創(chuàng)業(yè)，并且獲得了五星獎項。你還可以向顧客提供名人見證，顧客見證。那么，你的信賴感就會好很多。

“您知道王凱嗎？”

“非常了解，他為人非常友善，目光獨到，行事果敢，他曾經在激烈競爭的條件下，建立起自己的企業(yè)。”

“是的，您的說法我非常贊同，他也在使用我們的產品，跟我們一起創(chuàng)業(yè)，這是他為我寫的證明信?！?/span>

然后，你把顧客為你寫的證明信打開給顧客看。

六、問問題成交法

推銷就是一種說對話、問對問題的過程。問問題可以引導顧客的注意力。

七、驕傲成交法

每個人都有自我尊榮感，每個人都有自豪感。你在推銷時，可以描繪顧客擁有產品之后的美好景象，讓顧客心中充滿遐想，充滿驕傲。這個未來美好的景象描繪得愈生動愈好。

假如你是賣汽車的人，你可以對顧客說：

“想象您坐在真皮駕駛座上，帶著您的家人在郊外馳騁，那是一種什么樣的感覺？”

“不用說，您一看到它，您就會喜歡它帶給您那種流線型的美感?！?/span>

“當您開著這輛新車，回到您的家鄉(xiāng)省親時，鄉(xiāng)親們會用一種什么樣的羨慕眼光來看您?！?/span>

八、額外好處成交法

人都會有一個弱點，那就是或多或少有些占便宜的欲望。你可以向顧客提供一種有價值的東西，這個有價值的東西是顧客不用付費的附加價值。在成交的關鍵時刻，告訴顧客你的產品不僅能滿足他預期的需求，而且還能給予意外的利益或好處。

九、特殊待遇成交法

著名心理學家威廉·詹姆斯說：“人類最真最深切的渴望就是做一個重要人物的感覺?！比藗兙褪窍矚g不一樣的東西，喜歡不一樣的待遇，喜歡不一樣的感覺。有不少顧客自己認為自己是全世界最重要的人物。

所以，你在推銷時要給顧客特殊待遇，即使不是，你也要裝著是。

十、富蘭克林成交法

顧客在面臨作決定的關鍵時刻，總是猶豫不決。這時你拿出一張紙，將購買產品的優(yōu)點寫在左邊，不買這種產品的缺點寫在右邊，然后讓顧客一一分析優(yōu)缺點。你就在一旁幫助顧客記憶優(yōu)點。左邊的優(yōu)點與右邊的缺點兩相比較，答案一目了然。當顧客發(fā)現(xiàn)購買產品的優(yōu)點多于缺點時，他自然就會作出購買的決定。