IT行業(yè)的銷售的挑戰(zhàn)性非常的高，特別是大客戶銷售更是這個行業(yè)里的最高挑戰(zhàn)。IT行業(yè)里著名的摩爾定律是每18個月芯片集成的晶體管就會番一番，隨著芯片的性能的不斷升級進步，就會催生出下游更多的新技術新方案。比如時下最熱門的5G、元宇宙、人工智能等等。

因此IT行業(yè)里的大客戶銷售既要不斷的更新產(chǎn)品知識和熟悉新的解決方案，還要花大量的時間與客戶做商務關系。為此對銷售本身的要求和挑戰(zhàn)日益升高。

剛入行的負責大客戶的新手邁出去做銷售的第一步是拿起電話打給客戶預約拜訪的時間，電話打的好與壞，直接影響客戶對你的第一印象、影響客戶是否答應約見你、影響你做銷售的第一步是否順暢。

銷售新手給客戶打電話往往會感覺到恐懼、緊張、害怕拒絕以及不自信。給陌生客戶打電話，恐懼心理是非常正常的，即使工作了十幾年的老銷售，這種恐懼心理依然存在。其實這是人的本能，是對未知不確定性的一種反應。這是在遠古時代，人類面對復雜的生存環(huán)境留下來的基因。

我們銷售新手可以理性地面對這種恐懼。因為隔著電話電話那頭的客戶并不可能把你怎樣，大家平時在打電話時可以多留意去體驗和分析這種恐懼。

其次在打電話時感到緊張，緊張情緒和恐懼一樣與生俱來，都需要我們銷售新手去克服，避免讓緊張的情緒范圍擴大到更大。

一般來說一個老銷售給一個科員打電話，他會非常自如，沒有任何緊張情緒。如果讓他給一個處長打電話，他會開始拘謹，但能鎮(zhèn)定自若。如果讓他給一個市長打電話，可能他就會非常緊張。但如果是換成一家大公司的董事長，讓他給一個市長打電話，可能他會比較自如。當然這只是舉一個例子，其實真到了董事長和市長這個級別，就不是通過打電話來預約陌生拜訪了。

所以電話那邊客戶的身份對等性很重要，身份越是對等緊張情緒越少，對方級別越高。緊張情緒越強，越是經(jīng)驗豐富的銷售面對不同身份地位時越不會緊張。越是新手銷售，在面對客戶時都會不自主的緊張。

另外我們銷售新人害怕被客戶拒絕。其實打電話預約陌生客戶被拒絕是常態(tài)，是最正常的事。這種事情就像天要下雨，人要吃飯一樣。拒絕是常態(tài)，接受是驚喜。如果銷售能這么看待這個問題，就沒什么好害怕的。這樣我們就能鍛煉出平常心，以后電話約見客戶被拒絕就不會痛苦，不會哀傷，不會悲天憫人。

最后我們新人打電話就是不自信。新手銷售打電話給客戶，總是覺得是不是打擾了客戶，欠了客戶，所以就顯得很不自信。你打電話時如果不自信，語氣往往很萎縮，聲音很低沉，說話不連貫。這樣給客戶帶來的感覺，你就是低價的不成功的銷售，沒有客戶愿意見低價值的人，沒有客戶愿意和不成功的銷售合作。所以在電話上的表現(xiàn)非常重要。一定要自信，語氣要堅定，聲音要洪亮，不卑不亢，客戶才會重視你，才會愿意見你。

理解并克服這四個心理行為，有助于我們新人打電話的時候不恐懼，不緊張，不會害怕客戶拒絕，也會更加自信。

下面我給大家介紹一下銷冠常用的電話約見的四個要素以及三個技巧。一般我們打電話預約客戶通話時間不會特別長，而且客戶看到陌生人電話都會比較警惕。所以我們要在短時間內(nèi)向客戶講清楚我是誰，我來自哪個公司，我是做什么的，我想干什么四個要素。

關于我是誰，你只需要報上你的姓名即可。雖然客戶在電話里并不能馬上記住你的名字，比如。我是張三。關于我來自哪個公司，你要報上公司的名字，并且為公司貼上個高價值的標簽。比如你們公司是交換機代理商。你可以說我是某某公司，我們公司是華為的金牌代理商。如果你們公司是做集成的，你的客戶是個企業(yè)，你可以說我是某某公司，是在XX市做企業(yè)客戶排名第一的集成公司。

你總得找到一個點，體現(xiàn)高價值，哪怕是你編的，在客戶潛意識里能夠引起他的重視，而這一點客戶也不會去和你較真。

關于我是做什么的，大部分時候你報完你的公司名并貼上高價值標簽后，客戶都明白你是做什么的。但有時候你的公司和標簽找到并不好，或者客戶都沒有聽過，那么你需要做進一步介紹。

這個時候我認為介紹的越簡單明了越好。比如你是賣交換機的，你就說我們公司銷售交換機。不要扯IT 系統(tǒng)一體化解決方案等太復雜的方案，這樣客戶一時理解不了，會一頭霧水，從而失去耐心。

關于我想干什么？電話預約的目的就是為了想拜訪客戶，但不能讓客戶感覺你是來推銷打擾他的。想拜訪他，還得找一個不是理由的理由。什么叫不是理由的理由呢？即使你真實的理由是想賣產(chǎn)品給客戶，你不能說我是來推銷產(chǎn)品的，你還得另外找理由。

在約見電話中我們還要用到三個技巧。首先是展現(xiàn)高價值。前面講介紹公司的時候要給公司貼上高價值的標簽。在自我介紹的時候。也得貼上高價值標簽，但又不能太直接。比如你在給公司貼上華為金牌代理商后，你還得給自己在公司的位置貼個標簽。你不要說自己是銷售。但也不太好直接說是銷售總監(jiān)有點自吹自擂。

你可以說我是公司電力行業(yè)的銷售負責人。完整的介紹是這樣，“我們公司是華為在XX地區(qū)的金牌代理商，我是我們公司電力行業(yè)的銷售負責人”。這樣的介紹里沒有一點點自夸的成分，但在語言的背后，客戶并不會覺得你是一個普通銷售員，潛意識里覺得你可能是一個銷售的負責人。

其次是找個拜訪的理由，每個人都會為自己的行為或者決定找個理由。客戶要見你，他也得有個理由。與其讓他找，不如你給他找好。其實這個理由不一定得有多充分，但一定得有。比如你可以半拍馬屁的說，“我知道你是這方面的行家，我非常想認識您，所以想拜訪下您“。前面有你的高價值作鋪墊，拍個馬屁客戶也會高興，而且你來只是認識他交朋友并不是來推銷產(chǎn)品。即使客戶肯定知道你來推銷產(chǎn)品，但這樣表述之后，他會說服自己，所以他會比較愿意接受你的拜訪。

最后就是限定拜訪時間。你千萬不要問客戶，請問您什么時候會有時間呢？這會讓客戶花費大量的腦細胞去理性思考他什么時候有時間。你可以提出你想拜訪他的時間，比如我想明天上午去拜訪您，您看方便嗎？

如果客戶說不方便，你可以再問。那下午是否方便？如果客戶說這段時間都沒有空來拒絕你，那你可以說那我下周再聯(lián)系您，再約個時間，可以吧？

這里舉一個完整的例子，包含了電話預約的四個要素，三個技巧的運用。

銷售：王主任您好。（說完停下來等客戶反饋，切不可一口氣全部說完。）

客戶：你是哪位？（客戶會有一定的警惕，都會問是誰？）

銷售：王主任，我是某某公司的小張，（停下來等客戶反饋。）

客戶：什么公司啊，做什么的？

銷售：是某某公司主要做系統(tǒng)集成的。我們公司在XX市醫(yī)療系統(tǒng)行業(yè)做的集成項目是最多的。我是公司醫(yī)療行業(yè)的銷售負責人.(停下來等客戶反饋)

客戶哦：有什么事嗎？

銷售：我知道您是信息化方面的專家，我一直很想認識您，我想明天上午去拜訪下您，您看方便嗎？

客戶：我明天很忙，沒有時間。

銷售：那您看后天上午行嗎？

客戶：再說吧。

銷售：那我明天下午再給您電話，和您確認后天的時間，那先不打擾您了。

以上案例便是一個完整的電話預約拜訪對話，最后客戶并沒有答應約見，這并沒有關系。你只需要明天下午再去一個電話?？傊绻@次沒有約見成功，你可以在電話說下次聯(lián)系他的時間，客戶答應當然更好，沒答應也沒關系。你只需要記下下次聯(lián)系的時間，到時間再給客戶去個電話預約即可。

由此便引申出一個滾動式電話預約客戶的方法。很多客戶不是第一次打電話就預約到的，有時候要打很多個電話。第一次被拒絕是很正常的。當你的記事本上排滿了未約到的客戶，并且標明了具體再聯(lián)系的時間。你只需要到時候再重新打電話，就有可能約到客戶。這樣滾動式打電話就能約見到很多客戶。