編輯導(dǎo)讀：B端企業(yè)時(shí)常會(huì)根據(jù)客戶(hù)的需求來(lái)定制產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)各種系統(tǒng)和商業(yè)模式。那么，如何用數(shù)據(jù)衡量B端定制化產(chǎn)品的價(jià)值呢？本文作者對(duì)此進(jìn)行了分析，希望對(duì)你有幫助。

上周末瀏覽朋友寫(xiě)的《B端產(chǎn)品，如何用數(shù)據(jù)衡量?jī)r(jià)值》一文，頗有感悟。作者主要從SAAS產(chǎn)品的角度出發(fā)，而大部分B端產(chǎn)品離SAAS還有一定距離，所以我打算站在朋友的肩膀上為定制化產(chǎn)品寫(xiě)一篇價(jià)值衡量分析。

一、前言

從事B端產(chǎn)品開(kāi)發(fā)+需求設(shè)計(jì)三年，在我看來(lái)，B端產(chǎn)品可以分為以下三類(lèi)：

1）定制化產(chǎn)品

外包公司，針對(duì)不同客戶(hù)的需求定制化開(kāi)發(fā)各種系統(tǒng)。

某行業(yè)龍頭，通過(guò)為不同客戶(hù)提供解決方案，逐步形成了一套可以自我迭代的產(chǎn)品，再針對(duì)不同客戶(hù)的需要稍加定制以及本地部署。

2）SAAS產(chǎn)品

以訂閱、買(mǎi)斷的方式按使用時(shí)長(zhǎng)或使用方式計(jì)費(fèi)（中小型公司），也支持本地部署定制化系統(tǒng)等（大多是KA客戶(hù)及大型公司）。

3）內(nèi)部工具產(chǎn)品

以前公司會(huì)有資產(chǎn)管理系統(tǒng)，端到端故障跟蹤系統(tǒng)，流程審批系統(tǒng)等，不過(guò)現(xiàn)在都有不錯(cuò)的SAAS產(chǎn)品能很好的兼容各個(gè)場(chǎng)景了。

金融、證券公司的股票交易系統(tǒng)還是會(huì)自己開(kāi)發(fā)。

我現(xiàn)在負(fù)責(zé)定制化產(chǎn)品中的第二類(lèi)，公司有自我迭代的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，也會(huì)根據(jù)客戶(hù)需求出定制化設(shè)計(jì)，如果覺(jué)得該功能可以在其他項(xiàng)目上復(fù)用，我們就會(huì)將它合入標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。

今天我想思考的是，這種偏定制化的產(chǎn)品有什么衡量產(chǎn)品價(jià)值的指標(biāo)嗎？它不像C端產(chǎn)品有大量人群使用，也不像SAAS產(chǎn)品那樣即買(mǎi)即用，甚至沒(méi)有做任何埋點(diǎn)，但這不意味著沒(méi)有指標(biāo)可以分析，因?yàn)橹灰腥擞镁驼f(shuō)明產(chǎn)品給能提供價(jià)值，有價(jià)值就可以分析并加以?xún)?yōu)化。

現(xiàn)在，我嘗試從商業(yè)屬性、工具屬性和服務(wù)屬性三個(gè)角度為大家分析。

二、商業(yè)屬性

我理解能為公司帶來(lái)直接收益的指標(biāo)就是商業(yè)屬性指標(biāo)。下面是我從定制化產(chǎn)品角度思考整理的5個(gè)指標(biāo)，一起來(lái)看看。

1）產(chǎn)品續(xù)費(fèi)數(shù)

對(duì)定制化產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，首次簽訂合同并完成產(chǎn)品部署我們稱(chēng)為一期，后續(xù)客戶(hù)覺(jué)得產(chǎn)品好用、產(chǎn)后服務(wù)周到（需求優(yōu)化、bug修復(fù)速度）、客戶(hù)關(guān)系維系良好都有可能繼續(xù)簽訂二期、三期合同。也就是“產(chǎn)品續(xù)費(fèi)數(shù)”，這個(gè)指標(biāo)我認(rèn)為是可以參考進(jìn)來(lái)的。

2）新增訂閱數(shù)

對(duì)定制化產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，通過(guò)投標(biāo)參與客戶(hù)POC，中標(biāo)后簽訂合同購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品然后交付入場(chǎng)進(jìn)行本地部署，也可以量化為一年該產(chǎn)品賣(mài)給了多少個(gè)客戶(hù)（公司），但這中間有太多影響因素，比如客戶(hù)關(guān)系、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、當(dāng)?shù)卣叩?，所以該指?biāo)（產(chǎn)品新增客戶(hù)數(shù)/年）參考意義不強(qiáng)。

除了前兩個(gè)常用指標(biāo)，我認(rèn)為以下指標(biāo)也能用來(lái)衡量定制化產(chǎn)品的價(jià)值。

3）功能復(fù)用率

不管哪個(gè)行業(yè)的定制化產(chǎn)品，其最終都想做成統(tǒng)一售賣(mài)統(tǒng)一升級(jí)的SAAS產(chǎn)品，那么就需要不斷積累行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，把通用能力抽象出來(lái)，形成標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品功能。每多增加一個(gè)通用能力，都能省去一次潛在的定制化設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、升級(jí)、維護(hù)成本，離產(chǎn)品SAAS化又進(jìn)了一步。所以我認(rèn)為這個(gè)指標(biāo)具備很強(qiáng)的商業(yè)屬性。

4）KA客戶(hù)簽約數(shù)

KA客戶(hù)指代市場(chǎng)內(nèi)的行業(yè)巨頭、領(lǐng)軍企業(yè)，如果說(shuō)你的產(chǎn)品有蘋(píng)果、谷歌、亞馬遜或者阿里、騰訊、字節(jié)在用，那將是非常牛逼的背書(shū)，使用產(chǎn)品的KA客戶(hù)越多，在產(chǎn)品宣傳或POC比拼中能占到的優(yōu)勢(shì)也越大。

5）POC關(guān)鍵能力命中數(shù)【不成熟】

這是一個(gè)不成熟的想法。POC指小范圍驗(yàn)證性測(cè)試，客戶(hù)為了準(zhǔn)確、高效和公平，在決策購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前，會(huì)羅列出自己需要的能力項(xiàng)，并對(duì)這些能力設(shè)置了一系列標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)分，各家廠(chǎng)商紛紛入場(chǎng)參與產(chǎn)品測(cè)試，客戶(hù)最終會(huì)與POC表現(xiàn)最好的廠(chǎng)家簽訂合同。解釋完了POC，什么是關(guān)鍵能力呢？評(píng)分項(xiàng)里有客戶(hù)重點(diǎn)想要的能力，能跑通即可得到客戶(hù)的芳心。如果在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品中迭代出了很多POC項(xiàng)目重點(diǎn)關(guān)注的能力，也具備很高的商業(yè)價(jià)值。

雖然大部分產(chǎn)品經(jīng)理在職能定位上不需要背商業(yè)數(shù)據(jù)指標(biāo)，但不代表我們可以不關(guān)心，畢竟這些指標(biāo)是公司賺錢(qián)并給你發(fā)出工資獎(jiǎng)金的關(guān)鍵。

三、工具屬性

B端產(chǎn)品包含定制化產(chǎn)品，本質(zhì)上是為了幫助企業(yè)降本增效存在的工具，那么不管是減少了產(chǎn)品流程，還是提升了產(chǎn)品性能，都能帶來(lái)價(jià)值。所以我們可以嘗試分析以下指標(biāo)。

1）單場(chǎng)景跑通時(shí)間

原諒我還無(wú)法使用更簡(jiǎn)潔的詞匯概括它，但是這個(gè)指標(biāo)相當(dāng)重要。以我從事的指標(biāo)監(jiān)控產(chǎn)品為例，從接入客戶(hù)的系統(tǒng)指標(biāo)到看到指標(biāo)數(shù)據(jù)趨勢(shì)圖是一個(gè)場(chǎng)景，從客戶(hù)想要監(jiān)控一個(gè)指標(biāo)到客戶(hù)收到指標(biāo)的告警通知也是一個(gè)場(chǎng)景；客戶(hù)完成一個(gè)場(chǎng)景的時(shí)間越少，工具使用效率就越高，產(chǎn)品的價(jià)值自然更高。

2）上手難易度

很多公司的B端產(chǎn)品經(jīng)常是一年一換，比如我剛進(jìn)入公司半年多，報(bào)銷(xiāo)軟件就換了兩次。雖然做采購(gòu)決策的不一定是用戶(hù)本身，但如果一線(xiàn)使用者每天都怨聲載道，即使產(chǎn)品征服了領(lǐng)導(dǎo)也離被換掉不遠(yuǎn)了。所以每次產(chǎn)品版本迭代，都有30%-40%的精力放在提升用戶(hù)體驗(yàn)上。

3）功能穩(wěn)定性

功能穩(wěn)定性是所有B端產(chǎn)品的關(guān)鍵指標(biāo)，也是客戶(hù)愿意為二期、三期續(xù)費(fèi)的重要因素。因?yàn)槲覀兊腂端產(chǎn)品最終是為企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)，一旦宕機(jī)不可用，勢(shì)必影響巨大。

我們可以按照產(chǎn)品正常使用時(shí)間/產(chǎn)品使用總時(shí)間來(lái)計(jì)算，也可以按照不同分類(lèi)Bug在一段時(shí)間內(nèi)的出現(xiàn)次數(shù)來(lái)衡量。

上面也只是簡(jiǎn)單列舉了B端產(chǎn)品共通的工具屬性指標(biāo)，不同行業(yè)看重指標(biāo)不大一樣，像我所在的運(yùn)維行業(yè)還會(huì)關(guān)注智能算法場(chǎng)景數(shù)等。

四、服務(wù)屬性

我覺(jué)得這是B端，尤其是定制化產(chǎn)品中一個(gè)特有的屬性，因?yàn)槲覀兊闹攸c(diǎn)客戶(hù)大都是國(guó)內(nèi)巨型公司，因?yàn)轶w量大、基礎(chǔ)深和特性強(qiáng)導(dǎo)致標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品無(wú)法滿(mǎn)足他們所有需求，才需要投入人力開(kāi)發(fā)定制化功能。所以主動(dòng)回訪(fǎng)客戶(hù)的使用體驗(yàn)，這一點(diǎn)做好了不僅能讓客戶(hù)覺(jué)得你重視他們，還能從交流中發(fā)現(xiàn)可優(yōu)化點(diǎn)?；诖?，如果定制化產(chǎn)品想要做出成績(jī)，以下數(shù)據(jù)也可以重視起來(lái)：

• 客戶(hù)（優(yōu)化）需求響應(yīng)時(shí)間
• 客戶(hù)交流/拜訪(fǎng)次數(shù)
• 客戶(hù)報(bào)障解決效率

由于篇幅已經(jīng)較長(zhǎng)，所以我直接將三個(gè)我認(rèn)為重要的服務(wù)指標(biāo)列舉出來(lái)，感興趣的同學(xué)可以回顧下自己工作中是不是也有過(guò)同樣經(jīng)歷，是否還能做的更好呢。

五、總結(jié)

我思考得出，衡量定制化產(chǎn)品價(jià)值大致可以從以下三個(gè)維度考慮：

• 商業(yè)屬性：客戶(hù)續(xù)費(fèi)、功能復(fù)用和KA客戶(hù)簽約這三個(gè)指標(biāo)很重要
• 工具屬性：能幫助客戶(hù)企業(yè)完成降本增效的指標(biāo)都很重要
• 服務(wù)屬性：總的來(lái)說(shuō)就是提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，樂(lè)意繼續(xù)合作并且介紹給其他合作伙伴。

感謝看到最后，以上就是「如何用數(shù)據(jù)衡量B端定制化產(chǎn)品價(jià)值」的全部?jī)?nèi)容。

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