作者 | 黃燦

來源 | 汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

只有在競爭中充分發(fā)揮需求與供給的作用，才能形成與勞動價值論相一致，而且也是勞動價值論的一個組成部分?！雇R

自筆者寫過一篇有關(guān)武漢途虎的文章以來，不知不覺已經(jīng)過去快一年，之所以一直沒有寫關(guān)于市場競爭方面的事情，原因很簡單：自己鍋里整不好，卻對別人品頭論足，至少對于筆者來說是無法接受的，畢竟自己有幾斤幾兩筆者心中還是有數(shù)。

本文不討論途虎本身，而是還原途虎進(jìn)入湖北之后，湖北汽車后市場的變化以及汽服門店的應(yīng)對方法，盡量還原一個真實(shí)的市場現(xiàn)狀。

如有錯誤，還請讀者們海涵。

一、武漢市場被攻陷

途虎養(yǎng)車帶給湖北汽車后市場的影響是巨大且深遠(yuǎn)的，從2017年的懵懂到2018年的恐慌，從2019年的不甘到2020年的塵埃落定，湖北汽車后市場逐漸接受了途虎養(yǎng)車這一強(qiáng)大對手的事實(shí)，并開始努力提升自己并適應(yīng)途虎的競爭壓力，從中走出了不少佼佼者和感謝途虎的汽服門店老板。

從這個意義上來說，途虎客觀上助推整個湖北汽車后市場的進(jìn)化。

武漢是受到途虎影響最大的湖北省會城市，除了途虎打法本身形成閉環(huán)以外，還有一個最為重要的原因：本土汽服門店太“作”了。

在途虎進(jìn)入武漢之前，本土中小汽服門店用假機(jī)油的情況不是個別現(xiàn)象，而是普遍存在。兩個汽服門店老板見面聊的話題不是如何為車主提供更好的服務(wù)，如何提升門店管理，而是如何欺客瞞客，如何通過某某項(xiàng)目狠宰車主，并以此為榮。

至于客戶服務(wù)？不存在的，又不能當(dāng)飯吃。

于是乎，當(dāng)時武漢汽車后市場充斥著各種令人瞠目結(jié)舌的騷操作：

有一瓶玻璃水賣給車主120元的，有換機(jī)油時翹掉氣門油封彈簧促使發(fā)動機(jī)燒機(jī)油的……用假機(jī)油還是底線比較高的操作?？傊挥心銢]想到，沒他們不敢做的。

《讓子彈飛》中有一句經(jīng)典臺詞：你不體面，就會有人幫你體面。當(dāng)途虎進(jìn)入武漢市場后，車主選擇了用腳投票，紛紛轉(zhuǎn)投途虎，少部分從業(yè)者的取巧得利最終導(dǎo)致整個行業(yè)付出了代價。

二、求和派和主戰(zhàn)派

途虎的迅猛發(fā)展除了使以欺客瞞客為榮，不注重內(nèi)部管理和客情關(guān)系的門店紛紛倒閉歇業(yè)，也令守法經(jīng)營的汽服門店陷入了困局，紛紛考慮應(yīng)對之策。于是乎，武漢市場上出現(xiàn)了兩種聲音。

第一種是求和派，本著打不過就加入的思想，紛紛向途虎投誠。哪知道途虎如日中天，拿錢加盟排隊的排出好幾里地，對于加盟店不但要求高，并且等待時間久。

在等待求和不得的情況下，大部分求和派選擇了天貓養(yǎng)車，反正他們是不想努力了，能找到一棵大樹最好，卻不知，自己的內(nèi)功不強(qiáng)，剛愎自用，就算加盟了，又能怎么樣呢？

能象征性地提供幾個對這行完全一竅不通的小四逼你拿貨，就已經(jīng)算對得起你了。難不成真指望一個完全與門店沒有利益關(guān)系的總部愿意為你的未來赴湯蹈火？

第二種是主戰(zhàn)派，主戰(zhàn)派大部分是經(jīng)營狀況比較好，以及管理者比較精通門店經(jīng)營管理的門店。這兩者其實(shí)是相關(guān)聯(lián)的，一個忽視門店基礎(chǔ)管理，學(xué)習(xí)能力也不強(qiáng)的管理者，必定無法有效地使一家汽服門店盈利。

主戰(zhàn)派有著深度的思考和學(xué)習(xí)能力，不會人云亦云，但在途虎剛進(jìn)入市場時，有部分主戰(zhàn)派走了不少彎路，不是每個人都開了上帝視角。在他們開始焦慮的同時，就意味著被收割已經(jīng)不可避免。

一些打著為汽服門店賦能的精品和養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品商乘虛而入，用一場場會銷、與打雞血的同行PK等成功學(xué)手段，促使兩個毫無關(guān)系的門店互相較勁，使門店的產(chǎn)品銷售額瞬間暴漲，也讓一些汽服門店的老板沖昏了頭腦，對產(chǎn)品商的洗腦言聽計從，罔顧自己的門店是否具備與之相對應(yīng)的硬件和軟件實(shí)力，直至一年后營業(yè)額暴跌的時候才悔之晚矣。

優(yōu)秀的管理者最顯著的特征之一就是勇于承認(rèn)錯誤，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)問題的時候，一定會內(nèi)省并采取補(bǔ)救措施，而非將一切付諸于外力。

今年開始，很多曾經(jīng)的受害者開始醒悟過來，但耽誤的時間以及修復(fù)受損的客情關(guān)系需要時間，并非一時半會就能解決。

在主戰(zhàn)派中，還有一派，他們對行業(yè)以及人性有著深刻洞察，并未把途虎當(dāng)作對手，而是認(rèn)為迎來了一個不可多得的機(jī)會。

而事實(shí)也正是如此，正是在途虎的協(xié)助下，這些門店進(jìn)化速度相當(dāng)之快，有的門店營業(yè)額在這兩年大環(huán)境不好的情況下取得了持續(xù)性增長。

在湖北這塊靈秀之地，他們在汽車后市場發(fā)揮著舉足輕重的作用。

三、汽服門店的思考和選擇

下面用七個例子來給大家說明，在途虎的影響下這些優(yōu)秀的汽服門店做出了哪些思考和選擇：

1、荊門君臨輪胎汽車服務(wù)部

君臨汽車服務(wù)部面積只有150平左右，以輪胎和快保為主，是典型的夫妻店，然而，和刻板印象中夫妻店臟亂差不同，走進(jìn)門店，最直觀的感受就是干凈衛(wèi)生，很難想象這個小小的店面每個月可以銷售200多條輪胎，保養(yǎng)近100臺。這個數(shù)據(jù)就連一般的中型修理廠也很難達(dá)到。

門店管理者對于途虎的看法非常特殊。她非常感謝途虎，她說要不是途虎，動平衡和四輪定位可能還是免費(fèi)提供給車主。而現(xiàn)在，通過向途虎學(xué)習(xí)收費(fèi)模式，倒逼夫妻二人提升服務(wù)和技術(shù)水平，不但提高了利潤，并且還獲得了車主的好評，這在以前是從來沒有想過的。

2、荊門志遠(yuǎn)汽車維修服務(wù)有限公司

如果說君臨輪胎汽車服務(wù)是五臟俱全的小麻雀，那同處一個城市的志遠(yuǎn)汽車維修服務(wù)有限公司就是張開翅膀的信天翁。

管理者杜建軍從業(yè)20余年，一直以鈑噴事故車為主，以前沒有注意到正規(guī)化的重要性。而途虎到荊門開店后，杜建軍開始帶領(lǐng)他的團(tuán)隊升級，以前主要做資源的生意，現(xiàn)在也要摸索學(xué)習(xí)如何向精細(xì)化管理要效益。目前，維修保養(yǎng)已經(jīng)占據(jù)志遠(yuǎn)很重要的份額。最近，杜建軍又在升級店面形象。

要知道，鈑噴和維修保養(yǎng)不是同一運(yùn)行邏輯，進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級幾乎等于重新開始，這條路充滿了艱辛和曲折。然而杜建軍和他的團(tuán)隊一直在不停進(jìn)化，他一直相信，只要方向?qū)α?，慢一點(diǎn)沒關(guān)系，就怕一通亂搞或者一直不搞。

3、武漢安順慧聚汽車銷售服務(wù)有限公司

武漢的安順慧聚最近正在進(jìn)行洗美升級，洗美培訓(xùn)已經(jīng)進(jìn)入到了第二階段，在這兩年用心經(jīng)營下，營業(yè)額和利潤比之前有顯著增長。

4、鐘祥騰達(dá)汽車修理廠

騰達(dá)汽車修理廠的生意一直以來都是滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)，其原因是管理者歐陽帆在經(jīng)營上下了很大的功夫。眼看門店業(yè)務(wù)已經(jīng)快到天花板，目前他投資占股的車輛檢測線即將開始營業(yè)，這其中的流量又會為騰達(dá)帶來全新的發(fā)展力量。

5、宜城正鑫名車維修服務(wù)

一直秉承將客戶的車當(dāng)作自己的車來修的經(jīng)營理念，正鑫汽車名車維修服務(wù)已經(jīng)走入發(fā)展新階段，管理者周斌投巨資打造的光彩二店已經(jīng)裝修完畢，現(xiàn)在正進(jìn)入人才招聘階段，預(yù)計今年可以進(jìn)行試營業(yè)。

6、武穴甘錦良汽車服務(wù)有限公司

武穴甘錦良汽車服務(wù)隨著各項(xiàng)管理制度逐一落實(shí)，門店的業(yè)務(wù)迅速飽和。都說現(xiàn)在生意難做，現(xiàn)今的甘錦良卻根本不擔(dān)心生意，而是為無法服務(wù)越來越多慕名前來的車主而苦惱，這何嘗不是幸福的煩惱呢？

7、團(tuán)風(fēng)縣誠信汽車服務(wù)有限公司

今年誠信汽車服務(wù)在管理者陳剛的帶領(lǐng)下，成功實(shí)現(xiàn)年前預(yù)定的目標(biāo)：在營業(yè)額不下降的情況下，將鈑噴業(yè)務(wù)占比降至30%左右。

為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，陳剛付出了艱辛的努力，從抖音小白到當(dāng)?shù)仄藿绲摹熬W(wǎng)紅”，誠信在以加速度成長。而總業(yè)務(wù)量不下降的情況下，將原來70%的鈑噴事故業(yè)務(wù)降至30%，只有業(yè)內(nèi)人士才知道有多么不容易。

四、途虎不是門店最大的敵人？

上面七個案例包含了汽車維修各個形態(tài)，規(guī)模有大有小，人員有多有少，每一個門店都有獨(dú)特的定位和發(fā)展之路。

他們的成功，與管理者對行業(yè)的洞察，以及超強(qiáng)的學(xué)習(xí)力和執(zhí)行力是分不開的。當(dāng)然，這樣的案例在湖北還有很多，只是因篇幅有限，無法將其一一展示。

所以，再也不要找借口說店小沒有人；或者說客戶不行愛還價；又或者說請的人不行，素質(zhì)不高。筆者將這么多的案例總結(jié)在上面，包含湖北各個地區(qū)，為什么別人能行而你不行呢？

再也別說途虎是汽服門店進(jìn)化的最大敵人，殊不知，沒有這個強(qiáng)大的對手，湖北汽車后市場可能還是處于茹毛飲血階段，車主依然大概率換到假機(jī)油，大概率挨宰。

現(xiàn)今，湖北及武漢的汽服門店討論最多的話題是如何提升自己的服務(wù)，如何改善員工待遇，提升員工積極性，這種變化在途虎之前是很難看到的。

筆者曾經(jīng)問一個經(jīng)過多次學(xué)習(xí)進(jìn)化門店的員工：學(xué)習(xí)和改變痛苦嗎？

他的回答是：很痛苦。

于是我接著問他：那你想回到過去嗎？

他的回答：再也不想。

是啊，只有經(jīng)過學(xué)習(xí)與改變的人才明白這個回答的意義，沒經(jīng)歷過風(fēng)雨，又怎么能夠看得見彩虹？

當(dāng)你看見彩虹了，還會回到滿是泥濘的安樂窩嗎？

你不體面，自然會有人幫你體面，就算不是途虎，也會有途貓，途牛等公司切進(jìn)來，而碰巧只是途虎成功了而已。

沒有哪一個行業(yè)會以傷害客戶的利益為生，如果有，說明這個行業(yè)相當(dāng)原始，一定有著大把機(jī)會。

與其等著狼來了將自己從躺在地上不體面地攆起來跑，為何不自己給自己點(diǎn)壓力，主動起來跑呢？

五、后記

最后，以《中庸》第二十章的一句作為本文的結(jié)尾，希望汽服門店老板拋棄不切實(shí)際的幻想，踏踏實(shí)實(shí)的打好基礎(chǔ)，只要用心，汽服門店經(jīng)營其實(shí)并不困難，既然平凡人都可以取得成功，你也一定可以！

博學(xué)之，審問之，慎思之，明辨之，篤行之。有弗學(xué)，學(xué)之弗能，弗措也；有弗問，問之弗知，弗措也；有弗思，思之弗得，弗措也；有弗辨，辨之弗明，弗措也；有弗行，行之弗篤，弗措也。人一能之，己百之；人十能之，己千之。果能此道矣，雖愚必明，雖柔必強(qiáng)。

本文到此結(jié)束，我是黃燦，在武漢祝大家萬事如意，財源廣進(jìn)，謝謝大家的支持。