深圳市官道茶業(yè)股份有限公司

2013年度經(jīng)營計劃書

編制：

審核：

批準：

編制時間：2012年12月31日

目 錄

第一部分 現(xiàn)狀分析

一、公司現(xiàn)狀綜述

二、營銷管理分析

三、產(chǎn)品生產(chǎn)管理分析

四、財務管理分析

五、綜合管理分析

第二部分 2013年市場分析

市場需求分析

第三部分 2013年度經(jīng)營管理目標

一、財務目標

二、客戶目標

三、團隊建設管理目標

第四部分 2013年度經(jīng)營計劃及舉措

一、市場營銷計劃及舉措

二、產(chǎn)品生產(chǎn)與包裝計劃及舉措

三、質(zhì)量管理計劃及舉措

四、資產(chǎn)采購計劃及舉措

五、固定資產(chǎn)管理及舉措

六、人力資源計劃及舉措

七、管理提升及制度建設舉措

第一部分 現(xiàn)狀分析

一、公司（業(yè)務）現(xiàn)狀綜述

2012年利潤與收入情況

2012年，我們實際實施展業(yè)時間3個月即11、12月份，加上13年元月共完成22餅大餅茶和4餅小茶的銷售量，營業(yè)額完成約22萬元，毛利潤收入約10萬元。

2012年，公司投入資金累計110萬元，其中房屋租金及物業(yè)管理費約4X6萬+2X4=33萬元，四個月工資約35萬元，固定資產(chǎn)約10萬元，產(chǎn)品（手機款）約27萬元，其他開支約10萬元。

公司目前仍處于投資期，暫無純利潤回報。

二、營銷管理分析

1、產(chǎn)品分析

產(chǎn)品明細表：3000克大餅茶配手機、話費；357克小餅茶配話費兩種類型的產(chǎn)品，我們又組合成幾種套餐（見下表）

內(nèi)容

產(chǎn)品

官道典藏珍品（第一套）

規(guī)格

10000元/套

3600元/套

1800元/套

備注

官 道 茶

3公斤茶餅

2+1/357克

1+1/357克

一次性提貨

7+1/357克

SOS手機

一部（3000元）

無

無

一次性提貨

SOS話費

3600元X3

3600元X1

1800元X1

一次性提貨

后續(xù)話費

一次性

話費提供期限

捐贈

5%

次月發(fā)慈善證

1餅茶資助

3餅茶資助

4餅茶資助

股 票

0

0

0

認購權

0

0

0

鎖倉期

保存

客戶保存

交易形式

自主交易

2、價格分析

（1）外部價格情況：普洱茶價格波幅較大同等質(zhì)量產(chǎn)品與相差10倍100倍不等，一般市價8年以上普洱古樹茶應在2千到5千較多，當然也有幾十元一斤的。

（2）公司銷售價格與市場價格對比情況

我們定價在2000元/斤，價格適中，市場還能接受。

(3) 公司產(chǎn)品價利空間對比分析

我們產(chǎn)品利潤比較市面一般普洱茶較多，一是我們品牌不同，二是我們配套產(chǎn)品獨具一格具有獨特資源優(yōu)勢，公司利潤空間還能保持在15—25%之間是絕對沒問題的。

3、渠道分析

（1）現(xiàn)有客戶情況表

我們現(xiàn)有客戶主要關系朋友支持產(chǎn)生的，真正需求購買客戶很少，這也是我們目前沒有打開市場的瓶頸所在。

（2）客戶份額分析

客戶市場銷售份額：一共產(chǎn)生15名客戶，最大單量為5萬元，其次有個3萬元，其余都為1萬以下，說明我們批量客戶一個沒有；回頭客戶只有一個，共買了3萬，說明我們回頭客幾乎沒有。一句話，我們現(xiàn)在根本上還談不上有真正的客戶。

（3）潛在客戶分析

潛在客戶信息：針對我們產(chǎn)品，我們客戶主力不應該是靠業(yè)務員一個一個去陌拜產(chǎn)生而來。而應該是團單、批量單、大單為主。

4、銷售促進分析

銷售促進統(tǒng)計：走靠一般人海戰(zhàn)術的零售業(yè)務推廣模式是不適應我們的銷售，我們必須走出獨特的渠道銷售模式。

5、銷售管理分析

銷售人員變化情況及對市場的影響：經(jīng)常變換銷售人員不利于我們業(yè)務發(fā)展，因此最終我們必須擁有相對固定銷售人員10名左右長期服務于公司，但在此之前我們也必須經(jīng)過一個大浪淘沙銷售人員篩選過程才可固定下來。在此過程中檢驗合格與否的唯一標準就是業(yè)績考核，嚴格把守不合格就換人中選定適合的銷售人才。

6、 營銷分析總結

總之，銷售是官道茶業(yè)2013年主線和命脈，一切都是圍繞銷售服務的。

三、產(chǎn)品生產(chǎn)管理分析

1、產(chǎn)品表現(xiàn)形式

2013年承襲3000克大餅之外，主要開發(fā)357克餅茶，利用357克組合包裝成所需套裝形式，主要搭配雙子茶3980元/套，同時也開發(fā)七子餅9999元/套。一共用這三種包裝面對市場。

2．產(chǎn)品素材對產(chǎn)品生產(chǎn)的影響分析

選材必須是5年以上年限的古樹茶，將普遍化的普洱茶個性化是我們指導思想，即將我們產(chǎn)品從生產(chǎn)、包裝差異化，也就是沒有兩套完全相同的官道普洱茶，我們主要產(chǎn)品壓制時就注入出生證，成品后有身份證和代碼區(qū)別以及二維碼識別系統(tǒng)，交易時有收藏證。

3、質(zhì)量管理分析

產(chǎn)品節(jié)目素材與產(chǎn)品質(zhì)量的關系：產(chǎn)品人為素材是配合產(chǎn)品質(zhì)量才能達到預期效果，這里面起決定因素的還是產(chǎn)品質(zhì)量，如果我能保證自始至終官道茶都是一個樣環(huán)保、自然、5年以上的古樹茶，在配上我們這些外加素材配合銷售，市場接受度還是有的。主要是我們?nèi)绾握莆债a(chǎn)品質(zhì)量成為比較棘手的問題，因為我們現(xiàn)在沒有一個環(huán)節(jié)直接把控產(chǎn)品質(zhì)量好與壞，而是云南官道提供什么產(chǎn)品我們就只有賣什么產(chǎn)品；當然目前銷售量還小不會突顯出來，一旦銷量上去這是一顆隱形炸彈，必須高度關注。尋找替代產(chǎn)品也不是好辦法，只能緩解一時不能長久持續(xù)，除非找到完全替代品。

4、產(chǎn)品生產(chǎn)分析總結

保質(zhì)保量是官道茶業(yè)生命之源，也是官道長壽之本，只有質(zhì)量沒有數(shù)量，官道就做不大也做不強，只有數(shù)量沒有質(zhì)量做不長久。因此保質(zhì)保量就尤為重要，要保質(zhì)保量必須有套制度來約束，不能靠口頭承諾，在官道有一定銷售規(guī)模時，公司必須成立部門來保證質(zhì)量和數(shù)量，前期，也就是第一年條件限制維持現(xiàn)狀是比較實際的辦法。

四、財務管理分析

1、2012年財務數(shù)據(jù)分析

2、保本點分析

（1）、保本價格分析：3000克茶餅，價格10000元/套

產(chǎn)品成本由：茶餅600元+話費1500元+手機660元+SOS卡300元+慈善500元+包裝40元=3600元，占比36%。

營銷成本：代理40%+3%+3.5%=46.5%，直營30%，總成本50%

公司利潤：14—30%

雙子茶，357克x2=714克/套，價格3980元

產(chǎn)品成本：茶餅142元+540元+慈善200元+包裝50元=932元，占比約25%；

營銷成本同上，總成本50%

公司利潤：25—40%

（2）、保本產(chǎn)量分析

公司若要正常經(jīng)營，費用開支每月約20萬—30萬，產(chǎn)品利潤平均為20%，這樣公司保本銷量為200萬以上，正常應在300萬以上營業(yè)額公司才能盈利。

五、人力資源管理分析

1、人員狀況（數(shù)據(jù)來源于公司花名冊）

中層以上人員學歷狀況、中層以下人員學歷狀況

行政類人員：目前共四名：前臺、人事經(jīng)理、茶藝師、辦公室主任各一人，還需需4–6人：缺財務2人（至少一人專職）、董事長助理1人、文員1人。

前臺兼管庫房、1名文員兼管出納或者出納兼文員。

2、人員變化（流失）：上年人員（變化）流失情況表

年前2名財務人員離職、行政助理離職、總助離職、近20多名業(yè)務類人員離職，行政類離職幾乎都是主動離職，說明公司問題大于個人，公司業(yè)績不好和資金問題，給人不安全感是本次離職主要原因。

六、綜合管理分析

1、制度建設分析：公司目前制定有各類制度，包括行政、財務、市場營銷制度，制度建設方面不存在太大問題，主要是執(zhí)行方面人員少變動大，2013年度主要注意細節(jié)和執(zhí)行到位。

2、綜合管理分析總結

管理方最為缺失的是人才問題，官道茶業(yè)嚴重缺失中流砥柱大將型人才，首先缺失一名統(tǒng)領全軍元帥即總裁（總經(jīng)理），也缺失幾名能開拓市場的大將，這是最為嚴重的，通過多方溝通，這類人員拒絕加盟的緣由是多方面的：有股權結構、有信任問題、有資金財務擔憂等等。

第二部分 2013年市場需求分析

市場需求分析

(1) 外部市場供需情況

茶，中國市場需求，我這里就不多說了，肯定很大。

慈善，市場需求，我這里也不多說了，中國人不是缺失愛心，也不是沒有錢去做慈善。

我們的產(chǎn)品市場都需要。而且需求量還很大。

(2) 已開發(fā)客戶需求情況

我們暫時還談不上客戶需求，因為我們可以說根本還沒有過真正的需求客戶，我們的市場還沒打開，也沒有得到過認可，

第三部分 2013年度經(jīng)營管理目標

一、財務目標

1．銷售收入：年目標10000萬元

月目標分解表

2．銷售利潤：年目標2000萬元

月目標分解表

3．應收帳款達成率：年目標10000萬元

月目標分解表

4．經(jīng)營凈現(xiàn)金流：年目標10000萬元

月目標分解表

5．費用預算：年目標300萬元

月目標分解表

二、內(nèi)部管理目標

客戶服務滿意度

三、客戶目標

爭取到20家以上新客戶合作，新客戶銷售額10000萬元

四、團隊建設管理目標

1．培訓

2．員工流失率：行政類控制在5%以內(nèi)，銷售類控制在20%以內(nèi)

3．核心員工保有率80%以上，管理后備人才儲備率10%以上

第四部分 2013年度經(jīng)營計劃及舉措

一、市場營銷計劃及舉措

1、銷售目標分解

2013年銷售綜合匯總表（根據(jù)2012年來銷售狀況，結合近期市場需求變化制定）

2、產(chǎn)品策略及舉措

（包括新產(chǎn)品開發(fā)，包裝改造等，前面已述）

3、價格策略及舉措

（1）、定價目標。

（2）、確定需求。

（3）、估計成本。

（4）、定價方法。

4、渠道策略及舉措

（1）、渠道規(guī)劃：

2013年，渠道規(guī)劃主要有：

1） 天津典藏交易所合作，利用典藏現(xiàn)有5萬金融會員資源，以天交所為主我們配合幫助其開發(fā)渠道客戶。已簽合作協(xié)議。

2） 利用慈善演唱會平臺嫁接官道茶，進行演唱會贊助、引資與一些知名企業(yè)合作，直接介紹贊助單位、協(xié)辦單位

3） 通過商會，尋找企業(yè)，進行禮品收藏宣導

4） 通過會議，一是慈善會議，二是投資收藏會、三是茶品鑒會小范圍進行會議營銷。

5） 通過銷售人員直接推介，一對一介紹零售模式。

（2）、客戶價格體系與返利政策。

（3）、老客戶訂單續(xù)簽及擴展計劃

（4）、細分市場新客戶開發(fā)計劃。

目標客戶1 ：

目標客戶2：

目標客戶3：

5、銷售促進計劃及舉措

銷售促進統(tǒng)計表

序號

銷售促進方式

地點

內(nèi)容

費用

效果評估

備注

1

2

6、銷售管理計劃

二、網(wǎng)絡計劃及舉措

1、網(wǎng)絡計劃

具體措施：

1）人員配備計劃

網(wǎng)絡部編制4人，其中電商平臺2名負責網(wǎng)絡制作與維護，平時重點進行招商工作，此2名技術全面過硬的，要負責所有事情處理；客服、配送各安排1人重點負責，。

2）設備配備計劃：

2、能耗計劃及管理舉措

1） 用電管理計劃、用水管理計劃

2）管理舉措

3、設備計劃及管理舉措

1）購置計劃

2）維護保養(yǎng)計劃。

3）備品備件計劃。

4）提高設備利用率管理舉措

A、設備維護與保養(yǎng)

B、設備故障統(tǒng)計與分析

4、庫存管理（種類與措施）

5、對生產(chǎn)成本的控制措施

6、提高勞動生產(chǎn)率措施

三、質(zhì)量管理計劃及舉措

1、提高產(chǎn)品品質(zhì)的計劃和舉措

2、產(chǎn)品質(zhì)量體系建設工作計劃

四、采購計劃及舉措

1、原材料采購計劃

2、原材料庫存計劃

五、固定資產(chǎn)投資管理計劃及舉措

1、固定資產(chǎn)更新

2、包裝改造

六、人力資源計劃及舉措

1、年度人力資源需求分析及招聘計劃

2、年度薪酬福利計劃及舉措

3、年度考核激勵計劃及舉措

4、年度培訓開發(fā)計劃及舉措

七、管理提升及制度建設舉措

1、各部門組織結構與崗位職責完善計劃

2、管理制度、流程、表單的持續(xù)完善計劃及舉措

3、公司發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、管理制度的宣貫與執(zhí)行計劃及舉措