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怎樣去找客戶的需求（做銷售如何挖掘客戶需求）

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怎樣去找客戶的需求（做銷售如何挖掘客戶需求）

如何挖掘好客戶？

這個(gè)也是我們?cè)诿看伪P點(diǎn)客戶之后都會(huì)想的問題，誰是好客戶，怎樣才能找到這些好客戶？如何接觸這樣的客戶？

也有人會(huì)說，好客戶，大客戶，知名品牌就那么多，大家都想找，那憑什么客戶會(huì)和我們這樣的公司合作呢？

在挖掘好客戶的路上，不能過于樂觀，也不要妄自菲薄。

什么樣的才是真的好客戶

在客戶管理管理課上，我們一直強(qiáng)調(diào)一個(gè)點(diǎn)，你想的好客戶是什么樣的？有哪些具體的特征？維度可以定的細(xì)一點(diǎn)，多找一些因素。比如說，有人會(huì)說，現(xiàn)在付款及時(shí)的，付全款的就是好客戶。也有人說，不講價(jià)的就是好客戶，還有人說，單量大，付款及時(shí)，還不講價(jià)的就是好客戶。也有工廠說，每月都返單的是好客戶，因?yàn)閺?fù)購(gòu)高，工廠訂單穩(wěn)定，成本好控制。

所以每個(gè)人對(duì)好客戶的定義都不同，每個(gè)人，每個(gè)公司都有適合自己的好客戶。

對(duì)好客戶要有合理的預(yù)期

錢多，話少，不講價(jià)就下單的真的是好客戶嗎？但凡一個(gè)專業(yè)的公司的采購(gòu)，每年的KPI都有一個(gè)不變的指標(biāo)， 就是降低成本。當(dāng)然降低的成本方向不一定就是產(chǎn)品的采購(gòu)成本，也有可能是其他環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)成本，比如說物流成本，倉(cāng)儲(chǔ)成本，庫存成本，周轉(zhuǎn)率等等。我們大多數(shù)都只接觸到產(chǎn)品材料成本，但是產(chǎn)品本身要降低成本，就有很多方式，有的公司會(huì)更改原材料，會(huì)去掉無用的功能，會(huì)修改包裝方式等等。很多時(shí)候，客戶可能有其他想法，而是我們沒有了解到。

還有很多訂單交期可能是第一要素，很多訂單用來應(yīng)急，所以價(jià)格相對(duì)來說是第二考慮因素，但是這樣的訂單是每次都會(huì)有的嗎？

最近我們?cè)诳春芏嘈碌墓?yīng)商，很多廠家生產(chǎn)體系很完善，做給很多知名品牌的產(chǎn)品，一次訂單采購(gòu)量很大，但是由于是禮品單，所以采購(gòu)的次數(shù)有限。很多公司也和我提到過如何可以接觸到這樣的公司，想要拿這樣的訂單。

這樣的客戶真的是適合的嗎？單量大，是否能賺錢多先不說，但是要做的事情，絕對(duì)是多。

以前在臺(tái)灣公司的時(shí)候，我們做很多知名品牌的筆記本代工，每個(gè)客戶都是大客戶，每個(gè)都是花了心思成交的，常年的出貨，由于貨量多，一個(gè)客戶都要配N個(gè)助理，但是對(duì)于我們銷售來說，做這樣的客戶真心累，常年出貨，處理不完的問題，每年一方面推新品，另一方面還要時(shí)刻注意著虎視眈眈的競(jìng)爭(zhēng)又合作關(guān)系的對(duì)手的動(dòng)向。經(jīng)常要拎包就出差，一飛十幾個(gè)小時(shí)。報(bào)價(jià)都是看著BOM成本，錙銖必較，這樣的客戶真的是你發(fā)自內(nèi)心覺得是好客戶嗎？

合適的才是最好的

辦公室的小助理，經(jīng)常給客戶打完電話說，天天和客戶聯(lián)系，比談戀愛還辛苦，談完客戶，沒有力氣去談戀愛了。

急客戶之所急，想客戶之所想，很多時(shí)候還要比客戶多想幾步，多給幾個(gè)方案?？蛻籼嵋?，需要及時(shí)確認(rèn)進(jìn)度，就要在辦公室熬夜到凌晨3點(diǎn)等結(jié)果。

也有很多客戶好溝通，也會(huì)考慮到我們實(shí)際情況，用雙方都舒服的方式，賺取合理的利潤(rùn)，一起根據(jù)市場(chǎng)情況，調(diào)整產(chǎn)品方案，選取適合的發(fā)貨方式，客戶成長(zhǎng)我們也隨之成長(zhǎng)，這樣的有著革命友誼客戶是我們目前最喜歡的。

在我們的承受范圍內(nèi)去找客戶，行業(yè)大賣是我們的目標(biāo)，但是不一定是我們現(xiàn)階段最好的選擇。

想要的客戶在哪里？

昨天，合伙人問我，創(chuàng)業(yè)這么多年遇到最無能為力的時(shí)候是什么情況下？

我說，可能是我覺得自己可以搞定一個(gè)客戶，但是供應(yīng)商不是很給力，最后就只能放棄一批自己覺得好的客戶。

接著他問我，那后續(xù)怎么辦的？

我說，首先放棄了這類型的客戶，因?yàn)楝F(xiàn)在的供應(yīng)鏈情況是拿不下來這些客戶的，然后分析了一下，倒買倒賣賺差價(jià)的貿(mào)易方式，不是我想要的，所以我就去花了兩年去學(xué)供應(yīng)鏈，看看到底哪些環(huán)節(jié)，可以增加我貿(mào)易公司的價(jià)值，并且是用專業(yè)的方法。學(xué)的過程中，會(huì)想明白很多事情，不斷去嘗試，越來越清晰知道，哪些是要想要的，然后去到同一個(gè)圈子去接觸他們。

但凡你真心渴望，真心想做一件事情，都有很多方法，很多途徑是可以嘗試的，關(guān)鍵點(diǎn)是你知道的這么多，真正沉下心來嘗試了哪些？

總結(jié)下，想獲取好客戶

  1. 給心里的好客戶做個(gè)畫像
  2. 評(píng)估一下現(xiàn)在公司的實(shí)力，自己的實(shí)力，找到適合你的客戶群體
  3. 用你知道的所有的方式去接觸這些客戶，比如平臺(tái)獲取，搜索所得，社交媒體曝光或者點(diǎn)對(duì)點(diǎn)聯(lián)系
  4. 學(xué)習(xí)一些專業(yè)的方法會(huì)更快
  5. 無論是推廣渠道，還是學(xué)習(xí)內(nèi)容，付費(fèi)的比免費(fèi)的會(huì)更快
  6. 記錄數(shù)據(jù)，并復(fù)盤分析，知道哪些渠道的客戶轉(zhuǎn)化率更高
  7. 找到做的順手的，轉(zhuǎn)化率最高的渠道，集中你的優(yōu)勢(shì)，做精
  8. 萬事開頭難，堅(jiān)持下來的人也不多，所以成功路上并不擠
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