一、市場

1. 市場整體概況

2. 需求

3. 痛點

二、商業(yè)背景

三、商業(yè)模式

1. 傳統(tǒng)資源置換

2. 全網(wǎng)廣告、物品置換

3. 達人探店置換

4. 現(xiàn)金折價購買

5. 代繳平臺費用運營

四、商業(yè)定位

五、具體玩法

1. 團隊組建

2. 團購抽傭

3. 達人合作

4. 異業(yè)聯(lián)合（美團、口碑）

5. 達人孵化（內(nèi)部/外部）

6. 私域沉淀

7. 模式加盟

8. 社群變現(xiàn)

9. 課程分銷

10. 線下演講

一、市場概況/需求/痛點

1. 放眼全國來看，本地生活賽道，自多年前的千團大戰(zhàn)之后，留下來的玩家所剩無幾，獨角獸美團占據(jù)半壁江山，口碑在阿里的加持下艱難前行，聯(lián)聯(lián)生活不斷開疆擴土，士氣正旺，每個城市還有一些小型團購平臺在茍延殘存。

2. 而市場的需求永遠存在，每個都商戶需要流量，需要更多的流量，更便宜的流量，更有價值和能產(chǎn)生持續(xù)消費的流量，在疫肆，實體大面積倒閉的今天，流量的獲取渠道越來越少，變現(xiàn)路勁越來越長，流量成本持續(xù)上漲，實體商戶急需流量獲取的方法。

3. 傳統(tǒng)的廣告，無論是實體還是互聯(lián)網(wǎng)廣告，都是按位置流量，按閱讀，或者按點擊等方式付費，基于以上的CPA模式，在現(xiàn)階段，商戶的接受度在大范圍下降，因為廣告的投放和產(chǎn)生的價值比持續(xù)下跌，商戶對CPA廣告的付費意愿度也在下跌，此時，商戶急需一個以CPS付費的流量渠道，即使流量成本稍微貴一些，商戶依然更愿意接受按效果付費，至少能有一定的流量保證，成交保證，再加上廣告之后的復購。

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基于CPS付費的置換模式應運而生

二、項目背景

在美團工作期間，我們通過大量的市場拜訪，得知商戶最大的問題在于，想要美團的流量，但是不愿意先付費給美團，如果可以先看到效果，他們愿意付更多的費用，但是，是基于效果產(chǎn)出之后。而大平臺本就手握流量，根本不可能給商戶按效果付費，你想要先合作，先交坑位費，在交傭金，這就導致很多中小型的商戶拒絕與美團等平臺合作，一是他們沒有付費思維，二是一些小眾品類即使美團，也無法帶來流量。

而我們所在城市，就有一個本地團購平臺，硬是在美團一家獨大的情況下（沒口碑），用置換的模式，存活了下來，并且在疫情中實現(xiàn)微穩(wěn)步增長，現(xiàn)年GMV已達500W，預計明年達2000W。并且利潤在50%以上。

自了解到此模式后，我們迅速組建團隊，在另一個城市，復制了此模式?？墒遣僮靼肽晗聛?，效果并不理想。我們?nèi)フ劦纳虘簦邮芏戎辽俣荚?0%以上，五個人的團隊一個月能換個10W的券回來，可以說，在前端，我們已經(jīng)用數(shù)據(jù)證明了，這模式完全行得通。但是，最大的問題在于，他們基于此模式成功，除了置換的優(yōu)勢外，還有在本地生活起步早的先發(fā)優(yōu)勢，一開始積累了大量的用戶，所以變現(xiàn)渠道完善，而我們雖然換回來很多的東西，但是都無法變現(xiàn)，因為我們沒有變現(xiàn)渠道，沒有一個擁有大量用戶的變現(xiàn)平臺，那時候我們就想，如過有一個地方能幫我們賣東西，我們愿意分出至少一半的利潤，而后，我們找了一些本地的KOL引流，小紅書抖音等本地稍有影力的KOL，合作的第一天，通過他們筆記和視頻，就成交了上百單，因為我們的價格足夠便宜，只要有流量宣發(fā)出口，只要能被更多人看見，就能引爆。

但是這樣的合作并不長久，站在達人角度，他們也沒法預估銷售，所以大部分合作方式都是先收費，而我們自身換回來的本就是為變現(xiàn)的東西，相當于要先墊付資金，我們成了商戶的二級代理商，這樣的模式我們自己也沒有信心，因為我們也怕付了費，沒效果，而不付費，達人也不愿意合作，用CPS。他們也怕沒效果。

一直到，抖音團購橫空出世！

抖音團購的出現(xiàn)，解決了我們的最后一個問題——變現(xiàn)渠道，有了此變現(xiàn)渠道，商業(yè)模式就完整閉合。

三、商業(yè)模式

1. 傳統(tǒng)資源置換

– 據(jù)我們了解，他們這個模式在最開始運營的時候，是用傳統(tǒng)廣告來置換的，也就是電梯廣告，公交車廣告等，這種廣告的一次性投入很大，后期基本就沒有成本，這個公司之前是一個傳統(tǒng)的傳媒公司，所以當他們開始做本地生活的時候，這些東西就可以拿來直接用，比出去直接賣廣告容易的多，并且溢價還高。

2. 全網(wǎng)廣告置換

– 我們沒有實體廣告資源，就想到了互聯(lián)網(wǎng)廣告，線上的廣告雖然看不見，但是ROI其實比線下廣告高很多，并且利潤也更高。朋友圈廣告、小紅書筆記、微博廣告、抖音廣告、豆莢投放等，都可以跟商家置換，成本低，溢價高。目前根據(jù)市場反饋，商家對抖音的接受程度普遍較高，但是對于付費的態(tài)度又各不相同，大型商戶可以一次型投入較高額度的廣告費，中小型商戶更愿意置換的模式合作，而這些腰部客戶就是我們最大的客戶群體。

3. 達人探店置換

– 在沒有抖音團購時，這個模式就已經(jīng)開始運營。達人給商家拍視頻，都是按照粉絲量的比例收費，比如10W粉絲的KOL，一條探店視頻大約3000元左右，可市場上至少有70%以上的客戶不愿意付費，而這部分客戶，用置換模式的話，接受程度至少可以達到90%以上。

如何置換：假設一個套餐100元，按50%毛利計算，商戶成本50元，而3000元可以換購60份。這60份套餐拿到手里，按照80一個套餐售賣，總售價4800元，這4800元，我們再分給達人3000元，剩下利潤1800元，而商戶相當于還是花了3000元，但是帶來了確定的60桌客戶，這些客戶每桌產(chǎn)生50元的復購，商戶就回本，之后的二次多次消費以及達人探店帶來的曝光效果，都會持續(xù)放大，并且不再有任何費用。

4. 另一種方式就是，直接給商家現(xiàn)金，相當于“團購”了團購套餐，自己在分批次賣出去。

– 比如：一份套餐100元，成本50元，可以直接按成本價格的8折30元，一次性購買100份，提前墊付3000元給商戶，之后，再按一份80元的價格售賣，總售價就是8000元，在把3000元給達人，剩下利潤5000元。

5. 代繳平臺費用代運營

– 美團等平臺需要收入駐費，而很多商家不愿意繳納這筆費用，我們可以幫商家繳納，然后用套餐置換，比如：一個KTV入住費用6000元，商家一個套餐400元，我們可以按100元（成價）一個置換60份，拿回來按300元出售18000元，剩下12000元利潤。

所有的置換模式都遵循一個原則：商戶用成本價做廣告，意愿度強，達人拿到探店費用，愿意合作，出掉所有費用，公司還能盈利

四、商業(yè)定位

雖然說所有客戶都需要流量，但是不同地區(qū)的客戶對付費廣告的接受度不同，自然對置換模式的接受度也不同，在三四線城市，商戶更愿意接受置換，是因為置換的模式更有確定感，他們不喜歡冒風險，有極強的損失厭惡心理，而在一線城市，商戶更愿意做付費廣告，他們預算充足，也知道廣告的價值，更知道，置換看是在降低他的風險，實則，也在降低他的利潤。

所以我們的打法就是，以三四線城市為主線，做三四線城市的中腰部客戶，然后不斷復制，擴大

五、具體玩法

1. 團隊組建

– 按2000客戶數(shù)為目標，半年時間完成上線并正常銷售，一人一天成交一個客戶，需要10個人左右，加上后期剪輯3個，加上操盤手，前期團隊人數(shù)在15人以內(nèi)。

2. 抖音團購

購買第三方程序，目前市場上有很做團購程序的第三方，平均價格在6000元左右每年，效果功能大致相同，只要系統(tǒng)穩(wěn)定即可，商戶拜訪，團購上線，視頻拍攝，按照6—15個點的傭金抽成

3. 達人合作

– 本地KOL，抖音為主，

– 粉絲1000以上均可以合作，合作模式按粉絲基數(shù)，分傭金或現(xiàn)金結算。

4. 異業(yè)合作

– 跟本地美團等平臺合作，拿到當?shù)厝腭v價格，談好上線后分成，之后按置換模式幫商家上線美團，以抖音團購為變現(xiàn)渠道，直接先墊資，拿雙傭金

5. 達人孵化

新建10個抖音賬號，定位明確，按照品類細分，餐飲，酒吧，酒店，門票等，每個領域一個賬號，所有拍攝回來的視頻，達人發(fā)過之后，自己混剪再發(fā)，按賬號品類發(fā)送，一邊拍攝一邊養(yǎng)好，每次從利潤中拿出一部分充豆莢。

6. 私域沉淀

建立抖音的粉絲群，通過粉絲群引流到微信群，做好細分

7. 模式加盟

模式跑通后，輸出到其他地區(qū)

8. 社群變現(xiàn)

– 對于想要通過抖音團購賺錢的人，可以分為達人端和服務商端，分別

– 輸出模式分享經(jīng)驗，以付費的方式篩選價值觀相同的人。

9. 課程分銷

把整套模式制作成課程出售

10. 線下演講

– 以沙龍的形式組織線下分享