?營銷教父劉克亞之打造你的賺錢機器1.0版14集

重點：音頻結(jié)尾劉老師說創(chuàng)業(yè)是整合資源而非培養(yǎng)資源。

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溫馨提示：對學習的內(nèi)容聽100遍音頻，不如看一遍“文字版”記得牢，然后像我一樣學會總結(jié)文章的邏輯、要點，則更容易記憶。

本人成徐洲把劉克亞音頻，通過微信語音一條條轉(zhuǎn)成文字版，足足花了我半年時間，所以希望大家珍惜。

比如，劉克亞講“如何塑造產(chǎn)品價值”時，講某啤酒廠公布他們有很多道嚴格的生產(chǎn)工序后，客戶們都感動，啤酒廠銷量大增。

此文在“今日頭條”上也可搜索得到，您可以在上面搜索我的名字“成徐洲”。希望進入文章后點“關注”成為我的粉絲，然后就可以看到我的全部文章。

（我的公眾號頭像是本人成徐洲在《漢江文藝》上發(fā)表的文章《靈魂的引路人》。

我的公眾號內(nèi)有：

①“哲學家叔本華的”人生答案。

②“財經(jīng)作家吳曉波”采訪二十位商業(yè)大咖的記錄。

打引號的部分，希望您百度搜索了解其權(quán)威性。）

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快速閱讀理解提示：請?zhí)^題綱，快速下翻“幾十”或“一百多”行文字，找到“本節(jié)音頻正文開頭”（音頻03:00處，會有多排“醒目”的句號間隔，也即每節(jié)音頻開頭前三分鐘是學員見證），請對照喜馬拉雅先收聽一遍，再回頭來看我列出的題綱和注解。

14案例：銷售流程剖析（三）

第一部分：高端英語培訓老師張穎分享

第一章：原有流程介紹

第二章：修改流程：修改幾個問題

我得借用老客戶的信任，OK，就是說以老客戶的名字，你的這封信是老客戶的名字寫的，你先給他看了，然后你出郵資，你貼信封，然后你給新客戶寄過去，OK，這樣就會很多新客戶，他們就會直接打電話來。OK，

。。。

重中之重——這就是劉克亞老師常說的杠桿借力。

。。。

克亞老師：我認為呢，這時候呢，這個不要給他學習資料，如果給就給非常簡單的，你聽我說，你不要。

18:38

你不要讓他覺得很困難，這些人一般英語水平都很差，

女學員：是

克亞老師：OK，你不要嚇他，就是你給的太多，他一看他就沒時間學

女學員：是，有這樣的問題

克亞老師：OK，所以你要漸漸的來，加大力度，OK，

。。。

重中之重——描繪藍圖，暗示容易，給予信心，再循序漸進地教達成目標的技術。

。。。

第三章：解決有關客戶沒有充足時間學習的問題

修改后的流程“總結(jié)”：

老客戶推薦新客戶（老客戶是魚塘）并留下聯(lián)系方式改為：以老客戶名義寫信給新客戶（ 他），說老師會提供一個每小時價值200元的免費咨詢。老師回會告訴他在這個小時里，老師將剖析他的英語學習。老客戶會咨詢他這一周還有多少空余時間，可以什么時間打電話和老師交流——寫好后把信讓老客戶發(fā)給新客戶，你出郵費——新客戶打電話來——約“免費咨詢一小時”的時間（不要發(fā)英文短句，有點過早，因為不了解他的學習興趣和學習時間——可以發(fā)客戶見證，或你的教學哲學。你現(xiàn)在是給他描繪藍圖的階段，不是教他技術的階段，大家有沒有理解這個環(huán)節(jié)）。

約“免費咨詢一小時”的時間并在最后通知他，讓秘書到時候提醒他，或在日歷上寫上約會時間——咨詢測試，比如分析他的英語學習習慣，學習歷史等。要給客戶有價值的問題，讓他覺得課程高端，最后給客戶評估表，告訴他什么時間來試課，然后交定金——交完定金要給他一個新的課程表（告訴客戶試課的內(nèi)容提綱，不要太多，否則客戶認為沒有時間去學，要逐漸加大力度）——

——然后開始試課——試課完了之后給他一個總結(jié)，當他明白他具體得到了什么（就是你試課的內(nèi)容要學會總結(jié)，要讓客戶明白得到了什么信息的總結(jié)或產(chǎn)品的結(jié)果，結(jié)果，結(jié)果）。

學員提問：有些客戶上課兩周或一個月，就不來上課了。

克亞老師：在調(diào)查表里，調(diào)查學習習慣的時候，要問他是否要出國，以便調(diào)整學習計劃。

學員提問：客戶有突發(fā)事件也不來上課，怎么辦？

克亞老師：那就讓他預測突發(fā)事件，再做安排調(diào)整。

女學員：客戶始終拖延，推遲上課，有的拖兩年了。

劉克亞老師：那就有一個規(guī)定，假如你曠課三次，那么我就把“部分學費”轉(zhuǎn)到你的推薦人那里。這樣推薦人又會介紹新客戶。

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第二部分：向小鳳同學

總結(jié)：向小鳳希望公司推打折卡，所以公司不響應。

劉克亞老師提出銷售三步驟：她應該到公司去講免費課引流，然后給引流到的客戶送免費報告，最后引流到公開課成交。

那么這樣公司就覺得自己付出更少，還可能會得到回報。就會做出響應。

第三部分：女學員嬰兒用品分享

第一章：原有流程介紹

原有流程：別人的魚塘（發(fā)短信）——點擊銷售信——調(diào)查表——贈品——郵件——更大的贈品優(yōu)惠（銷售信里提出一袋奶粉可優(yōu)惠，此時，買20袋奶粉，可更加優(yōu)惠）——需求同期及產(chǎn)品清單調(diào)查——成交。

第二章：修改流程

你現(xiàn)在是給他描繪藍圖的階段，不是教他技術的階段，大家有沒有理解這個環(huán)節(jié)。?。。。。。。?/p>

。。。

（凡事都有流程，環(huán)節(jié)）

。。。

女學員：OK，這個我們也在做，

。。。

重中之重——（克亞老師也是這樣做錄音錄像的，目的是讓客戶可以仔細和反復學習）。

。。。

你們所有人做營銷都必須學會這樣，尤其是你們在教的一個東西是看不到的，你們的這種服務OK，非常非常的關鍵，

。。。

重中之重：總結(jié)是一種最重要的服務。這也說明，信息產(chǎn)品不同于物質(zhì)產(chǎn)品。

。。。

所以我設計出很多手段去做，所以手段并不重要，關鍵是這個整個客戶的這個價值，信任的發(fā)展的過程，整個客戶的心理需求的過程，更重要，就像產(chǎn)品不重要，價值更重要，OK，所以有了這個過程呢，你就很容易把銷售流程理順。

。。。

重中之重（銷售的流程就是滿足客戶的心理需求：信任、價值的發(fā)展過程）

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修改后的流程：①醫(yī)院婦產(chǎn)科是魚塘，合作——②送母嬰護理資料，送免費一小時的咨詢——③讓他填調(diào)查表，然后再把姓名地址留下來，說發(fā)調(diào)查結(jié)果給他——

——女學員：銷售信這個步驟先去掉——克亞老師：可以寫信銷售，但是是銷售贈品，讓他填表，④再郵寄母嬰保健或智力發(fā)育指南這個贈品——⑤送第2個報告，推比較安全的小東西——⑥，為了和競爭對手區(qū)別開，必須提供更好的服務，比如雇傭醫(yī)生回答——⑦，推小東西有一部分人會買，不買的繼續(xù)發(fā)送報告。第一次買了的可以鎖銷。

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第四部分：錄像制作女學員分享流程

最后的修改流程：①本地信息崗——②銷售信，宣傳說明書，過去企業(yè)光盤，過去企業(yè)經(jīng)驗、滿意度，使用方法——③周期性企業(yè)主動聯(lián)系（開發(fā)后端）——③新企業(yè)客戶送15分鐘體驗裝（零風險承諾），不能守樹待兔

——培養(yǎng)制作光盤的人才，可以去外包，去尋找，比如電視臺的工作人員。

克亞老師：對，你不要跟我說，所有的人認為創(chuàng)業(yè)就是從零開始，把所有東西都支配齊了，錯！創(chuàng)業(yè)就是整合所有的力量，整合所有的資源為你的目標服務，

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創(chuàng)業(yè)有兩條路，第一是缺什么創(chuàng)造什么，第二是整合資源。第二條路更快速。

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本節(jié)音頻正文開頭：

（音頻03:00處）

14案例：銷售流程剖析（三，1）

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第一部分：高端英語培訓老師張穎分享

第一章：原有流程介紹

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女學員：

我是做高端英語培訓的。我們提供的服務是三個月到半年的量身定制課程啊，我們服務的對象，就是目標客戶，分為三類，第一類呢，就是有外交需求的政府官員，

第二類呢，就是有需要去海外拓展生意或者移民的企業(yè)家，

第三類客戶呢，就是需要去海外發(fā)展的演藝界人士，這是我們的客戶群，

然后呢，我以前的話呢，是沒有任何的銷售模式，也沒有營銷模式，非常的慚愧，就是靠一個客戶，然后推薦另一個，這樣發(fā)展到現(xiàn)在有11名客戶，但是現(xiàn)在就是遭遇到了一個瓶頸，經(jīng)過就是三天的課程，兩天半的課程以后呢，我現(xiàn)在初理了一個就是銷售的計劃，大家可以看一下。

就是因為呢，我們之前我現(xiàn)在還沒有努力的去抓錢，所以呢，我的新客戶呢，一般都是來自于老客戶的，或者就是身邊朋友的一個推薦，當我就是得到新客戶的名單和電話號碼的時候呢，我第一個我會。

克亞老師：你這樣，你寫：老客戶推薦到新客戶OK，老客戶是你的魚塘，

。。。

流程：老客戶是魚塘。

。。。

女學員：

然后他們會留下聯(lián)系方式，當我收到他們的電話號碼后，我第1個，我會給他們發(fā)短信，這個短信呢，是我自己編的一些英文短信，叫每日一句OK，就這個時候就開始像老師說的塑造價值，

克亞老師：你的短信OK，先寫完你的流程OK，

05:38

女學員：然后呢，就是發(fā)完英文短信以后呢，我們會電話約見面，然后定下見面的日期和地點以后呢，會安排咨詢和測試。

。。。

流程：老客戶推薦新客戶（老客戶是魚塘）并留下聯(lián)系方式——發(fā)英文短信并電話約見面——咨詢測試。

。。。

克亞老師：OK，下一個好吧，

女學員：

OK，然后呢，就是在咨詢測試的過程中，我會留下客戶的詳細資料

克亞老師：接著往下走，接著往下走，接著往下走，

女學員：留下客戶的資料，然后呢，我們會給他，就是學習計劃和建議，這學習計劃可以說是當時的一個bonus，

克亞老師：接著從右邊往下走。

女學員：然后呢，就是客戶就在這個時候會

克亞老師：客戶需要做一些什么動作，

女學員：客戶的話就是需要留下他的詳細聯(lián)系方式

克亞老師：OK，然后呢，

女學員：然后呢，我會就是讓他付定金，50%的學費。

。。。

咨詢測試并留下客戶的詳細資料——提供學習計劃和建議（贈品）——留下詳細聯(lián)系方式，付定金，也即交50%的學費

。。。

克亞老師：第一次成交的這個是一個三個月的課程是吧。

女學員：我想象中是三個月的課程，

克亞老師：OK3個月課程，現(xiàn)在有50%的定金，往下滑

女學員：OK，然后呢，就是我收到這個定金以后，他會打款到我賬上，OK，我會給他寄送那個

克亞老師：再往下滑，一步一步，再往箭頭。

女學員：這個是寄資料或者送過去，

克亞老師：OK，

女學員：學習資料，就是包括那個為他做的一本教材和CD什么的，

克亞老師：OK，

女學員：然后呢就開始上課，

。。。

交50%的學費——郵寄學習資料——上課。

。。。

克亞老師：你有零風險承諾嗎？沒有。

女學員：以前沒有，但是從現(xiàn)在以后就開始有了。零風險承諾呢，現(xiàn)在就是說，如果一周內(nèi)他對我們的課程有任何的不滿意，就把50%的款全部退給他，并且呢，以前所送的資料給他，如果在整個的學習過程中，他按照我們的計劃去做，然后在學習結(jié)束時，如果沒有達到我們所承諾的效果，我們也是全部退費，

克亞老師：OK，你們是雙重保險，

女學員：雙重保險，

克亞老師：OK，上課其實這不叫上課，是試課。對吧，試課的時候要交全款是嗎？

女學員：試課的時候還沒有，一周后交全款，

克亞老師：所以說試課，然后一周再補齊余款，OK

女學員寫到：交余款

。。。

交50%的學費——郵寄學習資料——上課（試課）——一周后交余款——正式上課。

。。。

克亞老師：交余款上課，這是正而八經(jīng)的上課，OK，

女學員：然后在以后的課程中，就是我會繼續(xù)追銷，讓他購買半年或者一年的課程，行，非常好，你現(xiàn)在這個大家有沒有看明白，她這個整個流程OK，

。。。

流程：老客戶推薦新客戶（老客戶是魚塘）并留下聯(lián)系方式——發(fā)英文短信并電話約見面——咨詢測試并留下客戶的詳細資料——提供學習計劃和建議（贈品）——留下詳細聯(lián)系方式，付定金，也即交50%的學費——郵寄學習資料——上課（試課）——一周后交余款——正式上課（三個月）——繼續(xù)追銷（半年或一年的課程）。

。。。

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第二章：修改流程：修改幾個問題

。。。

有幾個問題哈，你的英文短信發(fā)的是什么，

女學員：英文短信，就是說當我收到第一個客戶的聯(lián)系方式，以及他所在職業(yè)，我會發(fā)一些對他非常有用的句子。比如說一般我會發(fā)，比如初次見面你要說什么，編輯成短信給他。

克亞老師：OK，然后你需要老客戶給做什么？給你新客戶的電話號碼

女學員：對，只要電話號碼，告訴我，他是干什么的，然后我會Google他，

克亞老師：老客戶推薦新客戶留下聯(lián)系是什么？你讓新客戶打電話給你，你打給他？

女學員：一般情況下，有可能是他打給我，有可能是我打給他

克亞老師：OK，然后呢，這個留下聯(lián)系，然后發(fā)英文短信，電話咨詢對吧，然后面對面你跟他進行一個測試，然后留給他部分資料。什么資料？

女學員：我會給他就是一個簡單的日常用語的一些句子，以及就是說他的一個大概的初擬的學習方案，因為在之前我已經(jīng)問過了他

克亞老師：OK啊，然后到下面一步就交定金，

女學員：對交定金

克亞老師：那下一步是什么。

女學員：他打款給我，準備試課，

OK，那你現(xiàn)在整個的流程效率怎么樣？首先你現(xiàn)在加了零風險承諾，以前沒有，

女學員：以前沒有。

克亞老師：你的成功率，老客戶推薦十個，你能搞定幾個？

女學員：我能搞定大概八個。沒有，老客戶沒有推那么多，但是的話，我成交率非常高，OK，成交率至少到百分之那個70到80

克亞老師：OK，那么現(xiàn)在是這樣的，就是說，你現(xiàn)在有一個瓶頸，就是你自己上課的瓶頸是吧，你不能接受，接受更多的新客戶。

女學員：上課是一個瓶頸，還有一個就是說，因為靠老客戶，我覺得跟老客戶之間的那個公關啊關系啊，這個做的非常不好，

克亞老師：OK，那大家看他這個流程啊，我覺得有幾個環(huán)節(jié)有問題哈，就是老客戶的推薦呢，不太正式，所以呢，很難規(guī)?；茈y這個大量的去做，

其實我認為呢，你應該寫一封信，OK，這封信呢，介紹一下你的教學的理念，為什么你能夠快速的讓這些官員，你教學的經(jīng)驗，包括一些成功學員的證詞，OK，

。。。

開始修改流程。

。。。

女學員：我現(xiàn)在在做一個那個宣傳單頁，可不可以？

克亞老師：可以，但是要用寫信的方式OK

女學員：OK，

克亞老師：然后呢，你需要提供一個一小時價值200元的免費咨詢。你告訴他在這個一個小時之內(nèi)，你會做什么？我不知道你的每小時收費是多少，你最好那個200元或者多少元，跟你每小時的學費差不多，OK，就是很簡單，就是你開始塑造價值。讓別人覺得你不是……。你懂吧，

女學員：是

克亞老師：就說你每小時收多少錢？然后你告訴他在這個小時內(nèi)你將剖析他的英語學習。比如說分析他的英語學習要求，了解他的英語學習歷史，這個解剖他的英語學習習慣，反正你需要塑造價值，然后讓他覺得你在為他做。

然后呢，這個你告訴他，這一周還有多少空缺？可以什么時間？請打電話？OK。你把這么一封信OK，加上這么一個offer，這么一個動作、電話，OK電話或者短信，最好是電話OK，然后沒電話就短信，然后呢，把這個東西呢，給你的老客戶，然后裝了一個很漂亮的信封，讓他給新客戶。

或者呢，你讓他留下地址，以他的名義，但是你付郵資，寄到新客戶那里。你懂嗎，

我得借用老客戶的信任，OK，就是說以老客戶的名字，你的這封信是老客戶的名字寫的，你先給他看了，然后你出郵資，你貼信封，然后你給新客戶寄過去，OK，這樣就會很多新客戶，他們就會直接打電話來。OK，

。。。

重中之重——這就是劉克亞老師常說的杠桿借力。

。。。

直接打電話來呢，你就約她咨詢的時間，所以你就定下時間，OK，

定下時間之后呢，這時候我覺得不要發(fā)英文句子，為什么？你不知道他的水平怎么樣？你發(fā)給他，而且你不知道他英語學習興趣怎么樣？你不要把他嚇著了，他一看，這我不懂，你知道吧，所以呢，這個發(fā)英文句子有點太早，

（注意流程中的細節(jié)）

所以你如果要發(fā)呢，你發(fā)給他過去學員成功的情況，對吧，發(fā)你的英語教學的哲學，這都可以，學習英語怎么容易，對吧，這個東西。

你現(xiàn)在是給他描繪藍圖的階段，不是教他技術的階段，大家有沒有理解這個環(huán)節(jié)。?。。。。。?！

。。。

（凡事都有流程，環(huán)節(jié)）

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OK，所以因為描繪藍圖用短信很難，我覺得發(fā)一封郵件是可以的，對吧，確認他的時間，告訴他OK，請在你的日歷上記下：我們什么時間什么地點約會。提醒他，我已經(jīng)決定了，

你們不要以為…，因為這些政府官員會很忙，到時候，通個電話，他就會忘了。有個文字提醒，所以它就會更好，如果更保險，你在追封信也是可以的。對吧，

這樣他手上拿上這個東西他就不會忘，請通知你的秘書提醒你，對吧，請在你的日歷上寫上，OK提醒他，非常重要，或者是請在星期四下午兩點到兩點半，請在你的辦公室這個等待，或者是留出時間去提醒他，對吧，這時候你的咨詢測試，測試我希望你有一套策略。

比如我剛才說的，分析習慣啊，分析歷史啊，列出那個，有一套東西，完了之后，他簽個字讓他拿走，OK，因為還有一個東西，我在這里非常重要的，就是你不要空頭的東西，你一定要讓人們有個實實在在的東西，你的營銷效果就會更好，光口頭上說是沒有用的，他馬上就忘了，所以你讓別人推薦你有給他一封信，看得見摸得著，效果更好，他所謂的測試，你跟著測試，塑造了價值，對吧。

他來測試完了，你給他正兒八經(jīng)的，非常這個好的問題，讓他覺得，你這東西是200塊，確實是值得，對吧，不要這個糊弄啊，隨便問一些問題，行，OK你走吧，下次來就行了。對吧，這不行，對吧，因為你是高端客戶，你要做的非常正規(guī)，OK，問很多問題OK，然后最后一個評估表，然后拿去，然后你應該上什么課程，最后讓他交定金OK，

然后交完定金，你要給他一個新的課程表。

OK，不然我交了定金，那很多人，最重要的是，你們要知道，交完定金之后，最重要的是你要讓人家看到，時刻能夠看到，我將要得到什么，這是你們營銷的一個很重要的環(huán)節(jié)（！?。。。?/p>

很多人交完定金之后就消失了，我跟你說這個非常非常重要，交完定金之后，你要讓人家知道我得到什么，并且通過紙面的聲音的圖像的不斷提醒他，你將要得到這個，OK，這是非常深刻，我覺得你們思考一下這個東西。OK，

這個跟我的整個營銷哲學和整個這個導圖是一致的，但是更細節(jié)的OK，所以你給他一個課程表，設置好時間，對吧，講什么，他將要達到什么目標，給他一個，不是很復雜，對吧，

女學員：是

克亞老師：我認為呢，這時候呢，這個不要給他學習資料，如果給就給非常簡單的，你聽我說，你不要。

18:38

你不要讓他覺得很困難，這些人一般英語水平都很差，

女學員：是

克亞老師：OK，你不要嚇他，就是你給的太多，他一看他就沒時間學

女學員：是，有這樣的問題

克亞老師：OK，所以你要漸漸的來，加大力度，OK，

。。。

重中之重——描繪藍圖，暗示容易，給予信心，再循序漸進地教達成目標的技術。

。。。

女學員：

還有一個問題的，就是那個課程表的話，我現(xiàn)在的情況是我的學生，他們的時間不固定，

克亞老師：對，但是你可以這個時間有所變化，但是內(nèi)容是這個，你將得到這個，這個，OK。這個非常重要OK，

然后就開始這個學習，試課，是吧，然后試課完了之后，我希望給他一個總結(jié)，OK，試課完了之后，你得到什么，

那很多人，你們記得，你們教學也好，你們給客戶說…。，你們要學會總結(jié)，就是客戶接收了很多東西，他不知道他得到什么，你要幫他總結(jié)，你得到這個，你得到這個，你得到這個，所以他才更好的整理自己的知識。OK

你的產(chǎn)品一樣。你要不斷的提醒客戶，你們的優(yōu)勢，你們的優(yōu)勢，我們給你提供的結(jié)果，結(jié)果，結(jié)果。OK，

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第三章：解決有關客戶沒有充足時間學習的問題

。。。

女學員：還有一個情況就是，很多時候客戶上課上了兩周到一個月之后呢，然后他就不上課了，

克亞老師：OK，上了兩周，一個月之后就不上課了，有沒有調(diào)查過原因？

女學員：都是太忙，要不去國外了。

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！14案例：銷售流程剖析（三，2）

克亞老師：去國外就是永久去國外了，

女學員：不是，就去一個月，國內(nèi)外來回走?；貋砭筒簧险n了。

克亞老師：OK，那所以你在你的這個學習習慣調(diào)查表里，要說你有沒有可預見的要出國的這一段時間，OK，你預測，我們應該做一個什么樣的學習計劃，

所以這樣的話說，你可以預料之中嘛？對吧，防患于未然，就說你覺得這個課程我們需要三個月，你大概預計一下你下面三個月大概是什么樣的行程OK？大概什么樣的這個工作？對吧，

然后呢，我還建議呢，你覺得是這樣的，最后制定了一個計劃之后，你問：這樣的學習計劃，你覺得能不能接受？

假如說有問題的話說，你預測會有大概什么樣的問題？123讓他把問題列出來，那么我們現(xiàn)在再考慮，假如說我們能夠找出一種解決方案，你認為我們應該怎么解決這三個問題？

你知道我在做什么嗎？

我是把他未來的問題給解決掉！

非常的重要，非常重要，OK，有了這個東西，假如說這三個問題已經(jīng)列出，他說太忙OK，

太忙是怎么樣的情況？就是沒時間，那你認為我們應該怎么解決這個問題？這時候他給你答案了，那時候后面太忙就不是個問題了，

女學員：是

克亞老師：瑞，OK，所以后面出國也不是問題，你已經(jīng)進行調(diào)查了，瑞，所以最后整個試課完了之后，給他一個總結(jié)，你得到了什么？

然后繼續(xù)下去，你將得到什么？OK，試課完了之后一個總結(jié)，然后我希望你每次上課給他錄下來，然后發(fā)給他MP3或者現(xiàn)場就給他這個MP3

女學員：OK，這個我們也在做，

。。。

重中之重——（克亞老師也是這樣做錄音錄像的，目的是讓客戶可以仔細和反復學習）。

。。。

克亞老師：OK對，然后我覺得就可以了，

女學員：OK

克亞老師：好嗎？有沒有一個新的感覺？

女學員：覺得學到很東西，特別是就是你剛剛說的一些細節(jié)，比如說用文字確定時間，并且讓學生每次就是上課或每次咨詢，都能在我這里拿走一份總結(jié)，我覺得非常重要，

克亞老師：對，非常重要，因為摸不到的東西等于看不到，看不到的想不到OK。

。。。

（就是說客戶理解不透徹，他就想不到，想不進去，想不明白）。

。。。

你們所有人做營銷都必須學會這樣，尤其是你們在教的一個東西是看不到的，你們的這種服務OK，非常非常的關鍵，

。。。

重中之重：總結(jié)是一種最重要的服務。這也說明，信息產(chǎn)品不同于物質(zhì)產(chǎn)品。

。。。

女學員：OK，謝謝劉老師

克亞老師：OK，實際這個過程呢是一樣的，你們可以看到這個非常很細的一步一步的設計，但是為什么我能想到各種各樣的招式？因為我有一個整體的理念。OK，我對客戶的整個信任和整個的思維的模式，有個大概的理解，

。。。

重中之重：（理解客戶的心理需求，就是有價值，且能拿到結(jié)果，客戶才會配合行動）

。。。

所以我設計出很多手段去做，所以手段并不重要，關鍵是這個整個客戶的這個價值，信任的發(fā)展的過程，整個客戶的心理需求的過程，更重要，就像產(chǎn)品不重要，價值更重要，OK，所以有了這個過程呢，你就很容易把銷售流程理順。

。。。

重中之重（銷售的流程就是滿足客戶的心理需求：信任、價值的發(fā)展過程）

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我相信經(jīng)過這么一整合，你的效率會增加至少十倍，

女學員：劉老師，剛剛還有一個問題，就是說，我的很多客戶也出現(xiàn)這樣的情況，比如他預計了問題了哈，他說我會有空，比如說怎么樣，但是突發(fā)事件非常多，比如說他上課上到一個月啦或者兩個月了，然后說，哎呀，這個不行啊，

克亞老師：你就讓他預測不可預測性，突發(fā)性，作為一個問題，

你要問他突發(fā)性是什么，他說我突然出差啦。我突然…。那我們問這個問題怎么解決，那我們延長課程或者是重新那個。比如說你在你第一時間知道突發(fā)事件的時候通知我，這都是解決方案，

女學員：這時間太長了，有些客戶拖了我兩年了都。

克亞老師：你需要有一個這個方案，就是說，如果是因為你的原因，那我就不能再繼續(xù)了。

比如說，因為什么原因，因為突發(fā)事件或者其他原因，你曠了兩次或者三次課，你自己規(guī)定，或者是我們就重新排課，排了兩次三次，如果你再不能上課，那這個，我就認為你自動放棄了，OK

24：40

女學員：那個錢怎么辦？

克亞老師：錢不用退。因為這不是你的原因，好吧，你不能承擔不該你承擔的責任，這點很重要對吧，

你愿意去上課，但是他不來，對吧，所以呢，你得有這么一個條款，好吧，但是我認為呢，你事先把這些問題先擺出來，會解決很多問題，好吧，所以呢，這些問題你就接受，你就這個，但是呢，你可以這樣，我跟你說，你可以把這個做的更好一點。你說你的學費

可以自動的轉(zhuǎn)移到你推薦的朋友那里，有沒有理解？

對，你按比例轉(zhuǎn)移到你的朋友那里，不可以退，可以轉(zhuǎn)移到朋友那里，有沒有理解這個妙處？OKOK，所以他走了沒關系，它會帶來一個新的客戶來。OK，

女學員：這個問題基本快解決了，

克亞老師：OKOK，你們大家對這個過程都理解了是吧，OK，

女學員：謝謝OK老師[em]e113[/em]，

男學員：那個做這種高端客戶的哈，我也有一些體會，就是說，特別是對于這種企業(yè)家，企業(yè)的這種老板，他會發(fā)生剛才她所講的這種問題，可能時間不要很長，他馬上他就做不下去。他有很多突發(fā)事件。

（省略一分鐘）

我是說盡量有沒有一個什么辦法呀？你說幫助他們避免中途而廢，

克亞老師：那我告訴你，你需要幫助那些愿意接受幫助的人，如果他用他的行動證明他不需要幫助。你沒必要拉著他不放。

要花精力幫助那些值得幫助的，如果他用他的行動，他給曠課三個月，證明他不需要幫助，是不是OK？你每次打電話給他，你還要那個，沒有必要，OK，

。。。。。。。。。。。

修改后的流程“總結(jié)”：

老客戶推薦新客戶（老客戶是魚塘）并留下聯(lián)系方式改為：以老客戶名義寫信給新客戶（ 他），說老師會提供一個每小時價值200元的免費咨詢。老師回會告訴他在這個小時里，老師將剖析他的英語學習。老客戶會咨詢他這一周還有多少空余時間，可以什么時間打電話和老師交流——寫好后把信讓老客戶發(fā)給新客戶，你出郵費——新客戶打電話來——約“免費咨詢一小時”的時間（不要發(fā)英文短句，有點過早，因為不了解他的學習興趣和學習時間——可以發(fā)客戶見證，或你的教學哲學。你現(xiàn)在是給他描繪藍圖的階段，不是教他技術的階段，大家有沒有理解這個環(huán)節(jié)）。

約“免費咨詢一小時”的時間并在最后通知他，讓秘書到時候提醒他，或在日歷上寫上約會時間——咨詢測試，比如分析他的英語學習習慣，學習歷史等。要給客戶有價值的問題，讓他覺得課程高端，最后給客戶評估表，告訴他什么時間來試課，然后交定金——交完定金要給他一個新的課程表（告訴客戶試課的內(nèi)容提綱，不要太多，否則客戶認為沒有時間去學，要逐漸加大力度）——

——然后開始試課——試課完了之后給他一個總結(jié)，當他明白他具體得到了什么（就是你試課的內(nèi)容要學會總結(jié)，要讓客戶明白得到了什么信息的總結(jié)或產(chǎn)品的結(jié)果，結(jié)果，結(jié)果）。

學員提問：有些客戶上課兩周或一個月，就不來上課了。

克亞老師：在調(diào)查表里，調(diào)查學習習慣的時候，要問他是否要出國，以便調(diào)整學習計劃。

學員提問：客戶有突發(fā)事件也不來上課，怎么辦？

克亞老師：那就讓他預測突發(fā)事件，再做安排調(diào)整。

女學員：客戶始終拖延，推遲上課，有的拖兩年了。

劉克亞老師：那就有一個規(guī)定，假如你曠課三次，那么我就把“部分學費”轉(zhuǎn)到你的推薦人那里。這樣推薦人又會介紹新客戶。

。。。。。。。。。。

。。。。。。。。。。。

第二部分：向小鳳同學分享

你也有問題，OK，

沙啞女學員：那為什么我會講我的問題呢？那我跟張穎的情況剛好是相反，她是最高端的，我是最低檔的。

我想就是說我提供這樣的一個培訓，我把這個優(yōu)惠發(fā)到公司里面去。我告訴他，如果是你公司的員工到我這里來培訓，比如說我市面上的價格是多少，我給你打八折，就是只要是你公司的員工到我這里來培訓，那你公司拿到這個折呢，你可以跟你的員工講，就說你因為是公司出面才讓你拿到這個折扣，就是或者說你可以把它作為是一種優(yōu)秀員工的待遇，

克亞老師：你的問題是什么？

沙啞女學員：我現(xiàn)在是說公司不響應，公司不響應，而且

克亞老師：公司為什么要響應？

沙啞女學員：所以我就是想不通。

克亞老師：因為你沒有給他好處，你沒有給他好處，他為什么要響應呢？

女學員：我需要給他什么好處？

克亞老師：OK，我剛才給那個皮特分享的那個，就是每月之星，獎勵一個名額，不可以嗎？

沙啞女學員：我這個免費的名額我也有啊，對不對？

克亞老師：但是你把這所有東西混在一起，你送打折卡，你是讓人家銷售，你給他做每月之星，是給他提供服務，OK。

沙啞女學員：我有，其實我跟這個公司有兩個點，一個點是給他免費的，一個點

克亞老師：已經(jīng)混在一起，已經(jīng)把你的目的暴露無遺，他很清楚，你是想讓他幫你銷售，OK，你沒有從這個角度，去服務的角度，去做這個事情，你要想他考慮什么對吧，你不要給他打折卡，?。。?！

另外你這次是在抓潛，你不要馬上成交，你要先把它轉(zhuǎn)移到你自己的魚塘里。

轉(zhuǎn)移到免費公開課都可，你說我給你們?nèi)耸虏柯?lián)絡，我給你們提供一個兩小時的免費培訓，一分錢不要OK，完了之后，我有一個學習方法報告，總共二十五頁，如果你們有興趣，把你的姓名電話號碼，姓名郵箱留下來，我給你們發(fā)過去，不行嗎？公司就會更好的反應。你現(xiàn)在思維，你老從自己的角度說，你幫我推打折卡吧，

沙啞女學員：我知道了，知道了，

克亞老師：OK，現(xiàn)在思維的基本問題OK，

沙啞女學員：知道知道。謝謝，謝謝

。。。。。。。。

總結(jié)：向小鳳希望公司推打折卡，所以公司不響應。

劉克亞老師提出銷售三步驟：她應該到公司去講免費課引流，然后給引流到的客戶送免費報告，最后引流到公開課成交。

那么這樣公司就覺得自己付出更少，還可能會得到回報。就會做出響應。

。。。。。。。。

。。。。。。。。。。。

第三部分：嬰兒用品分享。

第一章：原有流程介紹。

。。。

30：10

另一女學員：我的這個產(chǎn)品呢，目前的核心產(chǎn)品是孕婦，然后產(chǎn)婦，包括嬰兒的這個一系列的用品，然后消費品，消耗品或者是食品啊，就三類。

克亞老師：就是圍繞的孕婦和嬰兒的。

女學員：對對對，

克亞老師：什么這個尿布啊，奶粉，孕婦裝，一系列所有的能夠提供的。

女學員：銷售的模式呢，是通過網(wǎng)絡，通過電子商務的形式

克亞老師：OK，所以你在網(wǎng)絡上有一個相當于超市的東西。

女學員：對對好，然后我把我的這個流程先大概寫一下。流程呢，大概是這樣，第一個抓錢，那么我是直接在這個別人的魚塘里邊去直接抓錢，

。。。

原有流程：別人的魚塘（發(fā)短信）——點擊銷售信——調(diào)查表

。。。

克亞老師：OK，什么樣的魚塘？

女學員：這個魚塘呢，我現(xiàn)在不方便透露，

克亞老師：是哪一類的，

女學員：對，對這個魚塘呢，就是我可以保證是我所有的這個產(chǎn)品的這個潛在客戶，

克亞老師：OK，好行，

女學員：然后這個，然后我會跟他發(fā)一個，就是在網(wǎng)上的一個短信，

克亞老師：你發(fā)給他，為什么不讓魚塘塘主發(fā)呢，

女學員：有兩個方面的原因，一個是這個可能跟這個堂主有一定的競爭關系。

克亞老師：那么你拿的這個名單，不是通過一個這個合理的方式拿到的

女學員：應該說也是很合理，這是一個都看得見的

克亞老師：沒關系啊，沒關系，沒關系，你先那個吧，你先走吧，你先可以點擊，然后到你的銷售信，銷售信是掛在網(wǎng)上的，

這封信的目的讓他干什么？讓他填表？

女學員：信的目的呢，我現(xiàn)在對這個信具體怎么做現(xiàn)在有疑問，

克亞老師：你先甭管，先把流程做好。OK，

女學員：這個流程現(xiàn)在就這樣。

克亞老師：銷售信的目的是讓他填調(diào)查表是嗎，

女學員：信的目的呢，是銷售我的中間的一個具體產(chǎn)品

克亞老師：OK，這已經(jīng)太早了，你讓人一點起來，首先魚塘不是你的魚塘，然后跟你沒有信任關系，上來就賣，OK

沒關系，你賣一個具體產(chǎn)品，然后到調(diào)查表，

女學員：他看了這個銷售信，需要填一個調(diào)查表。他只要填一個調(diào)查表，就可獲得一個贈品，這個調(diào)查表的目的呢，就是我要了解他的這個目前的一些狀況，需求。

克亞老師：我知道，我知道，然后給了一個贈品，然后最后你給他發(fā)郵件，

女學員：對，發(fā)一個郵件，這個郵件的內(nèi)容呢，剛才不是有一個銷售信的嗎？這里邊兒有一個具體產(chǎn)品，那么我再發(fā)一封郵件，我會給他一個更大的贈品優(yōu)惠，比如說假如說我這個地方是賣的一罐奶粉

OKOK，

然后我在第二封郵件的時候呢，我會跟他講，比如說你假如說你這個奶粉的這個價格是比較便宜的。假如說你一次性購買20袋奶粉。

那么我會給你多少的價格。

。。。

原有流程：別人的魚塘（發(fā)短信）——點擊銷售信——調(diào)查表——贈品——郵件——更大的贈品優(yōu)惠（銷售信里提出一袋奶粉可優(yōu)惠，此時，買20袋奶粉，可更加優(yōu)惠）——需求同期及產(chǎn)品清單調(diào)查——成交。

。。。

克亞老師：行，那個是具體的，現(xiàn)在我知道現(xiàn)在你這個成交的，

。。。。。。。。。。

③第二章：修改流程

。。。

大家看著哈。他這個成交流程呢，這個銷售流程有很多的問題，

一，這個我認為你在沒有任何信任的基礎上，就試圖賣人家一個東西，就讓人家一個短信一點擊就賣，然后有問題，這個有個信任，因為奶粉是非常小心的，就是什么樣的奶粉，這個對于孩子我覺得非常重要，這個信任關系非常重要，

第二，你不知道他有沒有孩子，你是在她懷孕的時候就抓住他呢，整個孕婦生孩子過程是一個將近一年的這個過程，你什么時候抓住他？OK，你要想一想，你什么時候抓住，就說，如果你抓住他的時候，他剛懷孕的時候，你就賣奶粉，OK，所以我覺得有點問題，你不知道她在什么階段。

女學員：對，我這個奶粉只是其中的一個假設，

克亞老師：我不知道你前面的魚塘哈是什么樣子的，我認為呢，這個魚塘呢，你可以至少有一個。任何一個女的，她懷孕的時候，她第一次可能不確定，她可能會去這個診所去確認一下，是不是這個過程，

是不是這樣一個過程？我沒有經(jīng)驗（哄笑）

確認了之后，他不一定愿意生孩子，但是大部分人這個生孩子，他就是你的客戶，所以你需要跟這些人合作，那你怎么合作呢？這個很多想生孩子的時候往前一看，充滿了期待[em]e113[/em]，也充滿了一片黑暗，不知道怎么照顧孩子，懷孕之后有什么反應？不知道怎么回事，OK，

對吧，但是呢，這個外面有很多這樣的好書，你把這些書拿來稍微匯編，匯編成一個最核心，最關鍵的一個報告。所以你說你印一個小冊子，這樣你沒有版權(quán)的問題，你給這個合作OK，

然后呢，你把這本小冊子分成孕前，生孩子當中，生孩子后分成這幾個部分，OK，

你把這個部分印一個很好的這個冊子，你跟那個懷孕體檢中心（合作，讓體檢中心給客戶），你說你可以免費贈給他，然后我們有很好的醫(yī)生幫助他輔導。

然后給她免費一個小時的咨詢，

女學員：但是這個有一個問題，因為我是通過電子商務完全在網(wǎng)上實現(xiàn)銷售，

克亞老師：她可以打電話咨詢。

女學員：這個客戶，他是全國各地的

克亞老師：打電話沒問題啊，打電話有問題嗎？那還有，如果你確保他是已經(jīng)生過。她已經(jīng)生過孩子了，她已經(jīng)有小孩了，OK，

那我也不認為你應該沖上去賣他奶粉，我覺得你應該送她一份贈品，你知道嗎？你應該讓他填一個調(diào)查表，你的孩子，你的姓名，你現(xiàn)在住在哪里？然后你的孩子大小，性別，你就知道他需要什么。

就說你現(xiàn)在可以電子商務，但是我認為你進來之后你太突然OK，但是你可以測試，只要他能夠留下姓名和email地址，你不用擔心對吧，你你有追銷的機會呢，

我跟你說呢，還有一個呢，你可以有一個設計很好的調(diào)查表，然后等他填完了之后，你說請把你的姓名，Email地址留下來，然后我們把調(diào)查結(jié)果發(fā)給你。OK，

所以他就會留真實的電話號碼，然后你通過調(diào)查表你就知道他的需求是什么，如果說真的，他現(xiàn)在孩子是半個月和孩子是六個月，其實不一樣對吧，所以呢，我覺得你需要知道你來的是什么樣的客戶，?。。。。。ㄕ{(diào)查客戶）

女學員：我現(xiàn)在這個地方設計一個調(diào)查表的目的，也是想了解這個客戶的基本信息。

克亞老師：但是你在獲得基本信息之前已經(jīng)銷售了，

女學員：但她本身現(xiàn)在就要買，假如說這個淘寶上，比如說這個網(wǎng)上，他假如說現(xiàn)在價格是50塊，那么我直接用最低的價格做一個銷售的策略，比如說我賣40，

克亞老師：我不認為這個懷孕或者是這個媽媽，親生小孩的媽媽，這個奶粉價格是第一考慮嗎，絕對是安全，

女學員：這個安全是不用考慮的，因為比如說市場上奶粉就是選擇的就只有abcd，那么這幾個產(chǎn)品我都有。所以說這個安全，它是不用考慮的，同類產(chǎn)品

。。。。。。。。。。。

！14案例：銷售流程剖析（三，3）

克亞老師：他對你本身沒有信任，

女學員：我在這個地方我可以做一個承諾。

克亞老師：承諾也不行，你們需要進入這個媽媽的世界OK，媽媽省1萬塊錢也不能讓孩子冒任何的風險，OK，所以這個非常關鍵，所以你可以賣奶粉，但我不愿意你去沖上去，第一個就賣奶粉，他在買奶粉之前，花了這么長時間的調(diào)查研究，以及信任。你現(xiàn)在沒有。

女學員：這個賣奶粉（銷售信）步驟先去掉

克亞：對，我覺得呢，你應該可以寫一封信，可以的，但這封信的目的，銷售目的是讓他填表，讓他獲得這個贈品OK，就是你填了這個表，我就給你一個嬰兒保健或智力發(fā)育指南，OK，

那母親會感興趣，孩子智力發(fā)育的十個階段，OK，孩子智力發(fā)育的第一年，孩子第一年的智力發(fā)育過程，就這些東西。他可能會感興趣，

所以你現(xiàn)在，我告訴你，沖上去必須要送東西，不是賣東西，

賣東西，尤其是

女學員：你說這個銷售信的目的就是為了填寫這個調(diào)查表，

克亞老師：對，讓他填表的目的呢，是讓他獲得贈品，

女學員：這個贈品是核心，是我第一步動作的一個核心，

克亞老師：對，他要他要，你這封信要銷售這個贈品的價值，所以他特想要這個贈品，

女學員：那我現(xiàn)在銷售信就是在刻畫這個贈品，

克亞老師：就像陳斌，他們的銷售信不是賣3000塊錢的課程，他們的銷售信是賣一個免費的課程，你也在賣一個免費的課，你在賣一個免費的贈品，你在為這個贈品塑造價值，所以他想要。?。。。。?/p>

。。。

重中之重：產(chǎn)品都是相通的，免費課是信息產(chǎn)品或課程產(chǎn)品，贈品是物質(zhì)上的母嬰產(chǎn)品。

。。。

他想要呢，但是他必須要填表，給出他的姓名和email，所以你就獲得他的姓名和email。 然后email呢，你這個報告只是一部分，然后呢，你再給他第二部分

女學員：說我可以涉及八個報告，或者是多少個報告，

克亞老師：然后不斷的給他，他覺得很好，OK，那你覺得你沖上去就賣，因為這個東西很直接，但是我認為成功的可能性很小。

因為這個確實，尤其你是電子商務，大家根本都看不見你，然后你在哪個城市也找不到，所以你必須要估計到這個里邊的風險，

（網(wǎng)店比實體店的信任更少）

所以呢，這個跟賣課程還不一樣，課程說真的，你們被騙了，也就是這個幾萬塊錢的事情，但是那個東西如果有安全問題，不是幾萬塊錢的事情。

（客戶的利害關系越大，越要求有信任感）

我建議呢，你沖上去可以賣嬰兒的衣服，嬰兒用品，玩具對吧，你的衣服選擇的非常好，色彩非常好，先讓他買衣服，是吧，

女學員：比如說奶瓶呢，奶瓶那個是用品

克亞老師：奶瓶？遠離吃的東西。遠離吃的，

女學員：那這個屬于用品，

對，但是它有安全的問題，有安全的隱患，你把吃的東西放在你的后端，也就是說你把最安全的，決策最快的東西放在前端，然后在后端賣它，OK，你可以

（賣東西也有——流程，目的也是為了建立信任，先賣用的，后賣吃的）

女學員：那我知道，就這個地方，其實我完全不產(chǎn)生銷售，只要她填寫這個調(diào)查表，我可以通過調(diào)查表了解他的需求狀況，然后再設計銷售流程。

克亞老師：對，不了解對方需求你沒法賣，你沖上去可能1000個人，有兩個人想買奶粉，但這兩個人不一定買，但是998個人根本不需要奶粉，所以你需要調(diào)查，

但是你讓他配合調(diào)查，你要送東西給她OK right，你們記得信任，信任，信任，所以呢，OK。

所以你的銷售信的目的是銷售這個贈品，但得到這個贈品需要填調(diào)查表，留下你的姓名和email地址，然后email地址之后，馬上一回去，發(fā)給你這個報告的第二部分，當然有一些塑造價值的地方

44：24

然后你再開始推比較安全的小東西，但這個小東西，色彩設計要非常的鮮艷，非常的好對吧，另外你是貨到付款還是怎么的

女學員：是這樣的，不是打到我這邊，打到一個公認的第三方，比如說

克亞老師：像淘寶，

女學員：對對對對，

克亞老師：那問題不大，問題不大，所以呢，我覺得你向他推薦比較安全的衣服啊，這個玩具啊，可能會好一點，但是這個衣服玩具呢，在別的地方買不到，所以他才買，你需要客戶跟你購買第一次的經(jīng)歷，這個經(jīng)歷呢，非常重要，是一個信任關系。

對，絕對好，他買了，完了確實很好，然后你再賣別的，最后賣了三四次之后，或者兩三次之后，然后你說：哦，我還有個大超市，這時候你不需要銷售信了，他已經(jīng)了解信任，他一看價格就決定了OK，

（男學員：信任已經(jīng)建立起來了）

女學員：那這樣的話，比如說我這個銷售信我是掛在什么地方？要不要讓他直接進入我的那個商城呢？

克亞老師：不要。你掛到商城，別人就以為你要賣東西嘛，你要以服務的姿態(tài)出現(xiàn)。以創(chuàng)造價值的姿態(tài)出現(xiàn)。不是銷售的姿態(tài)：唉，你填表啊，填表了我就知道你要什么了。

（男學員：別人都有心理壓迫）

我知道你，你覺得呢？你覺得挺可惜，我應該沖上去就賣他東西，但是不行，

OK，所以呢，我覺得如果你一定要賣，我也不建議你賣奶粉OK，如果你一定要賣，我建議你賣其他的東西，衣服。你可以寫一封信，這個賣衣服很便宜的，這是可以的，其他的東西（賣其他嬰兒用品）寫一封信，只要他購買了之后，然后你獲得名單，OK，你到網(wǎng)上去啊，淘寶上有很多賣小孩產(chǎn)品的。

。。。

啟示：淘寶是商家聚焦的魚塘。

。。。

女學員：對對

克亞老師：你就跟那些人合作，你把那些人的名單拿來，你去賣你的非競爭的東西

女學員：這個是很容易做的。

克亞老師：對，所以你就去做這個就行了，但是我認為你第一次，你在淘寶上開一個店，但是你需要跟那些人合作，就說賣非競爭的東西給客戶。你讓人家看到你賣的東西跟他沒有關系。

。。。

克亞老師設計一個思路，就是說女學員買衣服和奶粉，但是淘寶上有只賣衣服的商家，那么，女學員可以和他合作，再推奶粉而不推衣服。

而且合作時，不要讓人家看到自己也在賣衣服，因為人家看到了，就會怕客人流失。

。。。

對吧，OK，然后呢，你現(xiàn)在可以從那些人的名單，你比如說那些賣淘寶的人對吧，那些名單收集了之后，然后呢，你就給他一個報告或者是直接賣你的衣服都可以，但是我認為呢，直接賣衣服是可以的，但直接賣衣服，我跟你說，你到淘寶上到任何地方，你跟任何人沒有區(qū)別啊，所有人都是沖上去就賣東西，沒有人提供價值，所以你沒法把你自己和別的人區(qū)別開了，你現(xiàn)在給人家提供價值。

女學員：還有一個問題，比如說我賣的東西，市場上都是這類品牌，那么我怎么樣體現(xiàn)我的這個產(chǎn)品的差異性呢？

47:43

克亞老師：服務啊，我讓你提供價值，送一個報告，有多少人送報告，

女學員：就完全從這些贈品的角度去增加他的價值。

克亞老師：送報告，另外呢，你說我開通個電話熱線，如果你有任何問題，我有個醫(yī)生專門

來回答你的問題，這是不是價值？你顧一個醫(yī)生一天才多少錢？如果你的客戶很多，發(fā)一份email給他們，什么時候來回答對吧，

你說，我每個星期雇一個兒童不同問題的專家。發(fā)育專家，健康專家，衛(wèi)生專家，你們可以打熱線進來，不行嗎？然后完了之后。這個熱線的所有的電話把它錄下來，我把MP3送給他不行嗎？行，你們要想辦法創(chuàng)造價值，

女學員：那么這樣的話，在哪個流程去銷售比較好呢？在兩次贈品之后還是幾次贈品之后呢，

克亞老師：你應該贈品完了之后，她填表之后，馬上發(fā)給他第二部分的報告。

然后呢，這時候你可以賣一個安全的產(chǎn)品，OK，你可以賣，這個一部分比例的人就會買。不買的人再接著發(fā)你的報告，OK。

（49：04，男學員：直到他信任你為止）

女學員：然后是在后端的話，因為他有長期使用，那么有一個鎖銷的過程，這個鎖銷我可不可以通過？

克亞老師：我認為你在他第一次購買之后，才鎖銷，因為第一次他是一個信任的過程，完了之后，比如說，我發(fā)現(xiàn)你購買了兩次奶粉，我們有一個計劃，如果你每星期購買一瓶奶粉，我們自動給你送過去，然后呢，價格多少。

女學員：然后我可不可以做一個這個調(diào)查呢，比如說我了解一下他目前的這個需求的周期，他多長時間去做一次，然后他的購物清單，現(xiàn)在常用的什么產(chǎn)品，我就全部給他配上去，

克亞老師：可以可以，比如說你選擇這個品牌，選擇奶粉選擇衣服有什么要求？

女學員：對對，他選擇的什么品牌

克亞老師：可以，但不要設計的調(diào)查表太長。你記住，你只要有他的姓名和郵箱，你下次還可以再調(diào)查，OK，但是你第一次沖上去給他200個問題。他就嚇跑了。越容易越好。

女學員：就是可以分成很多個步驟來進行，然后每次一定很簡單，

克亞老師：所以我的整個營銷過程就這個意思，讓人家覺得你在為他服務，OK，！?。。。。。ǚ债a(chǎn)生信任）

。。。。。。

修改后的流程：①醫(yī)院婦產(chǎn)科是魚塘，合作——②送母嬰護理資料，送免費一小時的咨詢——③讓他填調(diào)查表，然后再把姓名地址留下來，說發(fā)調(diào)查結(jié)果給他——

——女學員：銷售信這個步驟先去掉——克亞老師：可以寫信銷售，但是是銷售贈品，讓他填表，④再郵寄母嬰保健或智力發(fā)育指南這個贈品——⑤送第2個報告，推比較安全的小東西——⑥，為了和競爭對手區(qū)別開，必須提供更好的服務，比如雇傭醫(yī)生回答——⑦，推小東西有一部分人會買，不買的繼續(xù)發(fā)送報告。第一次買了的可以鎖銷。

。。。。。。

。。。。。。。。。。。

第四部分：錄像制作學員分享流程

。。。

女學員：我現(xiàn)在參加完這個課程以后吧，我心里有很多這個想法，我現(xiàn)在舉個例子，就是咱們沒有接觸到的，比如說是我的一個家人，他做的一個事情，

就是他呢，就是針對企業(yè)和，昨天我訂的那個，昨天我訂的那個流程吧，是針對企業(yè)和個人，包括在這個網(wǎng)上，在有一個已經(jīng)有信譽度很高的一個淘寶網(wǎng)，就想的是同時進行，但是到昨天晚上的時候吧，我就感覺這個人方面，或者是因為那個是面向全國的，在這個制作這個紀念光盤的時候吧。還是有一定的局限性，所以今天我又給他改了一下，就是改到一個，就是針對一個本市的一個企業(yè)，

OK

來做了一個專題片廣告片吶，或者是什么慶典之類的。嗯，這樣的一個，

克亞老師：他現(xiàn)在是做，他是做這個

：企業(yè)

克亞老師：錄像的錄像制作對吧，

：對

克亞老師：專題片制作，

女學員：對，這個流程主要的是往制作方面的，就是這個，因為以前我們以前，就是以前那個做的時候吧，都是由客戶主動找上來，或者是由中間人，比如記者或什么呀，他們介紹過來，

然后呢，就是給他們嗯，達成意向，然后呢，他們由客戶提交這個素材，然后呢，就開始這個光盤的制作，

到最后他們認同了以后，最后付款。

克亞老師：啊

女學員：就是我們也沒有后續(xù)的那個別的了，就是他們只要達成了，結(jié)束了，比如說他覺得這個OK認可，

那么你給我，我要100套，那么這100套給他，拿過去完了，對，就OK，沒事兒了。付錢就沒事兒，

52：18

克亞老師：所以從來沒有跟蹤過啊，

女學員：沒有，

克亞老師：從來沒有第二次給他們做過事情，

女學員：有，他們等于第二次自己找，我們從來沒有主動去要跟蹤。然后今天那個我就改了一下，就是說，以前原來的那個客戶，我們可以給他繼續(xù)聯(lián)系。

克亞老師：給他后端的追銷。后端追銷，一般人啊，這個我想，你的客戶基本都是公司客戶對吧，這個客戶，他做這種情況可能有一定的周期性。

女學員：對對，

克亞老師：但是你們要抓住這個周期性，要事先去跟他主動出擊，

女學員：對，因為這個市場還是很大的，比如說像單位，包括這個企事業(yè)單位，他每一年有那個單位的成果報告，這個市場還是很大的，還有他要上報他的成績呀，都可能通過這個光盤來實現(xiàn)。企業(yè)想讓別人知道，了解他的企業(yè)，也可能要通過光盤去運作，

所以說我就想的是，那么我可找一些做這個廣告的企業(yè)，我主動給他發(fā)銷售信。然后呢，我還可以在這個本地的這個信息崗上，做一個這個信件的鏈接，

克亞老師：企業(yè)的地址太容易找了。

女學員：對，這個很容易的，嗯，然后那個在，我就比如從網(wǎng)上的話呢，可以讓他們填寫申請表，然后呢，如果是我發(fā)的信件呢，我可以就是電話，就通過這些方面來，最后他們就是跟我們這兒定好了聯(lián)系人，聯(lián)系，

然后呢，就是如果說我在這個銷售信里邊兒，就肯定說了，介紹了我們自己，也提出了保障，包括零風險，就是如果不滿意的話可以全部退費，但是我很有保證，就是說做出來的這個質(zhì)量

。。。

原有流程：本地信息崗——銷售信介紹自己，零風險承諾——填寫申請表——定好聯(lián)系人——制作。

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克亞老師：其實呢，我覺得你可以這樣，你可以在寄信的時候呢，你寄一個其他企業(yè)的宣傳說明書，宣傳這個光盤，你說這就是我們做的東西對吧，然后做這個東西它的作用？可以使用在什么場合，跟他說一下，就你教客戶怎么享受你的產(chǎn)品的這個價值，對吧，你可以送給你最好的客戶，你可以送給你的新客戶，可以送給你的供應商，可以在周年慶祝的時候，作為一個公共活動的一個禮品，

就是你要教他怎么用，怎么用。然后呢，告訴他你過去客戶得到的經(jīng)驗是什么？OK，你過去客戶的滿意度非常重要，OK，

女學員：那現(xiàn)在我們就欠缺這個，就是過去的那個客戶很滿意，所以我在新的里邊，我在后邊加了一個反饋意見，就是因為我們現(xiàn)在是缺少這個東西，

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初步修改流程：本地信息崗——銷售信，宣傳說明書，過去企業(yè)光盤，過去企業(yè)經(jīng)驗、滿意度，使用方法。

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克亞老師：你們現(xiàn)在最重要的是要開發(fā)后端，現(xiàn)在沒有后端，就是你白白的扔掉，

女學員：對

克亞老師：這些人你知道。就是做錄像有兩個特點，一個呢企業(yè)做錄像，它有一定的周期性，你比如說：他們已經(jīng)三年給我們在做了，每年都有，當然他們也沒有主動找過我們，其實我們一直找他們。他們應該其實更主動，很多客戶可以主動出擊的，真的非常容易，對吧，他有一定的周期性，客戶做這個有很大的周期性，所以你到了時間就可以找他，

另外呢，因為這個DVD的用戶可以有很多拓展的空間，所以如果你花時間告訴客戶怎么使用這個DVD，所以他可以做更多的內(nèi)容，來，所以你可以花一點時間寫個報告教他怎么使用。

再用成功的客戶的證言來幫助你，他們是怎么用的？他們怎么成功了？OK，如果你了解十個客戶，十個客戶用DVD的方法都不一樣，可能每個公司用法不一樣，那么你把這些客戶一集中，你就發(fā)現(xiàn)DVD有這么多用途，這個用途如果你寫一個報告給新客戶，新客戶非常的感謝你，

另外一個呢，第一次你可以承諾，我們可以給你做一個15分鐘的短片，對吧，這個15分鐘如果你不滿意OK，我不要錢，或者是你支付我的成本費OK就行了，我覺得這就很容易成交，

女學員：這個作為一個贈品形式嗎？就是相當于

克亞老師：哪一個，就是零風險承諾，就說我給你做一個15分鐘的短片，如果不滿意這些。

你不用付錢或者只付成本，如果你滿意，我們再做你的，這個我們建議的半小時或者兩個小時的DVD。OK那就很容易嘛！

所以你現(xiàn)在的觀念，1，要趕快開發(fā)后端OK。2，要零風險承諾。OK。3，就是放大你的魚塘，OK，但是我現(xiàn)在不知道你有多少老客戶。

女學員：沒有統(tǒng)計過

克亞老師：大概？

女學員：大概幾十家，

克亞老師：幾十家，你只要打一通電話，你就能找到幾個單子，相信嗎？OK，

克亞老師：你打電話過去，你說我們有一個新的產(chǎn)品，一個新的DVD，可以用在其他用途上。

就說有時候你打個電話過去，他剛好他有周期性，OK，比如說你跟他上一次做的是哪一類的，你就知道它的周期性OK，

你說：如果你們沒有新的產(chǎn)品，我們最近剛好做了一個新的（DVD）產(chǎn)品，我把一個dvd

寄給你看看，是吧，

（主動出擊，尋找機會）

如果你們做的話，那我們給你做一個方案，然后我們甚至給你拍一個15分鐘的一個短片，如果不滿意，我們

女學員：現(xiàn)在本市也有些競爭者，他們也有一部分自己的魚塘。

克亞老師：魚塘非常大，就是現(xiàn)在不存在競爭，問題是你們后端怎樣通過？

女學員：我們就是把那個后端

克亞老師：對，你們現(xiàn)在第一重點，回去就開發(fā)后端，把所有的客戶的資料全整出來，逐個打個電話，OK，然后，當然你需要想清楚你能做什么，你能創(chuàng)造什么樣的價值，OK，

然后我們可以給你做一個15分鐘或者十分鐘的免費短片。如果你不滿意…。

你滿意了，我們再做OK，然后你甚至寫一個報告，告訴我你現(xiàn)在需求不需求，

如果需求的話，就是回答我?guī)讉€問題，然后我就寫個報告，告訴你如何利用視頻來增加客戶滿意度，提高銷售額之類的幾種方法，

女學員：就是好像打造自己的品牌一樣的，

克亞老師：需要品牌啊，沒有品牌，最后你就變成一個工匠，所以呢，我覺得這個事情要做。就把它正兒八經(jīng)來做，好不好，我覺得你現(xiàn)在馬上開發(fā)后端，對吧，其實開發(fā)后端呢，最簡單的就是再銷，他原來拍的是新產(chǎn)品，現(xiàn)在可能又有新產(chǎn)品了，原來拍的周年慶聯(lián)歡晚會，對吧，現(xiàn)在又有了，你打個電話就行了，是吧，因為你們沒有維護，

女學員：對，這方面等于是個空白，都是讓人家主動過來，

克亞老師：對，你怎么可能做個公司守株待兔呢。你等著撞上來一個算一個，那怎么行呢？

需要主動出擊，OK，你需要主動的宣傳你的價值，別人才能夠理解感受，并愿意為你的價值支付，

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最后的修改流程：①本地信息崗——②銷售信，宣傳說明書，過去企業(yè)光盤，過去企業(yè)經(jīng)驗、滿意度，使用方法——③周期性企業(yè)主動聯(lián)系（開發(fā)后端）——③新企業(yè)客戶送15分鐘體驗裝（零風險承諾），不能守樹待兔

——培養(yǎng)制作光盤的人才，可以去外包，去尋找，比如電視臺的工作人員。

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女學員：是，以前就為什么沒有這個后續(xù)吧，就是屬于這個制作人才的稀缺，現(xiàn)在吧，就是有一種想法呢，想擴大，想擴大以后，那這個人才的來源…。

克亞老師：其實很簡單，你去雇一個女孩子，讓她去打電話，OK，然后教給她怎么打，然后你可以付工資，工資很低嘛對吧，然后你也可以不付工資，你說你打了一個單子，給你個提成對吧，

女學員：這種人好找，就是制作人員不好找，而且我們就是感覺有的時候比較困惑，就比如說我們好不容易培養(yǎng)出來了，人家又跳槽了。

克亞老師：制作人員多的是，你就外包，你不要培養(yǎng)自己的制作人！！！。對吧，你就到處找就行了，另外利用電視臺，每個電視臺后面都有一個大的班子，對吧，他們的工作量其實不滿，是這樣的，我覺得很容易，

女學員：就是屬于杠桿借力一樣。

克亞老師：對，你不要跟我說，所有的人認為創(chuàng)業(yè)就是從零開始，把所有東西都支配齊了，錯！創(chuàng)業(yè)就是整合所有的力量，整合所有的資源為你的目標服務，

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創(chuàng)業(yè)有兩條路，第一是缺什么創(chuàng)造什么，第二是整合資源。第二條路更快速。

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好吧好吧，不要去做這么多，你現(xiàn)在最重要的是：價值、客戶，其他的所有東西都可以到市場上去找。

女學員：好的，謝謝

（完）。