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超神地產(chǎn)銷售員是如何練成的！

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第四章 技能的選擇

恭喜你,你一定會成為一個出色的舞女。謝謝,你也一定會成為一個非常出色的死跑龍?zhí)椎摹?/span>

本章是第一部分的第四章了，在之前我們從選擇這個行業(yè)的得失，在什么樣的區(qū)域賣房應(yīng)該做出什么樣的心里準(zhǔn)備，同時遇到不同的人群需要做好什么樣的對戰(zhàn)心理。

那么這一章就要講的是：我們?nèi)绾卧谶\用我們學(xué)習(xí)到銷售技能的中所需要做到的心理準(zhǔn)備以及在掌握銷售技巧后如何能夠運用自如的一個心理準(zhǔn)備。

被動：節(jié)奏大師。（隨著等級增加而增長，按照預(yù)設(shè)的節(jié)奏方式輸出，可以一擊秒殺客戶）

每個人都有每個人的呼吸節(jié)奏，每個人的生活習(xí)慣，說話的方式和技巧。每一個售樓部的銷管都有他獨到的地方，但是他們的營銷的方法和方式幾乎都是相差無幾的。對于營銷方式和方法，大家都可以學(xué)習(xí)得到，甚至有些人可以利用得更好，但是為什么有些人做不了銷冠，賣不出房子，而他可以呢？

其實最重要的就是在于節(jié)奏上面。

我在早期的時候?qū)τ诠?jié)奏的了解幾乎為零，公司對于新員工的培訓(xùn)和老員工帶客戶的方式都是應(yīng)有盡有的，但是當(dāng)我跟了一段我?guī)煾档暮螅瑹o論我照學(xué)著他的談單方式去談客戶，怎么都成交不了。每次他談單總是不緊不慢，一字來說就是累！后面我換了一個師傅去跟，發(fā)現(xiàn)這個師傅對于談單在于穩(wěn)準(zhǔn)狠，雖然說話有時很快，但是客戶卻可以聽得津津有味。

這對于我后面成為銷冠確實是非常重要的一點，銷管，精英，高級置業(yè)顧問和普通銷售的差異性就在與這里。

不是他的銷售節(jié)奏就適合你的，適合你的才是最好的。那么怎么才能有自己的銷售節(jié)奏呢？

就像唱歌，有調(diào)，打拳有組合，游戲的英雄Q，A后再接R。我們尋找銷售節(jié)奏，就從語調(diào)和語速出發(fā)，畢竟我們是從聲音來傳達(dá)信息的，我們的性格是急躁的，那你就需要通過你的語速去同化客戶，如果你的性格是相對于溫柔一點的，那么你的語調(diào)就是溫柔和緩和的。

不要因為某一個人賣得好，他說話很快，就去學(xué)習(xí)他的說話語調(diào)和語速，不要因為他很溫柔就去學(xué)習(xí)他說話的溫柔。

你要根據(jù)你的性格去分類，但是很多人也分不清你是什么樣的一個性格，那是最簡單的一個方式，就是你要找一個你自己認(rèn)為最舒服的說話方式，去和客戶說。讓客戶陷入你的語境和語調(diào)中去。

可能一時半會，大家很難理解，但是隨著你慢慢深化了解銷售之后，你就開始領(lǐng)悟，然后開始形成自己的節(jié)奏，這就是一個銷售在成為銷冠的路上最重要的一點。

去哪里啊?
回家
然后呢 ？

上班嘍
不上班行不行??？
不上班你養(yǎng)我呀？
………………

喂
又怎么了？
我 養(yǎng) 你 呀 ！
你先照顧好你自己吧，傻瓜

Q：聆聽。（聆聽客戶的話，中途不可以打斷，當(dāng)聆聽完成后可以造成大量的傷害）

你們知道世界上最討厭的人是什么樣的人嗎？就是打斷你說話的人！

打斷一個人說話就是可以表現(xiàn)出來打斷者的自大，厭煩，令說話的人感到方案和無語。而作為一個銷售更是在這樣的行為上是一個大忌。我們本身的輸出就是靠嘴和聲音，那我們在作為說話者的同時客戶作為一個聆聽者。

我有一個銷售的徒弟，他每次在介紹的時候可以將產(chǎn)品說得天花亂墜，有著非常結(jié)實的知識能力和對于產(chǎn)品的了解，他能把一個房子說出58個優(yōu)勢，將36個缺點全部說成優(yōu)點。但是，他的成交率的卻是最低的！雖然在公司，在銷售，在客戶里面人人都覺得他強，他說得對，說得好，他的銷售應(yīng)該是最厲害的，但是為什么他沒有辦法提高成交呢？

答案就很簡單，他沒有做一個聆聽者，我做銷售的第一句深深印刻在我心里的話就是，在學(xué)說話之前總是先會聽的，在學(xué)銷售之前，也要先學(xué)會聆聽。一味的輸出，你就不知道別人的需求點在哪里，一味的輸出，就不知道別人想要解決的問題在哪里?？赡苡袝r候，你知道客戶接下來想要說的問題，這時候你打斷別人說的話，解決了客戶的問題，但是，打斷客戶，客戶心理便對你產(chǎn)生了結(jié)締。

我們首先要做一個誠懇地聆聽者，在聽完客戶的話，基于對他的尊重，然后進(jìn)行分析，了解到他的出生，他的背景，他的性格，他的收入，他的購房目的，他注意問題，然后進(jìn)行再進(jìn)行輸出，做到收放自如，這是一個銷售的必備基礎(chǔ)。

所以這時候我們要做好：不厭其煩，不斷重復(fù)的心理準(zhǔn)備，客戶可能一回頭他剛問完的問題就忘記了，客戶可能會不斷重復(fù)一個問題，主要原有還是剛才的回答他不滿意，你需要換一個角度再去回答客戶的問題。

其實我是一個演員！

R：一個演員的自我修養(yǎng)。（可以從已認(rèn)知的英雄技能從選取任意一個技能）

做銷售，也是做一個演員，有時候你扮演的是客戶朋友的角色，有時候你扮演一個風(fēng)水大師的角色，有時候你是地質(zhì)學(xué)專家，有時候你是；反正你是各式各樣的人因為，很多時候客戶猶豫不決的原因不是他決定不了，而是你需要推他一把做這個決定。

這時候，你就是各式各樣的角色了，當(dāng)客戶猶豫不決時，客戶是一個老師，那你就可以說我這邊很多老師朋友都買了這里，他們都說XXXX，這時候就從老師的角色去出發(fā)，輸出項目賣點，同時結(jié)合教師的身份，從而推他一把做這個決定。

所以，做銷售，你必須要有一個做演員的心理準(zhǔn)備。

做一個演員，首先來說你不能笑場，不是說著說著就笑了，而是發(fā)自內(nèi)容地去體驗和傳達(dá)這個角色帶來對于項目的體驗和感受。而這些體驗和感受，都是從你平時接待客戶的過程中不斷學(xué)習(xí)和激化的。

有時候我們再逼單的時候，往往差最后的臨門一腳，

客戶如果發(fā)出了提問：這個價格能不能再便宜一點？

這個就是成交的一個信號，

往往我們不去回答客戶的話，先進(jìn)行提問，問您今天能不能定下來？

客戶要么說先看看，要么說ok。

面對再看看的時候，我們就可以說：是這樣的，如果您今天可以定下來，我就可以和經(jīng)理申請一下，因為如果我申請下來折扣了，最后您這一邊又沒有定下來，我就不好交差了。

換位思考，設(shè)身處地的為客戶著想。

無論下輪的談判，客戶回答ok，說著說我價格都不知道就讓我定之類類的話。根據(jù)客戶的情況，就可以釋放一定的折扣了。

這時候演員的心理準(zhǔn)備就需要做好了，有時候經(jīng)理沒有空。需要置業(yè)顧問配合來釋放價格，客戶猶豫的，釋放部分，客戶不猶豫的，保留一點。最后在交首付的時候可以全部釋放。

當(dāng)然這個需要做好一個演員的心理準(zhǔn)備。但是我就是這個置業(yè)顧問，我發(fā)現(xiàn)有時候，在客戶情況不清楚的情況下，很多置業(yè)顧問之間的配合是會出現(xiàn)錯誤的，和不默契的。所以我往往會自導(dǎo)自演一出戲，首先打電話，隨便撥通一個電話，然后開始自己演了，說價格能不能做到XXX，（這個是自己核算好，不低于底價的價格。）全程自己想象，覺得領(lǐng)導(dǎo)不同意這個價格，然后求領(lǐng)導(dǎo)，這個是xxx的親戚之類的，就做這個價格吧！

然后假裝和客戶說，我給您報了那邊的團(tuán)購，如果后期打電話回訪過去，您就回答是我這邊的親戚就好了。而且給到您的價格，您這邊不能對外說。不然我工作就會丟的?。ńo自己加戲）

所以，這時候我不僅僅做到了不同演員，也做到了自己是一個經(jīng)理的角色，也做到了自導(dǎo)自演的一出戲碼。

這也就是一個銷售的自我修養(yǎng)。

當(dāng)然這個是一部分，聆聽客戶的同時，客戶也在聆聽你，你的節(jié)奏中，客戶也會陷入你的節(jié)奏，你的個人魅力，同時做好一個演員。

這個這是一個銷售在具備自己所需要的銷售技巧前的心理掌控能力，再接下來，非說在說完最好一部分KDA的心理準(zhǔn)備后就開始真正的銷售之旅了!