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《虎斑營銷筆記》第64頁“賣場內的營銷推廣活動”

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《虎斑營銷筆記》第64頁“賣場內的營銷推廣活動”

賣場可以理解為大的店面，我們談賣場內的營銷推廣活動，其實也就是談所有類型的店內營銷推廣活動，我們關注線下門店的推廣，其原因在于線下店的引流和轉化是個困難點，如何做到線下店營銷推廣活動是一個值得思考的話題。

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一、主題設計

賣場營銷活動必須要有主題，這個主題需要貫穿活動始終，活動主題的設定一般從這幾個方面考慮。

1. 品牌內涵

品牌內涵提煉主題，可以作為常用的方式，特別是以品牌文化拉動消費者關注的門店，直接啟用品牌文化內涵作為主題，這對于已經有品牌宣傳的賣場來說是一個優(yōu)選的設定主題的方案。

2. 新產品賣點

新產品上市的時候以新產品核心賣點作為活動主題，這也是一個合適的選擇。

3. 節(jié)慶主題

以各種法定節(jié)日作為活動主題，也可以用一些特別的紀念日作為活動主題，比如“國際睡眠日”等等。

4. 公益主題

設定某個公益主題，關愛目標人群，也可以作為提升賣場美譽度的活動。

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二、邀約對象來源

活動主題不難設定，難點在于參與活動的客人邀約，邀約對象的來源，我們把邀約對象來源分為這么幾類。

1. 老客戶帶新客戶

這是最優(yōu)選的方案，老客戶對品牌門店有粘性，通過邀約老客戶同時通過老客戶邀約新客戶，這是一個通常必用的手法。

2. 上一期活動客戶名單

上一期推廣活動中積極參與的人和沒有到場的人，都可以再邀約。

3. 所在商圈合作邀約客戶

賣場所在的購物中心、商業(yè)綜合體、商業(yè)街等等，一般都會有其積累的會員名單，通過他們發(fā)起邀約。

4. 異業(yè)合作

在活動設計中設置異業(yè)合作的模式，和異業(yè)同時邀約，達到互助共贏的目的。

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三、活動流程設計

活動流程的設計是賣場內活動進行成功與否的關鍵，而與活動執(zhí)行有關的重點可以分為以下幾個方面。

1. 氛圍

活動現(xiàn)場的氛圍設計不一定是要大投入，而在于巧心思，營造與主題相關的氛圍，而氛圍營造有三個重點，一個是主入口形象，一個是主活動區(qū)域周圍形象，最后一個是活動主持人區(qū)背景形象。

2. 人數(shù)

根據(jù)活動主題、目標客戶檔次定位、場地大小來確定人數(shù)，有些活動需要人多，比如帶有嘉年華性質的活動需要人多，高端消費人群品鑒會需要的人就少而精。

3. 場地布置

場地布置考慮的是三個方面，一是與活動內容、形式相配，二是合理動線，三是安全性。

4. 主持人

主持人不論是店內工作人員，還是外請的專業(yè)主持人，主持人是關鍵，對于主持人的要求除了形象和口齒等這些基本面之外，還包括這三個點，一是對流程熟悉，二是對業(yè)務、產品內容要熟悉，三是對到會顧客背景類型熟悉。

5. 互動

活動的重點就是互動，好的活動內容、好的執(zhí)行，活動過程中的互動性是重點，有互動才有顧客的投入，注意力投入和熱情投入，最終才會達成推廣活動的目標。

6. 禮品

活動現(xiàn)場的禮品在于精巧和心意表達，而至于是人人都有還是根據(jù)活動參與度來派發(fā)，這是具體的設計，沒有定規(guī)，但總的來說有一點，好的禮品是讓客人樂于接納并珍惜的，甚至持久保存。

7. 顧客需求引發(fā)

推廣活動的內容設計并不是做熱鬧，而是要刺探并引發(fā)到場顧客內在需求，這是要看活動設計者的策略，也看現(xiàn)場主持人的能力。

8. 柔性推銷

除非是會銷，不然一般的店內推廣活動都不涉及現(xiàn)場硬性推銷，而是采用柔性推銷的方式，或者種草，留下顧客的對品牌的記憶、對產品賣點的記憶或體驗等。

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四、活動后跟進

活動結束后是另一系列工作的開始，包括以下內容。

1. 回訪

對于活動中有明顯購買意向的客戶需要進行回訪，最簡單的就是電話回訪，喚起顧客的關注和進一步溝通。

2. 邀約體驗

針對有進一步了解產品的顧客，可以安排邀約體驗，就是離銷售成交更近一步。

3. 名單存檔

活動后需要把這一次參與活動的顧客名單進行存檔，并且是分類存檔，做好標注，把注意力放在更有成交意向的客戶身上。

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賣場內的推廣活動不同于賣場外推廣，顧客到達了賣場的環(huán)境中，更容易被聚焦地納入活動氛圍中，但活動的目的性一定是指向銷售，但最好的推廣活動是顧客沉浸于活動感受中，并事后樂于接受店員的推銷，這才是推廣活動的最佳目的。

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