在這一年里，國(guó)際物流市場(chǎng)的變化可謂是跌宕起伏。疫情反復(fù)、經(jīng)濟(jì)下行，整個(gè)國(guó)際物流市場(chǎng)，每天上演著如過(guò)山車(chē)般的大起大落，有的抓住機(jī)遇發(fā)家致富，也有錯(cuò)過(guò)“發(fā)展列車(chē)”原地踏步甚至是跌入谷底。

萊恩威國(guó)際物流（深圳）有限公司成立于2020年，作為后入局者，借力探跡智能銷(xiāo)售的賦能成就了強(qiáng)大的銷(xiāo)售戰(zhàn)隊(duì)，突圍而出，走在人前。智能銷(xiāo)售是國(guó)際物流領(lǐng)域新趨勢(shì)，也是讓萊恩威在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建上方向更加明確，前進(jìn)動(dòng)力更加充足的秘訣。

品牌導(dǎo)覽

萊恩威國(guó)際物流（深圳）有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：萊恩威）是一家創(chuàng)業(yè)型的綜合性國(guó)際物流公司，核心團(tuán)隊(duì)擁有10年以上的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。主要業(yè)務(wù)涵蓋國(guó)際空海運(yùn)物流運(yùn)輸以及電商物流的配套服務(wù)，是交通部批準(zhǔn)的無(wú)船承運(yùn)人。

01 客戶(hù)精挑細(xì)選，新人快速成單

銷(xiāo)售是企業(yè)的發(fā)展的基石。在創(chuàng)業(yè)初期，陳總憑著多年物流經(jīng)驗(yàn)和客戶(hù)資源的積累，業(yè)務(wù)得以開(kāi)展，接下來(lái)需要進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)和服務(wù)能力。

在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)搭建之初，陳總坦言，最困難的是找到合適的人，初創(chuàng)企業(yè)方方方面不可能盡善盡美，銷(xiāo)售難度大，簽大單難度更大。銷(xiāo)售新人很可能遇難而退，淺嘗輒止，造成人員頻繁變動(dòng)。如果公司能夠提供一定的客戶(hù)資源作為支持，就能降低銷(xiāo)售新人入門(mén)的難度。

當(dāng)探跡客戶(hù)經(jīng)理找到陳總的時(shí)候，陳總認(rèn)為這是她一直要尋找的賦能平臺(tái)，兩者一拍即合，當(dāng)日便簽訂合同啟用探跡。

探跡客戶(hù)經(jīng)理根據(jù)萊恩威的現(xiàn)狀，制定團(tuán)隊(duì)搭建方案，讓智能銷(xiāo)售模式很好地融入萊恩威日常工作流程。

第一步，幫助陳總梳理并明確客戶(hù)畫(huà)像，主要包括：

• 行業(yè)類(lèi)型：“家具制造”、“設(shè)備制造”等行業(yè)

• 企業(yè)簡(jiǎn)介：含“亞馬遜”、“阿里巴巴”等關(guān)鍵詞

• 崗位名稱(chēng)：含“外貿(mào)業(yè)務(wù)”、“外貿(mào)銷(xiāo)售”等關(guān)鍵詞

第二步，搭建篩選模型，用“大數(shù)據(jù)+AI”模式實(shí)現(xiàn)高效、精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)有進(jìn)出口貿(mào)易運(yùn)輸需求的客戶(hù)。

部分高度符合客戶(hù)畫(huà)像的A類(lèi)客戶(hù)，銷(xiāo)售會(huì)直接電話溝通聯(lián)系，提供報(bào)價(jià)單，了解需求，推進(jìn)成交。

第三步，剩余線索，交給探跡智能外呼，根據(jù)配置話術(shù)，快速完成市場(chǎng)覆蓋。

憑借豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和對(duì)客戶(hù)的需求洞察，以萊恩威一站式的物流解決方案和優(yōu)質(zhì)、快速的服務(wù)能力作為吸引點(diǎn)，打磨出專(zhuān)屬的AI銷(xiāo)售話術(shù)庫(kù)，引導(dǎo)加企微，沉淀到私域。

對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)而言，其時(shí)間和精力是十分有限的，更需要精準(zhǔn)客戶(hù)。以往銷(xiāo)售人員需要從不同的信息平臺(tái)，去搜索企業(yè)的相關(guān)線索信息。這無(wú)異于大海撈針，往往花費(fèi)一上午也找不到幾條有效線索。

“其他方式找到的線索，銷(xiāo)售打電話過(guò)去，70%都找不到關(guān)鍵人，其精準(zhǔn)度極低。”陳總表示。“現(xiàn)在，我們只需打開(kāi)探跡系統(tǒng)，通過(guò)輸入不同維度的關(guān)鍵詞，就能快速找到我們想要的目標(biāo)企業(yè)，足夠我們每日所需的線索量，就算是新人也能快速找到線索、實(shí)現(xiàn)成單。”

銷(xiāo)售新人在一天內(nèi)就學(xué)會(huì)全新的拓客思路和方式，其中一名銷(xiāo)售新人表示，“探跡提升我們新人的拓客能力，一定會(huì)將探跡客戶(hù)經(jīng)理教給我們的銷(xiāo)售技巧全面應(yīng)用到實(shí)際銷(xiāo)售場(chǎng)景中”。

02 搭建銷(xiāo)售體系，業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)

陳總向探跡介紹說(shuō)，“受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境和貿(mào)易戰(zhàn)影響，今年的淡旺季沒(méi)有往年那么明顯了，但我們業(yè)績(jī)能保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，意向客戶(hù)數(shù)提升了40%是最明顯的變化。”

有了探跡的全方位賦能，陳總大膽任用新人，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)持續(xù)擴(kuò)張，并聯(lián)手探跡打造完善的銷(xiāo)售體系，培養(yǎng)出適應(yīng)自己公司和文化的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

探跡客戶(hù)經(jīng)理為萊恩威搭建一套可復(fù)制、相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售流程，保證團(tuán)隊(duì)按照正確的路徑，做出正確的動(dòng)作，達(dá)到想要的目標(biāo)。配合探跡系統(tǒng)幫助管理者抓過(guò)程、拿結(jié)果，以提升銷(xiāo)售新人在每個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。

此外，啟用師徒制，一名成熟銷(xiāo)售或銷(xiāo)冠帶一名銷(xiāo)售新人。銷(xiāo)售新人可查看一些成熟銷(xiāo)售的電話錄音，感受真實(shí)的戰(zhàn)場(chǎng)。在面銷(xiāo)環(huán)節(jié)，允許師徒二人一起拜訪客戶(hù)，一主一輔，晚上回來(lái)歸納總結(jié)。

銷(xiāo)售新人將自己與客戶(hù)的會(huì)話錄下來(lái)，并分享當(dāng)天的成功案例和不成功案例，向團(tuán)隊(duì)前輩就具體時(shí)間點(diǎn)的具體問(wèn)題尋求建議，每一次優(yōu)質(zhì)的分享對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)都是一次學(xué)習(xí)的過(guò)程，這樣團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售能力能更快對(duì)齊提升。

每晚利用探跡地圖拓客功能，做好第二天銷(xiāo)售工作的路線安排和目標(biāo)規(guī)劃，提升每日外勤拜訪效率，根據(jù)地址，可直接找到原定拜訪客戶(hù)附近的相似客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)一次外勤，多個(gè)拜訪，提升了團(tuán)隊(duì)拜訪效率。

“大部分的意向客戶(hù)都是從探跡平臺(tái)開(kāi)發(fā)出來(lái)的，區(qū)別于以往陌拜或在網(wǎng)上找客戶(hù)的模式，新人的銷(xiāo)售效率明顯提升。”陳總說(shuō)。

新人可以有更多時(shí)間學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，加上團(tuán)隊(duì)“老帶新”的制度，能從經(jīng)驗(yàn)豐富的同事身上，學(xué)習(xí)如何報(bào)價(jià)，如何面談簽單，摸索出屬于自己的行之有效的銷(xiāo)售方法。

03 小白變身金牌，技能全面提升

相較于行業(yè)內(nèi)那些成熟的舊勢(shì)力，或者同類(lèi)型創(chuàng)業(yè)公司，初創(chuàng)企業(yè)想要突圍，需依靠全新的打法。入職2個(gè)月的銷(xiāo)售小白，通過(guò)探跡平臺(tái)找到出口LED燈到歐洲的大客戶(hù)，客戶(hù)從試單開(kāi)始合作，隨后每月都有固定鐵路整箱整柜運(yùn)輸?shù)綒W洲，正是利用探跡找到企業(yè)關(guān)鍵人，促成了最終成交。新人一步步成長(zhǎng)起來(lái)，用好探跡，達(dá)到銷(xiāo)售能力進(jìn)階的升華，實(shí)現(xiàn)效率和業(yè)績(jī)的提升。

好的使用效果進(jìn)一步激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，陳總為進(jìn)一步提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的服務(wù)意識(shí)和銷(xiāo)售狼性，推選幾位銷(xiāo)售新人參與探跡金牌銷(xiāo)售特訓(xùn)營(yíng)淬煉之旅。在金牌特訓(xùn)營(yíng)中，探跡金牌導(dǎo)師團(tuán)的手把手指導(dǎo)，讓銷(xiāo)售新人全面掌握智能銷(xiāo)售技巧，成長(zhǎng)為更全面的數(shù)字化銷(xiāo)售人才。

在為期21天的同行PK戰(zhàn)中，銷(xiāo)售新人戰(zhàn)斗的欲望更是被完全激發(fā)出來(lái)，萊恩威團(tuán)隊(duì)最終以亮眼的業(yè)績(jī)，不負(fù)眾望躋身金牌銷(xiāo)售榜。

疫情新形勢(shì)下，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)會(huì)遭遇更大的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)。但同時(shí)技術(shù)在不斷革新，為中小企業(yè)的發(fā)展提供了非常好的條件。一些有遠(yuǎn)見(jiàn)的創(chuàng)業(yè)者率先看到數(shù)字化的發(fā)展趨勢(shì)，選擇與探跡合作，采用全新的打法培養(yǎng)出一批優(yōu)秀智能銷(xiāo)售人才，成為行業(yè)的生力軍，大大加速其數(shù)字化進(jìn)程。

智能銷(xiāo)售模式開(kāi)創(chuàng)者探跡將繼續(xù)以極致的產(chǎn)品和深度賦能服務(wù)陪伴客戶(hù)成長(zhǎng)，期待更多像萊恩威這樣的優(yōu)秀初創(chuàng)企業(yè)茁壯成長(zhǎng)，成為行業(yè)耀眼的新星。關(guān)注“銷(xiāo)售增長(zhǎng)筆記”公眾號(hào)獲取更多同行案例干貨