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工程銷售，從營銷、銷售到服務(wù)的價值鏈更長，客戶購買決策的主體更加復(fù)雜，決策流程也更長，所以工程銷售對于銷售人員的要求也不一樣。掌握下面幾點銷售策略，或許會讓您的工程銷售之路更為順暢。
首先，需要有足夠多的項目信息量，這是最重要的。
獲取項目信息通常有以下渠道：
1、工程類網(wǎng)站或者APP。身邊業(yè)績做的好的同事都在用盯工程。特別是在企業(yè)人脈這塊，有著150萬+的精準人脈資源和16萬活躍的總包方，哪怕是沒有人脈，找不到項目的新手，可以讓你事半功倍。
2、跑對口的設(shè)計院
3、跑開發(fā)區(qū)招商部門
4、客戶推薦
5、工程關(guān)聯(lián)企業(yè)同行或供應(yīng)商
6、朋友圈
當(dāng)掌握了項目信息之后，就開始做分析，篩選適合自己公司做的項目，開始電話約拜訪。一般陌生電話拜訪很容易被拒絕，最好有熟人關(guān)系推薦，這樣成功率比較高。如果沒有人推薦，就只能硬著頭皮上了。
初次見面過程實際上就是不斷溝通、創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需求。好的初次見面者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對教小的讓步來換得最大的利益。
圖片來源于網(wǎng)絡(luò)
銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問題：
1、你是誰？
2、你要跟我談什么？
3、你談的事情對我有什么好處？
4、如何證明你講的是事實？
5、為什么我要跟你買？
6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？
工程銷售這碗飯不好吃，端起來了就要知道承擔(dān)和付出。客戶很需要了解可能采購的各種產(chǎn)品的特點和益處，以便分析自己應(yīng)該使用什么樣的產(chǎn)品，因此往往邀請相關(guān)的廠家進行交流，這是引導(dǎo)客戶采購指標的關(guān)鍵時刻。采購指標將直接影響銷售結(jié)果。
圖片來源于網(wǎng)絡(luò)
在采購流程的前一個階段，即設(shè)計階段，客戶需要將需求轉(zhuǎn)換成采購指標，如果銷售人員沒有參與客戶方案的設(shè)計，將直接面對價格競爭，有的銷售人員在失去訂單后，抱怨產(chǎn)品的價格沒有競爭力，這往往是掩飾失敗的借口。
銷售人員應(yīng)該在計劃準備階段充分了解競爭對手的情況，并向客戶介紹自己公司具備的而競爭對手不具備的特性以及這些特性對客戶的益處，將競爭引導(dǎo)到對自己有利的方向。如果發(fā)現(xiàn)客戶的采購指標確實對非常自己不利，銷售人員這時必須改變銷售對策，或者利用這次機會與其建立關(guān)系，等待下次機會。
深入了解自己的獨特賣點，洞察行業(yè)和競爭情況。
對于行業(yè)和競爭對手的情況的了解也是很重要的。因為有銷售就一定有競爭，如果電話銷售人員不了解自己和競爭對手，就很難回答客戶一定會提出的問題：“你們公司與xx公司相比有哪些優(yōu)勢？”這個問題看上去簡單，但對于大部分公司的電話銷售人員來講，10個人會有10種不同的答案，因為很少有企業(yè)真正總結(jié)自己獨特的競爭優(yōu)勢。充分的準備是簽單的前提。
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