首先在進(jìn)入正文之前，先說一說我們開設(shè)《職場(chǎng)專訪》這個(gè)專題的目的。

我們想給大家展示不同背景下的同學(xué)們，如何通過自己的努力和選擇，能達(dá)到自己目前滿意的工作狀態(tài)。

為大家發(fā)現(xiàn)更多可能的方式，讓大家了解真實(shí)的職場(chǎng)生活，使大家清晰自己的未來規(guī)劃。

同樣，在這個(gè)主題下，我們不僅歡迎應(yīng)屆的畢業(yè)生們，同樣歡迎職場(chǎng)工作3到5年的“前浪”，更希望有5年以上工作經(jīng)驗(yàn)的嘉賓，能大家?guī)砣碌乃伎悸殘?chǎng)的角度和方式。

希望更多的嘉賓能夠加入職場(chǎng)的分享專訪，文末可添加微信。

個(gè)人背景介紹

X同學(xué)本科985商科專業(yè)+澳洲的碩士，一個(gè)顏值與實(shí)力并存的小姐姐，和她聯(lián)系的時(shí)候，碰巧是比較忙的時(shí)候，正在一邊等高鐵一邊加班，可謂是優(yōu)秀的人不可怕,可怕的是優(yōu)秀的人比你更努力!

她現(xiàn)就職于某券商研究所做銷售。最開始她像眾多同學(xué)一樣，向往著進(jìn)入金融機(jī)構(gòu)的核心崗位—投行。

她通過自己的努力做了兩份投行的實(shí)習(xí)，深度的實(shí)習(xí)經(jīng)歷，認(rèn)真且靠譜的工作能力，得到了領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，最終也獲得了留用。

但她竟沒有按照最初的想法，選擇留在投行，而是去做了令多數(shù)人誤解的銷售崗。是什么讓她做出這樣的選擇呢？

聽聽學(xué)姐對(duì)銷售崗的看法，給一些對(duì)銷售崗持有觀望的同學(xué)帶來幫助。

一、聽說您之前在投行實(shí)習(xí)過，為什么沒有去投行而選擇了研究所機(jī)構(gòu)銷售崗呢？

投行的工作相對(duì)來說比較具體，整體比較規(guī)范化，而且工作量是非常大的，相比較而言，投行的工作時(shí)間是其他普通工作的兩倍，對(duì)于提升能力來說是非常的快速，這一點(diǎn)是毋庸置疑的。

當(dāng)時(shí)，我所在的組，每天的工作時(shí)間高達(dá)16、17個(gè)小時(shí)，一年差不多工作能達(dá)到三百四五十天，整個(gè)的工作強(qiáng)度一直都是那么大，每天除掉上下班、睡眠時(shí)間之外，留給自己的時(shí)間不足半個(gè)小時(shí)。

長(zhǎng)時(shí)間下來，我在思考這個(gè)生活狀態(tài)是否是自己想要的，一個(gè)人的生活里面不能完全只有工作，對(duì)于我自己來說，我想要的是一個(gè)相對(duì)不錯(cuò)收入的工作，有質(zhì)量的生活，達(dá)到工作和生活是平衡的狀態(tài)，

那么，相比較下來，轉(zhuǎn)到債銷或者機(jī)構(gòu)銷售的崗位是最好的選擇，而且從收入來說，機(jī)構(gòu)銷售和投行差距不大。

二、您現(xiàn)在的工作主要內(nèi)容是什么呢？壓力大嗎？會(huì)經(jīng)常加班或者出差嗎？

我現(xiàn)在工作的主要內(nèi)容是給公募提供投研服務(wù)，包括電話會(huì)、提供資料、路演等等。是需要將研究員對(duì)上市公司的研究，推送給公募基金的投研部門，幫助他們選到好的股票，最終在股市里掙到錢，從而獲得公募基金的傭金。

公募基金每個(gè)季度的持倉都可以在基金的公開信息里查到，去了解公募基金的持倉是了解投資偏好最好的方法，對(duì)應(yīng)偏好推送相應(yīng)的賣方研究會(huì)更容易被接受。

在給客戶推薦之前，你一定要幫客戶篩選一遍，哪些研究員有哪些研究成果。前提是你對(duì)客戶和自家的研究一定要有足夠的了解，慢慢樹立好口碑比送水果蛋糕來得更加長(zhǎng)久一些。

公募基金的后臺(tái)和交易部門的人員也應(yīng)該盡可能多地去認(rèn)識(shí)。因?yàn)檫@樣可以及時(shí)掌握公募基金的人員變動(dòng)情況，哪些經(jīng)理要走了，哪些研究員有可能會(huì)升職，能夠獲得越多的情報(bào)就越能做好針對(duì)性的服務(wù)。

結(jié)識(shí)交易部的人員也是很必要的。這可以方便日后查詢對(duì)應(yīng)的交易量，公募基金付給券商的傭金是多少，確保自己的服務(wù)能轉(zhuǎn)化為有效的收入，這對(duì)銷售來說是非常重要的。

不同的券商機(jī)構(gòu)，對(duì)于銷售崗位的要求是不一樣的，有的券商對(duì)于銷售的KPI指標(biāo)比較低，那么就沒有太大的壓力，相當(dāng)于是養(yǎng)老躺平的崗位。

但是很多的券商機(jī)構(gòu)的銷售崗位的壓力還是比較大的，根據(jù)工作年限和客戶情況，指派相應(yīng)的KPI指標(biāo)，如果指標(biāo)完成不了，還會(huì)有相應(yīng)的懲罰措施。

還有就是銷售崗位就是看KPI指標(biāo)的完成度，做得好不好，一目了然，更多的還是自己有一個(gè)壓力，做得不好得話很容易被新人替換。

機(jī)構(gòu)銷售的加班相對(duì)于投行來說，沒有那么嚴(yán)重，但不能說完全沒有。一般來說是沒有出差的，如果有外地的策略會(huì)，可能是要去外地出差。

三、應(yīng)屆生想要入行，您認(rèn)為是從一級(jí)市場(chǎng)起步好？還是從二級(jí)市場(chǎng)起步呢？

一級(jí)市場(chǎng)非?？粗亟?jīng)驗(yàn)的積累，往往工作久的就是比工作時(shí)間短的經(jīng)歷的項(xiàng)目更多，相應(yīng)的資源積累也會(huì)更深厚。

當(dāng)然，這里主要說的是“相對(duì)”。因?yàn)槎?jí)同樣非常需要勤奮，甚至和一級(jí)市場(chǎng)的不同，往往是需要有足夠的自我驅(qū)動(dòng)力。

一級(jí)市場(chǎng)往往是根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度來，大家被逼著往前走。 而一級(jí)市場(chǎng)也同樣需要天賦，也有很多聰慧的人入行時(shí)間短，但善于總結(jié)和積累，迅速超越行業(yè)的老人。

一級(jí)投行對(duì)財(cái)務(wù)法律背景有一定偏好之外，具體的投資崗位也喜歡理工背景出身的。

在學(xué)歷的要求上，二級(jí)市場(chǎng)對(duì)學(xué)歷的苛求程度普遍比一級(jí)市場(chǎng)的高，畢竟二級(jí)市場(chǎng)個(gè)人品牌會(huì)比較突出。

如果你選擇二級(jí)市場(chǎng)作為起步，你可能某種程度上，加快你的職業(yè)進(jìn)程，但相對(duì)應(yīng)也會(huì)有一定職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

相較而言，一級(jí)市場(chǎng)的職業(yè)起步是比較穩(wěn)的，但相對(duì)周期會(huì)比較長(zhǎng)，需要很多年的積累，厚積薄發(fā)。

選擇一級(jí)還是二級(jí)市場(chǎng)，除了看你的興趣，更要考慮你自己是否有天賦。如果你認(rèn)為你是個(gè)天賦異稟，非常自律且好強(qiáng)的人，喜歡博弈和刺激，二級(jí)市場(chǎng)非常適合你。

一級(jí)和二級(jí)之間，因?yàn)閸徫徊灰粯樱ぷ鞑顒e也特別大，所以我建議現(xiàn)在離畢業(yè)還早的小伙伴提前入行，然后多換幾個(gè)方向去實(shí)習(xí)，看自己到底是喜歡一級(jí)還是二級(jí)，然后再根據(jù)具體情況來選擇。

四、很多同學(xué)一聽說機(jī)構(gòu)銷售崗，就認(rèn)為很low，您是怎么看待機(jī)構(gòu)銷售崗的呢？是如何判斷自己適不適合做機(jī)構(gòu)銷售呢？

大家對(duì)銷售是這樣的認(rèn)知是正常的，傳統(tǒng)的觀念里提到銷售就是拉人開戶、賣保險(xiǎn)等等，所以覺得金融銷售的門檻地位比較低，沒有什么成長(zhǎng)可言，所以很多人是抵觸銷售崗位的。

我建議大家對(duì)銷售崗位先了解清楚，然后再下結(jié)論，畢竟不是所有的銷售崗位都是門檻很低且沒有技術(shù)含量的。

事實(shí)上，債券銷售或者機(jī)構(gòu)銷售的門檻都不低，而且銷售崗位是需要綜合的素質(zhì)，比如說：跟人打交道的能力、隨機(jī)應(yīng)變的能力。

而且現(xiàn)在的機(jī)構(gòu)銷售，除了學(xué)歷卡的要求沒有那么嚴(yán)苛之外，其他的方面要求還是比較高的，情商、形象方面都是入行考察的點(diǎn)。

所以，很多覺得機(jī)構(gòu)銷售崗位Low的同學(xué)，可能都達(dá)不到銷售崗位的要求，也勝任不了。

判斷自己適不適合做銷售，首先要判斷你喜不喜歡跟人打交道，要知道做自己喜歡的工作最為重要，如果本身比較社恐，抵觸跟人打交道的話，那么就不太適合做銷售。

其次是自我驅(qū)動(dòng)力比較強(qiáng)，銷售主要看的就是KPI的完成度，領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)KPI指標(biāo)之后，中間沒有人會(huì)盯著你的完成度，這個(gè)時(shí)候就需要自我驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)，完成業(yè)績(jī)不被淘汰。

最后一點(diǎn)，隨機(jī)應(yīng)變能力要足夠強(qiáng)，跟人打交道就會(huì)遇到各種各樣的突發(fā)情況，如何適當(dāng)處理，并且處理的結(jié)果令人滿意且舒服，這個(gè)時(shí)候就要看個(gè)人隨機(jī)應(yīng)變的能力。

五、您覺得機(jī)構(gòu)銷售的職業(yè)方向應(yīng)該怎樣規(guī)劃呢？

首先每天看財(cái)經(jīng)新聞，對(duì)國內(nèi)外的一些重大新聞都要有所了解，只要是相關(guān)的，就去多聽、多看、多思考。

這些新聞報(bào)道出來之后，可能跟市場(chǎng)上哪些行業(yè)會(huì)有相關(guān)性，是有正面的還是負(fù)面的影響，培養(yǎng)對(duì)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的感覺。

其次，找出一個(gè)感興趣的行業(yè)。

去萬得、同花順、東方財(cái)富等網(wǎng)站查找相關(guān)行業(yè)的研報(bào)，然后找一兩家上市公司，查看各家券商的報(bào)告，分析哪些券商的研究員寫的報(bào)告好，哪些不好。

試著總結(jié)該公司的一些推薦理由，盡量精簡(jiǎn)在五句話以內(nèi)，看能不能和別人說清楚。

最后趁早去找實(shí)習(xí)，找實(shí)習(xí)時(shí)不要給自己設(shè)局限，有個(gè)大致方向就可以。不要只找機(jī)構(gòu)銷售，買方賣方的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)都可以試試。像前臺(tái)、中臺(tái)，甚至是后臺(tái)，只要是有機(jī)會(huì)都可以嘗試。

多嘗試比較一下。

做銷售實(shí)習(xí)的同時(shí)，你可以觀察研究員在做什么，總服務(wù)臺(tái)在做什么，甚至是投行、資管在做什么，只要你愿意，就都能看到。

其他崗位同理，你做研究員或綜合柜臺(tái)，一樣可以看到銷售在干什么。

前面也說了銷售雖然可能對(duì)學(xué)歷、專業(yè)甚至說工作經(jīng)驗(yàn)的要求都可能相對(duì)低一些，但是對(duì)綜合素質(zhì)的要求是極高的。

機(jī)構(gòu)銷售不是一個(gè)終點(diǎn)，研究所只是機(jī)構(gòu)銷售的平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上可以看到和學(xué)習(xí)到很多，同時(shí)接觸到非常多的人。

但是，在某個(gè)地方呆太久了，終究還是會(huì)容易變得狹隘。所以，行業(yè)內(nèi)很多老人都說過，我們是不可能一輩子做銷售的。

我覺得有三條職業(yè)方向的路徑：

其一是繼續(xù)留在研究所。在個(gè)人研究實(shí)力的背景下，從銷售轉(zhuǎn)行去做研究員，未來的目標(biāo)是做基金經(jīng)理；

其二是有5-10年的機(jī)構(gòu)銷售經(jīng)歷，成為了機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人。他們的路徑大致為區(qū)域負(fù)責(zé)人到全國總監(jiān)，最終爭(zhēng)取進(jìn)入公司的管理層；

其三是離開了券商研究所。轉(zhuǎn)行進(jìn)私募嘗試去管理一些私募產(chǎn)品，可以利用自己積累的人脈和本身的研究能力，最終在投資領(lǐng)域做得風(fēng)生水起。

從機(jī)構(gòu)銷售走出去的人很多，這個(gè)行業(yè)本身也是一個(gè)高流動(dòng)性的行業(yè)。只要自己能力足夠強(qiáng)，未來發(fā)展有很多選擇。

六、對(duì)于應(yīng)屆生作為新人入行，沒有客戶該怎么做呢？

新人入行，每個(gè)券商機(jī)構(gòu)都會(huì)給分到相應(yīng)的客戶，在原來機(jī)構(gòu)銷售沒有那么卷的時(shí)候，大家分到手的客戶還是比較多的，但是現(xiàn)在越來越多的人進(jìn)入，那么，能夠分到的客戶相對(duì)應(yīng)的就比較少了，但還是能夠分到客戶的，所以新人入行，客戶這塊是不用擔(dān)心的。

只不過是分到的客戶層次不同，可能開始從一些保險(xiǎn)或者小公募做起，有的券商會(huì)讓新人做輔助工作，開始學(xué)習(xí)的階段為另外成熟的銷售做下手。

如果你手上只有小客戶，怎么才能拿到大客戶呢？我的建議是先把手上的小客戶服務(wù)好，比如說你手上的客戶達(dá)到比較好的業(yè)績(jī)，那么領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可你的能力，就會(huì)給你分到體量更大的客戶。

因?yàn)殇N售這個(gè)崗位歸根結(jié)底就是給研究所創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值，你能把排名帶得非常靠前，能創(chuàng)造更多傭金，能掙更多的錢，領(lǐng)導(dǎo)也是會(huì)給你更多更好的機(jī)會(huì)。

七、根據(jù)您的情況說說，應(yīng)屆生求職機(jī)構(gòu)銷售崗，大平臺(tái)和小平臺(tái)應(yīng)該怎么選？

大平臺(tái)跟小平臺(tái)，如果在客戶差不多的情況下，首選大平臺(tái)，因?yàn)榇笃脚_(tái)接觸的研究員能力更強(qiáng)，相對(duì)來說，服務(wù)更容易推出去。

銷售和研究員其實(shí)是相輔相成的關(guān)系，沒有一個(gè)產(chǎn)品可以脫離銷售，也沒有一個(gè)銷售可以脫離產(chǎn)品，銷售需要給研究員反饋，客戶希望得到什么樣的產(chǎn)品。

如果是大平臺(tái)的小客戶和小平臺(tái)的大客戶怎么選呢？

我覺得主要是看個(gè)人的選擇，但我認(rèn)為小平臺(tái)的大客戶是更好一點(diǎn)，一般來說大平臺(tái)的小客戶，即便你做得很好，如果前面的老師沒有走的話，是需要熬挺長(zhǎng)一段時(shí)間才能夠去接觸中大型客戶。

但如果是小平臺(tái)的大客戶，開始建立好關(guān)系，將客戶服務(wù)好，在市場(chǎng)上能做出名聲，下一次跳槽去大平臺(tái)帶大客戶會(huì)是比較快的，也是升管理層比較容易的一個(gè)路徑，因?yàn)殇N售升管理層必須是帶過大客戶的才會(huì)讓你去升管理層，所以我的選擇是小平臺(tái)的大客戶。