華夏基石施煒老師在自己的兩本管理著作中用相當(dāng)大的篇幅提到了當(dāng)下這個時代已經(jīng)到了“顧客價值”時代，只有以顧客價值為原點(diǎn)的企業(yè)行為才是有價值的行為，那么顧客價值到底是什么？我們怎們把顧客價值的設(shè)計(jì)機(jī)制應(yīng)用到自己的企業(yè)中呢？尤其是對中大型餐飲而言，如何把自己從廚房和菜品的思維轉(zhuǎn)變到顧客價值上來呢？

顧客價值是什么？

顧客價值是企業(yè)為顧客設(shè)計(jì)的利益或者好處，他基于顧客需求，用企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)來承載顧客價值，也是企業(yè)為顧客解決某一問題的解決方案。

向前追溯，他是產(chǎn)品的某些功能，這些功能恰恰是顧客需要的；向后追溯，他是顧客利益，也就是顧客獲得企業(yè)產(chǎn)品后產(chǎn)生的作用和功效。

對于中大型餐廳來說，這一理念至關(guān)重要。因?yàn)轭櫩褪欠駚砟愕牟蛷d就餐，就是看你能提供什么類型的用餐解決方案，也是我們平常習(xí)慣說的用餐類型。中大型餐廳的用餐解決方案，就是顧客的進(jìn)店理由。

顧客價值的本質(zhì)是顧客的購買理由

顧客是因?yàn)槟隳芙鉀Q他的問題他才會進(jìn)店，不是說是個飯店我就進(jìn)去，目前大多餐廳的理念還停留在以菜品來吸引顧客上。菜品當(dāng)然是餐廳不可或缺的重頭戲，但是對于大中型餐飲而言，只有菜品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。還需要有硬裝空間，格調(diào)軟裝，服務(wù)流程，高素養(yǎng)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以及獨(dú)一無二的位置。

這些元素的有效組合，構(gòu)成了餐廳“解決顧客宴請”的解決方案。

構(gòu)建出高競爭力的“顧客用餐解決方案”，是餐廳未來最重要的工作。

怎么才能出色完成這個重要工作，首先你得放棄固有的角色思維，例如廚師角色，店長角色，而是用投資角色，用投資一個項(xiàng)目的視角去設(shè)計(jì)餐廳。

決定生死或者無關(guān)緊要的因素：位置

位置這個因素特別有意思，他有時候能直接決定餐廳生死，尤其是中大型餐飲，但有時候似乎也無關(guān)緊要，原因就在于你定位在什么餐飲業(yè)態(tài)上。

越是中大型餐飲越要對應(yīng)的位置，客必得米其林三星餐廳用戶京兆尹，緊挨著北京名勝古跡雍和宮，是一座完整的，代表北京文化的四合院，這就是典型的建筑＋菜品＋文化＋飲食理念=餐廳的設(shè)計(jì)組合。

因?yàn)榈乩淼奶厥庑?，菜品的?chuàng)新性，餐廳文化的專屬性，飲食理念的包容性，成就了京兆尹8年來的無數(shù)榮耀，米其林三星，唯一綠星餐廳。但地理位置也限制了其拓展，直到今天京兆尹還沒有開發(fā)出第二家餐廳。

還有客必得上海用戶浦江薈餐廳，地處上海中心68層，這是上海絕對的地標(biāo)位置，所以浦江薈集團(tuán)在68層的三家餐廳都屬于上海頂級餐廳之列，米其林三星餐廳法國萊美露滋，米其林二星餐廳日料，以及被稱為仙境臺的浦江薈中餐廳。

從4p認(rèn)知位置

一個城市里的地標(biāo)性位置其實(shí)就是營銷4p中的渠道，所以當(dāng)餐廳確定了自己的產(chǎn)品策略以后，就要確定自己的渠道策略，高端餐廳的渠道策略首選就是城市地標(biāo)。

還記得嘉興太陽城大酒店衛(wèi)總的創(chuàng)業(yè)史，在二十幾歲的時候就拿下了當(dāng)?shù)刈罡叨说男D(zhuǎn)餐廳，這個最高端就是渠道策略。

當(dāng)西貝莜面村把自己定位成上班族小聚小喝的餐廳之后，他的渠道策略變成了shoppingmall，mall是個零售綜合體，是重大的渠道升級，所以也成為了諸多餐廳的選擇。例如抓住這一波渠道紅利的餐廳有外婆家，云海肴，西貝等等餐廳，但這些渠道并非是高端餐飲的渠道，因?yàn)樗南∪毙圆粔颉?/p>

還有一個渠道是星級酒店，例如客必得用戶，香港上市公司唐宮集團(tuán)，他們大部分選址全在當(dāng)?shù)刈詈玫奈逍羌壘频昀?，還有富麗華大酒店的福臨美食。這些餐廳借助五星級酒店的場地，承接著當(dāng)?shù)叵鄬Ω叨说纳虅?wù)宴請以及其他大型宴會如婚宴，會議等用餐需求。

就餐環(huán)境，越來越類型化

當(dāng)餐廳選定位置以后，把他裝成什么樣，將來就承載什么類型的用餐類型。這個環(huán)境就像衣服，他提供的不是餐廳有多級，而是顧客來這里顯得顧客很高級才對。要替顧客發(fā)聲：我是一個與眾不同的人，我的飲食理念是護(hù)生與健康，所以我請你到京兆尹來吃飯，京兆尹就像餐飲界中最舒服的純棉休閑服，讓你在山野清溪中享受生活和交流。

當(dāng)然也有如此精致的高級西裝餐廳，他們主要承接正式的商務(wù)宴請，風(fēng)格統(tǒng)一，高挑靚麗，菜品穩(wěn)定而略有創(chuàng)新，就像我們熟悉的淄博知味齋大酒店，武漢湖錦大酒樓，長沙福臨美食，上海菁禧薈等餐廳。

類型化餐廳正在成為餐廳的另一個顧客價值的表述：音樂餐廳，素食餐廳，網(wǎng)紅餐廳，花園餐廳，書房餐廳，茶葉餐廳，科技餐廳……

這些餐廳還未能表達(dá)出準(zhǔn)確的顧客價值，但是被歸屬到某一類餐廳的時候，還是比沒有歸類要更能吸引一部分顧客，畢竟今天的餐廳已經(jīng)不能只覆蓋餐飲這一個行業(yè)，必須實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)，多業(yè)態(tài)的有機(jī)融合，你才能要么滿足一類客戶的多種用餐場景，要么滿足多類客戶的幾類用餐場景。

硬裝代表餐廳規(guī)格，軟裝則代表餐廳風(fēng)格。餐廳風(fēng)格就是顧客風(fēng)格，你希望他穿休閑服來和自己的合作伙伴來一場不那么拘束但又足夠高端的宴請，京兆尹就是榜樣；你希望他正式的商務(wù)談判都在你這里舉行，那么五星級酒店里的唐宮海鮮就是榜樣，如果你想讓你的客人感受到你的精挑細(xì)選，那么菁禧薈就是榜樣。

服務(wù)儀式感，是用餐解決方案的魂

宴會的接待服務(wù)講究的不是流程，而是儀式感。儀式感是一切事物的流程精華，也是所有解決方案的靈魂。

越大的事情越要有儀式感！

儀式感越強(qiáng)，意味著事情越大越重要。

目前我們大部分餐廳的服務(wù)還停留在菜品的服務(wù)上，知道安排座位順序，上菜順序，敬酒順序的都不多，所以更不要說各種宴請的儀式感了。未來客必得將在這個領(lǐng)域進(jìn)行儀式開發(fā)，從中國傳統(tǒng)文化入手，把每一個用餐解決方案都配合一套就餐儀式，讓這次宴請變得記憶深刻，令人難忘。

菜品，是餐廳顧客價值的臨門一腳

當(dāng)顧客價值解決方案的幾個條件都成熟以后，菜品則是最后的臨門一腳。主賓如果對前面的各個維度都很滿意，那么優(yōu)質(zhì)的菜品搭配將為此次宴請錦上添花。如果菜品不滿意，則有可能功虧一簣。

米其林黑珍珠餐廳的菜品無可挑剔，客人也沒有太多能力去評價。但畢竟這類餐廳只是極少數(shù)，那么更多的餐廳怎么解決自己的出品問題呢？

不要求廚師，要求企劃！

觀景不如聽景，吃菜不如聽菜。每一桌的菜品結(jié)構(gòu)是否合理？每一道菜是不是有故事？有沒有大菜？有沒有主題菜？經(jīng)典菜？創(chuàng)新心意菜？

很多餐廳都在做排菜，他們強(qiáng)調(diào)的是千萬別讓客戶覺得這次和上次排重了。

這是個極大的誤區(qū)，因?yàn)榭蛻粽埧筒皇亲约撼缘母强腿顺缘暮芩Ｋ耘挪说膶ο笫强腿?，根?jù)這次請客主題，結(jié)合客人的特點(diǎn)，餐廳的資源，客人的人數(shù)，餐廳盈利指標(biāo)，為客戶進(jìn)行排菜，這才是合理的安排，要科學(xué)排菜，要故事性排菜，要主題性排菜。

所以，位置，環(huán)境，儀式，菜品是高端餐廳解決顧客用餐類型方案的幾個構(gòu)成維度，也是餐廳提供的顧客價值，沒有一個不重要，只有向顧客提供持續(xù)穩(wěn)定的顧客價值，才能形成口碑品牌。當(dāng)然，你還要大聲地說出來，喊出來，貼出來……

這些屬于餐飲品牌的打造部分，下次我們探討餐廳品牌打造的幾個關(guān)鍵點(diǎn)。