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親愛的朋友，大家好，我是收香！

上一節(jié)給大家分享了成交的本質就是“成功交換價值”，那么具體如何做呢？這一節(jié)，收香繼續(xù)跟大家深度剖析一下關于成交收錢的問題。

首先我們來分析一下傳統(tǒng)銷售成交培訓的三個特點。

第一個特點：巔峰的狀態(tài)。

很多教銷售的老師在培訓的時候，會給你打雞血，把你的狀態(tài)調整到巔峰，咱們暫且先不評判它的方法對于不對，我們繼續(xù)來看另外兩個特點。

第二個特點：滿足需求。

很多老師都告訴我們銷售賣的是需求，我們要找到客戶的需求，然后就可以把產(chǎn)品賣出去，對不對？

這是傳統(tǒng)銷售培訓的第2個特點，可是這里有個問題，有時候客戶的需求是無法被滿足的，客戶會一而再再而三的會提出一些超出你服務的需求，這個時候你就非常被動，如果你繼續(xù)服務，那你根本就沒有賺多少錢，你不服務又怕客戶怪罪你，怕流失這個客戶對不對？那到底如何做呢？別著急，后面我再告訴大家。

第三個特點：海量的話術

很多銷售發(fā)現(xiàn)滿足不了客戶的需求以后，選擇一些說服客戶的話術，但是沒有人喜歡被說服，你今天可能用這個話術把客戶說服了，可能改天你又說服不了，因為客戶也在進化，而且話術是背不完的。

傳統(tǒng)培訓的三個特點，其實在我看來是大錯特錯的，因為按這個培訓出來的銷售人員，就有兩個天大的誤區(qū):

第一個誤區(qū)：什么是客戶？

傳統(tǒng)銷售告訴我們客戶就是上帝，我們必須對客戶好，客戶才能給我們買單，后面有的人開竅了，發(fā)現(xiàn)客戶是上帝行不通，他們就說客戶是我們的衣食父母，客戶是我們的親人，在收香看來這都是錯的，大錯特錯，如果你是這個觀念，無論你是把客戶當衣食父母也好，還是上帝也好，你依然免不了要對客戶言聽計從，你改變不了銷售人員沒有地位的現(xiàn)狀。

那么正確的觀念應該是什么？

在我看來，客戶就像“病人”，而我們作為銷售就像幫助病人解決痛苦，實現(xiàn)夢想。因為客戶一定是因為那個地方有問題才來找你。

舉個例子，假如你是做美容的，你的客戶不是臉上有斑，就是有痘，正因為她有這樣的痛苦，才會來到你店里消費，是不是？

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（圖片來源于網(wǎng)絡，侵刪。）

第二個誤區(qū)：什么是銷售？

有的人認為銷售就是把產(chǎn)品賣出去，有的人就認為銷售是把話說出去、把錢收回來。

在我看來這兩個觀點都是錯的，真正的銷售就像是醫(yī)生幫助病人來診斷病情，并且給出解決方案和實施步驟的過程，我們把這個過程就統(tǒng)稱為銷售。

客戶就是病人，我們就是醫(yī)生，我們的使命就是幫助病人診斷病情，你想象一下，假如你去醫(yī)院看病，醫(yī)生是怎么問你的？

你哪里不舒服？這個情況有多長時間了？

他會去問你各種問題，這就是醫(yī)生給病人診斷的過程。我們做銷售實際上跟醫(yī)生一樣，當你知道了錯誤的觀念、傳統(tǒng)銷售的培訓流程以及誤區(qū)以后，你就會發(fā)現(xiàn)你為什么銷售做不好，產(chǎn)品賣不出去，賺不到錢的原因。

其實壓根就不是你不夠優(yōu)秀，也不是你不夠努力，你只是缺少有效的方法而已。

他們要么就是光給你打雞血，要么就是給了你一長串很復雜的步驟。你要知道人的記憶是有限的，一個步驟如果太復雜是根本記不住的。

收香不是說那些方法不好，而是那些方法根本記不住，記不住就用不出來，在我看來銷售可以用三個步驟搞定。

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第一步：破碎心門。

顧名思義就是打開客戶的心門。

心門開，則信息入。

心門不開，你的客戶不會給你講真話，即便你的產(chǎn)品再好，他都不相信你，你就算是黃金，他都認為是“垃圾”。

第二步：碾壓收錢。

當客戶滿足了破碎心門和欲望爆破的條件后，接下來你只需要提出成交主張，大多數(shù)客戶都會愿意下單。

當我們在進行欲望爆破的時候，需要注意，這里包含了施慈和立威兩個核心點。

什么是施慈？

顧名思義，施慈就是給予客戶“仁慈”、“關愛”、“一流服務”，讓客戶內(nèi)心感受到你的溫暖，成為客戶知心顧問，客戶才會真心把你當朋友。

什么是立威？

顧名思義就是樹立威信，讓客戶知道，即時客戶付出了金錢成本，也必須得聽我的建議，按照我的安排，因為我是專家，而錢不是。

只有做到了這三個步驟，以及施慈立威，你在客戶眼中才會有地位，彼此間的關系才是對等的，而不是“你把客戶當上帝，客戶把你當奴婢”，那樣的關系是不對等的，關系不對等，你的銷售業(yè)績很難提升！

這幾個步驟具體怎么做，收香會在后面章節(jié)當中，詳細給大家揭秘………

現(xiàn)在僅僅只是讓大家知道框架，記住真正的干貨現(xiàn)在才剛剛開始……

好了！這節(jié)到此結束！下期再續(xù)！

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