在我們的日常生活中，無論是平淡無奇的日子，還是經(jīng)歷了波折和挫折的人生旅途，我們都在不斷地進(jìn)行著談判。比如，我們可能需要商量一下和朋友一起去哪里玩，或者決定要做什么活動(dòng)；我們也可能需要和配偶商量在哪里買房子，以及買多大的面積；我們還可能需要說服老板給自己加薪升職，或者幫助客戶消除購(gòu)車時(shí)的疑慮。生活中，談判無處不在，我們需要不斷地學(xué)習(xí)和提高自己的談判技巧，才能更好地應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)和機(jī)遇。

斯坦伯格曾經(jīng)說過：“談判的目的不是要打敗對(duì)方，而是要找到一種最優(yōu)的方法，以達(dá)成對(duì)雙方都有利的協(xié)議。”

正確的談判思維并不是在談判桌上與對(duì)方爭(zhēng)論到底，而是在談判過程中理性地找到建立雙贏的有效途徑。在這個(gè)過程中，你可能需要使用各種演技，如嬉笑怒罵等，但要記住一個(gè)目標(biāo)：談判的目的是與對(duì)方建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，而不是打敗對(duì)方。

作為一名營(yíng)銷人員，掌握談判技能是必不可少的。這需要我們理解人類心理和具備開放性思維。在談判中，我們應(yīng)該注重傾聽和尊重對(duì)方，而不是表現(xiàn)出難以對(duì)付的態(tài)度。我們應(yīng)該把談判看作是一種令人興奮的過程，是改善我們環(huán)境或處境的機(jī)會(huì)，而不是一種令人恐懼的對(duì)抗。

需要明確的是，談判只有兩種可能的結(jié)果：雙贏和雙輸。一贏一輸?shù)慕Y(jié)局是不存在的。如果營(yíng)銷人員做出太多的讓步，讓自己感覺像一個(gè)失敗者，那么售后服務(wù)就可能得不到保障，這將導(dǎo)致雙方都會(huì)失去。實(shí)際上，在這種情況下，營(yíng)銷人員可能會(huì)考慮是否要與該顧客繼續(xù)做生意。因此，在談判中，雙方都應(yīng)該努力爭(zhēng)取雙贏的結(jié)果。

我曾經(jīng)參與過一次與一位飲料品牌老板的咨詢服務(wù)談判。在談判開始時(shí)，我們雙方的溝通和認(rèn)知比較同頻，很快就進(jìn)入了合作協(xié)議的敲定階段。在協(xié)議條款的談判中，我采用了多種策略。我會(huì)在協(xié)議對(duì)我們不重要的條款上與對(duì)方激烈爭(zhēng)論，據(jù)理力爭(zhēng)之后才會(huì)做出讓步。然后，我再借機(jī)要求對(duì)方通過我們重要的條款，因?yàn)槲乙呀?jīng)在前面給了他們讓步。這樣的策略最終幫助我們成功地達(dá)成了協(xié)議。

最后，老板伸出手腕讓我給他把脈。他說我們的談話讓他的心跳加速了。當(dāng)他走出去時(shí)，他興奮地拍著大腿說：“以后我們就這樣談！”

實(shí)際上，盡管我們擊敗了對(duì)手，但我們?nèi)晕传@得訂單。

互相尊重、建立親密的關(guān)系以及對(duì)對(duì)方更加忠誠(chéng)是雙贏談判的關(guān)鍵，只有這樣才能取得良好的談判結(jié)果。

原則性談判

Figher和Ury提出了原則性談判的觀點(diǎn)，他們認(rèn)為，如果一方的勝利是以另一方的失敗為代價(jià)，這樣不僅會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，而且會(huì)破壞長(zhǎng)期合作的可能性。相反，雙方應(yīng)該努力達(dá)成一個(gè)雙贏的協(xié)議，這樣才能真正滿足雙方的利益。在這種情況下，雙方需要付出更多的努力和時(shí)間，以確保達(dá)成一個(gè)公正的協(xié)議。這種協(xié)議不僅反映了雙方的地位差異，而且在滿足雙方合理的利益之后，謹(jǐn)慎地解決了結(jié)局問題。因此，原則性談判是一種有效的談判方式，可以幫助雙方達(dá)成長(zhǎng)期合作的協(xié)議。

原則性談判準(zhǔn)則：

注重事實(shí)，避免人身攻擊：在談判中，我們應(yīng)該注重事實(shí)，避免對(duì)對(duì)方進(jìn)行人身攻擊。因?yàn)槿松砉羧菀滓饘?duì)方的情緒反應(yīng)，使談判陷入僵局。原則性談判要求雙方共同努力，以解決問題為目標(biāo)，而不是互相指責(zé)。

在談判中，常常會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是把雙方的關(guān)系問題和實(shí)際問題混為一談。這樣做會(huì)導(dǎo)致一方做出不必要的實(shí)際讓步，以期雙方言歸于好。但是，這種遷就并不總是有效的。實(shí)質(zhì)性的讓步并不能安撫受傷的感情，更不能認(rèn)為一個(gè)簡(jiǎn)單的道歉就可以彌補(bǔ)金錢的損失。因此，在談判中，我們必須正確區(qū)分關(guān)系問題和實(shí)際問題，不能把它們混為一談。只有這樣，才能達(dá)成雙方都滿意的協(xié)議。

重視內(nèi)在利益：如果我們?cè)趨f(xié)商和談判中注重自身的內(nèi)在利益，而不是僅僅關(guān)注外在的表象，那么我們就能更有效地達(dá)成協(xié)議。因?yàn)閷?shí)現(xiàn)內(nèi)在利益的方法不止一種。

就像上述案例所述，我在無關(guān)緊要的條款上堅(jiān)持不懈地爭(zhēng)取，在最終的妥協(xié)中借機(jī)要求對(duì)方在某個(gè)條款上做出讓步。這表明，外部的矛盾可能會(huì)掩蓋雙方內(nèi)部利益的一致性和相容性。

提出雙贏的解決方案：針對(duì)雙方的需求和利益，尋求一種切實(shí)可行的解決方案，避免過于急躁地做出批評(píng)和結(jié)論。同時(shí)，提出新的想法和建議，確保對(duì)方也能夠感到滿意，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。

在談判中，客觀標(biāo)準(zhǔn)是非常重要的。與地位之爭(zhēng)不同，談判需要遵循一定的、公平客觀的標(biāo)準(zhǔn)，而不是受雙方姿態(tài)影響。如果雙方能夠依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行討論，而不是固執(zhí)己見，那么就能夠達(dá)成一個(gè)公平解決問題的方案，使雙方都不屈服于對(duì)方。因此，在談判中，我們應(yīng)該注重客觀標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)用，以達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。

談判策略

一、避免爭(zhēng)論：

1、保持冷靜，認(rèn)真傾聽他人的觀點(diǎn)

2、婉轉(zhuǎn)提出不同意見

當(dāng)出現(xiàn)分歧導(dǎo)致談判無法繼續(xù)時(shí)，應(yīng)該及時(shí)暫停談判，進(jìn)行休會(huì)。這樣可以讓各方冷靜下來，重新審視問題，尋找解決方案。同時(shí)，休會(huì)也可以為各方提供時(shí)間和空間，讓他們思考和準(zhǔn)備下一步的談判策略。因此，分歧產(chǎn)生之后及時(shí)休會(huì)是非常必要的。

二、避實(shí)就虛：

在談判中，有時(shí)候會(huì)采用轉(zhuǎn)移話題的策略，即在無關(guān)緊要的事情上糾纏不休，或在自己不成問題的問題上大做文章，以分散對(duì)方對(duì)自己真正要解決的問題上的注意力，從而順利實(shí)現(xiàn)己方談判意圖。

三、最后期限：

在商業(yè)談判中，最后的10%時(shí)間往往是最為關(guān)鍵的。在這個(gè)時(shí)間段里，每一方的讓步都會(huì)對(duì)整個(gè)銷售價(jià)值產(chǎn)生90%的影響。這也是為什么最后期限在談判中非常重要的原因。它既能給對(duì)方施加壓力，又能給對(duì)方一定的時(shí)間來考慮。這種壓力迫使對(duì)方必須快速做出決策。

在與他人交往時(shí)，應(yīng)盡量避免激怒對(duì)方，而是要設(shè)法化解對(duì)方的敵意。

給予對(duì)方一定的思考時(shí)間，以免讓對(duì)方感到被迫。

在協(xié)商過程中，適當(dāng)做出讓步可以增加對(duì)方的接受度，從而更有可能達(dá)成協(xié)議。同時(shí)，在最后期限到來之前，給予對(duì)方一定的安慰和支持，也有助于緩解緊張氣氛，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。因此，在協(xié)商中，我們應(yīng)該靈活運(yùn)用讓步策略，并在必要時(shí)給予對(duì)方適當(dāng)?shù)闹С趾桶参?，以達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。

四、以退為進(jìn)：

避開其鋒芒是明智之舉。兵法中有一句話，“朝氣盛、暮氣衰”，意思是說在戰(zhàn)斗中，敵人的氣勢(shì)會(huì)在開始時(shí)達(dá)到巔峰，但隨著時(shí)間的推移，他們的氣勢(shì)會(huì)逐漸衰退。

五、反客為主：

在談判中，不要局限于自己的觀點(diǎn)，要全面掌握談判的情況，讓對(duì)手感到必須信任你。這樣可以更好地掌控談判的全局，從而達(dá)成更好的協(xié)議。

六、兵不厭詐：

數(shù)字陷阱：在面對(duì)各種數(shù)據(jù)時(shí)，務(wù)必要仔細(xì)分析后再做出決策。

2、假出價(jià)陷阱：在談判中故意報(bào)出高價(jià)，以排除其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，等到真正交易時(shí)再進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的討價(jià)還價(jià)。

心智性策略

如果你不愿意停止談判并堅(jiān)定地維護(hù)自己的立場(chǎng)，你的對(duì)手就會(huì)從你這里獲得更多的利益。心理策略包括許多技巧，它們主要針對(duì)你的心理和精神狀態(tài)，例如你的價(jià)值觀、恐懼等。這些策略的目的是讓你在談判中變得猶豫不決，甚至失去決心。

記住，公平和合理是相對(duì)的，因人而異。對(duì)于你來說公平的事情，對(duì)我來說可能無法接受，反之亦然。因此，我們應(yīng)該尊重彼此的觀點(diǎn)和感受，以達(dá)到真正的公平和合理。

面對(duì)對(duì)手的威脅和挑釁，保持冷靜是非常重要的。不要被對(duì)方的話語(yǔ)所嚇倒，也不要輕易表露出自己的情緒。如果你表現(xiàn)出生氣和威嚇，對(duì)方可能會(huì)更加囂張，進(jìn)而加劇矛盾。因此，要保持鎮(zhèn)定，理智地應(yīng)對(duì)對(duì)方的挑釁，這樣才能更好地掌控局面。

避免自我封閉：不要固守一種談判風(fēng)格、談判方式和談判技巧，讓你的對(duì)手難以預(yù)測(cè)你的下一步。

最近，我去拜訪一位客戶朋友，我們?cè)陂e聊時(shí)，他有些得意地告訴我：他剛剛完成了一個(gè)大型巴士和兩個(gè)中型巴士的車身廣告，讓我猜猜他花了多少錢。

我多次猜測(cè)，但都沒有猜中。最后，他告訴我他只花了一萬八。

大巴一輛的正常價(jià)格是23,000元，而中巴一輛的正常價(jià)格是6,000元。這兩種車的價(jià)格相差甚遠(yuǎn)??！

這人得意地跟我說：業(yè)務(wù)人員來找我很多次，但我都拒絕了。我知道他們都是有任務(wù)的，如果他們不能完成任務(wù)，就會(huì)被罰款?，F(xiàn)在我同意了，是為了幫他們完成任務(wù)，讓他們感激我。

朋友，你能提供更多的背景信息嗎？這樣我才能更好地理解你的問題并給出恰當(dāng)?shù)幕卮稹?/p>