在過(guò)去的三年里，我們經(jīng)歷了許多重要的人生事件。

中美貿(mào)易摩擦、新冠疫情、美股暴跌、俄烏沖突、歐洲能源緊張、疫情防控……

作為一個(gè)從事外貿(mào)工作的人，我深切地感受到每一個(gè)重大事件都對(duì)無(wú)數(shù)人的命運(yùn)產(chǎn)生著深遠(yuǎn)的影響。

當(dāng)前，疫情防控逐步放開，對(duì)外貿(mào)從業(yè)者來(lái)說(shuō)是一個(gè)鼓舞人心的消息。對(duì)于未來(lái)外貿(mào)市場(chǎng)的發(fā)展和盈利能力，我在下面將進(jìn)行簡(jiǎn)要的思考，希望能對(duì)您有所幫助。

一、未來(lái)幾年外貿(mào)行業(yè)大趨勢(shì)

中國(guó)外貿(mào)和房地產(chǎn)行業(yè)在過(guò)去幾十年里經(jīng)歷了蓬勃發(fā)展，成為了賺錢的黃金時(shí)代。只要加入這兩個(gè)行業(yè)并且努力工作，賺錢是相對(duì)容易的。然而，自2019年以來(lái)，這兩個(gè)行業(yè)都發(fā)生了巨大變化，如果想要繼續(xù)賺錢，就需要更加用心經(jīng)營(yíng)了。

1.國(guó)內(nèi)人口紅利沒(méi)了

多年來(lái)，中國(guó)被譽(yù)為世界工廠，并因其完善的工業(yè)門類產(chǎn)業(yè)鏈和人口紅利而享有盛譽(yù)。中國(guó)制造的產(chǎn)品以“廉價(jià)”吸引了全球消費(fèi)者。然而，隨著中國(guó)人口紅利的逐漸褪去，工人數(shù)量將會(huì)減少。相反，東南亞目前正處于人口紅利發(fā)展期。這將對(duì)中國(guó)的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生影響。如果你從事這些行業(yè)，那么就需要認(rèn)真思考行業(yè)的未來(lái)。

國(guó)際貿(mào)易環(huán)境的不利趨勢(shì)日益顯現(xiàn)

2000年后中國(guó)經(jīng)濟(jì)騰飛的主要原因是中國(guó)加入WTO，打開了與全世界的交往。在此之前，雖然中國(guó)也擁有人口紅利，但未能轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)發(fā)展，主要是因?yàn)槲磁c國(guó)際市場(chǎng)接軌。如今，全球經(jīng)濟(jì)前景被普遍看衰，這對(duì)于從事外貿(mào)的企業(yè)來(lái)說(shuō)尤為困難，尤其是歐美市場(chǎng)的企業(yè)需要關(guān)注經(jīng)濟(jì)衰退和關(guān)稅制裁的風(fēng)險(xiǎn)。特別針對(duì)疫情后外貿(mào)行業(yè)的趨勢(shì)研究，我前天寫了一篇文章，從宏觀角度分析了外貿(mào)行業(yè)的大趨勢(shì)，如果有興趣，可以把文章傳送過(guò)去看看。

3.疫情開放大利好

國(guó)內(nèi)疫情的好轉(zhuǎn)對(duì)于我們外貿(mào)人來(lái)說(shuō)是一個(gè)重大利好，我們都渴望早日看到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)人聲鼎沸的場(chǎng)景。

二、6個(gè)維度剖析自己和行業(yè)，增加賺錢的可能性

外貿(mào)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)新的階段，在這個(gè)階段，盲目開設(shè)貿(mào)易公司就能輕松賺取大量利潤(rùn)的黃金時(shí)代已經(jīng)成為過(guò)去。如今，要在這個(gè)行業(yè)中取得成功，需要不斷提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

1. 行業(yè)是否有優(yōu)勢(shì)

踩對(duì)了風(fēng)口，豬都能飛，這句話雖然很有道理，但實(shí)際上有80%的人是做不到的。當(dāng)大家都知道一個(gè)風(fēng)口行業(yè)時(shí)，憑借中國(guó)人民的智慧和勤勞，很快就會(huì)涌現(xiàn)出大量的競(jìng)爭(zhēng)者，導(dǎo)致市場(chǎng)過(guò)于飽和。因此，選擇一個(gè)不太糟糕的行業(yè)可能更為明智。

舉個(gè)例子，隨著國(guó)內(nèi)環(huán)保政策逐年收緊，人工成本逐年上升，以及芯片行業(yè)備受制裁等因素的影響，假如你選擇進(jìn)入一個(gè)低端的勞動(dòng)密集型制造行業(yè)，或者沒(méi)有環(huán)保審批的高污染高能耗企業(yè)，又或者涉足受歐美制裁的核心配件設(shè)備行業(yè)，那么賺錢的概率將大大減少，我們必須極力避免這種風(fēng)險(xiǎn)。

近年來(lái)，新能源行業(yè)、汽車整車及零部件行業(yè)、光伏行業(yè)、醫(yī)療設(shè)備行業(yè)在國(guó)內(nèi)外的疫情影響下依然保持著良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭。把握住這些行業(yè)的發(fā)展機(jī)遇，就像呼吸一樣簡(jiǎn)單，容易實(shí)現(xiàn)盈利。當(dāng)然，并非所有公司在這些行業(yè)都能賺得盆滿缽滿，只是相對(duì)而言，這些行業(yè)賺錢的機(jī)會(huì)更多。

2. 產(chǎn)品是否選的好

做運(yùn)營(yíng)的人都知道，產(chǎn)品選的好是成功的關(guān)鍵之一。選擇好產(chǎn)品可以讓運(yùn)營(yíng)工作事半功倍，而產(chǎn)品選擇涉及到多種思維模式，是一個(gè)極大的課題。這涉及到市場(chǎng)需求分析、市場(chǎng)趨勢(shì)分析、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析、綜合數(shù)據(jù)分析、平臺(tái)分析、區(qū)位優(yōu)勢(shì)分析、自身資源分析等方面。任何一個(gè)小的方面又能拓展出很多內(nèi)容。在今后的文章中，我會(huì)盡力輸出更多關(guān)于這些細(xì)節(jié)的內(nèi)容。今天，我們主要來(lái)談?wù)劗a(chǎn)品和需求方面的重要性。

首先，要對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行深入調(diào)研。市場(chǎng)規(guī)模的差異會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生重大影響，一個(gè)30億的市場(chǎng)和3000億的市場(chǎng)相差100倍。如果企業(yè)進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)容量較小的行業(yè)，除非沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，否則賺錢的概率將大大降低。相比之下，需求量大的行業(yè)擁有更多的客戶，因此企業(yè)獲取客戶的機(jī)會(huì)也就更多。因此，在有選擇的情況下，結(jié)合自身資源，當(dāng)然是優(yōu)先選擇市場(chǎng)需求大的行業(yè)，或者是競(jìng)爭(zhēng)度較低的行業(yè)。

接著，你選擇的產(chǎn)品一定要有一些優(yōu)勢(shì)，無(wú)論是價(jià)格、款式、用戶體驗(yàn)或性價(jià)比等方面，都應(yīng)該有顯著的特點(diǎn)。如果沒(méi)有明顯的優(yōu)勢(shì)，那么你實(shí)現(xiàn)盈利的難度就會(huì)成倍增加。

3. 供應(yīng)鏈?zhǔn)欠襁^(guò)硬

產(chǎn)品選好了，接下來(lái)需要考慮自己是否具備供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。如果你自己是工廠所有者或者擁有可靠的工廠資源，那么賺錢的機(jī)會(huì)就更大了。如果你只是從事貿(mào)易，就需要考慮所選的產(chǎn)品供應(yīng)鏈?zhǔn)欠穹€(wěn)定。曾經(jīng)有過(guò)血淋淋的教訓(xùn)，客戶下單后工廠端未能按時(shí)配合交期，或者很難滿足你的需求。因此，如果從事貿(mào)易模式的公司，一定要擁有強(qiáng)大的工廠資源。一個(gè)產(chǎn)品至少應(yīng)該有2-3個(gè)供應(yīng)商，以防不測(cè)之事發(fā)生。

4. 運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)能力

已知兩個(gè)公式：用戶數(shù)乘以詢盤轉(zhuǎn)化率等于詢盤客戶；營(yíng)銷投入除以詢盤客戶等于詢盤成本。

對(duì)大多數(shù)公司來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的能力實(shí)際上就是獲取線上客戶的能力。缺乏持續(xù)的客戶流量，業(yè)績(jī)就難以持續(xù)增長(zhǎng)。優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)可以幫助公司提升平臺(tái)曝光率、提高轉(zhuǎn)化率、吸引更多潛在客戶，同時(shí)降低獲取客戶的成本，進(jìn)而提升投入產(chǎn)出比。不專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)可能連自己該如何行動(dòng)都沒(méi)有清晰認(rèn)識(shí)。當(dāng)然，關(guān)于運(yùn)營(yíng)這一領(lǐng)域是一個(gè)十分廣闊的話題，畢竟在線上引流的渠道非常多。例如Google自建站、阿里巴巴、MIC、TikTok、領(lǐng)英等等，每個(gè)渠道又有各自的玩法。我個(gè)人擅長(zhǎng)于Google自建站和阿里巴巴等方式，如果你也對(duì)此感興趣，我們可以分享并一起學(xué)習(xí)。

評(píng)估一個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是否優(yōu)秀，重點(diǎn)關(guān)注的是他們的獲客量和詢盤成本。這是判斷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力和效率的重要指標(biāo)。

5. 銷售團(tuán)隊(duì)能力

業(yè)績(jī)產(chǎn)出=詢盤客戶 * 訂單轉(zhuǎn)化率

這個(gè)公式可以用來(lái)計(jì)算業(yè)績(jī)的產(chǎn)出，它將詢盤客戶數(shù)量和訂單轉(zhuǎn)化率結(jié)合起來(lái)，顯示了業(yè)績(jī)的實(shí)際結(jié)果。

這個(gè)公式完美鏈接了上面的運(yùn)營(yíng)公式，每個(gè)公司的存在目的就是為了取得業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。即使前期鋪墊工作做得再好，如果在銷售端無(wú)法將客戶資源轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)，那么一切努力都將付諸東流。我親身經(jīng)歷過(guò)一年的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)獲客4000+個(gè)，但銷售端的轉(zhuǎn)化率卻只有2%。大量的客戶資源被放入公海，而這些客戶可都是通過(guò)真金白銀獲取到的，想起來(lái)都令人心痛。

6. 財(cái)務(wù)規(guī)劃和控制風(fēng)險(xiǎn)的能力

對(duì)于任何一家公司或個(gè)人來(lái)說(shuō)，財(cái)務(wù)規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)管理至關(guān)重要。無(wú)論是雇員還是企業(yè)老板，一家公司如果財(cái)務(wù)規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)控制能力不強(qiáng)，很容易陷入困境。作為雇員，你應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注工資是否能夠按時(shí)發(fā)放。如果公司開始推遲發(fā)放工資，這可能意味著公司出現(xiàn)資金鏈問(wèn)題，你應(yīng)當(dāng)提高警惕，避免最終付出勞動(dòng)卻無(wú)法獲得應(yīng)得的報(bào)酬。而作為企業(yè)老板，則需關(guān)注公司的現(xiàn)金流，最好保證有3-6個(gè)月的流動(dòng)資金，并避免冒險(xiǎn)行為（如果不得已，也應(yīng)在承受范圍內(nèi)）。有聽說(shuō)有些公司為了維護(hù)與客戶的關(guān)系，在未收到貨款的情況下就提前交付貨物，結(jié)果最終導(dǎo)致?lián)p失；還有一些公司在沒(méi)有收到客戶定金的情況下就開始備貨，結(jié)果造成了大量滯銷庫(kù)存。因此，健全的財(cái)務(wù)規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)控制對(duì)于任何一家公司或個(gè)人都至關(guān)重要。

所以很多時(shí)候一定要有原則和底線，不管自己再怎么想成交。

三、總結(jié)

外貿(mào)是一個(gè)利潤(rùn)豐厚的行業(yè)，如果能在以下6個(gè)方面表現(xiàn)出色，就能更好地賺錢。這就好比呼吸一樣簡(jiǎn)單。

用心靜下來(lái)，拿出一本筆記本，認(rèn)真分析自己在各個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，然后制定提升計(jì)劃。相信明年的自己一定會(huì)比今年更加出色。

2023注定是充滿挑戰(zhàn)的一年，希望你能不斷努力，做出明智的選擇并堅(jiān)定地走下去，成功一定屬于充滿決心的你。

我熱愛(ài)跨境運(yùn)營(yíng)，專注于這個(gè)領(lǐng)域。希望能夠和大家一起學(xué)習(xí)，交流跨境運(yùn)營(yíng)的相關(guān)知識(shí)，共同進(jìn)步！