文|焱燚

編輯|密探史記

2016年浙江一男子在家包地種筍，可沒(méi)想到卻是連年虧損，最終欠下千萬(wàn)債務(wù)，兒子知道后決定辭掉工作回家種筍替父還債。

小伙接手后僅用了五年時(shí)間就還清了千萬(wàn)債務(wù)，如今每年?duì)I收額更是超過(guò)2000萬(wàn)，帶動(dòng)數(shù)十家農(nóng)戶致富。

趙西凱

這名小伙是怎樣還清債務(wù)的？他又用了什么方法使家中生意扭虧為盈？

巨額債務(wù)

安吉縣位于浙江省西北部，當(dāng)?shù)貧夂驕嘏炅砍渑妫?strong>十分適合植物的生長(zhǎng)。因此安吉縣有著眾多的經(jīng)濟(jì)作物，但其中最出名的就是竹子了。

安吉縣得天獨(dú)厚的氣候可以說(shuō)是竹子生長(zhǎng)的最佳環(huán)境，安吉縣全縣共擁有竹子一百多萬(wàn)畝，在全國(guó)范圍內(nèi)是有名的“竹鄉(xiāng)”之一。大量的竹子連接成一片片竹海，遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去如同一片綠色的海洋。

安吉縣竹林

俗話說(shuō)靠山吃山，靠水吃水，千百年以來(lái)安吉人民與竹子結(jié)下了一段不解之緣。竹子對(duì)安吉人來(lái)說(shuō)渾身上下都是寶，各個(gè)部位在勤勞的安吉人民手中可以變成各種產(chǎn)品。

竹竿可以被加工制成地板、家具、涼席和各類工藝品；竹葉也可被送到工廠，從中提煉出竹葉黃酮；而竹筍大家都知道，自古以來(lái)一直都是大家餐桌上美味的食物。

安吉人民與竹子

安吉人做竹產(chǎn)品生意的有很多人，趙世忠正是其中一個(gè)，自己承包了一片竹林做起了竹筍生意，但近幾年來(lái)趙世忠的生意卻有些不順暢。

趙世忠開始的時(shí)候生意的規(guī)模并不大，可取得的利潤(rùn)十分可觀，幾年下來(lái)也可以說(shuō)是小有身家吧?？匆娊鼛啄甑?strong>效益不錯(cuò)，而且身邊的同行也在不斷擴(kuò)大規(guī)模，因此趙世忠也想將自己的生意擴(kuò)大一番。

2007年，趙世忠拿出自己的全部積蓄，另外又借了一部分錢，投資了一個(gè)竹筍加工廠。和當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)人一樣，趙世忠開始收購(gòu)春筍，將其加工后再銷售出去。

趙世忠加工廠

趙世忠加工的春筍十分簡(jiǎn)單，就是收購(gòu)過(guò)來(lái)后剝皮洗干凈，然后簡(jiǎn)單用鹽給腌一下就賣出去。而他對(duì)準(zhǔn)的客戶群體主要也是當(dāng)?shù)氐?strong>農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里面的攤販，剛開始的時(shí)候效益還算可以，但漸漸趙世忠就發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題。

當(dāng)?shù)氐?strong>很多春筍加工廠都是采取這一種方法，而且他們的客戶也都是一些小攤小販。這種情況就是供大于求，使得市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力特別大，生意也越來(lái)越難做。

加工春筍

在這樣的局面下要想在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中殺出一條血路就只能打出自己的優(yōu)勢(shì)，首先趙世忠想到的就是價(jià)格戰(zhàn)。果然降低價(jià)格后銷量上去了一段時(shí)間，但很快就又不行了。

趙世忠降低價(jià)格后其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也開始降低價(jià)格，所以局面一下子就又回到以前了。因此趙世忠花費(fèi)巨資投資的竹筍加工廠開始出現(xiàn)了虧損的情況。

一旦出現(xiàn)虧損就意味著停不下來(lái)了，在接下來(lái)的幾年時(shí)間了，竹筍加工廠一直處于虧損的狀態(tài)。趙世忠對(duì)此也毫無(wú)辦法，只能咬牙堅(jiān)持下去，他不想看見自己多年來(lái)的心血就這樣毀于一旦。

趙世忠與趙西凱

他也想過(guò)很多其他的辦法，但是都沒(méi)有什么太大的作用。為了將加工廠維持下去，趙世忠只能去借錢，去銀行貸款。一直到2016年，趙世忠除了賠光自己的積蓄，還欠了一千萬(wàn)的外債！

看見這些債務(wù)自己無(wú)力償還，趙世忠愁得每天晚上都睡不著覺，一想到這些他就覺得喘不過(guò)氣來(lái)。據(jù)趙世忠自己描述，當(dāng)時(shí)他真的想死的心都有了。

趙世忠

但是欠下的錢總要還啊，誠(chéng)信二字對(duì)于生意人來(lái)說(shuō)是最為重要的，可這么多的錢該怎么還呢？正當(dāng)趙世忠一籌莫展的時(shí)候，事情終于出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。

辭職回家

趙西凱是趙世忠的兒子，大學(xué)畢業(yè)后的他順利考入了安吉縣的一個(gè)事業(yè)單位，雖然說(shuō)工資不是多高，但也能羨煞旁人?？墒呛髞?lái)趙西凱卻辭掉了這個(gè)讓旁人羨慕不已的工作。

原來(lái)趙西凱在得知父親欠下巨額債務(wù)后就決定要辭職，他不忍心看見父親每天坐臥不安的樣子，最開始的時(shí)候他和父親說(shuō)過(guò)這個(gè)想法，但是卻被父親給拒絕了。

趙西凱

趙西凱知道如果自己不回去的話，那么父親就會(huì)很累很累，一個(gè)人背負(fù)著這些債務(wù)要償還和多年，甚至可能都還不起。因此趙西凱明白自己必須要回去，這樣至少是兩個(gè)人承擔(dān)這筆債務(wù)，父親會(huì)輕松很多。

而趙世忠卻并不想讓趙西凱承擔(dān)這份壓力，他從來(lái)都沒(méi)有想讓兒子幫他承擔(dān)債務(wù)的想法。那是趙世忠已經(jīng)51歲，身體也有點(diǎn)不好，做生意已經(jīng)是力不從心了，所以趙西凱最終說(shuō)服了趙世忠。

趙西凱

周圍的鄰居對(duì)趙西凱辭職回家接手生意還債的事情都很不理解，在他們的眼里一千萬(wàn)是一個(gè)天文數(shù)字，可能這輩子都還不完，而且現(xiàn)在的生意也不是那么好做的?？哨w西凱卻不這樣認(rèn)為，他想的是只要努力，一切都會(huì)有希望。

趙西凱回到家后并沒(méi)有立即開始行動(dòng)，他明白此前家中的產(chǎn)品單一，價(jià)格過(guò)低，不僅沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，而且利潤(rùn)低薄。因此趙西凱決定首先去外面考察一下市場(chǎng)再做下一步打算。

周圍鄰居

趙西凱考察完市場(chǎng)后心里有了一個(gè)決定，他回家將這個(gè)決定告訴父親后沒(méi)想到父子二人大吵了一架。

轉(zhuǎn)變思路

趙西凱決定放棄原來(lái)的春筍生意，改行去做冬筍！趙世忠對(duì)這個(gè)決定十分不理解，自己家做了這么多年春筍，現(xiàn)在突然改行去做冬筍，這能成功嗎？況且春筍和冬筍完全不一樣！

異想天開

在每年的十月到來(lái)年的二月，竹筍這時(shí)候已經(jīng)長(zhǎng)出了筍肉，但是還沒(méi)有破出地面，如果這時(shí)候挖出來(lái)就是冬筍；等到四月份破出地面的時(shí)候再挖那就叫做春筍，而且二者還有著其他的不同。

冬筍兩頭是尖的，外殼呈金黃色，筍肉白嫩，味道清甜，且冬筍都是實(shí)心的而春筍則是空心的。冬筍和春筍比起來(lái)也是比較難挖，一個(gè)成年人每天可以挖七八百斤春筍，冬筍只能挖幾十斤左右。

冬筍與春筍比較

趙世忠正式考慮到這一點(diǎn)才會(huì)不同意趙西凱的想法，如果轉(zhuǎn)行去冬筍的話，不僅要在人力上多花錢，而且產(chǎn)量也勢(shì)必會(huì)下降。可趙西凱卻有自己的想法。

他在外出考察時(shí)發(fā)現(xiàn)在飯店里冬筍要比春筍受歡迎，因?yàn)槎S肉質(zhì)白嫩，燉湯炒菜都會(huì)用到冬筍，還有就是冬筍的競(jìng)爭(zhēng)壓力沒(méi)有春筍那么大。

當(dāng)時(shí)的安吉縣還沒(méi)有一個(gè)專門的農(nóng)業(yè)公司來(lái)銷售冬筍，如果想脫穎而出，就必須擁有獨(dú)特的產(chǎn)品。趙西凱想在冬筍這個(gè)小賽道上打一個(gè)漂亮的翻身仗！

趙西凱想法

知道冬筍難挖，趙思凱就給工人開出每天五百五十元的工資，這樣的工資足足是挖春筍時(shí)候的兩倍！看見兒子鐵了心要做冬筍，趙世忠也只能選擇支持，他也開始幫助兒子收購(gòu)冬筍。

把產(chǎn)品由春筍換成冬筍后，趙西凱又做了一個(gè)讓人看不懂的決定。

當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商在收購(gòu)竹筍的時(shí)候都會(huì)把小的給挑出來(lái)，只是收購(gòu)那些個(gè)頭大一點(diǎn)的。而趙西凱卻是來(lái)者不拒，大的小的他都收購(gòu)，并且每斤還會(huì)比別人多幾角錢，這樣一來(lái)，當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶都跑到這里來(lái)賣筍。

當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶

可其他經(jīng)銷商卻是十分不理解，趙西凱收小筍干嘛？他們之前收購(gòu)小筍都是賠錢的，只有大筍才有利潤(rùn)。但山人自有妙計(jì)，這自然是難不倒趙西凱。

在其他人手中賣不出去的小筍在趙西凱手里卻成為了賺錢法寶，原來(lái)趙西凱在收購(gòu)?fù)甓S后也是要經(jīng)過(guò)加工的。冬筍在飯店常見的形狀就是被切成絲狀、塊狀和丁狀。

了解到這個(gè)情況后的趙西凱就把那些大的冬筍直接切成塊狀或者丁狀，小的就被切成丁狀，這樣一來(lái)大大小小的冬筍都不會(huì)被浪費(fèi)，而且這樣做還給買家?guī)?lái)了方便。

加工冬筍

來(lái)趙西凱這購(gòu)買冬筍的都是一些餐飲行業(yè)，對(duì)于這些餐飲行業(yè)來(lái)說(shuō)趙西凱這樣做極大提高了他們的工作效率，同時(shí)也大大節(jié)約了人工方面的成本。

趙西凱將這樣的冬筍定價(jià)為25元一斤，由于他給出的收購(gòu)價(jià)格高，而且大小都收，當(dāng)?shù)氐脑S多農(nóng)戶也將采摘對(duì)象由春筍變成了冬筍。

2018年，和趙西凱合作的飯店有六七家，僅在這一年，趙西凱就完成了一千三百萬(wàn)元的銷售額，并且?guī)?dòng)了當(dāng)?shù)厝嗉肄r(nóng)戶增收。

而且趙西凱在這一年還掉了兩百多萬(wàn)元的外債，這讓原本對(duì)趙西凱擔(dān)心不已的父親也放下心來(lái)。趙世忠明白了年輕人和自己比起來(lái)思想上有很大的進(jìn)步，與社會(huì)也更加接軌。

2019年，趙西凱的銷售額和去年比起來(lái)又有了突破，和他合作的飯店也增加到了十幾家，這年他又還掉了三百多萬(wàn)元的外債。

想法文化不同

眼看自家的生意越來(lái)越好，趙世忠心里是一片火熱，按照這樣的情況發(fā)展下去，家里很快就能還清外債并實(shí)現(xiàn)盈利?？?strong>趙西凱對(duì)現(xiàn)在的情況卻并不滿足，他又有了別的想法。

又出新招，再創(chuàng)輝煌

由于銷量越來(lái)越大，現(xiàn)有的種植面積已經(jīng)不能滿足客戶需求，所以趙西凱又把竹林面積擴(kuò)大到了七百多畝，并且趙西凱還把目光轉(zhuǎn)向了銷售渠道上面。

冬筍

當(dāng)?shù)劁N售竹筍一直靠的是線下銷售，很少有人利用互聯(lián)網(wǎng)銷售。而現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)也十分方便，網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)也越來(lái)越完善，所以趙西凱想把冬筍放在網(wǎng)上賣，看能否打開另一條銷售渠道。

趙西凱目前的客戶主要還是江浙滬這一帶的餐飲企業(yè)，如果能利用互聯(lián)網(wǎng)將全國(guó)的市場(chǎng)打開，那么銷量可能會(huì)迎來(lái)一個(gè)爆發(fā)式的增長(zhǎng)。

趙世忠工作

互聯(lián)網(wǎng)上的商品可以說(shuō)是琳瑯滿目，而且他發(fā)現(xiàn)銷量好的商品都具有自己的特色。趙西凱為了展現(xiàn)出冬筍的特色，左思右想琢磨了一個(gè)星期，又想出了一個(gè)辦法。

趙西凱突然在安吉附近開始到處收雞，很多人都不明白趙西凱這次葫蘆里賣的又是什么藥，而趙西凱說(shuō)他做的這一切只是為了做一道菜。

冬筍燒雞肉

在安吉冬筍燒雞肉是一道十分著名的美食，而趙西凱正是想在互聯(lián)網(wǎng)上賣這個(gè)產(chǎn)品。用他的原話說(shuō)就是：

互聯(lián)網(wǎng)銷售只要挑選好一個(gè)爆款產(chǎn)品，比銷售一百個(gè)普通產(chǎn)品都來(lái)得有勁。

趙西凱描述

這次趙西凱的目標(biāo)客戶是上班族，因?yàn)樗麄兊墓ぷ鞅容^忙，每天下班后已經(jīng)十分疲憊，沒(méi)有太多的時(shí)間和精力再去做飯。所以趙西凱想將冬筍和雞肉做成懶人食品放在網(wǎng)上銷售，而且趙西凱將二者搭配售賣還考慮到了一個(gè)因素。

如果在網(wǎng)上只銷售冬筍的話，那么顧客購(gòu)買后還要再去菜市場(chǎng)購(gòu)買雞肉，這樣下來(lái)也很不方便。于是他將500g雞肉和240g冬筍搭配在一起，做好后剛好是一份菜的量。

原材料

同時(shí)趙西凱還想到有的人從來(lái)沒(méi)有做過(guò)這道菜，他們買回去后可能不知道該如何下手，因此趙西凱還貼心的將食譜也打包起來(lái)，一起寄給消費(fèi)者。

產(chǎn)品已經(jīng)做好了，接下來(lái)就是如何打開銷量的問(wèn)題，為此趙西凱又做了一件事情，而他的父親則因?yàn)檫@件事情又和他產(chǎn)生了矛盾。

打包產(chǎn)品

原來(lái)趙西凱在店鋪剛開的時(shí)候想要搞一波促銷活動(dòng)，為期一個(gè)半月。定價(jià)60元的產(chǎn)品在活動(dòng)期間只賣35元，不僅包郵，而且還贈(zèng)送一份小包竹筍產(chǎn)品。這樣算下來(lái)不僅不賺錢，反而還虧錢。

趙世忠為此十分生氣，他不明白兒子放著賺錢的生意不做反而去搞這些賠本的買賣，有時(shí)候趙世忠氣得都不想和趙西凱說(shuō)話。而趙西凱這樣做自然有他的理由。

趙世忠

他想讓顧客以較低的價(jià)格去嘗一下自己的產(chǎn)品，如果認(rèn)為好吃的話肯定還要再買，這樣剛開始虧損的錢在后期肯定能賺回來(lái)。一個(gè)半月的活動(dòng)時(shí)間趙西凱虧損了八萬(wàn)元，但是也如同他預(yù)料的那樣，很多消費(fèi)者都選擇了復(fù)購(gòu)。

2020年，僅是冬筍燒雞肉這一個(gè)產(chǎn)品就給趙西凱帶來(lái)了兩百萬(wàn)的銷售額，當(dāng)年的總銷售額也達(dá)到了一千八百萬(wàn)元。這一年趙西凱終于替父親還完了債務(wù)！

還完欠款

當(dāng)債務(wù)還清的時(shí)候，壓在父子兩人心里的大石頭也終于落下了，兩人都感到無(wú)比輕松。趙世忠說(shuō)從欠債開始，每天晚上做夢(mèng)都會(huì)想到，現(xiàn)在還清了債務(wù)如同大病初愈一樣。

冬筍取得成績(jī)后，2021年趙西凱又開始銷售春筍，冬筍作為主打產(chǎn)品，春筍則作為輔助，兩條腿走路才能有更好的發(fā)展。

趙西凱工作

結(jié)語(yǔ)

當(dāng)然趙西凱的成功與他的頭腦也是分不開的，他的成功可以總結(jié)成三個(gè)字：差異化！別人賣春筍，他就賣冬筍；別人賣整根的，他就賣筍塊筍片等半成品。正是抓住了差異化，趙西凱不僅幫父親還清了債務(wù)，也讓自己走向了成功。

挖冬筍

趙西凱認(rèn)為自己現(xiàn)在身上的擔(dān)子更重了，他現(xiàn)在沒(méi)有只考慮自己，而是想方設(shè)法的擴(kuò)大規(guī)模。他要繼續(xù)擴(kuò)大竹筍的收購(gòu)量，帶動(dòng)身邊的相親一起致富，這就是趙西凱身上的責(zé)任感。

心有執(zhí)念，終有所成！

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