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銷售中的心理學讀后感ppt（銷售中的心理學讀后感4000字）

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識別顧客心理，摸準每一位顧客的需求

1、不同顧客的購買心理

麥吉爾定理：每一位顧客都用他自己的方式看待服務——有千只舌頭，就有千只口味。不同的人有不同樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達到推銷自己的目的，就必須要了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們采取不同的話術，研究并熟悉他們，努力擴大應對的范圍，優(yōu)化應對的方法。

從購買決策看，顧客可以分為以下幾類：

? 拖延型顧客

特點：能拖就拖，不到萬不得已才做決定。

應對：強調產品的重要性，喚起顧客購買意識，適當“催單”，讓顧客意識到機不可失。

? 當機立斷型顧客
特點：看到自己需求的產品，會立即購買，不會過多比較和猶豫
應對：平時與顧客保持良好關系，使他們有購買需求時第一時間想到你

? 人情型顧客
特點：喜歡找熟人或者關系好的銷售員
應對：保持良好關系的同時，最好能讓他們欠你人情

? 主觀型顧客
特點：對產品以及競品的質量與價格有所了解，自我主觀意識較強
應對：認同他們的看法，適當恭維，伺機提出自己的見解以求與他們達成共識

? 比較型顧客
特點：喜歡收集信息，來決定應該購買什么產品和向誰購買。
應對：準備好充分的資料，尤其是競爭對手的資料，有理有據地說服他們

? 利益型顧客
特點：看重產品能否滿足自己的需求，也看重產品背后的利益
應對：仔細介紹產品的性能和質量，不斷強調產品確實能夠滿足他們的某些需求

? 敵意型顧客
特點：說些敵意的話，似乎唯一的樂趣就是挖苦別人、否定別人
應對：保持平常心，根據提出的問題，有理有據地進行說服

2、顧客的求利心理

顧客都希望買到物美價廉的產品；

利益相近法：抓住顧客追求利益的心理，利用所推銷的產品給顧客帶來的實惠，從而引起顧客的注意和興趣，進而轉入面談的接近方法。

顧客的身份不同，對購買欲望的敏感點也可能不同，需要銷售員認真觀察、抓住重點；

注意點：一是銷售員必須明確顧客的購買目（解決問題/獲得利益）；二是產品自身要有一定的吸引力，能引起顧客的注意；三是產品要經得起顧客的反復檢驗，能夠滿足顧客的心理訴求。

3、走進顧客內心

? 想釣到魚，就要像魚一樣思考

顧客最關心的人是自己，銷售員就應該投其所好，做到顧客關心什么，銷售員就關心什么；不妨把自己定位在顧客助理的角色上，時刻替顧客著想，為顧客出謀劃策，幫助顧客解決問題；讓顧客感到開心、舒心、放心，與顧客成為生意場外的朋友。

? 當顧客肚子里的蛔蟲

馬斯洛需求層次論：生理需求、安全需求、被尊重需求、社交需求、自我實現需求。

不成功的推銷有多種原因，而成功的推銷只有一個原因——找到進入顧客真正需求的捷徑與切入點，著眼于發(fā)現和滿足顧客的需求，從心理需求、情感欲望上促使顧客自己找到購買的理由。

銷售員要做的不是強行推銷產品，而是注意傾聽，并引導顧客自我完成銷售。

? 把顧客當朋友

要為顧客多考慮，將顧客的事情當作自己的事情來辦，讓顧客感覺到你的真誠，從而愿意跟你拉近距離

明確與顧客的關系，是合作關系而不是對立關系。

4、每位顧客都喜歡微笑服務

微笑服務的注意事項：

? 微笑的時機：銷售員與顧客對視時

? 笑容要真誠

? 微笑要有禮貌

? 微笑要適度

? 微笑要分場合：在討論嚴肅問題時不能微笑

5、不與顧客爭辯

處理顧客異議時，要注意以下三點：

? 情緒輕松

針對顧客的異議，保持冷靜，不要動怒，笑臉相迎，了解顧客的反對意見

? 認真傾聽

認真傾聽顧客異議，不要有任何干擾，認可顧客意見，表現出自己的真誠與友善

? 重述問題

重述顧客提出的意見，以表示自己已經了解，詢問顧客自己的表述是否正確。

6、每一位顧客都喜歡聽贊美的話

卡耐基說：“人性的弱點之一，就是喜歡別人的贊美”；每個人都希望得到贊美，得體的贊美會讓對方對你產生好感。銷售員應該對顧客多說一些贊美的話，也許這會花你幾分鐘的時間，但會給你帶來意想不到的回報，增進你與顧客之間的感情。

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