同樣做一款產(chǎn)品，為什么有人賺錢有人虧錢？因?yàn)橛械睦习?，不?dòng)腦子。沒有認(rèn)真分析市場和自身的優(yōu)勢(shì)，沒有巧妙的為自己找到借勢(shì)的大船，盲目出擊、策略不對(duì)，翻船沉海、血本無歸。今天的這期案例，我們就來剖析一個(gè)真實(shí)的案例。內(nèi)容稍長，請(qǐng)耐心看。

我是只說人話，不講概念，專給老板們開思維腦洞和鏈接商業(yè)資源、人脈的高臻臻。本期內(nèi)容的最后，我還會(huì)把我寫的《冷啟動(dòng)·零成本做營銷》這本書送給你。

腦細(xì)胞社群的一位同學(xué)準(zhǔn)備在四川省宜賓李莊古鎮(zhèn)做一款區(qū)域性白酒品牌。一切從0開始，重新塑造一個(gè)品牌，以文化旅游伴手禮做為定位切入，主要的銷售渠道是李莊古鎮(zhèn)景區(qū)內(nèi)所有的街邊店鋪，人流量較多的區(qū)域鋪貨進(jìn)行銷售！目前還沒有直營店鋪，準(zhǔn)備整合古鎮(zhèn)現(xiàn)有的銷售點(diǎn)，同時(shí)已經(jīng)在古鎮(zhèn)核心區(qū)域盤下了一個(gè)店鋪準(zhǔn)備作為白酒文化的體驗(yàn)店。

主打產(chǎn)品目前有跟五糧液工藝高度類似的五糧濃香型白酒和川南小曲清香白酒兩款以散裝和品牌酒的形式存在。老板自己覺得從產(chǎn)品上來說，他的酒并不存在太大的差異化，但是可以對(duì)白酒的口感可以進(jìn)行一些創(chuàng)新。他覺得他最核心的競爭力反倒是天然流量，政府也在大力推廣古鎮(zhèn)旅游。

目前團(tuán)隊(duì)兩位創(chuàng)始人，一位是白酒廠股東，有生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)；一位從事銷售行業(yè)，具有互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)歷，自有影視文化公司，在五百強(qiáng)外企從事過啤酒銷售，也參與過網(wǎng)紅民宿打造項(xiàng)目，目前運(yùn)營效果不錯(cuò)。

他們的產(chǎn)品在本行業(yè)還沒法排上號(hào)，頭部企業(yè)是茅臺(tái)和五糧液，從品牌形象和營銷上面全方位持續(xù)滲透，抓住了白酒發(fā)展的黃金期。以上，是這位老板項(xiàng)目的背景信息。

他目前的問題主要是商業(yè)模式的設(shè)計(jì)，產(chǎn)品定位的差異化體現(xiàn)在什么地方（從口感、創(chuàng)新型白酒還是包裝設(shè)計(jì)上面創(chuàng)新），他在社群里向我提問，希望我能給一些建設(shè)性意見。

我的意見是：白酒是一個(gè)重渠道的品類，如果不是這個(gè)行業(yè)的資深從業(yè)者，沒有足夠的渠道勢(shì)能和品牌勢(shì)能，這個(gè)行業(yè)幾乎沒有機(jī)會(huì)。從他團(tuán)隊(duì)的情況來看，有生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)、有銷售基因、有自然流量、有政府政策扶持的勢(shì)能，我個(gè)人建議在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下，可以小試。但初期的市場，一定是本地。但因?yàn)?span id="7cv38ze8gk" class="candidate-entity-word" data-gid="716411">宜賓是中國的白酒重鎮(zhèn)，酒廠多、品牌多，難度依然是非常大的，所以這件事情的核心還是在風(fēng)險(xiǎn)管控。

但最近腦細(xì)胞同學(xué)里，來找我合作的做酒的老板特別多，我也給他分享了這段時(shí)間我聽到的比較有趣的小部分酒的市場策略。

1，主打外交的一款酒。有一位朋友是英國留學(xué)回來的，他們家有很強(qiáng)的商務(wù)關(guān)系，做了一款酒叫雙烈酒，把最烈的威士忌和白酒調(diào)和到一起，然后把瓶子也設(shè)計(jì)成上方透明，下方深色，就像白酒和威士忌酒品的融合，這就象征著中國和外賓之間的友誼，因?yàn)樗泻軓?qiáng)的商務(wù)關(guān)系，有外賓接待的渠道，他們就在這個(gè)渠道上進(jìn)行銷售，從概念和產(chǎn)品形態(tài)上都極具差異化。

2，我的一位姐姐他是中國某大型協(xié)會(huì)的副會(huì)長，她之前帶了他老家的一款酒送給秘書長，結(jié)果秘書長感覺口感很不錯(cuò)，在秘書長的號(hào)召和帶領(lǐng)下，整個(gè)協(xié)會(huì)，包括全國的會(huì)員單位都開始喝這款酒，直接把這個(gè)酒廠給爆單了，所以酒這個(gè)東西的市場拓展非常依賴渠道資源和人脈關(guān)系。

3，我再分享一個(gè)異業(yè)案例：當(dāng)年在中國有一款可樂，叫天府可樂，當(dāng)年在四川，它的發(fā)展勢(shì)頭不比百事可樂、可口可樂差，是當(dāng)年全國可樂銷量最大的品牌之一，后來因?yàn)橐恍┥虡I(yè)機(jī)會(huì)沒有把握住，丟失了市場。

大概幾年前他們找到我，看如何重整這個(gè)品牌（他們自己想了一些差異化的點(diǎn)，但是我個(gè)人覺得過于詭異，比如這款可樂可以治癌癥）。我當(dāng)時(shí)給他們的建議就是既然是天府可樂，那一定要借勢(shì)，比如四川代表天府之國，天府之國最出名的是火鍋、川菜，那么就依靠著全國覆蓋面非常廣的川菜火鍋借船出海，打造一個(gè)概念，吃火鍋，喝天府可樂。吃川菜，喝天府可樂。說不一定還有一定的市場機(jī)會(huì)。就像北京的區(qū)域品牌北冰洋，或者是像樂山的飲料品牌——峨眉雪，雖然我個(gè)人覺得峨眉雪也不好喝，但是在吃樂山燒烤的時(shí)候，基本上不少人都會(huì)點(diǎn)，相當(dāng)于變成了樂山小吃的伴侶商品，所以如果概念打造得當(dāng)，是有機(jī)會(huì)勝出的，不過很遺憾，受限于天府可樂內(nèi)部體制問題，決策相當(dāng)困難，后來他們也沒有采納這個(gè)建議。

4，所以反過來我們來思考他的這款酒，宜賓李莊最出名的是李莊白肉，那么最大的差異化就是借勢(shì)，借船出海，對(duì)外宣傳打造出一個(gè)概念，吃李莊白肉，一定要配合著xxx白酒一起喝，這個(gè)才是咱們古時(shí)候講的大口吃肉，大口喝酒。如果宣傳得當(dāng)，在李莊應(yīng)該會(huì)獲得很好的銷量。至于如何打全國市場，我覺得不著急，需要一步一步的去走，能夠先把李莊本地的陣地給把握住，至少這家企業(yè)可以存活下來，甚至可能活得還不錯(cuò)，至少當(dāng)?shù)卣?dāng)?shù)仄髽I(yè)接待這個(gè)板塊很可能都會(huì)用這款酒，這個(gè)消耗量還是不可小視的。

總結(jié)下來，你的這款酒最好的方法就是借勢(shì)。

我再來補(bǔ)充一個(gè)借船出海的思路，魏蜀吾、雞本無敵等大量網(wǎng)紅餐飲品牌的老板范總，也來我辦公室，他也是腦細(xì)胞的同學(xué)，他也要做一款梅子酒，因?yàn)樗f梅子酒在以前的餐飲業(yè)態(tài)當(dāng)中是很low的一個(gè)產(chǎn)品，就是一個(gè)大的玻璃缸，然后一兩二兩賣的散酒，這里有一個(gè)消費(fèi)升級(jí)的機(jī)會(huì)，他準(zhǔn)備在餐飲里做高級(jí)版針對(duì)女性的梅子酒。

然而它的銷量是非常有確定性的，我來細(xì)說一下，他自己有400家餐飲店打底（含加盟店），他現(xiàn)在的主營業(yè)務(wù)又是做餐飲品牌的孵化和快速擴(kuò)張服務(wù)，有商學(xué)院，專門挖了肯德基、麥當(dāng)勞的大公司高管來做培訓(xùn)，從店長到服務(wù)員，全幫你培訓(xùn)完了，有供應(yīng)鏈，幫你實(shí)現(xiàn)低成本、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品質(zhì)量控制，有招商板塊，現(xiàn)在有80多人專門你做門店的招商，還有營銷體系，幫你一站式的解決餐飲做營銷的問題，餐飲行業(yè)有四大痛點(diǎn)，人才培訓(xùn)、供應(yīng)鏈、招商、營銷，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)缺人才，單店根本找不到像樣的人，而他集中式的幫你低成本的把這些難點(diǎn)都解決完了。他們公司的名字也特別的有意思，叫“麥肯發(fā)展局”，背后的意思就是“用麥當(dāng)勞、肯德基的系統(tǒng)干掉麥當(dāng)勞、肯德基”，哈哈哈。今年他們預(yù)計(jì)幫助別人做餐飲招商加盟連培訓(xùn)做到800家店，再加上自己原有的餐飲品牌店400家店，一共就有1200家店。

他會(huì)給所有的加盟商一個(gè)政策，比如要么給3萬塊錢的加盟費(fèi)，要么給3萬塊錢的梅子酒的貨款，就不用再給3萬塊錢的加盟費(fèi)了。我相信100%的人都會(huì)給3萬塊錢的梅子酒的貨款，那么他的酒就出去了，而且還在自己的這些渠道里是獨(dú)家梅子酒銷售。

然而他有這上千家店的銷售渠道，種子用戶渠道，勢(shì)必造成很大的勢(shì)能，也花不了什么錢（因?yàn)榫频某杀竞艿停谴蟾怕适强梢宰銎饋淼?，再在資本市場上講講故事，一大堆vc都會(huì)來搶著來投資，這個(gè)盤子就起來了，如果順利，很有可能會(huì)切梅子酒這個(gè)市場不小的蛋糕走，未來是很有想象空間的。

好了，今天的節(jié)目就暫時(shí)到這里了，最后，我還給大家準(zhǔn)備了一份福利，之前我寫了一本書叫《冷啟動(dòng)：零成本做營銷》，里面講述了大量的營銷案例，不少腦細(xì)胞的同學(xué)讀過后，深受啟發(fā)！新書上市以后前3個(gè)月，一直是京東和當(dāng)當(dāng)經(jīng)管類書籍里新書排名榜第1名，在評(píng)論區(qū)與我互動(dòng)即可收到我送出新書，更多營銷疑惑，關(guān)注高臻臻的腦細(xì)胞。