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感謝您關注“險中求勝”。這是《中國保險報》為超過500萬保險營銷人員精心打造的一個交流、學習和分享的平臺。
【于磊】
距離春節(jié)只有不到一個月的時間，這個在中國人心中占據重要地位的節(jié)日即將到來。春節(jié)不僅是一個充滿期待的全家團圓之時，對于我們保險銷售人員而言，客戶拜訪也需要融入這一節(jié)日的氣氛。
首先要做好心理準備。在這個時期，客戶通常都很忙碌，正在進行年度總結或參加各類會議。同時，他們也在為過年做準備。因此，約見客戶的成功率可能會低于平時。在這種情況下，我們應該調整心態(tài)，即使無法成功約訪，也不要感到沮喪或抱怨。要站在客戶的角度考慮，盡量選擇他們中午休息或下午不忙的時間去拜訪。
其次，我們需要準備一些禮品。傳統(tǒng)的選擇有臺歷和新春大禮包，而如今的新春禮包內容更加豐富多樣，不僅包含春聯和“?！弊?，還有精美的剪紙貼畫。在節(jié)日前將這些禮品贈送給客戶，傳達我們的心意與感激是非常合適的。經過與代理人和客戶的交流，大家普遍對新春禮包表示喜愛，價格也合理且極具實用性。
現在再次進行產品資料的準備工作。每年的1月都是保險公司推出新產品的重要時機，因此我們需要深入了解這些新產品。今年的開門紅主要集中在年金與萬能保險上。在這一過程中，需結合近期的政策動態(tài)，比如存款保險制度、不動產登記制度、稅優(yōu)保險政策以及未來的養(yǎng)老問題和保險投資基金等方面的信息，以確保資料充分詳實，便于我們與客戶進行有效的理念交流。
為了提高效率，建議提前規(guī)劃每日的拜訪路線。由于節(jié)前早晚高峰交通狀況較為擁堵，如果想要拜訪更多客戶，最好在同一區(qū)域或沿同一條道路安排盡可能多的拜訪。這樣可以有效節(jié)省時間，提升工作效率。
在大城市，出行成本往往很高，因此通過微信與客戶互動成為了一種新的拜訪模式。我們可以在每天的固定時間，通過微信與多個客戶溝通，這樣就避免了堵車和出行時間的浪費。此方式既簡單又高效，客戶也能利用閑暇時間逐步理解保險相關的理念。當機會到來時，再進行一次面對面的拜訪，這樣只需一次就能成功促成，既節(jié)省了時間，又提高了工作效率。
每年的春節(jié)總會有一些熱門話題，比如春運、火車票、春晚等。而自去年以來，一種新的游戲方式在朋友圈內迅速傳播開來，那就是搶紅包。在這個春節(jié)期間，可以將客戶分成不同的小組，通過搶紅包的活動來增強與客戶之間的互動，從而建立更加牢固的信任關系。
春節(jié)假期是代理人進行拜訪的絕佳時機。合理把握時間，充分利用各種工具，并制定詳細的計劃，定能在新年伊始迎來豐碩的成果。
]]>我們不必討論其他行業(yè)，專注于我所熟悉的保險行業(yè)。如果你身處這個領域，你會發(fā)現“客戶積累”這詞所帶來的壓力往往要超過它本身的工作價值。請別介意我的表達，接下來我會詳細解釋。
每個人都意識到“客戶積累”至關重要，也曾試著“積累”一些客戶。然而，為什么公司仍然每天強調“客戶積累”呢？這是因為——實際上，真正的客戶積累從未實現，大部分的客戶積累都是無效的。
聽罷勿噴。
那些剛入職不久的新員工，雖然沒有客戶資源，卻為何能不斷簽單？而那些經驗豐富的老員工，每月卻面臨開單的挑戰(zhàn)，常常難以達成目標。你可能會認為，這是因為客戶資源耗盡，名單更新不夠及時。那么，補充究竟意味著什么呢？如果我說“補充等同于積累”，你應該會認同吧。
那么，如何進行積累呢？——我們只針對老年人進行討論。
曾經，我會手持調查表，向陌生或不太熟悉的客戶進行詢問，留下他們的電話，然后再聯系他們，上門拜訪或邀請他們參與會議，以促成保險的購買。
如今，手中握著一份帶有二維碼的宣傳資料，可以用于抽獎、贈送保險、參與各種活動等。通過這些活動，后臺系統(tǒng)能夠追蹤你是否已積累了客戶的微信和電話，從而便于后續(xù)的跟進，獲取聯系方式。同時，也可以帶著禮品，借助相關的理由上門拜訪，向客戶傳達保險理念，推動他們投保，或者進行長期的溝通和規(guī)劃。
以上提到的兩種方式都是普通代理人主動進行的積累方式。
當然，還可以通過轉介紹的方式，利用轉介紹中心的影響力，迅速與新客戶建立聯系。
那么，問題是，采取這樣的方式是否成功吸引了客戶呢？
絕大多數人并沒有成功！否則，為什么每個月都如此艱難地成交一筆呢？
我建議你明確一個概念：什么是客戶積累。
客戶關系的建立并不僅僅是收集一些微信和電話號碼并存儲在通訊錄中，更重要的是讓自己深深地留在他們的記憶里。這才是關鍵所在。當有任何與保險相關的事件發(fā)生時，能讓對方想到你即使無法立即聯系上你，這一點并不重要。因為在今天，只需撥打幾個電話就能找到合適的人選。然而，如果對方從未想起過你，那么你就根本沒有在他們的記憶中留下痕跡。即使在他們的通訊錄中你是首位（如AA某某），也可能并不會成為他們的選擇。如此一來，若一位客戶只能記得你在他們手機里，卻對你毫無印象，那么這些積累又有什么實質性的意義呢？這就是為什么很多代理人在準備行動時卻缺乏客戶可聯系的原因，因為一打電話，對方根本不認識你，再怎么提醒也不記得你。試試看，打開你的通訊錄，里面的每一個人你真的都知道是誰嗎？
怎么解決？
有效地進行客戶管理并不僅僅是關注售后服務，而是要重視“售前”階段。如果你不能在業(yè)務的早期階段就做好準備，那么在眾多代理人中，你又如何能夠顯現出自己的優(yōu)勢呢？
20大客戶經營方法
如果你還在猶豫，只想找到能夠迅速取得成功的捷徑，那實際上是在錯失珍貴的商業(yè)機會。盡管你嘗試過不少快速見效的方法，但這些個別案例并不具備廣泛推廣的價值。而一旦事情告一段落，所面臨的問題將變得更加復雜，潛在的客戶資源也將更為匱乏。你讓他人了解到你來此的目的，一年比一年更加顯而易見，層出不窮的手法和策略，又怎能讓客戶感到新鮮和愉悅？如果真心想為客戶提供服務，能夠讓他們愿意主動光顧你，就是一個良好的開端。
因此，我常常強調，不要希望客戶喜歡“保險代理人”，而是要讓他們喜歡“你自己”。通過你經營的初衷和方法去積累和儲存客戶的關系，自然會在客戶的記憶中留下深刻印象，隨時都能輕松喚起。換位思考一下，你是否也是這樣呢？
]]>賣保險如何擴展客戶資源？這是每位新手保險銷售人員需要解決的關鍵問題。以下是幾種尋找客戶的方法，希望對你有所幫助。
拜訪陌生客戶是一項挑戰(zhàn)。這需要堅定的毅力、持久的激情和對工作的執(zhí)著。陌生客戶對拜訪者通常抱有懷疑態(tài)度，因此需要耐心和技巧。初次嘗試可能會讓人產生挫敗感，但不要輕易放棄。
利用社交媒體吸引客戶是非常重要的。通過建立個人的社交平臺，比如微信朋友圈，可以更廣泛地展示自己。畢竟微信的用戶數量巨大，可以通過這個平臺樹立自己的品牌形象。當你的專業(yè)能力慢慢變強時，你的堅持和努力也會逐漸顯現出來。這些成果都需要被人看見、認可和信任。
利用網絡平臺獲取客戶是一種常見的方式。可以通過在第三方自媒體平臺上分享保險知識和案例來建立專業(yè)形象，獲得認可，并吸引潛在客戶。
第四、借助個人人脈資源?？梢酝ㄟ^與身邊的親戚、朋友和同事溝通，開發(fā)保險需求。畢竟，從熟人開始可以更輕松地拓展市場。
獲得老客戶的認可并爭取客戶轉介紹是獲得源源不斷新客戶的關鍵。通過用心做事和提供恰當的服務方式，可以確?？蛻舻臐M意度。
建立并有效運營微信群是一個非常好的保險業(yè)務推廣方式。通過建立微信群，您可以定期分享保險知識，樹立專業(yè)形象，并將自己的服務與客戶聯系起來。這樣一來，一旦客戶需要保險，他們就會第一時間想到您。選擇一個最適合自己的方法，并堅持下去，以取得良好的結果。
UP：紅敏老師。
]]>網上買保險和車險推薦哪個平臺？
隨著互聯網的發(fā)展，越來越多的人選擇在網上購買保險和車險。然而，面對眾多的網上平臺，我們應該如何選擇？本文將為您推薦幾個值得信賴的平臺。
1. 中國平安
中國平安是國內知名的保險公司，旗下擁有多家網上平臺，如平安好醫(yī)生、平安汽車保險等。平安好醫(yī)生是一家專業(yè)的健康管理平臺，提供全面的健康服務和優(yōu)質的保險產品，為用戶提供方便快捷的購買體驗。平安汽車保險則是一家專注于車險的在線平臺，用戶可以在平安汽車保險官網上快速獲取車險報價和購買保險。
2. 國壽財險
國壽財險是中國人壽保險（集團）公司旗下的財產保險公司，也是我國最大的財險公司之一。國壽財險提供的車險產品種類齊全，價格合理，用戶可以根據自身的需求和預算選擇適合的保險方案。此外，國壽財險秉承“以人為本”的服務理念，為用戶提供專業(yè)的理賠服務和售后支持。
3. 招商信諾
招商信諾是一家綜合性金融服務公司，也是我國領先的保險公司之一。招商信諾的網上保險平臺提供多種保險產品，包括車險、健康險、財產險等。用戶可以通過招商信諾官網快速比較不同險種的保費和保障范圍，選購適合自己的保險產品。
4. 太平洋保險
太平洋保險是中國太平洋財產保險股份有限公司旗下的保險品牌。太平洋保險的網上保險平臺覆蓋了多個險種，包括車險、意外險、家財險等。太平洋保險提供靈活多樣的保障計劃，用戶可以根據自己的需求選擇合適的保險產品。
5. 平安車險服務平臺
平安車險服務平臺是平安集團旗下專門為車險用戶提供服務的平臺。用戶可以在平安車險服務平臺上查詢保險資訊、申請理賠、維修預約等。平安車險服務平臺致力于為用戶提供便捷高效的車險服務，讓用戶享受到更好的用車體驗。
總結：
在選擇網上購買保險和車險的平臺時，我們需要考慮平臺的口碑、信譽、產品質量和服務水平等因素。以上推薦的幾個平臺在業(yè)界有良好的聲譽，為用戶提供全面優(yōu)質的保險產品和服務。當然，在購買保險時，我們也要根據自己的實際需求和預算做出選擇。希望本文對您選擇網上購買保險和車險的平臺有所幫助。
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近年來，隨著國民經濟的快速發(fā)展，人民收入水平不斷提升，人們對美好生活的追求越來越高，對于醫(yī)療保障的需求也遠遠超出社會醫(yī)療保險的范疇。而看病難、看病貴的難題目前依然客觀存在，國內的醫(yī)療保障水平和服務仍然不能完全滿足人們對更高就醫(yī)環(huán)境的需求，社保仍需大量商業(yè)健康保險補給和完善。
近日，在傾聽了眾多客戶真實保障需求的基礎上，京東安聯保險圍繞“VIP醫(yī)?！鄙壨瞥觥癡IP醫(yī)保旗艦版”中端醫(yī)療保險產品，為消費者打造高效、優(yōu)質的一體化醫(yī)療保險保障服務。
從保障人群來看，VIP醫(yī)保旗艦版不限社保，30天至64周歲的人群，有無社保均可作為被保險人。
從保障范圍來看，VIP醫(yī)保旗艦版保障全面，責任覆蓋門診、住院，不僅涵蓋了住院醫(yī)療的手術費、診療費、護理費、檢查檢驗費、重癥監(jiān)護室病房費、陪床費等，還包括了特殊門診手術費、治療費、器官移植費等，免賠額為0元，保額最高可達600萬元；同時，中醫(yī)治療費用也在責任保障范圍內。
從就醫(yī)便捷上來說，消費者購買VIP醫(yī)保旗艦版，門急診沒有等待期；生效后，保障范圍包括中國大陸境內的二級及二級以上公立醫(yī)院，包括特需部及國際診療部，就醫(yī)可預約直通專家號。同時，合作網絡內醫(yī)院支持直付服務，避免繁瑣的理賠申請流程。
從服務體驗來看，VIP醫(yī)保旗艦版充分考慮到客戶的需求，增加了合作互聯網醫(yī)院“在線視頻問診+購藥折扣+送藥到家”的一站式增值服務，藥品最低可享3折優(yōu)惠，覆蓋100多種疾病及2000多種家庭常用藥品，線上線下結合提升客戶的服務體驗。
近幾年，在新冠疫情影響和政策推動下，“互聯網+醫(yī)療健康+保險”的模式市場接受度廣泛提升，用戶的需求也日益增加。京東安聯保險在保險產品的開發(fā)過程中始終以客戶為中心，真正直面每一位客戶，以專業(yè)的產品、優(yōu)質的服務，滿足客戶多元、個性化的需求。
]]>潮起大灣區(qū)，創(chuàng)新正澎湃。
粵港澳大灣區(qū)正圍繞著建成全球科技創(chuàng)新高地和新興產業(yè)重要策源地和具有全球影響力的國際科技創(chuàng)新中心奮起發(fā)力，圍繞建設重大科技創(chuàng)新平臺亦邁出穩(wěn)健步伐。
在這樣的大背景之下，作為成長并發(fā)展于粵港澳大灣區(qū)的金融科技公司，蝸牛保險經紀公司（以下簡稱“蝸牛保險”）圍繞著科技創(chuàng)新做功課，正在積極探索全球保險科技的服務新樣本。
由于在科技保險的多維度創(chuàng)新與突破，蝸牛保險近日成功入圍由南方財經全媒體集團指導、21世紀經濟報道主辦的“2022年度粵港澳大灣區(qū)金融創(chuàng)新”案例。
總結成績，展望未來，蝸牛保險經紀CEO尚萌萌表示，“公司將堅持持續(xù)創(chuàng)新，助力提升行業(yè)效率和用戶服務體驗，為行業(yè)貢獻一個數智化探索樣本。”
數智化科技創(chuàng)新破解用戶痛點難點
浙江杭州的吳女士，此前體檢出現了發(fā)現包括甲狀腺、乳腺、肝膽、婦科、消化系統(tǒng)等13個異常情況。由于身體情況不斷變化，保險公司難以判定身體真實情況，只能對其拒保。
在遭遇三次拒保后，吳女士經朋友介紹找到蝸牛保險。蝸牛保險的經紀人將其報告掃描上傳后，通過內部數智化“云小蜜”系統(tǒng)進行異常評估和快速比對了32款產品，并著重尋找對女性高發(fā)疾病友好的重疾險，同時與保險公司對接進行郵件核保，最終有關保險公司以標準體對吳女士承保，保額為100萬元。
吳女士的成功投保，其背后正是蝸牛保險多維度創(chuàng)新探索、貼心服務用戶的一個縮影。
“吳女士這類身體異常人群，是最迫切需要保險保障的，但又是最難買得上的，如果健康告知沒做好，即便買上了后續(xù)也會容易遭遇理賠糾紛。因此我們迎難而上首選了這部分人群服務，并且通過數智化創(chuàng)新技術提升服務了效率和體驗。”尚萌萌解釋稱。
據悉，這個默默服務的數智化“云小蜜”系統(tǒng)，可有效輔助保險從業(yè)人員進行信息處理與分析、線上運營、用戶用戶服務等一系列工作，減少大家反復溝通重復操作的情況，提高用戶用戶服務的速度、質量和覆蓋面。此外，基于整體服務鏈條的場景，公司不斷創(chuàng)新嘗試，逐步豐富將其構建成包括“體檢報告分析”“疾病知識庫”“智能保障方案推薦”“結構化產品大全”“非標體核保神器”等的智囊角色體系。
以“非標體核保神器”為例，作為全市場唯一“多產品、同時核”工具，選擇用戶異常情況后，可以匹配市面最全的“非標體”產品庫，推薦最合適的投保產品。只需一次上傳用戶健康告知資料，即可同步完成多款產品的預核保和人工核保，內部核保人員還將實時協助爭取最優(yōu)結果。
而“智能保障方案推薦”則通過超5億條用戶咨詢記錄提煉的核心要素和百萬級別人工推薦結果，基于超過1500種多維度信息，為用戶搭配更適合實際情況的個性化保險方案。
據了解，“云小蜜”系統(tǒng)已經完成了系統(tǒng)結構化SAAS，在時機成熟后，可以以“系統(tǒng)＋獲客”打包開放給外部使用，有望再孵化出N個蝸牛保險經紀。
事實上，得益于系列多維度保險科技的探索和創(chuàng)新，蝸牛保險快速成為長期保障線上龍頭，在整體服務效率上實現人效超10倍于傳統(tǒng)作業(yè)方式。
死磕健康告知讓用戶不再擔心買了不賠了
在長期的服務用戶過程中，蝸牛保險聯合創(chuàng)始人兼首席精算師李致煒發(fā)現，用戶最大痛點理賠難，其核心癥結出在投保時的“健康告知”上，如果沒有按照條款要求來，理賠時保險公司可以合理拒賠。
在2020年初的一場產品腦暴會上，尚萌萌提出了一個異想天開的想法：如果長期健康險產品能徹底免掉健康告知，是不是用戶基本就不用再擔心保險買了不賠?于是，李致煒和團隊小伙伴一起開始了死磕“健康告知”之旅。
2020年，李致煒帶領團隊與5家合作伙伴溝通后，聯合富德財險快速落地了“省心買、放心賠”1.0方案：從2020年8月1日起，用戶通過蝸牛咨詢購買，只要承諾如實做好健康告知，若出現拒賠情況，公司除了協助申訴和免費法律援助外，再提供上限為50萬元的補償。
該方案的核心是，通過對前端健康告知環(huán)節(jié)嚴格把控大幅降低被拒賠可能，并在后端通過引入第三方覆蓋剩余可能理賠風險，基本初步實現“只要用戶買對了，就再也不用擔心不賠了”。
“省心買、放心賠”1.0方案獲得業(yè)內的廣泛關注后，李致煒積極籌劃及推動“省心買，放心賠”2.0方案，即國內首款完全沒有健康告知、不限既往病史的長期健康險。
為此，李致煒拿著近5億條用戶咨詢和理賠記錄，建立了非標體用戶畫像和智能風險模型，并和國內外長壽國家的精算數據做了交叉驗證可行性，但依舊沒有人愿意真正開啟合作。
從保險公司的角度來看，保險公司的定價必須要平衡保險核保、市場運營和長期精算平衡三大因素，還要兼顧產品責任、長期財務平衡和特殊人群核保便利等動態(tài)因素。而一頁健康告知，大概有十幾條，涉及至少50多種大類疾病，每刪除一個疾病，都需要保險公司核保、精算、定價等多個部門反復評估。
事實上，“省心買，放心賠”2.0方案當中的產品已不再是一個產品，而是各種因素達成平衡的過程，相當于構造了產品定制的新模式。
據李致煒透露，幾乎每一條健康告知，都經歷了“完整保留→逐步放寬→刪除”的過程。以糖尿病為例，先是要求糖尿病需要告知，然后要求沒有特別異常的糖尿病指征即可以承保，最后才是完全不需要進行告知。
在前后改了35個版本，最終健康告知一點點被“磨掉”，并且最終不限既往病史。這就是“省心買，放心賠”2.0方案出生的完整旅程。不過這一次，產品形態(tài)升級為“年金+長期護理險”的模式。
數智化會是“持久戰(zhàn)”，期待行業(yè)百花齊放探索
注重科技創(chuàng)新,貼心服務用戶,是蝸牛保險自誕生移動互聯網浪潮伊始就有的成長因子。
乘著2013年知識付費的春風，在行業(yè)率先嘗試啟動了“保險付費咨詢”的商業(yè)模式。
九年磨一劍。目前，蝸牛保險已構建了從微信、抖音等流量平臺集中獲客的成熟模式，不需要通過人情獲客和銷售，憑借著基于科技賦能的專業(yè)和服務，實現了非標準化的長期健康險，也能在線上順利銷售。
依托于公眾號的保險科普，蝸牛保險在過去的六年中，輸出了各種類型原創(chuàng)科普文章近超1600篇，如今在微信視頻號、小紅書、抖音、原創(chuàng)快手等構建了立體式科普平臺。
不過，蝸牛保險既看到了金融科技公司廣闊的發(fā)展前景，又預見了未來的挑戰(zhàn)與風險。
尚萌萌認為，在保險領域，特別是健康險領域，囿于產品的復雜以及和身體健康關聯的非標屬性，科技互聯網的滲透難度更大，也就決定了這注定會是一個“持久戰(zhàn)”，需要不同的金融科技主體基于自身的業(yè)務流程，在保險數智化上有百花齊放的探索。
不過，尚萌萌亦看到，縱觀全球的科技發(fā)展歷程，金融科技已被公認是一條方向正確的道路，疫情等因素亦在加速這一進程。
“科技互聯網對于用戶痛點的洞察，對于用戶體驗的極致追求，以及明顯的提升效率優(yōu)勢，結合保險深度的空間，以及未來年輕人群的消費習慣，越來越個性化需求，注定金融科技在保險領域的巨大空間，因此預計后疫情時代還會有靜水流深的各類微創(chuàng)新涌現。”尚萌萌表示，相信伴隨著整個保險基礎商業(yè)設施的逐漸完善，專業(yè)和科技賦能會逐步替代原本的人海戰(zhàn)術模式，真正釋放保險給與家庭保障的內生價值，讓用戶買了就能順利賠，從業(yè)者也能以專業(yè)和價值重獲應有的尊嚴。
保險專業(yè)人才和科技人才，是蝸牛保險快速成長壯大的關鍵所在。蝸牛保險經紀在原有精算師團隊基礎上，陸續(xù)引進了來自Facebook、阿里巴巴、騰訊、螞蟻集團等科技公司人才。
據悉，蝸牛保險能夠持續(xù)創(chuàng)新的秘訣是，幾位合伙人除了日常的公司管理外，還堅持接待用戶咨詢和輸出匹配方案，保持對用戶痛點和用戶關注點變化的敏感度，在整個推進過程中以科技互聯網的特有的“洞察痛點、小步快跑，不斷迭代”互聯網思維快速調整，通過體系化微創(chuàng)新死磕，并且結合公司實際不盲目照搬，不刻舟求劍，創(chuàng)新帶來的用戶價值就會非常明顯的。
另一個驅動蝸牛保險不斷創(chuàng)新發(fā)展的因素，則是蝸牛保險的承擔社會責任的使命感，以及與行業(yè)共進步同成長的開放心態(tài)。
早在2019年4月11日，蝸牛保險與南方科技大學合作成立“聯合精算中心”，雙方共同努力建成集科研平臺建設、產業(yè)技術研發(fā)與集成、人才培養(yǎng)、應用示范、成果轉化等于一體的先進制造創(chuàng)新平臺，以科技的力量重塑保險行業(yè)。
正如《粵港澳大灣區(qū)規(guī)劃綱要》提出的目標，2035年大灣區(qū)將形成以創(chuàng)新為主要支撐的經濟體系和發(fā)展規(guī)劃，綜合實力進一步增強。在尚萌萌看來，作為一家成立和發(fā)展于粵港澳大灣區(qū)的金融科技公司，公司將持續(xù)多維度創(chuàng)新，助力提升行業(yè)效率和用戶服務體驗，為行業(yè)貢獻一個數智化探索樣本。
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]]>語蘇職場為在職場中打拼的你，準備了《20個職場溝通場景》，我們列出了在職場中與上司、同事、客戶溝通的20個最常見的場景，當你遇到類似場景的難題時，可以直接打開相應場景的課程并找到答案。
今天的職場主題是《駕馭“敏感話題”》。
在職場中，不只是敏感話題的表述，任何職場溝通，特別是那種公開表達都存在一種現象，亦即沒有一個統(tǒng)一模式，不同的人必須說不同的話。不可輕易模仿他人，不可輕信某種放之四海而皆準的溝通方式，因為根本不存在這樣的東西。
針對敏感問題發(fā)言時，務必從自己的人設和職場人際關系的特征出發(fā)，選擇一種真正適合自己的方式。重點是，這里所指的“適合”，往往是與自己的本能感覺背道而馳的。務必高度注意，否則就會南轅北轍，弄巧成拙。
那么問題來了，應該如何表達敏感話題，才能有效地避免陷阱、達到目的呢？
要點一，選擇正確的時機。
對于敏感話題的溝通，時機的選擇很重要。你是處于上升期還是下落期，你當時的處境和心情是一種什么樣的狀態(tài)，所有這些都要有所考慮。
如果是上升期，意氣風發(fā)、士氣旺盛，你還要看看其他同事是一種什么狀態(tài)。比如說，其他同事也和你一樣，也是氣勢如虹或至少漸入佳境，那么你的表達就可以直白一些、大膽一些。反之則要有所收斂。
如果是下落期，你也要如此。要充分注意自己的環(huán)境和情緒與其他人的狀態(tài)之間到底是一種什么關系，再去決定你的處理方式。換言之，你的發(fā)言是為了博取他人的同情與鼓勵，而不是引發(fā)尷尬乃至群嘲。在這方面小心一點沒有壞處。
要點二，選擇正確的場合。
有些話適合在公開場合說，有些話則不然，最好留給閨密或哥們兒之間的私人聚會場合；有些話適合對盡可能多的觀眾說，有些話則不然，最好找個人數少的場合；有些話適合在陌生的場合說，有些話則不然，最好留給熟悉的場合。
那么，如何判斷在哪里說才是正確的場合呢？三個字：駕馭感。
如果對你身處的場合有非常強大的自信，非?？孔V的駕馭感，你便可以心無旁騖地和盤托出自己的所思所想。當然，是在慎重選擇具體話術的前提下。反之，如果你心里并無把握，并不踏實，有一種比較明顯的“失重感”，仿佛在一輛搖晃的公交車上抓不到扶手，分分鐘有可能摔倒，那就需要多加小心、謹慎從事。
要點三，選擇正確的對象。
要害在于，聽你說話的人與你之間是一種什么關系。這一點無比重要。如果大家彼此知根知底，已經有了較好的人際關系基礎，那你就可以放心大膽地說，不用擔心會有任何反噬。反之，如果你對現場聽眾對自己的觀感并沒有很大信心，且與對方還要長期相處下去，那還是小心一點為好。
當然，如果現場聽眾都是陌生人，甚至是路人，則無須顧慮太多。無論結果是好是壞，反正今后大家不再往來，不必過分放在心上。問題是，這種情況不大可能發(fā)生在職場，所以還是小心為上。
要點四，選擇正確的方式。
簡而言之，就是“摸著石頭過河”。無論你多么喜歡某種表達方式，也不要太心急，太急于付諸實施，特別是急于在那些重要的場合或者大庭廣眾之下做這件事。不妨先選擇一些不怎么重要、不那么公開的場合嘗試一下，看看效果如何。如果效果好，再一點點地放開，反之則要不斷調整，不斷地做新的嘗試。
坦白說，這件事沒有那么麻煩。只要你掌握了一整套的規(guī)律，就很有可能可以在不同場合、不同時機下如法炮制。根本不用那么頻繁地去摸石頭、去嘗試。因為你的經驗至少不會讓你犯大錯，即便犯一些小錯也往往不會有大礙，且很容易調整過來。
要點五，選擇正確的行動。
少說多做或做而不說，這才是終極表達，幾乎萬無一失。
常言道，“言多必失”“禍從口出”。這就意味著，無論你把語言的技巧發(fā)揮到何種程度，也很難做到完全沒有副作用。所以，任何溝通中趨利除弊的終極方式都是不溝通，亦即放棄對語言使用的嘗試，而把更多的精力和努力聚焦于實際行動上。這樣一來，如果結果理想，你會更加分；如果結果不理想，你也能全身而退?？芍^一舉兩得。
特別是“野心”這種敏感話題，由于具有某種“賭一把”的性質，即提出一個很高的目標，然后看看是否能實現，所以最終結果的好壞會有極強的破壞力，反之也能在很大程度上顛覆發(fā)言者的人設和人際環(huán)境?；蛘呤墙ㄔO性破壞，不破不立；或者是非建設性破壞，只破不立，因此更需要當事人倍加小心，不得有誤。
顯然，針對“野心”的表達，行動要比語言更為有力，也更為有利。而且，重要的是，行動在刺激職場張力方面的能量并不亞于語言，甚至猶有過之，所以并不會損害職場中的良性競爭氛圍。由于行動比語言更為直觀也更加直接，反而會極大地促進良性競爭。不僅如此，與語言相比，行動在刺激競爭張力方面還有一個優(yōu)點，那就是更為良性、更加干凈。不會像語言那樣帶來許多雜質，也就是“不良刺激”，幾乎沒有任何副作用，因此也更為可取。
最后，我們來總結一下課程的內容。
如何表達敏感話題，才能有效地避免陷阱、達到目的呢？可以遵循5個要點。
要點一，選擇正確的時機。
要點二，選擇正確的場合。
要點三，選擇正確的對象。
要點四，選擇正確的方式。
要點五，選擇正確的行動。
好了，今天的課程《駕馭“敏感話題”》就到這里啦！歡迎明天繼續(xù)《20個職場溝通場景》系列課第13講–《避免“對人不對事”》。
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]]>很多客戶買了保險后，隔的時間久了就會忘記具體保障與保額，針對這個問題，平安保險推出了保單業(yè)務，通過客服人員定期幫助客戶整理保單，梳理保單的保障與保額，找到保險沒有覆蓋到的風險點，讓客戶對保險的解讀更清楚，對自己的家庭保障更明白。如現在很多城市都推出了普惠性保險，普惠性保險與醫(yī)療險有什么不同呢？再比如，有些重疾險會對重大疾病進行分組，那么，有分組的重疾險與普通重疾險有區(qū)別嗎？自身有保險的情況下需要加保嗎？其實這些都可以在客服人員提供保單業(yè)務時咨詢他們，再制定新的保險方案。
通過客服人員定期檢視客戶的家庭保單，也能幫助客戶把保障配置得更全面，更充足。如很多父母首次買保險會先給孩子買，由于愛子心切，想給孩子最全面的保障，殊不知，買保險的首要原則是先父母，再小孩，父母才是孩子的支柱?？头藛T提供保單業(yè)務時都會反復提醒客戶，父母要及時配置好保險才能給孩子最全面的保護。
最近幾年，“代理退?！钡膼盒允录洺０l(fā)生，嚴重擾亂了保險市場的正常經營秩序?？头藛T定期為客戶提供保單業(yè)務也能給客戶傳遞正確的保險觀念，糾正客戶對保險錯誤的解讀，幫助客戶捍衛(wèi)自己的切身利益，對不法分子say no。內蒙古的歐先生在網上看到某中介在宣傳“代理全額退?！?，想到自己最近手頭緊張，便打起了退保的主意。剛好那幾天客服人員上門提供平安保險服務。通過專業(yè)人員的講解，歐先生明白到保單是特殊的商品，是家庭的重要資產之一，有對沖風險的作用，不能貿然退保，自己在網上遇到的是“代理退?！钡牟环ㄖ薪?，千萬不要上當。幸好有平安提供的周全的保單業(yè)務，幫助客戶遠離保險圈套，避免退保損失。
“溫暖到每一個人，關懷到每一個客戶”是平安服務不變的初心?，F在是智能科技社會，很多生活起居方面的事情都要靠手機來完成，手機付款，手機亮碼，手機辦理業(yè)務，甚至手機下單買菜。試想：手機端操作的線上服務真的適合每一個客戶嗎？特別是帶著老花鏡，不擅長智能手機功能的老年客戶，他們的需求有沒有被滿足到呢？針對現代化科技給老年群體帶來的“數字鴻溝”問題，平安保險在面對老年客戶的服務方面做了很多工作，如：在手機操作平臺上線了大字體的老年關懷版，并且針對投保、理賠等重要業(yè)務環(huán)節(jié)增加了在線人工輔助，老年客戶可以一鍵接通人工服務；在線下，平安保險也專門設置了老年人優(yōu)先通道以及現金服務窗口、老年人臨柜指導服務等。幫助老年客戶無障礙地辦理業(yè)務。
平安保險也通過保單業(yè)務為老年客戶提供具體的幫助。老年客戶不像年輕人，學習能力沒有那么好，所以有很多具體的瑣碎的問題，如手機怎么操作？字體怎么轉換？手機端轉賬放不放心？為什么我的保費比我孩子的保費貴？等等等等。客服人員抓住每一次上門為老年客戶提供幫助的機會，不但不厭其煩地為老年客戶反復講解保險及保單，還把一些具體的手機端的操作教會他們，讓他們自己也能操作，省時省力，不用再跑營業(yè)部了，在家喝著茶，逗著鳥，就能通過手機把生存金給領取了。
平安保險服務，以保險業(yè)務為核心，努力完善保單后續(xù)跟蹤工作，關注到每一個客戶的需求，為客戶提供全方位的服務，暖心的服務，別樣的服務。在人生的每個重要時刻，每個美好場景，都有平安默默伴隨。
]]>用三個字。這是一個邏輯推理的萬能公式，那就是，像、數、理。這就是萬能邏輯推理公式。
任何的事情都是可以用這三個方面來分析，先說清這三個字代表著什么，你就能大概了解。
“像” 就是表面現象，就是你能夠看到什么。摸到什么嗎，一切可以直接了解的都可以是“相”
“數”就是數據，顯現背后都會有數據，一個看得仔細，一個不仔細，但是都會有數據。有數據才會有依據，沒有依據，如何 行動。
“理”數據背后的邏輯，凡是數據，必有結論。結論跟看問題的角度相關。這個結論就是做事的依據。有依據就有方法應對。
那么這個萬能邏輯公式，怎么在銷售中使用呢？就是“像數理”的循環(huán)使用。以及無縫鏈接，就是一個完整的思維鏈條。也可以起其他的名字，這就形成思維套路，也就是銷售的萬能公式。針對不同的商品銷售，適當調整就是你的應用。
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第一，觀察：聽、看、想，作為一個銷售就要會看，一開始不會看，逐漸也要養(yǎng)成會看的習慣，這就是觀察。觀察潛在顧客的穿著，行為，聽客戶言談舉止，思考判斷出客戶的財務狀況。文化素養(yǎng)，以及整體對客戶的認知情況，詳細地觀察，才會有數據。
第二、總結、記錄，分層，通過觀察，得到記錄，才會有數據，數據是靠記錄得來的，再好的腦子也沒有記錄的全面。寫下來，每個客戶定檔。通過行為，看其文明程度。
有的客戶看著穿著得體，但是滿口臟話，偶爾蹦出幾個文明詞。這種人定位是個暴發(fā)戶，有錢不知道怎么花的客戶，因為是有錢乍富，
有的客戶也是滿口臟話，但是任何話都留有余地。換了人他就一句臟話也不說。文明客氣，這種人不要想著計謀，因為他太理智。
第三、數據背后的結果，通過記錄，分析目標人群的行為模式，這都是通過記錄得來的。通過數據，找到背后的邏輯。通過跟客戶溝通，了解客戶信息，客戶在談話時的表現，是健談，還是傾聽。是什么方法拒絕。通過拒絕方式，制定話術，這些都是數據背后的邏輯。通過數據理清思路。找出策略。
進店顧客，隨機性比較大，那就要有一套針對人群的細分性格目錄，讓每個店員觀察顧客進店前以及進店后的行為，通過幾個行為劃分客戶等級制定銷售套路。以及語言話術。
針對陌拜客戶，通過每次拜訪觀察。了解客戶習慣，以及客戶喜好，用9型人格定位模型，來制定成交策略。陌拜客戶前3次的目的不主要是成交，是從不同的角度看客戶的言行舉止。從而用數據分析客戶的性格。找到應對策略。
通過上面的三個方面，了解了客戶，了解了客戶行為數據。了解數據背后的情況。制定合理的銷售策略。劃分人群，制定方案。貪便宜的怎么應對，理性客戶如何應對，無意識客戶怎么應為，猶豫型客戶怎么應對。針對不同性格，不同的做事風格，做出相對應的處理措施。
第二個循環(huán)，用“像數理”制定銷售方案，制定應對策略。這就要倒過來用。
從“理”開始，“理和禮”任何銷售都要有原則，有底線，有規(guī)則，不能無下限地為了成交而成交，要為了長期合作而成交，所以要設好底線，訂制規(guī)則。訂制底價原則。
"禮"用合理的價格制定合理的禮品。不管是進店，還是陌拜，禮多人不怪。這是拿到客戶數據的關鍵點，否則憑什么跟你談。因為沒有成交之前是朋友。成交以后是客戶。適當的禮品，增進與客戶的關系。
“禮”人之所履，禮就是人做事的規(guī)矩，處事的法則，沒有規(guī)矩不成方圓，不講禮，不明禮就不是一個成熟的人。所以所有的店面裝飾，人員著裝，首先是整潔，衛(wèi)生，其次是檔次品味。這就是禮之所依。業(yè)務人員，都是需要禮儀培訓的。包括說話，做事。都要有 規(guī)矩。
“數”有了原則以后，就需要數量，有數量的支撐，才有成交的結果，店面以話術的數量為依據，準備充分的話術，不同客人用不同的話術。不同的情況有不同的應對。這都需要數據支撐。所以記錄是個好習慣，記錄方向也是數據，店員，或者業(yè)務員從那個方面記錄也要有數據。即便是聊天的故事，典故都要有數量做支撐。沒有數量，就不會有得體的應對。
所以，銷售人員，要有足夠的應對方法以及應對策略?？蛻粽勗挄r卡克了，問題不會了。這都是成交的障礙。這都是銷售的大忌。
有很多公司的銷售人員 ，都是及時上崗的。但是一些騙子公司都是培訓上崗。他們的培訓一般都很到位。這就是銷售管理的問題。
從“像”結束，最后的成交都是被別人看到的，結果都是好的，但是作為銷售，這是銷售的剛剛開始。
從成交開始，轉介紹，挖掘魚塘，深度合作，都是從這里開始的，你的客戶的成長，跟你自身的成長是掛鉤的。因為你跟他發(fā)生了關系，有了這層關系，你的下一步才好更容易地溝通。因為有關系，所以讓他變成你的粉絲，讓他深深地愛上你這個品牌，
同時讓他成為你們的朋友。愿意為你分享。愿意為推廣，這是又一個“像數理”的循環(huán)，之間的銜接分不清，
因為每個現象的背后都是有道理的，只有用數據才可以理清里面的道理。有些時候很多人都不知道自己在做什么，但是通過數據，就可已分析出表象背后的原理。
“像”是陽面，是冰山的上面，大家都能看見，都知道，但是不一定都了解。聽過到的看到的，都只能是表面的數據。表面的顏色，表面的聲音。表面的現象。
”理“就是陰面。因為理在冰山的下面。不是用直觀可以看見的，是看不見，但是又存在的，看不見他他就沒有嗎？很多人不明白，其實看不見的背后，才是事情的原委。要想了解冰山下面，就要測量冰山上面的數據，用上面的數據，來衡量冰山的地部應該有多大的承重能力。因為有承重所以上面才會是你看到的這樣的。
“數”就是你看見的冰山尺寸，數據，以及不同時間，不同空間所測量的結果。所以數是有三個維度來形成的。那就是，時間數據，空間數據，以及結論對比數據。
舉例銷售，機場的店面銷售，跟市內居民區(qū)的店面銷售策略是不一樣。話術也是不一樣的，我說的是同一款產品。
機場的客戶要分析是，要外出訪友，還是回家探親，是要旅游還是要回家，是公差，還是私事。這里的應對就有不一樣的策略。
居民區(qū)店面的就要關注客戶的需求方向。以及對應的產品價值介紹。用來自用的那就是產品功能為主，用來送禮的，就要滿足大部分的虛榮心為主。介紹的方向不一樣。
所以怎樣只有通過數據，簡單溝通，才能大致分析客戶的用途，以及客戶的購買傾向，用不同的方法應對。
舉例一個居民區(qū)店面，晚上來人，一般是附近的較多，如果老客戶來，就有可能是送禮，也有可能是自己的不能用了，要重新買一個。前后的應對是不一樣的。
之所以說，“像數理”是萬能思維邏輯公式。因為任何的邏輯推理，都是從表象，看數據，從數據，看本質。這才是邏輯思維的根源。
銷售是一個很簡單的入門行業(yè)，簡單到只要有嘴就可以做銷售。
但是，銷售也是一個很高深的學問，涉及到營銷學，廣告學，心理學，口才思維。邏輯思維。所以，銷售也是一個活到老，學到老的職業(yè)。
任何企業(yè)的生存命門都在市場，市場萎靡，市場消失，再大的企業(yè)都能成為僵尸企業(yè)，
市場的前沿部門就是銷售。業(yè)務，基本大部分的部門都是在配合市場部門，以及銷售部門。
所以。銷售在任何企業(yè)都是舉足輕重的部門，能夠做到銷售冠軍，或者銷售主管，
基本就可以勝任大部分的崗位，像是一般的除財務，技術等專業(yè)以外的管理崗位。
經過簡單學習，大部分都可以勝任。
因為想成為銷售高手，就要學會察言觀色，這就是通過表象，看到自己應該怎么做。
客戶正在接待他自己的客戶。一些新業(yè)務就會上去就打斷別人的談話，介紹自己。
這是很不禮貌的?？蛻魧@個業(yè)務也會產生很壞的印象。從而導致客戶對公司態(tài)度也不會太好。
所以，新業(yè)務員們一定要加以培訓，才能上崗。
有些業(yè)務人員，只是仗著自己的資格老。有一部分忠于公司的客戶，自己就高高在上。目中無人。
這是業(yè)務銷售人員的大忌。有些行業(yè)，公司剛開始拓展的時候，的確市場空白，
相對產品有優(yōu)勢，業(yè)務就是好拓展，但是根據時間的變遷。客戶的開拓越來越難，有限的市場。
爭奪有限的客戶資源，這就對新的銷售提出更高的要求。
所以，老的銷售人員，不學習，不更新知識，專業(yè)知識也不一定能夠超過新的銷售人員很多。
時常關注市場變化，客戶變化，就需要數據支撐，有了數據，客戶數據，銷售數據，才能更好的反饋產品在市場的占有率，以及產品銷售情況。
用像‘數’理‘三點，制作表格，制作數據表格，制作應對話術。讓不管新業(yè)務，老業(yè)務，都要市場收集數據，
一周或者一個月更新一次應對策略，以及應對措施。這樣始終保持數據的真實，有效，真實反應市場動態(tài)，客戶動態(tài)。這就是，像，數，理，在銷售中的應用。
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]]>[看]：你一天要打多少電話出去啊？
[兔子]：我不是電話銷售員啊…
?[看]：你要去單位坐班嗎？
??[兔子]：不要求坐班，但我就有空就會去公司，我們有個共享辦公區(qū)，辦公氛圍挺好的，就像學校圖書館一樣。
?[看]：你們壓力大嗎？
???[兔子]：公司給我們的業(yè)績壓力很小，目前一個季度1000的業(yè)績就可以保住工號。
壓力主要是自己給自己的，完全看自我要求。
?[看]：有沒有師傅帶你??？
??[兔子]：有啊，團隊的小伙伴們都很熱心。
我們的培訓有很多，我每次問問題的時候，同事們都非常耐心地解答。
我的引薦人是位寶媽，總是在照顧娃的間隙積極回復群里的各種消息，以及我的“十萬個為什么”。
她們拖家?guī)Э诘?，都這么積極努力地在工作，所以，我常常想，我孤身一人，沒有家庭束縛，更應該要努力啊。
?[看]：你做自媒體那些是公司要求的嗎？公司會要求你們發(fā)什么嗎？
??[兔子]：沒有，頭條號是我自己想做的，也有很多保險經紀人沒開號也做得挺好的。
公司不會要求我們每天必須發(fā)什么，但是團隊經常會分享一些好的文案供大家學習、參考。想發(fā)什么完全看個人。
?[看]：每天寫文啥感覺？會不會有靈感枯竭的時候？
??[兔子]：其實我還挺喜歡寫文的，寫文可以讓思路沉淀、升華。
想法很多，目前還沒有靈感枯竭的困擾，倒總嫌時間不夠，囤了很多素材還沒開動。
?[看]：你頭條號很高產??！你是怎么做到這么有執(zhí)行力的？
??[兔子]：我不努力就會被淘汰啊，又不是鐵飯碗，所以不得不努力。
?[看]：你擔心別人屏蔽你朋友圈嗎？
??[兔子]：想屏蔽就屏蔽唄，我也會屏蔽一些不想看到的朋友圈啊。
要擁有“被討厭的勇氣”，為了喜歡我、支持我以及不討厭我的人，繼續(xù)努力、堅持。
每逢周末/節(jié)假日/晚上
?[看]：你們不放假的嗎？
??[兔子]：我們可以24小時在線，也可以24小時下線。這就是“自由工作者”的日常狀態(tài)。
高度的自由亦代表著高度的自律。
有時會被羨慕…
?[看]：看你經常出去旅游，很瀟灑啊！是不是也可以一邊旅游一邊做方案？
??[兔子]：是啊，工作時間和地點看個人選擇。
如果自己想的話，是可以一邊玩，一邊工作的啊。
我們上次公司去內蒙古旅游，有個大神就在旅途中談下了幾百萬的大單（實力佩服）還是那句話，高度的自由亦代表著高度的自律。
不過有一點很好，就是可以自主選擇出游的時間，避峰旅游，不用跟全國人民一起堆在國慶節(jié)去“看人”。
來自爸爸的關心…
?[呆無辜]：現在這工作生活能維持不？
????[兔子]：可以…
內心os：爸爸，如果您真的擔心的話，可以直接打錢的（笑）
上面這些問題，老江同志（我爸）基本都問過…
甚至想屏蔽我？？？！
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