最近，有很多朋友和我交流關于陌生拜訪的話題，比如如何尋找目標客戶、如何約見客戶、與客戶的溝通技巧，以及第一次拜訪客戶時如何引入話題等等。
實際上，如果我的朋友們經(jīng)常留意我的動態(tài)，就會發(fā)現(xiàn)我在以前的文章、視頻和課程中都提到過這些問題。特別是在課程中，我詳細而系統(tǒng)地教授了應對這些問題的方法。
今天，我想和大家分享一些在首次拜訪客戶時可以使用的開場白，希望對大家有所幫助哦。
第一方法，感謝法。
可以這樣表達：陳總，早上好！您今天這么忙，還特意花時間來接待我，真是太感謝了。這也難怪您的事業(yè)能如此輝煌。
無論是自己主動去拜訪還是提前預約，初次見面時都要微笑著表達感謝。正如古話所說，樂于助人的人往往會得到好的回應。即使對方不需要我們的產(chǎn)品，至少他們會感受到我們的禮貌，這也會讓他們在言談中更加友善。情感是具有感染力的，我們恰當?shù)拈_場白可以為客戶留下良好的第一印象。
第二個方法，贊揚法。
陳總，真是好久不見！現(xiàn)在行業(yè)環(huán)境不太樂觀，但你們的業(yè)務依然蒸蒸日上，這與您日常的良好口碑是分不開的，真讓人羨慕。不知道您有沒有什么成功的訣竅可以分享呢？
同樣地，我們可以采用第一種方式，開始時先給予對方一些贊譽和積極的評價，這樣有助于我們與客戶建立良好的關系，開啟一個良好的合作基礎。
第三種方法，可以通過閑聊來緩和氣氛，和對方建立聯(lián)系。
陳總，這是我第一次造訪您的辦公室，裝修風格真是令人贊嘆，恰好與您的品位十分相符，既低調(diào)又大方。這幅八駿圖更是栩栩如生，令人印象深刻！
這個技巧就是通過輕松的閑聊來建立聯(lián)系，這是我們都常用的方法吧。你可以提到那種豪華的沙發(fā)組合，或是那些富有意境的山水畫，甚至是“誠信贏天下”的經(jīng)營理念，這些話題都可以。不過，需要特別注意的是，要盡量細致，不要把牛皮吹得太大。例如，假如你在他辦公室里看到一本《三國演義》或者《三十六計》，你可以順勢說你也很喜歡這本書，特別是其中的第一計，或者說說某個故事，解釋一下為什么你偏愛這一部分。很多人把這些書放在辦公室，其實只是為了展示和炫耀，頂多也就是隨便翻翻而已，畢竟并不是每個人都有那么深入的理解。
這三種方法大家可以嘗試一下哦。如果你對陌生拜訪的技巧有興趣，歡迎留言，我會為你準備一個驚喜！
]]>開發(fā)新客戶可以分為六個主要步驟。
1、獲取客戶信息，通過免費和付費兩種方式獲得客戶名單。免費獲得信息：現(xiàn)在信息發(fā)達很多信息都可以免費獲得，例如在網(wǎng)上搜索，通過各類廣告獲得信息，通過電子地圖搜索信息，還有通過連鎖客戶的開業(yè)廣告等等獲取。付費獲得信息：通過專業(yè)的調(diào)查公司提供付費數(shù)據(jù)、付費加入會員、付費加入各類協(xié)會，還有各類付費網(wǎng)站，可以快速獲得非常詳細和準確的客戶信息，但需要支付費用。2、將客戶信息進行評估，按照難易程度進行分類和排序。首先進行客戶分類，按照生意規(guī)模和連鎖機構(gòu)數(shù)量等分成大中小3類客戶。然后根據(jù)開發(fā)的難易程度和重要程度進行排序，排在前面的客戶優(yōu)先拜訪。3、制定拜訪客戶名單，提前預約客戶時間，做好時間排期。根據(jù)客戶排序和客戶距離公司的遠近，制定拜訪名單。如條件需要，跟客戶提前預約，對客戶表示尊重，同時做好時間管理。4、拜訪客戶，介紹公司和產(chǎn)品，贏得客戶信任，確定生意關系。按照拜訪名單上門拜訪，介紹公司背景和產(chǎn)品特點，了解客戶需求。挖掘生意機會，提供產(chǎn)品解決方案并與客戶進行討論。贏得客戶信任，確定生意關系。5、開發(fā)后與客戶簽約，將客戶資料輸入公司系統(tǒng)建立銷售關系。跟客戶簽署生意合同，由法務部支持完成條款確認和協(xié)議簽署。將客戶資料錄入公司的系統(tǒng)，為訂單、送貨、售后服務做好準備。6、填寫拜訪記錄表，查閱正在開發(fā)客戶狀態(tài)，制定新的拜訪名單。
請及時更新拜訪記錄，查看拜訪的頻率，以評估是否需要邀請更高層級的管理者參與，并制定新的拜訪對象名單。
IT行業(yè)的銷售的挑戰(zhàn)性非常的高，特別是大客戶銷售更是這個行業(yè)里的最高挑戰(zhàn)。IT行業(yè)里著名的摩爾定律是每18個月芯片集成的晶體管就會番一番，隨著芯片的性能的不斷升級進步，就會催生出下游更多的新技術新方案。比如時下最熱門的5G、元宇宙、人工智能等等。
因此IT行業(yè)里的大客戶銷售既要不斷的更新產(chǎn)品知識和熟悉新的解決方案，還要花大量的時間與客戶做商務關系。為此對銷售本身的要求和挑戰(zhàn)日益升高。
剛?cè)胄械呢撠煷罂蛻舻男率诌~出去做銷售的第一步是拿起電話打給客戶預約拜訪的時間，電話打的好與壞，直接影響客戶對你的第一印象、影響客戶是否答應約見你、影響你做銷售的第一步是否順暢。
銷售新手給客戶打電話往往會感覺到恐懼、緊張、害怕拒絕以及不自信。給陌生客戶打電話，恐懼心理是非常正常的，即使工作了十幾年的老銷售，這種恐懼心理依然存在。其實這是人的本能，是對未知不確定性的一種反應。這是在遠古時代，人類面對復雜的生存環(huán)境留下來的基因。
我們銷售新手可以理性地面對這種恐懼。因為隔著電話電話那頭的客戶并不可能把你怎樣，大家平時在打電話時可以多留意去體驗和分析這種恐懼。
其次在打電話時感到緊張，緊張情緒和恐懼一樣與生俱來，都需要我們銷售新手去克服，避免讓緊張的情緒范圍擴大到更大。
一般來說一個老銷售給一個科員打電話，他會非常自如，沒有任何緊張情緒。如果讓他給一個處長打電話，他會開始拘謹，但能鎮(zhèn)定自若。如果讓他給一個市長打電話，可能他就會非常緊張。但如果是換成一家大公司的董事長，讓他給一個市長打電話，可能他會比較自如。當然這只是舉一個例子，其實真到了董事長和市長這個級別，就不是通過打電話來預約陌生拜訪了。
所以電話那邊客戶的身份對等性很重要，身份越是對等緊張情緒越少，對方級別越高。緊張情緒越強，越是經(jīng)驗豐富的銷售面對不同身份地位時越不會緊張。越是新手銷售，在面對客戶時都會不自主的緊張。
另外我們銷售新人害怕被客戶拒絕。其實打電話預約陌生客戶被拒絕是常態(tài)，是最正常的事。這種事情就像天要下雨，人要吃飯一樣。拒絕是常態(tài)，接受是驚喜。如果銷售能這么看待這個問題，就沒什么好害怕的。這樣我們就能鍛煉出平常心，以后電話約見客戶被拒絕就不會痛苦，不會哀傷，不會悲天憫人。
最后我們新人打電話就是不自信。新手銷售打電話給客戶，總是覺得是不是打擾了客戶，欠了客戶，所以就顯得很不自信。你打電話時如果不自信，語氣往往很萎縮，聲音很低沉，說話不連貫。這樣給客戶帶來的感覺，你就是低價的不成功的銷售，沒有客戶愿意見低價值的人，沒有客戶愿意和不成功的銷售合作。所以在電話上的表現(xiàn)非常重要。一定要自信，語氣要堅定，聲音要洪亮，不卑不亢，客戶才會重視你，才會愿意見你。
理解并克服這四個心理行為，有助于我們新人打電話的時候不恐懼，不緊張，不會害怕客戶拒絕，也會更加自信。
下面我給大家介紹一下銷冠常用的電話約見的四個要素以及三個技巧。一般我們打電話預約客戶通話時間不會特別長，而且客戶看到陌生人電話都會比較警惕。所以我們要在短時間內(nèi)向客戶講清楚我是誰，我來自哪個公司，我是做什么的，我想干什么四個要素。
關于我是誰，你只需要報上你的姓名即可。雖然客戶在電話里并不能馬上記住你的名字，比如。我是張三。關于我來自哪個公司，你要報上公司的名字，并且為公司貼上個高價值的標簽。比如你們公司是交換機代理商。你可以說我是某某公司，我們公司是華為的金牌代理商。如果你們公司是做集成的，你的客戶是個企業(yè)，你可以說我是某某公司，是在XX市做企業(yè)客戶排名第一的集成公司。
你總得找到一個點，體現(xiàn)高價值，哪怕是你編的，在客戶潛意識里能夠引起他的重視，而這一點客戶也不會去和你較真。
關于我是做什么的，大部分時候你報完你的公司名并貼上高價值標簽后，客戶都明白你是做什么的。但有時候你的公司和標簽找到并不好，或者客戶都沒有聽過，那么你需要做進一步介紹。
這個時候我認為介紹的越簡單明了越好。比如你是賣交換機的，你就說我們公司銷售交換機。不要扯IT 系統(tǒng)一體化解決方案等太復雜的方案，這樣客戶一時理解不了，會一頭霧水，從而失去耐心。
關于我想干什么？電話預約的目的就是為了想拜訪客戶，但不能讓客戶感覺你是來推銷打擾他的。想拜訪他，還得找一個不是理由的理由。什么叫不是理由的理由呢？即使你真實的理由是想賣產(chǎn)品給客戶，你不能說我是來推銷產(chǎn)品的，你還得另外找理由。
在約見電話中我們還要用到三個技巧。首先是展現(xiàn)高價值。前面講介紹公司的時候要給公司貼上高價值的標簽。在自我介紹的時候。也得貼上高價值標簽，但又不能太直接。比如你在給公司貼上華為金牌代理商后，你還得給自己在公司的位置貼個標簽。你不要說自己是銷售。但也不太好直接說是銷售總監(jiān)有點自吹自擂。
你可以說我是公司電力行業(yè)的銷售負責人。完整的介紹是這樣，“我們公司是華為在XX地區(qū)的金牌代理商，我是我們公司電力行業(yè)的銷售負責人”。這樣的介紹里沒有一點點自夸的成分，但在語言的背后，客戶并不會覺得你是一個普通銷售員，潛意識里覺得你可能是一個銷售的負責人。
其次是找個拜訪的理由，每個人都會為自己的行為或者決定找個理由。客戶要見你，他也得有個理由。與其讓他找，不如你給他找好。其實這個理由不一定得有多充分，但一定得有。比如你可以半拍馬屁的說，“我知道你是這方面的行家，我非常想認識您，所以想拜訪下您“。前面有你的高價值作鋪墊，拍個馬屁客戶也會高興，而且你來只是認識他交朋友并不是來推銷產(chǎn)品。即使客戶肯定知道你來推銷產(chǎn)品，但這樣表述之后，他會說服自己，所以他會比較愿意接受你的拜訪。
最后就是限定拜訪時間。你千萬不要問客戶，請問您什么時候會有時間呢？這會讓客戶花費大量的腦細胞去理性思考他什么時候有時間。你可以提出你想拜訪他的時間，比如我想明天上午去拜訪您，您看方便嗎？
如果客戶說不方便，你可以再問。那下午是否方便？如果客戶說這段時間都沒有空來拒絕你，那你可以說那我下周再聯(lián)系您，再約個時間，可以吧？
這里舉一個完整的例子，包含了電話預約的四個要素，三個技巧的運用。
銷售：王主任您好。（說完停下來等客戶反饋，切不可一口氣全部說完。）
客戶：你是哪位？（客戶會有一定的警惕，都會問是誰？）
銷售：王主任，我是某某公司的小張，（停下來等客戶反饋。）
客戶：什么公司啊，做什么的？
銷售：是某某公司主要做系統(tǒng)集成的。我們公司在XX市醫(yī)療系統(tǒng)行業(yè)做的集成項目是最多的。我是公司醫(yī)療行業(yè)的銷售負責人.(停下來等客戶反饋)
客戶哦：有什么事嗎？
銷售：我知道您是信息化方面的專家，我一直很想認識您，我想明天上午去拜訪下您，您看方便嗎？
客戶：我明天很忙，沒有時間。
銷售：那您看后天上午行嗎？
客戶：再說吧。
銷售：那我明天下午再給您電話，和您確認后天的時間，那先不打擾您了。
以上案例便是一個完整的電話預約拜訪對話，最后客戶并沒有答應約見，這并沒有關系。你只需要明天下午再去一個電話。總之，如果這次沒有約見成功，你可以在電話說下次聯(lián)系他的時間，客戶答應當然更好，沒答應也沒關系。你只需要記下下次聯(lián)系的時間，到時間再給客戶去個電話預約即可。
由此便引申出一個滾動式電話預約客戶的方法。很多客戶不是第一次打電話就預約到的，有時候要打很多個電話。第一次被拒絕是很正常的。當你的記事本上排滿了未約到的客戶，并且標明了具體再聯(lián)系的時間。你只需要到時候再重新打電話，就有可能約到客戶。這樣滾動式打電話就能約見到很多客戶。
]]>宇婷和采訪對象承諾在訪談中的提問和回答，真誠、真切。
做好HR SaaS軟件要保持鈍感力，練好基本功。——在專訪紀偉國之后，我明顯感知到了這一點。
北森聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO紀偉國在采訪中告訴TO B新勢力：“北森做SaaS的時候，沒想過什么是SaaS。確定大中企業(yè)客戶收費模式的時候，同行們在討論SaaS應該免費。北森做PaaS的時候，也沒想過可能遇到的坑，如果重新來一遍并不確定是否會成功?！?/p>
這是一家從人才測評軟件起家的公司，在成立第10年開始發(fā)展自己的第二曲線HR SaaS軟件，從人才測評進入到人力資源軟件領域。它穿越了安裝版軟件時代，在幾年前經(jīng)歷了第一個SaaS浪潮，進入到云原生時代，又在第二個SaaS浪潮中抓住了資本和行業(yè)機遇，基于低代碼PaaS形成了自己的一體化HR SaaS平臺。
“很多人認為北森是一家做測評和招聘系統(tǒng)的公司，但它更是一家做HR軟件的，做的是一體化的HR SaaS?！北鄙l(fā)展的背后是HR軟件已經(jīng)從安裝版人事系統(tǒng)、SaaS模式的招聘軟件、SaaS模式的學習軟件等各自分裂，進入到“一個軟件廠商解決所有問題”的一體化HR SaaS時代了。
訪問紀偉國，他顯露山東人本色，很實在地說：“北森做一體化‘傻乎乎’的，無意間追上了數(shù)字化浪潮，也沒想太多。”
鈍感力背后，北森并非沒有過徘徊。在免費與付費的選擇時，在巨頭入場時，在多個一線美元基金董事出現(xiàn)在董事會時，在目前整個業(yè)態(tài)出現(xiàn)多家新創(chuàng)公司時，在員工人數(shù)增長與營收增長沒有線性之時。北森穿越過這些徘徊，我認為是其保持了相對的獨立性思考，并且始終從一個角度——客戶角度出發(fā)。
選擇有時并沒有對錯，更重要的是堅守——圍繞一體化HR SaaS戰(zhàn)略深耕產(chǎn)品與服務。
2021年5月后，北森在市場上有一系列動作。不過，北森CEO紀偉國并不覺得SaaS、投資這些是北森的關鍵詞。也不覺得競爭是最大的問題。他經(jīng)常去客戶那里，嘴邊提及的仍然是客戶的實際場景。
北森推出一體化戰(zhàn)略，帶動HR行業(yè)的新一輪競爭。在多家HR SaaS公司產(chǎn)品功能趨同之際，HR 賽道創(chuàng)業(yè)公司僅靠單品競爭有限，一體化產(chǎn)品成為客戶優(yōu)選。如何理解北森的策略？
01打透行業(yè)，深入場景
紀偉國在客戶那里遇到過很多“尷尬”時刻。一次，他在客戶那里講述一家與客戶同規(guī)模企業(yè)的轉(zhuǎn)型實踐，想借此打動客戶。
講完之后，客戶卻說：“你講得特別好，但我們不一樣?！?/p>
“就是這么尷尬！”紀偉國向TO B新勢力描述了他當時內(nèi)心的感受。
在中國，不同奶茶企業(yè)的人力資源管理方式都不一樣。大家都想打敗競爭對手，所有的公司都在創(chuàng)新改變往前跑，標準會一直變而且永遠在變?！o偉國事后總結(jié)。
物業(yè)保安8小時辦公三班倒，倒班時間節(jié)點要不要跨24小時？
文檔加密會影響到HR系統(tǒng)中的文件分發(fā)功能，在企業(yè)原有安全系統(tǒng)不受影響的情況下，HR軟件如何識別加密文件？
作為CEO，紀偉國并不覺得自己泡在客戶的細碎需求中會顯得違和，他覺得滿足需求才是能夠?qū)崒嵲谠诖騽涌蛻舻摹?/p>
“CEO可以為品牌站臺，但最終問題解決不了，站臺有啥用？實際情況中還是以解決問題為導向?！?/p>
與其他標準化的企業(yè)管理軟件不同，在一家公司中，一個小的HR軟件功能實現(xiàn)不了，可能會為整個系統(tǒng)帶來巨大影響。比如24小時排班做不到，考勤、請假、算薪功能就沒法用。從安裝版軟件時代到云時代，人力資源領域框架式的“轉(zhuǎn)調(diào)離”功能是標準化的，這也是很多廠商的產(chǎn)品或者產(chǎn)品價值觀能夠達到的程度。但真正進入到業(yè)務深層，不同行業(yè)，乃至不同行業(yè)中的企業(yè)，差別巨大。以前傳統(tǒng)安裝軟件沒有做得那么細，客戶不好用，就硬扛過去了。云時代，SaaS軟件提供了用更低成本更快迭代產(chǎn)品的可能性。
北森認為真的要打透一個行業(yè)不是簽下兩三家公司就能決定的，需要深入行業(yè)化場景。
02場景一體化，業(yè)務“無斷點”
紀偉國告訴TO B新勢力，他們著急但也不太著急。著急是因為大中企業(yè)客戶在人才測評軟件上對北森有著極大認可，但在HR SaaS上，北森需要進入到更多招投標現(xiàn)場，而一旦客戶把他們叫進來，大家老老實實做POC（Proof of Concept，應用驗證測試），贏的可能性極大。另一點不著急的原因是北森每一年的HR SaaS增幅情況不錯。
業(yè)界目前都知道北森在這兩年高打“一體化”戰(zhàn)略，這背后的產(chǎn)品邏輯是怎樣的？
HR軟件在國內(nèi)發(fā)展主要分為三個維度：傳統(tǒng)概念中基礎人事管理部分，涉及組織晉升、請假考勤、薪酬管理；此后從國外引入Onboarding（入職管理）、e-Learning等軟件理念；近幾年中國企業(yè)發(fā)展進入到人才競爭階段，如何吸引招募保留核心人才，如何定義識別發(fā)展人才？由此衍生出人才技術相關產(chǎn)品和服務。
從這個思考角度出發(fā)，紀偉國認為：“產(chǎn)品一體化是首先要解決的問題，但客戶真正的痛不是產(chǎn)品本身。”
“人才從投簡歷到離職，整個過程是連續(xù)不間斷的。產(chǎn)品按照模塊把員工在企業(yè)中的活動場景拆成一塊一塊的，這是行不通的。這導致了一個問題，在公司應用軟件的時候，數(shù)據(jù)、體驗、入口都是割裂的。”在割裂的前提下，人力資源數(shù)字化的效率問題無從談起。
現(xiàn)有的HR場景，諸如請假、排班、考勤并沒有走到深水區(qū)。效率的高低還不至于影響到公司核心業(yè)務是否成功。HR軟件的一個發(fā)展方向是與人才結(jié)合在一起。如果說HR賽道可以更深入地影響到企業(yè)的進程，招募、留存和發(fā)展人才，這可能是影響到未來企業(yè)競爭的關鍵因素之一。
深入客戶場景帶給紀偉國的經(jīng)驗是HR需要無斷點，這一點他在去年北森秋季發(fā)布會的演講中進行了分享，他希望整個行業(yè)可以一起認識到。
“客戶的業(yè)務是前后無斷點的，不能因為產(chǎn)品的模塊的差別，把客戶割裂到不同的產(chǎn)品里?！?/p>
2016、2017年后，HR軟件的一體化在美國趨勢明顯，之前做單招聘模塊的公司還能融到錢，后來就融不到了。重要的原因是在一體化廠商產(chǎn)品線還不完備的情況下，單模塊廠商能夠贏得市場，但一旦更成熟的產(chǎn)品推出來，很快會被友商替代。
“到處都是斷點。部門想招聘，但是沒有編制，重新申請編制，人才已經(jīng)在其他公司入職；績效評估沒有完成，是因為員工離職了，但離職和績效沒有打通；審批流程無回復，最終發(fā)現(xiàn)節(jié)點員工已經(jīng)離職；找一個員工的簡歷，轉(zhuǎn)了一圈問不到，查績效查不到……”
紀偉國向TO B新勢力舉例，“這些雖然都是細枝末節(jié)，但場景本身是連續(xù)的，斷點把場景拆成一塊塊，就造成了無窮多的問題，降低了效率，中間耗損也特別大?！?/p>
“我們就得一個一個場景地鏈接，讓HR數(shù)字化的程度盡可能地高?！?/p>
“我們認為，走向深水區(qū)還是要深耕場景，把整個場景打透打穿，所以我們叫場景一體化。”
圖注：北森對于員工全生命周期場景的需求思考
03一把三年，押寶PaaS
場景越做越細，紀偉國和他的同事遇到了太多可能只用得上一次的功能需求。
之前紀偉國接觸過一位創(chuàng)業(yè)公司的管理者，在他們公司可以調(diào)休，加班給雙倍工資，同時希望實現(xiàn)預支調(diào)休的功能，并且一個月只能預支16個小時，除此外還涉及高溫假、帶薪假等。
紀偉國的初期建議是，微調(diào)管理制度，減少定制開發(fā)，可以讓系統(tǒng)的性價比更高。但一周后，這家公司決定增加費用，進行功能定制。
“因為調(diào)整和改變?nèi)耸鹿芾碇贫炔⒉皇沁@家公司當時的重心，解決這一問題才是他們需要的，如果系統(tǒng)不能按需解決，可能會出現(xiàn)考勤、薪酬一系列問題。我認為我們的系統(tǒng)應該支撐這種場景的。”
“場景不可能完全覆蓋的，這時候就要靠PaaS來做定制開發(fā)?！奔o偉國說。
更重要的是客戶還在一直變化。
北森做了大中型客戶之后，意識到客戶需求非常復雜，一個標準化產(chǎn)品無法百分之百滿足。和大部分TO B企業(yè)一樣，北森想過如果標準化產(chǎn)品不能滿足，客戶會不會放棄自己的需求，用標準化產(chǎn)品？紀偉國直接指出在HR領域，客戶的答案是——不會。
“客戶不肯放掉那個功能，不做對他的影響大過軟件本身。買一個軟件花費幾十萬，如果放棄了某個功能可能會付出幾千萬的代價?！?/p>
在企業(yè)級軟件中,大多數(shù)公司都是先有低代碼PaaS平臺，再基于平臺做SaaS產(chǎn)品。實踐證明，先做產(chǎn)品再抽出一個PaaS平臺來是有著巨大難度的。
“做PaaS本身就是個坑，一把就三年。我們最怕當時做平臺的時候，不知不覺被行業(yè)落下，畢竟做平臺要三年，做開發(fā)再三年，市場沒有了，平臺出來就白搭了?！奔o偉國還是感嘆了下這個過程。
北森PaaS平臺上的流程引擎做了三遍。第一次架構(gòu)太簡單；第二次跟人力資源業(yè)務的邏輯不太一樣；第三次才對上。
做了PaaS平臺，行業(yè)被迫開始內(nèi)卷。北森一天做完的功能，競爭者也需要一天做完，如果不能，隨著北森效率和投資規(guī)模的增加，競爭差距也會越來越大，這是紀偉國確認的。
“通用的功能用SaaS軟件覆蓋，定制化功能用PaaS平臺實現(xiàn)。做企業(yè)軟件，需要不斷與客戶磨合，隨著業(yè)務場景越來越深，持續(xù)優(yōu)化、構(gòu)建系統(tǒng)?！奔o偉國描述說。
但作為一家創(chuàng)業(yè)公司，北森也知道自身能力覆蓋的客戶功能終是有限的?！斑@就需要我們把力量聚焦到一點上，聚焦壓強，明確核心戰(zhàn)略與客戶市場，放棄在非戰(zhàn)略市場的分散投入?！?/p>
這種聚焦也給紀偉國帶來信心，他覺得早期北森競爭力沒那么強，是因為在核心功能上沒有打透，優(yōu)勢發(fā)揮不出來。現(xiàn)在他們不斷積累，能夠與競爭者拉開一定距離了。
圖注：北森低代碼PaaS平臺整體應用架構(gòu)圖
04流程體系，支撐客戶成功
幾年前，有人問紀偉國為什么北森能夠進入大中型企業(yè)客戶視野。
“我認為唯一的方法，就是你要做一個只有你有，別人沒有的東西，中大型的公司就需要這些東西，所以就會找你，要盡可能做他們唯一的選擇?！边@是紀偉國的答案。
字里行間，你能感受到他想解決客戶問題的意愿。也許是不是SaaS、PaaS都不是最重要的，解決問題才重要。
2019年在經(jīng)歷組織流程變革后，北森明確了“以客戶為中心”的原則，產(chǎn)品研發(fā)流程從客戶需求中來，回到客戶中去，端到端指向“客戶成功”。
這套研發(fā)流程的起點是客戶需求，終點是客戶問題的解決。但功能上線了，哪些客戶在用？用得怎么樣？幫助客戶成功了沒有？都是需要跟進的。
“迭代之后使用，出了問題再改，轉(zhuǎn)眼一年半載過去。流程變革我們就是要把這個問題徹底解決掉。”紀偉國強調(diào)。
這種戰(zhàn)略布局對內(nèi)部的要求很高?！拔覀兊难邪l(fā)流程，要求前線必須選定目標客戶，因為你不能完美解決客戶的所有問題，所以要提前規(guī)劃哪些客戶需求在經(jīng)過大量調(diào)研、實踐后被納入體系中來，最終要為客戶提供適合而科學的解決方案。”
研發(fā)之外，北森還要求決策下放，后臺要聽炮火的牽引，要以炮火為中心去進行戰(zhàn)斗。全公司要求高管們兩手沾灰雙腳沾泥。
決策權(quán)下放意味著北森在管理制度上也要做出相應調(diào)整，客戶簽不簽約是由流程和評審會來決定，即便CEO也只能通過評審會給大家提供建議，而不是直接做決定。
“每個決策、每個研發(fā)的節(jié)點都有流程來做，關鍵決策不再是老板本人。沒有人能保證每一個決定都是正確的，管理者自己一年能見幾個客戶？一線人員一年能見多少客戶？智商水平差距能有多大嗎？面向客戶時，管理者的決定未必優(yōu)于一線人員。”紀偉國提及。
“我們是做人才管理的，坦誠講，當個體智商水平高于平均線，大家的績效就未必有很大差別了。關鍵在于開放性和溝通能力?！奔o偉國認真強調(diào)。
那管理者把精力投注在哪里？
“接觸市場，決定戰(zhàn)略。我們的工作在于尋找市場機會點，讓整個公司聚焦壓強。至于機會點怎么進攻才能打贏這一場仗，是要交給一線的作戰(zhàn)團隊完成?！?/p>
紀偉國說話態(tài)度謙遜，但字句之間有北森的性格。北森的文化藏在他們的產(chǎn)品后面，很少直接暴露給公眾。紀偉國也覺得，這跟別的公司不太一樣。在遇到一些問題之后，他們慢慢形成自己的套路和打法。
當下，HR軟件行業(yè)激烈地競爭之時，紀偉國和北森希望面向客戶時，不是講了PPT就走，而是推動POC（Proof of Concept），盡可能在售前將軟件需要覆蓋的場景和功能展示出來。售前要做深。
當然他們也有挑戰(zhàn)，紀偉國希望，更多客戶可以知道北森不僅是一家人才測評技術提供商，還是一體化HR SaaS軟件服務商。
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1、表情管理
不管你有多不開心，當你面對客戶的時候，都要保持微笑。微笑是人際交往的潤滑劑，可以縮短人與人之間的心理距離，給客戶留下好的印象。要知道，沒有人會對愁眉苦臉、心事重重的人產(chǎn)生好感。
2、服裝得體
服裝得體，是基本的禮儀。經(jīng)銷商在拜訪客戶之前，要整理一下自己服裝，給客戶留下好的印象。如果你穿得邋里邋遢，會嚴重影響自己形象，給人以不尊重人的感覺！
3、準時守約
準時守約，是交際活動中最起碼、最重要的一項禮節(jié)。經(jīng)銷商與客戶約好時間以后，不能隨意進行改動，更不能臨時爽約。即使有事也要提前和客戶溝通好。
4、說話幽默
幽默是智慧的象征，能讓人感到快樂。幽默的語言可以與客戶更好地溝通，打破沒有話說的僵局。用幽默的語言或者夸張的動作，還可以吸引客戶的注意，留下深刻的印象！
5、學會示弱
示弱不是軟弱，是一種真誠的社交能力，是一種智慧的方式。經(jīng)銷商客戶與進行溝通的時候，要適當?shù)貙W會示弱，因為沒有人愿意跟強勢的人交朋友！
6、投其所好
經(jīng)銷商在拜訪客戶之前，先了解一下對方需要的是什么，然后投其所好。有些客戶看重產(chǎn)品利潤，有些客戶看重產(chǎn)品質(zhì)量，有些客戶看重售后服務，針對不同的需求，采取對應的措施！
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]]>公眾號：運營商大數(shù)據(jù)抓取
可是因為時間的轉(zhuǎn)變，電話銷售找客戶愈來愈難了，之中涉及到了意向客戶聯(lián)系的方式難找，第二個就是電話禁封得較為嚴重，也是有就是電話銷售的水平參差不齊，人員流動非常大，討人的成本愈來愈高。那么電銷行業(yè)有哪些渠道或是獲客技巧呢？
1、書報刊及雜志期刊
許多公司類型的書報刊及雜志期刊上邊，常常會發(fā)表公司廣告宣傳、行業(yè)資訊、主題活動信息內(nèi)容這些。這種信息內(nèi)容里會包括一些公司的聯(lián)系電話，這對電話銷售公司而言，是一種成本低的客戶信息搜集方法，可是費時費勁、高效率不高。你需要習慣性地關心這種報刊雜志。
2、B2B網(wǎng)址搜集
伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的迅速發(fā)展趨勢，將客戶信息搜集和互聯(lián)網(wǎng)技術最大限度地融合，可以進一步提高電銷公司的宣傳高效率?；ヂ?lián)網(wǎng)技術上的信息內(nèi)容十分多，電銷公司需要根據(jù)設置一定的關鍵字到各大論壇包含：協(xié)會網(wǎng)址、公司的門戶網(wǎng)等B2B網(wǎng)址網(wǎng)頁頁面上，就可以收集需要的信息內(nèi)容。這類方法盡管比初始的報紙雜志省勁，但精確度通常不高，且電銷公司的賬號還經(jīng)常非常容易被屏蔽。
3、導航地圖
導航地圖通常很全，幾乎絕大多數(shù)的店家開實體店之后都是會把百度地圖導航、高德導航健全起來，你只需打開地圖，搜關鍵字“飯店”或是“酒店餐廳”，隨后地圖上便會發(fā)生一堆的結(jié)果，一般也會出現(xiàn)聯(lián)系電話，自然也是有聯(lián)系電話。品質(zhì)或許是挺不錯的，尤其是本地一些新開業(yè)的店要時時刻刻關心，這類的需用專業(yè)的人去搜集，較為消耗時間。
4、根據(jù)廣告位招商
根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)方式，例如抖音短視頻、微博號、微信視頻號等，將公司的商品流入社會發(fā)展和銷售市場，提升公司產(chǎn)品的曝光量和社會發(fā)展真實度，進而做到顧客獨立找上門。可是由于廣告位招商具備較大的可變性，因此用這類方式開發(fā)客戶，需要有非常長一段時間的早期資金投入才可以看得出成果。
5、運營商大數(shù)據(jù)獲客
如同傳統(tǒng)式市場銷售演化為互聯(lián)網(wǎng)技術、微商代理加盟；運營商大數(shù)據(jù)獲客環(huán)節(jié)邁進此外也是企業(yè)市場銷售新一輪的轉(zhuǎn)型升級；憑借發(fā)掘產(chǎn)品可逆性消費者，特殊直推意向客戶；為企業(yè)市場銷售擴張了商品銷售依據(jù)，提高了市場銷售效率高，讓公司網(wǎng)絡營銷獲客方法緊隨網(wǎng)絡科技發(fā)展趨向，資源共享運營商大數(shù)據(jù)信息環(huán)節(jié)邁進的紅利期。
運營商大數(shù)據(jù)獲客，借助運營商大數(shù)據(jù)信息PB級數(shù)據(jù)庫，依據(jù)三大運營商云數(shù)據(jù)中心為強悍支點，對目標潛在客戶行為和特性搞好針對性分析，轉(zhuǎn)換成潛在客戶標志畫像，獲得精準意向客戶數(shù)據(jù)信息。
運營商大數(shù)據(jù)信息是在確保個人信息安全安全性的條件下，就可以協(xié)助不一樣領域公司輕松抓取瀏覽過某些網(wǎng)址，某一APP的即時訪問量數(shù)據(jù)信息，提取打了某一400電話，固定電話的咨詢者數(shù)據(jù)信息。
有關協(xié)作公司要是想抓哪個網(wǎng)站或是app的實時訪問量，只需要告知大家網(wǎng)頁鏈接和APP名字就可以，就可以依據(jù)運營商大數(shù)據(jù)收集合乎公司意向客戶要求的精確客戶資料。
]]>拜訪客戶敲門進去以后第一件事做什么？是作自我介紹，不管你是用個人開場還是用公司開場一定要向客戶作個自我介紹。做自我介紹時要用自己的全名+公司簡稱形式。很多銷售人員在做銷售的過程中特別的謙虛，自稱小王、小李、小張，這樣給客戶一個不自信的感覺。一定是自己的全名加公司的簡稱來進行自我介紹。
有30%的銷售人員在自我介紹后迫不及待地進入到銷售環(huán)節(jié)“聽說你們這里有個項目已經(jīng)立項，我今天過來聊一下看看”，絕大多數(shù)客戶都會問一個問題，“你在哪聽說的？”這樣一下就把話題聊死了后續(xù)環(huán)節(jié)沒法進行了。自我介紹后銷售人員要做的事情是：說明來意。用一句話概括自己今天找客戶是什么目的，要到到一個什么樣的效果，比如，張總你好，我是東亨咨詢的鄭海永，我今天過來想先了解一下您們企業(yè)的情況，同時把我們公司的情況給您做個介紹，爭取有機會能夠合作。說明來意用一句話把自己今天來的目的做一個非常清晰的陳述。有40%的銷售人員都是做不到這樣，我們的銷售人員見到客戶以后就進入到一種模式叫絮叨模式，說話絮絮叨叨，沒有章節(jié)沒有邏輯，想到哪說到哪，就會比較凌亂。說明來意是先作一個提綱，我們會看到一個現(xiàn)象，當銷售人員說明來意，提要求時，客戶會配合的。比如，當銷售人員說，我今天過來是先了解一下您企業(yè)的情況，同時把我們公司給您做一個介紹，爭取有機會合作。說到這里有些客戶就會很配合地說，那接下來我把我們地情況給你做個介紹。銷售人員這一句話其實是具有指引作用的，指引客戶也做一個介紹比較好。
常規(guī)的情況，銷售人員自我介紹說明來意后，接下來客戶已經(jīng)等待銷售人員開始對他進行銷售，他已經(jīng)做好了各種的準備，準備拒絕，趕緊把銷售人員打發(fā)了，然后去忙他已經(jīng)規(guī)劃好的事情。這時無論銷售人員說什么，客戶都會拒絕，所以這時銷售就很難往前推進，所以第三步銷售人員需要做的一件事是創(chuàng)造氛圍，把銷售工作在這個環(huán)節(jié)先停下來，不再說工作，說一些其他的話題，比如，今天過來的路上比較堵車、今天的天氣怎么樣、你們辦公室如何如何等等，一個2-3分鐘的寒暄，目的是把客戶從剛才已經(jīng)準備好的拒絕狀態(tài)中拉出來，然后再進入下面的環(huán)節(jié)。
簡單寒暄把客戶從拒絕的模式中拉出來，大家都輕松一下，馬上進入收集信息階段，比如張總企業(yè)一年銷售額有多少？咱們現(xiàn)在面臨最大的問題是什么等等，這樣就進入了以需求為導向的銷售模式中。
