一、4P理論的起源

營(yíng)銷(xiāo)組合的概念最早由美國(guó)哈佛大學(xué)教授尼爾·鮑頓(N. H. Borden)在1950年提出，他確定了營(yíng)銷(xiāo)組合的12個(gè)要素。

麥卡錫在1960年發(fā)揚(yáng)光大了他老師理查德·克萊維教授的觀(guān)點(diǎn)，并在《基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)》（Basic Marketing）一書(shū)中提出了著名的4P理論。該理論至今仍被廣泛應(yīng)用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域。

價(jià)格（price）

產(chǎn)品（product）

渠道（place）

促銷(xiāo)（promotion）

二、4P的順序

4P營(yíng)銷(xiāo)組合中包含四個(gè)要素，它們是相互關(guān)聯(lián)的，因此在運(yùn)用時(shí)需要有先后順序。首先是價(jià)格（price），然后是產(chǎn)品（product）。在完成STP（市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和定位）后，下一個(gè)步驟是確定產(chǎn)品的定價(jià)，也就是說(shuō)，根據(jù)你的定位決定售價(jià)，然后再確定產(chǎn)品的特點(diǎn)。

以蘋(píng)果為例，它的定位是高端手機(jī)市場(chǎng)，因此它的定價(jià)也相對(duì)較高。在制定定價(jià)策略時(shí)，蘋(píng)果需要考慮銷(xiāo)量與價(jià)格的彈性曲線(xiàn)，以及價(jià)格與需求之間的關(guān)系。蘋(píng)果選擇了一個(gè)面積最大的區(qū)域，這樣可以讓收益最大化。雖然蘋(píng)果的市占率不如安卓手機(jī)，但是蘋(píng)果公司的利潤(rùn)卻比整個(gè)安卓手機(jī)行業(yè)加起來(lái)還要多。

蘋(píng)果公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)旨在展現(xiàn)其定位為全球最佳產(chǎn)品。雖然蘋(píng)果公司的產(chǎn)品功能是否符合其定價(jià)不是最重要的，但從功能和體驗(yàn)方面來(lái)看，蘋(píng)果公司仍處于領(lǐng)先地位，雖然不是最好的。在iPhone4之前，蘋(píng)果手機(jī)擁有許多其他公司沒(méi)有的功能，例如復(fù)制粘貼功能。然而，當(dāng)iPhone4推出時(shí)，蘋(píng)果公司也遭遇了天線(xiàn)門(mén)事件。但是，喬布斯建議用戶(hù)改變手勢(shì)來(lái)打電話(huà)，這解決了問(wèn)題。盡管現(xiàn)在蘋(píng)果公司的許多功能已經(jīng)落后于安卓手機(jī)，但這并不影響蘋(píng)果公司作為全球最佳公司的地位。因此，這些問(wèn)題并不是最關(guān)鍵的。

然而，在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中，由于復(fù)制成本幾乎為零，大多數(shù)產(chǎn)品都是免費(fèi)的，因此價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并不是一個(gè)問(wèn)題，這也是4P理論在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不流行的原因之一。但是在當(dāng)前的O2O和電商領(lǐng)域，這種模式已經(jīng)不再適用，因?yàn)榕渌秃头?wù)都有成本，邊際成本不為零，因此不能無(wú)限制地追求極致的用戶(hù)體驗(yàn)。因此，關(guān)鍵是要以合適的價(jià)格提供合適的服務(wù)，而不是無(wú)限制地追求用戶(hù)體驗(yàn)。

需求與價(jià)格的彈性曲線(xiàn)

渠道是營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分，它決定了你的產(chǎn)品或服務(wù)如何被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)和購(gòu)買(mǎi)。以蘋(píng)果為例，蘋(píng)果公司在線(xiàn)上和線(xiàn)下都有銷(xiāo)售渠道。蘋(píng)果公司的線(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)店都位于高端商業(yè)區(qū)，店面設(shè)計(jì)非常大氣豪華，這符合蘋(píng)果公司的品牌定位。此外，蘋(píng)果公司還通過(guò)線(xiàn)上網(wǎng)站銷(xiāo)售產(chǎn)品，方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地購(gòu)買(mǎi)。在選擇渠道時(shí)，你需要考慮你的目標(biāo)用戶(hù)在哪里，以便選擇最合適的渠道。

如果你的目標(biāo)用戶(hù)在某些地域上集中，那么這是一個(gè)非常好的情況，因?yàn)檫@意味著你的傳播效果會(huì)更好。由于目標(biāo)用戶(hù)濃度高，你的曝光率也會(huì)更高，這將有助于提高你的品牌知名度和銷(xiāo)售額。如果你能夠使用地理位置來(lái)劃分你的目標(biāo)用戶(hù)，那么效果會(huì)更好。這將有助于降低你的營(yíng)銷(xiāo)成本，因?yàn)槟憧梢愿泳珳?zhǔn)地定位你的目標(biāo)用戶(hù)。例如，學(xué)生群體集中在校園，白領(lǐng)集中在寫(xiě)字樓，這些都是非常好的劃分方式。

第四個(gè)要素是營(yíng)銷(xiāo)推廣，這個(gè)詞有多種定義，有的翻譯為促銷(xiāo)，有的翻譯為推廣。然而，從許多公司的組織結(jié)構(gòu)來(lái)看，本質(zhì)上是通過(guò)溝通傳遞價(jià)值觀(guān)念，因此將幾個(gè)部門(mén)的人員劃分到一個(gè)部門(mén)中。

在現(xiàn)今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，許多產(chǎn)品價(jià)格都是零，因此降價(jià)促銷(xiāo)已經(jīng)不再是重點(diǎn)，而是進(jìn)行公關(guān)推廣。一個(gè)很典型的例子就是360，其創(chuàng)始人周鴻祎除了在微博上引起網(wǎng)民關(guān)注外，還擁有很強(qiáng)的線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)推廣能力。360電腦管家在推廣時(shí)發(fā)現(xiàn)，用戶(hù)遇到問(wèn)題的第一反應(yīng)是將錯(cuò)誤代碼復(fù)制到百度搜索，因此他們從電腦科技報(bào)招募了一批寫(xiě)手，在百度上尋找用戶(hù)的問(wèn)題，然后找技術(shù)同學(xué)來(lái)解決問(wèn)題，最后由這些編輯撰寫(xiě)答案文章，并在文章末尾推薦360。這種流水線(xiàn)式的生產(chǎn)答案方式，每個(gè)人每天可以撰寫(xiě)20篇文章，非常有效。

三、4P組合

在進(jìn)行STP切分細(xì)分市場(chǎng)后，不同的目標(biāo)用戶(hù)會(huì)導(dǎo)致不同的4P組合。例如寶潔旗下的海飛絲和飄柔品牌，就通過(guò)不同的產(chǎn)品組合來(lái)滿(mǎn)足不同的目標(biāo)用戶(hù)需求。傳統(tǒng)企業(yè)也會(huì)根據(jù)不同的渠道制定不同的產(chǎn)品組合，這種渠道隔離的做法可以通過(guò)給新渠道低折扣來(lái)拓展渠道。但是有些渠道商會(huì)竄貨，這會(huì)導(dǎo)致渠道價(jià)格體系崩潰，因此品牌商是嚴(yán)禁竄貨的。曾經(jīng)京東因?yàn)閷⑵渌赖呢浤玫阶约浩脚_(tái)來(lái)賣(mài)而引起多個(gè)企業(yè)的不滿(mǎn)，但后來(lái)這些企業(yè)學(xué)會(huì)了通過(guò)減配來(lái)實(shí)現(xiàn)渠道隔離。在購(gòu)物時(shí)，線(xiàn)下店員也會(huì)告訴消費(fèi)者線(xiàn)下產(chǎn)品更有品質(zhì)，這也是渠道隔離的一種體現(xiàn)。

酒店和航空公司都是零邊際成本的企業(yè)，他們通常提供多種產(chǎn)品組合，如散客、旅游團(tuán)、企業(yè)合作、直接預(yù)訂、團(tuán)購(gòu)和反向定價(jià)等。這些產(chǎn)品的價(jià)格不同，企業(yè)合作的價(jià)格最低，其次是旅游團(tuán)、代理商、團(tuán)購(gòu)、直接預(yù)訂和散客。由于固定成本較高，這些企業(yè)首先要確保穩(wěn)定的入住率，因此他們會(huì)與企業(yè)合作長(zhǎng)期合作，提供低價(jià)服務(wù)。旅游團(tuán)由于季節(jié)性因素的影響，價(jià)格會(huì)根據(jù)旺季和淡季有所不同，淡季價(jià)格非常低。團(tuán)購(gòu)雖然價(jià)格便宜，但不能保證一定有房間，因此可以賣(mài)出剩余房間。最后，直接預(yù)訂和散客的價(jià)格最高，因?yàn)檫@些客戶(hù)的需求非常剛性。為了最大化利潤(rùn)，這些企業(yè)如何進(jìn)行渠道隔離呢？最重要的是不要讓散客成為旅游團(tuán)或企業(yè)客戶(hù)，以確保利潤(rùn)最大化。

在進(jìn)行STP過(guò)程中，細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)和選擇切入點(diǎn)時(shí)，需要注意4P組合的匹配。如果4P組合不匹配，可能會(huì)導(dǎo)致投產(chǎn)比過(guò)低，錯(cuò)失機(jī)會(huì)。例如，在外賣(mài)早期切入校園市場(chǎng)時(shí)，由于渠道集中，學(xué)生群體對(duì)外賣(mài)的要求并不高，因此可以降低優(yōu)惠力度，產(chǎn)品功能也不需要很多，這樣才能快速擴(kuò)張并占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)。

四、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的4P運(yùn)用

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展備受關(guān)注，同時(shí)也有許多增長(zhǎng)理論體系被提出，其中包括著名的“三級(jí)火箭理論”。

互聯(lián)網(wǎng)的三級(jí)火箭理論是指互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的三個(gè)發(fā)展階段。第一級(jí)是獲取用戶(hù)，第二級(jí)是留住用戶(hù)，第三級(jí)是變現(xiàn)用戶(hù)。

在第一級(jí)階段，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品需要通過(guò)各種方式吸引用戶(hù)，比如廣告、推廣、口碑等，讓用戶(hù)來(lái)使用產(chǎn)品。

在第二級(jí)階段，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品需要通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，讓用戶(hù)留下來(lái)，形成用戶(hù)黏性，提高用戶(hù)的忠誠(chéng)度。

在第三級(jí)階段，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品需要通過(guò)各種方式變現(xiàn)用戶(hù)，比如廣告、會(huì)員、電商等，實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值。

這三個(gè)階段是相互關(guān)聯(lián)的，只有在第一級(jí)和第二級(jí)階段做好了，才能順利進(jìn)入第三級(jí)階段。同時(shí)，這三個(gè)階段也是循環(huán)往復(fù)的，不斷優(yōu)化和改進(jìn)，才能不斷提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和用戶(hù)體驗(yàn)。

一級(jí)市場(chǎng)，通過(guò)投入大量資金和資源來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，建立起競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

在商業(yè)領(lǐng)域中，第二級(jí)的目標(biāo)是通過(guò)創(chuàng)造特定的商業(yè)場(chǎng)景來(lái)吸引一定類(lèi)型的用戶(hù)。這個(gè)場(chǎng)景應(yīng)該有足夠大的市場(chǎng)份額，高的壁壘和強(qiáng)大的勢(shì)能。

第三階段，實(shí)現(xiàn)商業(yè)閉環(huán)，開(kāi)始獲取用戶(hù)并實(shí)現(xiàn)盈利。

例如 360公司

重新創(chuàng)作：

第一階段火箭：360免費(fèi)殺毒軟件。這款軟件打破了長(zhǎng)達(dá)十年的殺毒軟件收費(fèi)模式，迅速成為用戶(hù)數(shù)量最多的安全工具。

第二階段的計(jì)劃是將免費(fèi)殺毒軟件升級(jí)為360安全網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，以便更好地引導(dǎo)用戶(hù)安裝和使用360安全瀏覽器、360安全助手和360安全網(wǎng)址導(dǎo)航。這些工具將為用戶(hù)提供更全面的安全保護(hù)，幫助他們更安全地上網(wǎng)。

360搜索瀏覽器和網(wǎng)址導(dǎo)航構(gòu)成了一個(gè)商業(yè)流量閉環(huán)，從中獲得廣告收入盈利。這是第三級(jí)火箭。

然而，盡管互聯(lián)網(wǎng)改變了市場(chǎng)的運(yùn)作方式，但市場(chǎng)的本質(zhì)并未改變。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，推廣傳播變得更加重要，但仍然需要有產(chǎn)品、渠道和促銷(xiāo)等角色來(lái)支撐市場(chǎng)的運(yùn)作。與傳統(tǒng)市場(chǎng)不同的是，互聯(lián)網(wǎng)的可編程特性使得產(chǎn)品可以同時(shí)作為渠道來(lái)掙錢(qián)，這為市場(chǎng)帶來(lái)了更多的可能性。因此，我們需要在理解互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的同時(shí)，也要認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)的本質(zhì)并未改變。

以360為例，他們通過(guò)三級(jí)火箭理論成功地將自己的產(chǎn)品推廣到市場(chǎng)上。首先，他們將殺毒軟件免費(fèi)，價(jià)格變?yōu)?，這樣就讓市場(chǎng)上的其他殺毒軟件無(wú)法與之競(jìng)爭(zhēng)。接著，他們將自己的產(chǎn)品變成了一個(gè)渠道，通過(guò)這個(gè)渠道再進(jìn)行推廣自己的產(chǎn)品。最后，他們將自己的瀏覽器產(chǎn)品也變成了一個(gè)渠道，通過(guò)這個(gè)渠道來(lái)掙錢(qián)。這樣一來(lái)，360相當(dāng)于壓縮了產(chǎn)品的利潤(rùn)，轉(zhuǎn)而收渠道的錢(qián)，從而成功地占領(lǐng)了市場(chǎng)。

淘寶和ebay曾經(jīng)進(jìn)行過(guò)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。ebay的收費(fèi)模式與線(xiàn)下的渠道類(lèi)似，商家需要交存儲(chǔ)費(fèi)用才能入駐，而淘寶則不收取這個(gè)費(fèi)用，讓商家盡可能地入駐。這種策略最終導(dǎo)致ebay輸?shù)袅酥袊?guó)市場(chǎng)。淘寶放棄了渠道費(fèi)用，轉(zhuǎn)而主要收取推廣費(fèi)用來(lái)盈利。這種策略證明了淘寶的商業(yè)模式的成功。

Costco是一家在零售業(yè)中獨(dú)樹(shù)一幟的企業(yè)，其商業(yè)模式的成功并沒(méi)有受到亞馬遜等電商的影響，反而在不斷壯大。Costco的商業(yè)模式是通過(guò)收取會(huì)員費(fèi)，提供價(jià)格非常便宜的商品，讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)越多，就越能享受到更多的優(yōu)惠。這種商業(yè)模式的成功得益于兩個(gè)方面：首先，Costco的商品種類(lèi)有限，能夠集中采購(gòu)，從而降低采購(gòu)成本；其次，Costco自己生產(chǎn)很多自有品牌的商品，省去了營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用，例如可樂(lè)和熱狗。因此，Costco實(shí)際上是通過(guò)壓縮營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用和產(chǎn)品利潤(rùn)，通過(guò)會(huì)員費(fèi)來(lái)盈利。

因此，這些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)需要在保障商家4P的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提升自身的服務(wù)和品質(zhì)，以吸引更多的消費(fèi)者和商家加入平臺(tái)。同時(shí)，他們也需要不斷創(chuàng)新和優(yōu)化自己的業(yè)務(wù)模式，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化和消費(fèi)者的需求。只有這樣，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。

在過(guò)去幾十年的零售發(fā)展歷史中，渠道的變遷和發(fā)展一直是主要的趨勢(shì)。從1852年百貨商店的出現(xiàn)，到1930年超級(jí)市場(chǎng)的推出，再到1950年連鎖超市的興起，商家總是在不斷地尋找更高利潤(rùn)的渠道。而隨著電子商務(wù)的興起，亞馬遜等電商企業(yè)的出現(xiàn)，商品的種類(lèi)和優(yōu)惠程度也得到了極大的提升。在中國(guó)，電商巨頭們通過(guò)不同的4P組合來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。例如，淘寶主打多和省，京東主打好和快（便利），拼多多主打省，線(xiàn)下便利店則主打渠道便利和好。總的來(lái)說(shuō)，零售業(yè)的渠道變遷和發(fā)展是不可避免的，但最終的目標(biāo)都是為了滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。

作者：maddongbrother

如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，商品同質(zhì)化的現(xiàn)象也越來(lái)越明顯，這時(shí)候，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要性便凸顯出來(lái)了。4R營(yíng)銷(xiāo)理論，是一種現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)策略，憑借著其獨(dú)特的基本要素，已經(jīng)被越來(lái)越多的企業(yè)所采納和實(shí)踐，取得了不錯(cuò)的營(yíng)銷(xiāo)成果。

1.回應(yīng)(Response)

在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中，消費(fèi)者往往會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量、使用效果、售后服務(wù)等諸多因素而產(chǎn)生各種情緒和心理，如譴責(zé)、驚喜、滿(mǎn)意、抱怨、感謝等等。而企業(yè)在這個(gè)時(shí)候需要及時(shí)作出積極的反應(yīng)和回應(yīng)，以此來(lái)更好地維護(hù)和提升品牌形象。

例如，當(dāng)消費(fèi)者反映產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，企業(yè)應(yīng)該及時(shí)調(diào)查并找到解決方法，不僅能夠解決消費(fèi)者的問(wèn)題，還能夠在消費(fèi)者心中樹(shù)立起品牌的好形象，提升品牌忠誠(chéng)度。

2.關(guān)系(Relationship)

4R營(yíng)銷(xiāo)理論的第二個(gè)要素是關(guān)系(Relationship)，在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系變得越來(lái)越重要。通過(guò)建立良好的關(guān)系，企業(yè)可以更好地了解消費(fèi)者的需求和偏好，為之后的產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)提供依據(jù)。

良好的關(guān)系不僅僅是消費(fèi)者與企業(yè)之間的關(guān)系，也包括企業(yè)之間的合作關(guān)系、供應(yīng)商之間的關(guān)系以及員工之間的關(guān)系。通過(guò)建立一體化的良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可以創(chuàng)造更多的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)和收益。

3.反饋(Relevance)

反饋(Relevance)是4R營(yíng)銷(xiāo)理論的另外一個(gè)重要要素。企業(yè)需要收集消費(fèi)者的反饋信息，了解他們對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的評(píng)價(jià)和建議，以此為基礎(chǔ)不斷完善產(chǎn)品和服務(wù)，提高消費(fèi)者的滿(mǎn)意度。

在收集反饋信息時(shí)，企業(yè)需要進(jìn)行分類(lèi)處理，分類(lèi)處理可以幫助企業(yè)更好地了解消費(fèi)者的需求和問(wèn)題，進(jìn)一步改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。

4.反思(Reflection)

反思(Reflection)是4R營(yíng)銷(xiāo)理論的最后一個(gè)要素。通過(guò)反思，企業(yè)可以不斷優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略和實(shí)施效果，并且進(jìn)一步推動(dòng)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

反思的過(guò)程中需要注意，企業(yè)需要關(guān)注到自己的長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，不僅要考慮眼前的短期目標(biāo)，還要著眼于未來(lái)的發(fā)展，預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，提前做出調(diào)整和布局。

綜上所述，4R營(yíng)銷(xiāo)理論是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中非常重要的一種營(yíng)銷(xiāo)策略，它包含了回應(yīng)、關(guān)系、反饋和反思這四個(gè)基本要素。通過(guò)實(shí)踐這個(gè)理論，企業(yè)可以采取更加科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略，建立更為良好的品牌形象，在品牌口碑建設(shè)方面取得優(yōu)異的成績(jī)。

我們家小區(qū)新開(kāi)了一家中型飯館，生意特別火爆，有一天，我?guī)е笥涯矫巴?，去探尋他的成功之道?/p>

跟別的飯店相比，他們家確實(shí)蠻干凈的，服務(wù)員很熱情，很周到，很主動(dòng)，菜品味道也有特色，我覺(jué)得，僅憑這幾點(diǎn)，要想征服挑剔的吃客，讓大家愛(ài)上這里，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

果然不出我的所料，吃完了，我去吧臺(tái)結(jié)賬，老板告訴我，“這次總共消費(fèi)460元，我們店正在搞活動(dòng)，活動(dòng)期間，您只要充值500塊，成為我們的VIP客戶(hù)，就可以送您200塊，而且，這一次就可以用，相當(dāng)于您今天只花了260塊。關(guān)鍵是今后來(lái)我們店里，都能享受到九折優(yōu)惠?！甭?tīng)到這里，我想換成是誰(shuí)，都會(huì)毫不猶豫地付錢(qián)辦卡的，因?yàn)槟悴晦k卡，也要這么多錢(qián)，你辦了卡，立馬就能享受到優(yōu)惠，能夠有立竿見(jiàn)影的好處，關(guān)鍵是辦卡的費(fèi)用還不高，辦了就是賺了，誰(shuí)不辦才傻呢。

到了這里，我才真正明白，這家店為什么這么火爆了，老板能夠真正明白食客們?cè)谝獾氖鞘裁?，?dān)心的是什么？關(guān)注到了這些點(diǎn)，一個(gè)個(gè)地化解，真正做到了站在食客的立場(chǎng)上去思考問(wèn)題，自然就會(huì)清楚食客們最想要的是什么：感覺(jué)賺了，然后再?lài)@這一點(diǎn)，去設(shè)計(jì)他的活動(dòng)方案，因?yàn)檗k了卡，卡里有錢(qián)，自然跑不掉了，自然就鎖定了客戶(hù)，再加上干凈、衛(wèi)生，服務(wù)周到，菜品味道不錯(cuò)，價(jià)廉物美，到哪里吃不是吃呢，對(duì)吧。

當(dāng)老板的，都來(lái)學(xué)學(xué)人家的思維方式吧，千萬(wàn)不能總是站在自己的立場(chǎng)上想，這種方式，你想了三天三夜也不一定能夠想出什么妙招來(lái)，而換個(gè)思路，堅(jiān)持逆向思維，站在顧客的立場(chǎng)上想，想他們所想，急他們所急，自然能有好的創(chuàng)意出來(lái)的。

生活處處皆學(xué)問(wèn)，每天學(xué)習(xí)一點(diǎn)，積累一點(diǎn)，您就能在日常生活道路上，少走彎路，希望我的資訊能夠幫到您，謝謝您的關(guān)注！

圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)

受新冠持續(xù)蔓延及俄烏沖突影響，國(guó)際供應(yīng)鏈存在中斷及貿(mào)易轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。稀土被稱(chēng)為“高科技命脈”，是各國(guó)激烈爭(zhēng)奪的重要戰(zhàn)略資源。然而，全球稀土資源分布及產(chǎn)能發(fā)展呈現(xiàn)區(qū)域間不均衡特征，為此國(guó)際貿(mào)易在全球稀土資源再分配中發(fā)揮著重要作用。隨經(jīng)濟(jì)全球化深入，全球稀土貿(mào)易日益頻繁，逐步形成了國(guó)家間相互依賴(lài)的復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)，重塑了全球稀土產(chǎn)業(yè)分工及地緣政治格局。因此，國(guó)家在網(wǎng)絡(luò)中的地位對(duì)該國(guó)對(duì)稀土資源及其產(chǎn)品的掌控能力具有重要影響。

本文基于全生命周期產(chǎn)業(yè)鏈視角，構(gòu)建了稀土資源產(chǎn)品-功能材料-最終產(chǎn)品的稀土關(guān)鍵產(chǎn)品全球貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)模型，運(yùn)用復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)分析方法，對(duì)比分析了2000、2010、2017年稀土關(guān)鍵產(chǎn)品的全球貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)格局及其演變特征，識(shí)別了主要國(guó)家及其地位演變，描繪了主要國(guó)家間的稀土流動(dòng)過(guò)程及其依賴(lài)關(guān)系，進(jìn)而探討了中國(guó)在國(guó)際稀土全產(chǎn)業(yè)鏈不同階段貿(mào)易中的地位及其提升策略。

稀土被譽(yù)為“21世紀(jì)的戰(zhàn)略元素”，是實(shí)現(xiàn)“碳中和”目標(biāo)不可或缺的物質(zhì)基礎(chǔ)。然而，稀土資源具有稀缺性強(qiáng)且地理分布不均的特征，資源稟賦條件的不同導(dǎo)致各國(guó)在稀土資源的供給和需求上呈現(xiàn)地理錯(cuò)配現(xiàn)象。在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化背景下，國(guó)家間的貿(mào)易交換使得稀土資源在全球范圍內(nèi)重新配置，形成了復(fù)雜的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)，而國(guó)家在網(wǎng)絡(luò)中的地位直接影響了該國(guó)對(duì)稀土資源的掌控能力。

中國(guó)是全球稀土儲(chǔ)量、生產(chǎn)、消費(fèi)和貿(mào)易大國(guó)。21世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)以原礦、冶煉產(chǎn)品、永磁體、永磁電機(jī)、風(fēng)機(jī)、電動(dòng)車(chē)等多種形態(tài)，向世界提供了大量的稀土產(chǎn)品。然而，中國(guó)稀土產(chǎn)業(yè)大而不強(qiáng)，面臨“高產(chǎn)量，低產(chǎn)值”的發(fā)展困境。為此，迫切需要從全產(chǎn)業(yè)鏈視角描繪全球稀土市場(chǎng)的貿(mào)易現(xiàn)狀，厘清中國(guó)在全球稀土產(chǎn)業(yè)中的地位，系統(tǒng)認(rèn)識(shí)中國(guó)稀土產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì)和不足，為優(yōu)化稀土產(chǎn)業(yè)布局、實(shí)現(xiàn)中國(guó)稀土產(chǎn)業(yè)由資源優(yōu)勢(shì)向產(chǎn)業(yè)和戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化提供科學(xué)依據(jù)。

本文通過(guò)解析稀土全產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)成環(huán)節(jié)，選取了氧化釹、永磁體和風(fēng)力發(fā)電設(shè)備作為稀土資源型產(chǎn)品、功能材料和最終產(chǎn)品階段的關(guān)鍵產(chǎn)品，構(gòu)建了稀土關(guān)鍵產(chǎn)品鏈；以2000、2010、2017年為時(shí)間斷面，利用稀土的全球貿(mào)易數(shù)據(jù)，構(gòu)建了稀土關(guān)鍵產(chǎn)品的全球貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)模型；基于復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)分析方法，對(duì)比和分析了稀土資源產(chǎn)品、功能材料和最終產(chǎn)品的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)及網(wǎng)絡(luò)中關(guān)鍵國(guó)家的演變趨勢(shì)，探究了國(guó)家間的貿(mào)易流動(dòng)關(guān)系及其演變特征；基于此，綜合評(píng)判了中國(guó)稀土產(chǎn)業(yè)的貿(mào)易現(xiàn)狀，并從產(chǎn)業(yè)鏈視角提出了中國(guó)稀土產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)延伸的對(duì)策和建議。

稀土關(guān)鍵產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)及其演變

總體而言，稀土關(guān)鍵產(chǎn)品的全球貿(mào)易量持續(xù)上升，整體網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)趨向復(fù)雜化和穩(wěn)健化，但仍具有明顯的不均衡特征，這意味著關(guān)鍵國(guó)家的貿(mào)易變動(dòng)極有可能影響貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)整體的穩(wěn)健性。

• 稀土關(guān)鍵產(chǎn)品的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)高度不均衡特征

稀土關(guān)鍵產(chǎn)品的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)呈現(xiàn)無(wú)標(biāo)度網(wǎng)絡(luò)特征，即網(wǎng)絡(luò)中絕大多數(shù)的貿(mào)易關(guān)系和貿(mào)易量掌握在少數(shù)國(guó)家中，這些國(guó)家可以被認(rèn)為是貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)中的優(yōu)勢(shì)國(guó)家。網(wǎng)絡(luò)中其他節(jié)點(diǎn)傾向于與貿(mào)易優(yōu)勢(shì)國(guó)家建立貿(mào)易聯(lián)系，貿(mào)易關(guān)系的集聚進(jìn)而形成貿(mào)易重心。

由于各區(qū)域的資源稟賦和生產(chǎn)能力不同，各產(chǎn)品的貿(mào)易重心存在差異性。資源產(chǎn)品、功能材料貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)的貿(mào)易重心集中在東亞區(qū)域，而最終產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)重心一直集中于歐洲區(qū)域，特別是北歐。

2000、2010、2017年稀土關(guān)鍵產(chǎn)品的全球貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)各國(guó)簡(jiǎn)稱(chēng)采用國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)代碼ISO3166-1：CHN—中國(guó)；JPN—日本；IND—印度

• 稀土關(guān)鍵產(chǎn)品的全球貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)復(fù)雜化的趨勢(shì)

3種產(chǎn)品貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)的貿(mào)易量、節(jié)點(diǎn)個(gè)數(shù)和貿(mào)易關(guān)系均保持上升趨勢(shì)，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)密度則表現(xiàn)相對(duì)穩(wěn)定的趨勢(shì)。

就貿(mào)易量而言，2017年氧化釹、永磁體和風(fēng)機(jī)的總貿(mào)易量相比于2000年分別增長(zhǎng)了2~9倍，其中風(fēng)機(jī)的貿(mào)易增量最為顯著。

就貿(mào)易關(guān)系而言，伴隨著網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的擴(kuò)張，稀土關(guān)鍵產(chǎn)品全球貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)的參與國(guó)及其貿(mào)易關(guān)系也保持相應(yīng)增長(zhǎng)。其中，稀土永磁體的全球貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)擁有最多的貿(mào)易關(guān)系。

就貿(mào)易復(fù)雜度而言，稀土關(guān)鍵產(chǎn)品貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)中參與國(guó)家數(shù)量激增，但國(guó)家間緊密程度逐漸降低，網(wǎng)絡(luò)密度值均呈現(xiàn)不同程度的下降，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)由高度集中的寡頭形態(tài)逐漸向多中心發(fā)展的多元形態(tài)轉(zhuǎn)變。

• 稀土關(guān)鍵產(chǎn)品貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)健性逐漸增強(qiáng)

總體而言，3種產(chǎn)品貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)的聚類(lèi)系數(shù)和模塊化指數(shù)均呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，表明網(wǎng)絡(luò)逐漸形成了相對(duì)有序的層次結(jié)構(gòu)，這意味著稀土關(guān)鍵產(chǎn)品貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)擁有較好的恢復(fù)力和穩(wěn)健性。具體而言，功能材料貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)健程度最好，且呈現(xiàn)穩(wěn)步提高的趨勢(shì)，而資源型產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)健性相對(duì)較低，且呈現(xiàn)逐步走低的趨勢(shì)。

關(guān)鍵國(guó)家地位及其演變

由于資源稟賦及生產(chǎn)技術(shù)水平各異，不同國(guó)家在貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)中的地位有顯著差異。中國(guó)、美國(guó)和日本在稀土資源型產(chǎn)品和功能材料貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，且中國(guó)的重要性程度不斷增強(qiáng)，日本的地位逐步衰弱；丹麥和德國(guó)等歐洲國(guó)家始終在最終產(chǎn)品的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)中占據(jù)著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。

2000、2010、2017年稀土資源型產(chǎn)品（a）~（c）、功能材料（d）~（f）、最終產(chǎn)品（g）~（i）全球貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)的主要國(guó)家或地區(qū)的地位演變

• 資源型產(chǎn)品貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)

日本、美國(guó)和中國(guó)等太平洋沿岸國(guó)家在網(wǎng)絡(luò)中占據(jù)中心位置，但其地位的演變趨勢(shì)呈現(xiàn)分異，具體表現(xiàn)為：

中國(guó)是稀土資源型產(chǎn)品貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)中最主要的貿(mào)易國(guó)之一，且隨著國(guó)內(nèi)稀土產(chǎn)業(yè)和生產(chǎn)技術(shù)不斷優(yōu)化，中國(guó)在網(wǎng)絡(luò)中的主導(dǎo)地位逐步穩(wěn)固；

美國(guó)和日本始終在資源型產(chǎn)品貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)中保持著較高的影響力和控制力，但2010年后，兩國(guó)在網(wǎng)絡(luò)中的重要性逐步下降，2017年，其主導(dǎo)地位被中國(guó)取代。

• 功能材料貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)

以中國(guó)為代表的發(fā)展中國(guó)家優(yōu)勢(shì)地位凸顯，發(fā)達(dá)國(guó)家的地位持續(xù)下降，具體表現(xiàn)為：2010年以來(lái)，美國(guó)的控制力和影響力顯著下降，歐洲國(guó)家的重要性也持續(xù)下降；而中國(guó)是網(wǎng)絡(luò)中最重要的參與國(guó)，對(duì)貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)的控制能力顯著提高。

• 最終產(chǎn)品貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)

總體而言，網(wǎng)絡(luò)中的主要國(guó)家/地區(qū)呈現(xiàn)多樣化的趨勢(shì)，但歐洲國(guó)家的重要性程度始終保持在較高水平：

從整體網(wǎng)絡(luò)而言，2000年，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)寡頭特征；而自2010年起，網(wǎng)絡(luò)中關(guān)鍵國(guó)家呈現(xiàn)了多元化趨勢(shì)；然而，憑借較高的技術(shù)水平和消費(fèi)需求，歐洲區(qū)域國(guó)家在風(fēng)能產(chǎn)品貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)中占據(jù)更重要的地位；

從國(guó)家尺度而言，德國(guó)和丹麥憑借高貿(mào)易強(qiáng)度始終是網(wǎng)絡(luò)中最重要的國(guó)家，荷蘭、挪威、西班牙等歐洲國(guó)家的重要性均有明顯增長(zhǎng)，由于中國(guó)高度重視并大力扶持風(fēng)力發(fā)電行業(yè)，其在貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)中的重要性程度逐漸提升。

稀土關(guān)鍵產(chǎn)品的貿(mào)易流動(dòng)

稀土資源從中國(guó)、馬來(lái)西亞和越南等發(fā)展中國(guó)家向丹麥、德國(guó)和美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家流動(dòng)，發(fā)展中國(guó)家為發(fā)達(dá)國(guó)家的清潔能源消費(fèi)提供附加值較低的礦產(chǎn)資源及經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單加工的中間材料，扮演了資源提供者和中間產(chǎn)品生產(chǎn)基地的角色。

2000、2017年稀土資源型產(chǎn)品（a）、（b），功能材料（c）、（d），最終產(chǎn)品（e）、（f）的貿(mào)易流動(dòng)方向

• 資源型產(chǎn)品貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)：進(jìn)出口國(guó)家/地區(qū)逐步多樣化和分散化

就出口國(guó)家/地區(qū)而言，中國(guó)是最重要的資源型產(chǎn)品出口國(guó)，但其出口份額顯著下降；相反，馬來(lái)西亞的資源型產(chǎn)品份額逐步提升，成為僅次于中國(guó)的出口大國(guó)。

就進(jìn)口國(guó)家/地區(qū)而言，美國(guó)和日本始終保持著較高的進(jìn)口量；同時(shí)，以中國(guó)和越南為代表的亞洲國(guó)家的進(jìn)口量迅速上升。

• 功能材料產(chǎn)品貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)：出口逐漸集中化、進(jìn)口逐步分散化

就出口國(guó)家/地區(qū)而言，中國(guó)始終保持稀土功能材料出口第一大國(guó)的地位，相比2010年，2017年中國(guó)功能材料出口份額由41%上升至48%。

就進(jìn)口國(guó)/地區(qū)而言，自2010年起，中國(guó)香港的進(jìn)口量逐步減少，其作為中國(guó)轉(zhuǎn)口貿(mào)易港的地位和作用已顯著下降；美國(guó)始終保持全球近10%的功能材料進(jìn)口量，其進(jìn)口來(lái)源逐漸集中于中國(guó)；越南、菲律賓和印度等東南亞國(guó)家的進(jìn)口量明顯提升，其進(jìn)口的功能材料主要來(lái)自中國(guó)。

• 稀土最終產(chǎn)品貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)：進(jìn)出口逐步由“一對(duì)多”向“多對(duì)多”轉(zhuǎn)變

總體而言，風(fēng)能產(chǎn)品的貿(mào)易流動(dòng)主要發(fā)生在發(fā)展程度較好的國(guó)家/地區(qū)尤其是歐洲國(guó)家之間。

就出口國(guó)家/地區(qū)而言，2000年風(fēng)能產(chǎn)品的出口國(guó)呈現(xiàn)高度集中的特征，僅丹麥一國(guó)的出口即占全球總貿(mào)易量的77%；2017年出口國(guó)/地區(qū)呈現(xiàn)明顯的分散化趨勢(shì)，丹麥的出口占比已下降至全球總貿(mào)易量的25%，同時(shí)其他國(guó)家的出口量均有明顯上升。

就進(jìn)口國(guó)/地區(qū)而言，2000年德國(guó)是最大的風(fēng)能產(chǎn)品進(jìn)口國(guó)，然而2017年德國(guó)的進(jìn)口量?jī)H占全球貿(mào)易量的份額僅12%；相反，2017年英國(guó)的風(fēng)能產(chǎn)品進(jìn)口量占全球總量的19%，且進(jìn)口來(lái)源多樣化程度上升。

結(jié) 論

稀土關(guān)鍵產(chǎn)品的全球貿(mào)易量持續(xù)上升，整體網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)趨向復(fù)雜化，但各網(wǎng)絡(luò)中的國(guó)家地位和角色分工呈現(xiàn)異質(zhì)性特征，體現(xiàn)在：

（1）從整體網(wǎng)絡(luò)而言，稀土貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)明顯的冪律分布特性，即網(wǎng)絡(luò)中少數(shù)關(guān)鍵國(guó)家掌握了絕大多數(shù)的貿(mào)易關(guān)系和貿(mào)易量，關(guān)鍵國(guó)家的貿(mào)易變動(dòng)可能引發(fā)全球性的供應(yīng)中斷，進(jìn)而影響網(wǎng)絡(luò)整體的穩(wěn)健性；

（2）從區(qū)域角度而言，稀土資源型產(chǎn)品和功能材料的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易重心位于太平洋沿岸區(qū)域，中國(guó)、美國(guó)和日本占據(jù)主導(dǎo)地位，且中國(guó)的重要性程度不斷增強(qiáng)；最終產(chǎn)品貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)的貿(mào)易重心則位于歐洲區(qū)域，丹麥和德國(guó)始終是最終產(chǎn)品貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)中的核心國(guó)家；

（3）從國(guó)家角度而言，在全球稀土產(chǎn)業(yè)分工中，中國(guó)、馬來(lái)西亞和越南等發(fā)展中國(guó)家扮演著稀土資源提供者和中間產(chǎn)品生產(chǎn)基地的角色，為丹麥、德國(guó)和美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家的清潔能源消費(fèi)提供附加值較低的礦產(chǎn)資源及經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單加工的中間材料。

綜上，中國(guó)已在稀土資源型產(chǎn)品和功能材料的全球貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，但在附加值較高的最終產(chǎn)品貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)中參與度較低，仍處于從屬地位。

建 議

為推動(dòng)中國(guó)稀土的資源儲(chǔ)量?jī)?yōu)勢(shì)向產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化，提高中國(guó)在全球稀土價(jià)值鏈中的競(jìng)爭(zhēng)力，提出如下建議：

在稀土產(chǎn)業(yè)上游，逐步改變中國(guó)作為全球稀土資源提供者的角色，尋求利用國(guó)際稀土資源服務(wù)中國(guó)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展；鼓勵(lì)進(jìn)口已完成初步冶煉的稀土氧化物等原材料，減緩國(guó)內(nèi)稀土資源消耗的壓力；尋求多元化的進(jìn)口渠道，拓展現(xiàn)有進(jìn)口來(lái)源，與更多稀土資源出口國(guó)家建立直接且長(zhǎng)期的貿(mào)易聯(lián)系，降低稀土資源的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)；鼓勵(lì)企業(yè)“走出去”，通過(guò)投資或合資開(kāi)發(fā)等方式與其他資源富集的國(guó)家開(kāi)展礦產(chǎn)項(xiàng)目合作，維持中國(guó)的稀土資源優(yōu)勢(shì)，提升對(duì)全球稀土資源的掌控能力。

在稀土產(chǎn)業(yè)中游，為相關(guān)企業(yè)給予適當(dāng)補(bǔ)貼，引導(dǎo)其研發(fā)并制造高端功能材料；鼓勵(lì)企業(yè)對(duì)稀土功能材料開(kāi)展全生命周期追蹤服務(wù)，提高產(chǎn)品報(bào)廢后的資源回收利用率；通過(guò)人才交流、技術(shù)引進(jìn)和企業(yè)并購(gòu)等措施提高本國(guó)稀土功能材料的研發(fā)能力，鞏固稀土功能材料的出口優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)本國(guó)稀土資源優(yōu)勢(shì)向技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化。

在稀土產(chǎn)業(yè)下游，鼓勵(lì)稀土企業(yè)充分發(fā)揮資源和產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)，延長(zhǎng)生產(chǎn)鏈，生產(chǎn)高附加值、高技術(shù)含量的最終產(chǎn)品；推動(dòng)建立稀土產(chǎn)業(yè)鏈集群或工業(yè)園區(qū)，打通稀土全產(chǎn)業(yè)鏈條，促進(jìn)上中下游企業(yè)的互補(bǔ)合作；鼓勵(lì)和支持本國(guó)企業(yè)收購(gòu)或入股國(guó)外具有稀土高科技應(yīng)用產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，提高在稀土最終產(chǎn)品貿(mào)易中的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)稀土資源優(yōu)勢(shì)向戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化。

本文作者：湯林彬，汪鵬，馬梓潔，陳偉強(qiáng)作者簡(jiǎn)介：湯林彬，中國(guó)科學(xué)院城市環(huán)境研究所，中國(guó)科學(xué)院城市環(huán)境與健康重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，博士后，研究方向?yàn)殛P(guān)鍵金屬物質(zhì)流及全球貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)；陳偉強(qiáng)（通信作者），中國(guó)科學(xué)院城市環(huán)境研究所、中國(guó)科學(xué)院贛江創(chuàng)新研究院、中國(guó)科學(xué)院大學(xué)，研究員，研究方向?yàn)?span id="7cv38ze8gk" class="candidate-entity-word" data-gid="6097506">環(huán)境系統(tǒng)工程、城市礦產(chǎn)與循環(huán)經(jīng)濟(jì)、資源安全與可持續(xù)發(fā)展。

論文全文發(fā)表于《科技導(dǎo)報(bào)》2022年第8期，原標(biāo)題為《稀土產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵產(chǎn)品貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)演變及啟示》

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1.從企業(yè)角度來(lái)看，所有的企業(yè)和生意都是在不確定性中尋找確定性，沒(méi)有長(zhǎng)盛不衰的企業(yè)和品牌，企業(yè)家和營(yíng)銷(xiāo)人都在尋找企業(yè)長(zhǎng)盛不衰的方法，但是這個(gè)方法真的有嗎？

2.企業(yè)從戰(zhàn)略咨詢(xún)公司采購(gòu)一套戰(zhàn)略，從營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)采購(gòu)一套營(yíng)銷(xiāo)方法，其目的都在于實(shí)現(xiàn)當(dāng)前的發(fā)展需要，或解決當(dāng)前的問(wèn)題。無(wú)論是著眼于長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，還是著眼于當(dāng)前的增長(zhǎng)和發(fā)展，都要看企業(yè)自身和市場(chǎng)的具體情況……

3.戰(zhàn)略咨詢(xún)公司賣(mài)戰(zhàn)略，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司賣(mài)策劃方案，設(shè)計(jì)公司賣(mài)設(shè)計(jì)，廣告媒體公司賣(mài)媒體，每個(gè)市場(chǎng)分工者都是為企業(yè)提供解決方案，不同的社會(huì)分工為企業(yè)解決不同的問(wèn)題，為什么各個(gè)分工之間又會(huì)產(chǎn)生分歧呢？

4.最本質(zhì)的原因還是對(duì)勝利果實(shí)的奪取，某個(gè)企業(yè)獲得成功后，服務(wù)過(guò)該企業(yè)的機(jī)構(gòu)都覺(jué)得是自己的功勞，戰(zhàn)略公司說(shuō)是因?yàn)樗膽?zhàn)略正確；營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司說(shuō)是因?yàn)樗臓I(yíng)銷(xiāo)策略高明；設(shè)計(jì)公司說(shuō)是因?yàn)樵O(shè)計(jì)完美；廣告媒體說(shuō)是因?yàn)樗拿襟w傳播威力大……

5.戰(zhàn)略解決了企業(yè)方向的問(wèn)題，讓企業(yè)對(duì)于從哪兒來(lái)？到哪兒去有了明確的規(guī)劃；戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行解決了企業(yè)如何去？怎么去？用什么方法達(dá)到目的。而人們往往糾結(jié)的是二者誰(shuí)更重要，但企業(yè)發(fā)展需要的是適用，這只是一個(gè)階段性和先后問(wèn)題，難道沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)就無(wú)法生存了？戰(zhàn)略還沒(méi)有被使用的時(shí)候，企業(yè)不也照樣發(fā)展？什么時(shí)候需要戰(zhàn)略？戰(zhàn)略真能決定一切？很多事情人們僅僅用邏輯去判斷也是有失偏頗的……

6.理論存在的價(jià)值是源于實(shí)踐，指導(dǎo)實(shí)踐，然后繼續(xù)總結(jié)，修正提煉出更完善的理論，然后再實(shí)踐如此循環(huán)往復(fù)。很多時(shí)候人們會(huì)進(jìn)入理論的怪圈，本來(lái)是理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐才是檢驗(yàn)理論正確與否的標(biāo)準(zhǔn)，但人們卻顛倒行事用企業(yè)經(jīng)營(yíng)去套理論，明明很多理論都有起局限性和時(shí)代性，人們卻偏偏要去找各種符合該理論的實(shí)踐，去證明該理論的萬(wàn)能和維護(hù)其崇高地位……

7.人類(lèi)社會(huì)的發(fā)展和進(jìn)步，不容置疑都是站在前人的肩膀上不斷向前，但隨著信息的大爆炸，在這個(gè)人人都可以通過(guò)讀書(shū)、上互聯(lián)網(wǎng)或其他渠道的學(xué)習(xí)掌握前人智慧和經(jīng)驗(yàn)的時(shí)代，知識(shí)成幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)，原來(lái)的知識(shí)和理論得到了傳承和延伸，各種思想迷霧也隨之而誕生……

8.我們深處信息爆炸的時(shí)代，全人類(lèi)的智慧和經(jīng)驗(yàn)等各種知識(shí)唾手可得，但人們卻陷入了最尷尬的境地，那就是判斷力的缺乏，由于認(rèn)知水平的差異，同樣的知識(shí)在不同人的認(rèn)知中呈現(xiàn)出了不同的狀態(tài)，甚至可以說(shuō)大部分的理論早已被扭曲和錯(cuò)誤使用，但是人們卻深陷其中而不自知……

9.單一理論被眾人追捧，一家之言成了萬(wàn)能公式，一種思想成為治世良方，提出理論的人被捧上神壇。很多人把理論發(fā)展成了宗教，自創(chuàng)某個(gè)門(mén)派后其他理論就成了邪魔外道，信徒也因?yàn)榻邮芰艘患抑?，從此停止了?duì)其他理論的了解，停止了對(duì)事物真相和本質(zhì)的探索，這是一種理解狹隘思想和認(rèn)知偏見(jiàn)，沒(méi)有用發(fā)展的眼光看待問(wèn)題……

10.人永遠(yuǎn)缺乏的是認(rèn)識(shí)和判斷，即便是有深厚積累和實(shí)踐的學(xué)者或?qū)＜?，也不敢說(shuō)自己所有的判斷和決策都正確，任何事情總是在不斷修正和探索中前行，做決策和判斷的依據(jù)不僅僅是前人的智慧和經(jīng)驗(yàn)，也不能止于現(xiàn)有的理論實(shí)踐，人們總希望找到從特殊到普遍方法和捷徑，縱覽古今中外企業(yè)的成功與失敗，不妨仔細(xì)思考一下這種方法真的有嗎？

11.對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的探索永遠(yuǎn)沒(méi)有盡頭，基業(yè)長(zhǎng)青，永續(xù)經(jīng)營(yíng)也永遠(yuǎn)不會(huì)成為現(xiàn)實(shí)，值得思考的是，如何根據(jù)環(huán)境不斷進(jìn)化和持續(xù)改善，讓企業(yè)存續(xù)的時(shí)間盡可能更長(zhǎng)，不要心懷投機(jī)和僥幸，畢竟這個(gè)世界根本沒(méi)有什么萬(wàn)能公式，也沒(méi)有什么一勞永逸。

12.無(wú)論什么理論，都是為經(jīng)營(yíng)服務(wù)，脫離了實(shí)際情況的理論都不足取，作為企業(yè)發(fā)展的外部智慧，提供戰(zhàn)略或解決方案，也僅僅是在企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的整個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)揮著很小的一部分作用。

最后：

無(wú)論是戰(zhàn)略咨詢(xún)賣(mài)戰(zhàn)略，還是營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)的最終目的都是把企業(yè)經(jīng)營(yíng)面對(duì)的問(wèn)題進(jìn)行解決，做戰(zhàn)略咨詢(xún)的沒(méi)必要把戰(zhàn)略捧到天上，認(rèn)為企業(yè)缺了戰(zhàn)略就沒(méi)辦法生存，沒(méi)有戰(zhàn)略也有其活法；做營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)也沒(méi)必要把某種策略和方法賣(mài)給所有人……

不同的企業(yè)面對(duì)的是不同的問(wèn)題，何況相同的企業(yè)面對(duì)的問(wèn)題都有所差異。企業(yè)發(fā)展有階段性，不同階段有不同的問(wèn)題，而不是因?yàn)槭掷镏挥绣N子，就認(rèn)為什么事情都可以敲一下，這不但不可取也是對(duì)企業(yè)的不負(fù)責(zé)任！

現(xiàn)實(shí)中存在的每種營(yíng)銷(xiāo)理論都有一定局限性，很難全面深入解決銀行營(yíng)銷(xiāo)中遇到的所有問(wèn)題；大部分銀行機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)體系從來(lái)不會(huì)局限于單一的營(yíng)銷(xiāo)理論，而是可以用一種營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)解決營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的某些問(wèn)題，綜合多種營(yíng)銷(xiāo)理論指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展。

本文以“4P”營(yíng)銷(xiāo)理論為代表，探討“4P”理論在銀行業(yè)如何應(yīng)用，具備的優(yōu)勢(shì)及局限性。

一、“4P”營(yíng)銷(xiāo)理論

“4P”營(yíng)銷(xiāo)理論是四個(gè)基礎(chǔ)策略的組合，分別是產(chǎn)品 ( Product )、價(jià)格( Price )、宣傳（Promotion）、渠道（Place )?！?P”營(yíng)銷(xiāo)理論在1960年由杰羅姆·麥卡錫教授提出，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論之一，后期又延伸出6P理論、7P理論、10P理論、4P+3R理論、4C理論等。

“4P”營(yíng)銷(xiāo)理論初期主要應(yīng)用實(shí)物類(lèi)消費(fèi)品行業(yè)，在大批量、標(biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)產(chǎn)品領(lǐng)域應(yīng)用效果較好；后期應(yīng)用領(lǐng)域較廣，擴(kuò)展至服務(wù)業(yè)領(lǐng)域。

二、銀行業(yè)應(yīng)用

1、產(chǎn)品 ( Product )

側(cè)重于在產(chǎn)品的種類(lèi)、規(guī)格、質(zhì)量、包裝、特色、商標(biāo)、品牌等方面進(jìn)行創(chuàng)新性設(shè)計(jì)；要求銀行機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品服務(wù)設(shè)計(jì)需要滿(mǎn)足主流客戶(hù)的需求，在存款、理財(cái)、信貸、居間業(yè)務(wù)、重點(diǎn)客戶(hù)服務(wù)等方面需要持續(xù)加強(qiáng)創(chuàng)新，提升產(chǎn)品服務(wù)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

2、價(jià)格( Price )

重點(diǎn)在基本價(jià)格、折扣價(jià)格、津貼、付款期限、商業(yè)信用、定價(jià)等方面的研究設(shè)計(jì)，提出銀行機(jī)構(gòu)在定價(jià)策略、消費(fèi)方式等方面進(jìn)行創(chuàng)新，給客戶(hù)更好的體驗(yàn)，推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

3、宣傳（Promotion）

主要包括組織市場(chǎng)推廣、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)廣告、安排人員推銷(xiāo)、進(jìn)行公共關(guān)系等措施；可以從產(chǎn)品觸達(dá)、品牌形象建立、外部關(guān)系維護(hù)等方面提升銀行及其產(chǎn)品的影響力。

4、渠道（Place )

側(cè)重于渠道和區(qū)域覆蓋面、服務(wù)流轉(zhuǎn)、代理商、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置等方面研究；指導(dǎo)銀行機(jī)構(gòu)在物理網(wǎng)點(diǎn)布局、線(xiàn)上渠道構(gòu)建、合作伙伴選擇等方面進(jìn)行布局、創(chuàng)新，從而提升本行的營(yíng)銷(xiāo)效能。

三、優(yōu)勢(shì)與局限性

1、優(yōu)勢(shì)

營(yíng)銷(xiāo)要素重點(diǎn)突出：直接從營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品服務(wù)、價(jià)格、宣傳、渠道四個(gè)方面出發(fā)，深入進(jìn)行應(yīng)用研究，有效地提升銀行機(jī)構(gòu)重點(diǎn)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)能力。

簡(jiǎn)單易懂，可行性好：“4P”營(yíng)銷(xiāo)理論初始門(mén)檻較低，認(rèn)真研究后可以很快地上手解決銀行問(wèn)題，提升營(yíng)銷(xiāo)效率。

應(yīng)用領(lǐng)域廣：由于“4P”營(yíng)銷(xiāo)理論相對(duì)簡(jiǎn)單，通俗易懂，在大部分行業(yè)均可以有效地利用。

2、局限性

營(yíng)銷(xiāo)體系不完善：“4P”營(yíng)銷(xiāo)理論側(cè)重于產(chǎn)品服務(wù)、價(jià)格、宣傳和渠道體系設(shè)計(jì)、建設(shè)，但缺乏前期的銀行機(jī)構(gòu)發(fā)展環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理效率、營(yíng)銷(xiāo)流程梳理等方面的研究，導(dǎo)致長(zhǎng)期持續(xù)應(yīng)用的發(fā)展性較差。

客戶(hù)研究不扎實(shí)：“4P”營(yíng)銷(xiāo)理論以銀行機(jī)構(gòu)為核心，缺乏對(duì)客戶(hù)群體的深入研究，很難從客戶(hù)消費(fèi)真實(shí)需求、消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)趨勢(shì)變化等方面確認(rèn)出消費(fèi)能力。

可執(zhí)行性有待提升：“4P”營(yíng)銷(xiāo)理論無(wú)法提升企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)體系的管理能力和運(yùn)營(yíng)效率，在把握外部市場(chǎng)環(huán)境變化方面也有一定局限性，對(duì)銀行長(zhǎng)期產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、業(yè)務(wù)拓展的可執(zhí)行性指導(dǎo)效果有待提升。

小頭：你做品牌么？

老劉：不做

小頭：那你用不上，可以開(kāi)闊一下視野，看看別人是怎么做的？

老劉：哦？那你說(shuō)說(shuō)這個(gè)4P是啥玩意？

01

小頭：簡(jiǎn)單來(lái)講4P營(yíng)銷(xiāo)理論就是產(chǎn)品 ( Product )、價(jià)格( Price )、促銷(xiāo)( Promotion)、渠道（Place )的字母縮寫(xiě)，是一種思考框架。做生意要有產(chǎn)品吧，有產(chǎn)品之后就要有合適的定價(jià)，再用不同的渠道接觸消費(fèi)者，最后通過(guò)品牌宣傳來(lái)達(dá)成各種推廣宣傳。

老劉：這有什么用？

小頭：這是個(gè)思考工具，你沒(méi)有生意的時(shí)候可以按照這個(gè)框架去思考，比如現(xiàn)在做的生意：

產(chǎn)品：是不是合適，有沒(méi)有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，有沒(méi)有把產(chǎn)品功能訴求放在第一位？

價(jià)格：定價(jià)是不是合適，有沒(méi)有體現(xiàn)品牌和區(qū)分人群？

渠道：是自己賣(mài)，還是給經(jīng)銷(xiāo)商，或者是電商？

宣傳：有沒(méi)有做品牌宣傳，找名人做背書(shū)，有沒(méi)有促銷(xiāo)活動(dòng)？

老劉：我還是不懂，你說(shuō)這些概念有啥用？

02

小頭：我現(xiàn)在簡(jiǎn)單舉個(gè)例子，我要操盤(pán)一個(gè)品牌，一款主打產(chǎn)品。

產(chǎn)品：我就首先要想好這個(gè)產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)，比如祛斑特別快，那我就要將這個(gè)祛斑特點(diǎn)展示出來(lái)，比如做產(chǎn)品詳情怎么展示，視頻廣告怎么拍，怎么突出這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)。

價(jià)格：正常定價(jià)都是老板說(shuō)了算，或者參考別人的定價(jià)，一般小企業(yè)都是自己定多少是多少，不過(guò)對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，會(huì)根據(jù)不同渠道來(lái)制定，因?yàn)槊總€(gè)渠道有不同的成本，比如經(jīng)銷(xiāo)商，代理，電商平臺(tái)的扣點(diǎn)，都不一樣，一般有兩種定價(jià)，比如化妝品會(huì)先定一個(gè)銷(xiāo)售價(jià)，然后根據(jù)每個(gè)渠道給折扣。還有一種根據(jù)成本再制定不同階級(jí)的價(jià)格，比如正常價(jià)，促銷(xiāo)價(jià)，大促價(jià)，定價(jià)是個(gè)學(xué)問(wèn)。

渠道：然后就是在哪些渠道賣(mài)，大品牌都有分銷(xiāo)商，代理商，各大電商，私域，這樣就可以觸及更多的消費(fèi)者。

宣傳：這個(gè)就是比較費(fèi)錢(qián)了，如果你是全渠道鋪貨了，那廣告可以幫你快速提高名氣，從而轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)量。

進(jìn)攻市場(chǎng)好比軍事作戰(zhàn)，產(chǎn)品和價(jià)格就是你的彈藥，廣告宣傳好比空中打擊，一輪轟炸之后，就可以派渠道也就是地面部隊(duì)去推進(jìn)。

老劉：哈哈哈哈，這個(gè)形象，如果我只是做抖音，要怎么安排呢？

03

小頭：那其實(shí)挺簡(jiǎn)單的，產(chǎn)品和價(jià)格，主要看你怎么組合，可以是低價(jià)單品，也可以做高價(jià)組合，當(dāng)然也要計(jì)算好利潤(rùn)，區(qū)分好自播和找達(dá)人播。渠道分為自播和達(dá)播，自播就是自己組團(tuán)隊(duì)開(kāi)播，達(dá)播就是找腰部和腿部達(dá)人合作。

老劉：為啥不是頭部主播？

小頭：因?yàn)轭^部主播算營(yíng)銷(xiāo)，成本比較高，有賣(mài)貨也是薄利，不虧就好了，其主要作用還是算營(yíng)銷(xiāo)，有頭部合作之后，腰部和腿部自然容易找，頭部直播之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)各渠道陸陸續(xù)續(xù)會(huì)有銷(xiāo)量增長(zhǎng)，和做廣告一樣，也算是一種背書(shū)作用。

老劉：你這么說(shuō)，我比較明白了，營(yíng)銷(xiāo)主要做名氣，做背書(shū)，渠道才是最重要的銷(xiāo)售，生意做得好不好就看產(chǎn)品和價(jià)格，我這么理解可以么？

小頭：哈哈哈，可以啊

老劉：那你為什么說(shuō)4p要品牌才能用？我一個(gè)普通賣(mài)貨不可以用嗎？

小頭：約翰·沃納梅克說(shuō)有一半的廣告費(fèi)浪費(fèi)了，但不知道是哪一半，廣告營(yíng)銷(xiāo)是很花錢(qián)的，一般賣(mài)貨的，想好怎么做好前三個(gè)，已經(jīng)很不錯(cuò)了。

以前是各種廣告電視，車(chē)身，電梯，明星代言，現(xiàn)在是各大視頻圖文平臺(tái)種草，如果不是為了品牌宣傳，實(shí)際轉(zhuǎn)化到銷(xiāo)售的量沒(méi)有多少，還不如直接花錢(qián)買(mǎi)流量。如果你的渠道只有直播一條，那浪費(fèi)的費(fèi)用會(huì)更多，所以普通企業(yè)不要學(xué)習(xí)，開(kāi)拓一下視野就好了，好好做好銷(xiāo)售就好了。

學(xué)習(xí)與思考

營(yíng)銷(xiāo)理論，主要就是為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的，也是做營(yíng)銷(xiāo)人的想出來(lái)的思維框架，指導(dǎo)品牌經(jīng)營(yíng)，不然怎么和品牌方解釋收錢(qián)？時(shí)代在變化，營(yíng)銷(xiāo)方式也在變，當(dāng)然4P理論也在變化，升級(jí)6P，10P。生產(chǎn)力上去了，大家又從客戶(hù)端出發(fā)，出現(xiàn)4C理論，現(xiàn)在數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，還有更多的營(yíng)銷(xiāo)理論在進(jìn)化的路上。傳統(tǒng)的4P也不是小頭說(shuō)的，小頭也是自己理解再做的筆記，盡信書(shū)不如無(wú)書(shū)，作為老板，可以學(xué)習(xí)了解這些思維模型，幫助思考自己的生意，特別是現(xiàn)在，在寒冬中熬著，有更多的時(shí)間，可以放下心多學(xué)習(xí)思考，多制定戰(zhàn)略，等春天到了，直接從戰(zhàn)略上發(fā)起進(jìn)攻，而不是在戰(zhàn)術(shù)上兢兢業(yè)業(yè)，愿風(fēng)雨過(guò)后直接吹響勝利的號(hào)角。

關(guān)注我，一起學(xué)習(xí)思考更多商業(yè)知識(shí)，尋找創(chuàng)業(yè)路上的同行人。

假如說(shuō)，你的產(chǎn)品能在這個(gè)層面做到消費(fèi)者滿(mǎn)意，那么它一定是該類(lèi)產(chǎn)品中的暢銷(xiāo)品。那么如何打造產(chǎn)品的極致體驗(yàn)，讓消費(fèi)者滿(mǎn)意呢，其實(shí)所謂極致的體驗(yàn)就是制造“啊哈時(shí)刻”，這種感覺(jué)不是單純地幫助消費(fèi)者完成一項(xiàng)任務(wù)，也不是給消費(fèi)者提供一項(xiàng)感動(dòng)的服務(wù)，而是消費(fèi)者與產(chǎn)品接觸的那一刻，所感受到的爽感。這種感覺(jué)就像是，你在炎熱的夏天，口渴難耐，你從冰箱里拿出一瓶冰鎮(zhèn)的雪碧，打開(kāi)后一飲而盡，這個(gè)時(shí)候你會(huì)體驗(yàn)到，什么是透心涼,心飛揚(yáng)的感覺(jué)。其實(shí)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)崛起的今天，絕大多數(shù)的企業(yè)，都在下大力氣，在體驗(yàn)上做文章，因?yàn)槠髽I(yè)非常清楚，只有讓消費(fèi)者爽了，他才會(huì)對(duì)你難忘，才會(huì)有第二次的復(fù)購(gòu)，才會(huì)有口口相傳。

這里我們舉個(gè)宜家的案例，大家覺(jué)得，為什么那么多人愿意去逛宜家呢，或許從表面上看，傳統(tǒng)家居店要比宜家的服務(wù)做的多，做的重，但在消費(fèi)者體驗(yàn)上確出乎大家的意料，傳統(tǒng)家居店的服務(wù)越好，消費(fèi)者反而體驗(yàn)越差。其實(shí)大家愿意逛宜家，原因在于，宜家他不僅是在做家居飾品的展陳，而是通過(guò)一個(gè)場(chǎng)景，給公眾創(chuàng)造一種新的生活體驗(yàn)，宜家它把所有服務(wù)藏在用戶(hù)體驗(yàn)之中，之所以用戶(hù)感受不到，是因?yàn)橐思以O(shè)計(jì)得足夠聰明，任何一個(gè)產(chǎn)品，宜家都會(huì)幫它尋找到一個(gè)，他應(yīng)該出現(xiàn)的場(chǎng)景里，當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入該情景之后，所有的產(chǎn)品都在向消費(fèi)者傳達(dá)一種獨(dú)特的生活方式。實(shí)際上，這就是宜家從生活的角度出發(fā)，它不是單純地輸出產(chǎn)品的價(jià)值，而是給消費(fèi)者一種全新的生活體驗(yàn)，給消費(fèi)者一個(gè)對(duì)未來(lái)生活的想象空間。

甚至說(shuō)，宜家為了確保消費(fèi)者進(jìn)入它的商業(yè)空間，不走回頭路。他們還采用了U型+S型的動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)，他最大的好處是，讓空間避免出現(xiàn)任何一處死角。當(dāng)然動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)再好，也要考慮顧客的感受，通常來(lái)說(shuō)人走400米就會(huì)累，假如你把空間整成迷宮，讓消費(fèi)者進(jìn)去找不到地方，那么他就會(huì)降低購(gòu)物的體驗(yàn)，但你會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，雖然宜家整個(gè)體驗(yàn)區(qū)，要比家居賣(mài)場(chǎng)大得多，但是消費(fèi)者在里面一點(diǎn)也不累，其實(shí)原因也很簡(jiǎn)單，就是宜家把自己打造成了第三空間，消費(fèi)者可以在里面躺著休息，看書(shū)，嬉戲，根本沒(méi)有人會(huì)管你，甚至宜家還會(huì)擔(dān)心消費(fèi)者餓了怎么辦，并為其準(zhǔn)備了廉價(jià)的食堂，

我們說(shuō)，這種友好式的設(shè)計(jì)、情景式的體驗(yàn)、明確的分區(qū)、清晰的導(dǎo)視、便宜的價(jià)格，讓消費(fèi)者感覺(jué)置身于購(gòu)物的天堂，而就最近的一次消費(fèi)者調(diào)查顯示，由于良好的購(gòu)物體驗(yàn)，消費(fèi)者在宜家的購(gòu)物過(guò)程中，竟然有60%屬于沖動(dòng)性的消費(fèi)，而且還有許多消費(fèi)者，竟然對(duì)整個(gè)體驗(yàn)過(guò)程開(kāi)始上癮，即便沒(méi)有東西要購(gòu)買(mǎi)，每隔一段時(shí)間還是會(huì)到宜家再逛一遍。

以上內(nèi)容，來(lái)自《商業(yè)模式升級(jí)與營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)創(chuàng)新》實(shí)戰(zhàn)課程， 課程內(nèi)容不僅包括營(yíng)銷(xiāo)策劃，商業(yè)模式、產(chǎn)品銷(xiāo)售、團(tuán)隊(duì)管理， 其中還會(huì)涉及大量的真實(shí)的案例和實(shí)戰(zhàn)操作方法，并且課程內(nèi)容還會(huì)不斷地持續(xù)更新，每一集都能幫助你在認(rèn)知和能力上進(jìn)行提升。 我相信，如果你能學(xué)習(xí)完這些內(nèi)容，你就一定能在業(yè)績(jī)上，找到增長(zhǎng)的突破點(diǎn)。

那么，營(yíng)銷(xiāo)的 4P 是什么？營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)P是營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)鍵因素。換句話(huà)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)P是你營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)。

四個(gè)P代表：

• 產(chǎn)品
• 價(jià)格
• 渠道
• 促銷(xiāo)

在推廣您的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，您需要考慮這四個(gè) P 或營(yíng)銷(xiāo)組合，以幫助您的企業(yè)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，并鼓勵(lì)更多用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品和服務(wù)。

一、產(chǎn)品

既然您知道“什么是營(yíng)銷(xiāo)的4P？”的答案？讓我們討論第一個(gè)P：產(chǎn)品。

產(chǎn)品是指您要出售給消費(fèi)者的產(chǎn)品或服務(wù)。您的產(chǎn)品可以是任何東西，從服裝到家用電器再到數(shù)字應(yīng)用程序。或者您可以提供治療課程或發(fā)型設(shè)計(jì)等服務(wù)。

在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，以下是有關(guān)您的產(chǎn)品需要考慮的一些事項(xiàng)：

• 是什么讓您的產(chǎn)品與眾不同？
• 您的產(chǎn)品如何使消費(fèi)者受益？
• 你的產(chǎn)品解決了什么問(wèn)題？
• 您的產(chǎn)品與其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有何不同？

通過(guò)考慮這些因素，您可以確定是什么讓您的產(chǎn)品脫穎而出并有效地推銷(xiāo)您的獨(dú)特功能以贏得客戶(hù)。

營(yíng)銷(xiāo)示例：產(chǎn)品

例如微軟提供多種產(chǎn)品，包括 Microsoft Office、筆記本電腦、游戲機(jī)等。

Microsoft 在宣傳其產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特功能方面做得非常出色。他們熟練地描述了他們的產(chǎn)品如何幫助用戶(hù)，從提高生產(chǎn)力到讓他們的家人能夠安全地玩游戲和上網(wǎng)。

2. 價(jià)格

營(yíng)銷(xiāo)的第二個(gè)P是價(jià)格。價(jià)格是您將為您的產(chǎn)品或服務(wù)向消費(fèi)者收取的費(fèi)用。

在選擇價(jià)格時(shí)，您需要考慮什么會(huì)為您的企業(yè)帶來(lái)最大的銷(xiāo)售額和最大的利潤(rùn)。

在決定您的產(chǎn)品或服務(wù)的成本時(shí)，需要考慮以下一些因素：

• 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)類(lèi)似產(chǎn)品的收費(fèi)是多少？
• 您想在營(yíng)銷(xiāo)策略中提供任何折扣或優(yōu)惠嗎？
• 您想被視為具有成本效益的選擇還是奢侈品牌？

您的產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格也將決定您用于向目標(biāo)受眾推銷(xiāo)產(chǎn)品的語(yǔ)言和方法。

營(yíng)銷(xiāo)示例：價(jià)格

微軟在其網(wǎng)站上顯示其所有產(chǎn)品的價(jià)格，供用戶(hù)查看和瀏覽。微軟還以其產(chǎn)品提供定期交易和優(yōu)惠而聞名。

該公司還提供大量折扣，同時(shí)其產(chǎn)品和服務(wù)的定價(jià)仍高于其他節(jié)省預(yù)算的選擇。

這意味著微軟可以通過(guò)有吸引力的交易有效地吸引更多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品，同時(shí)仍然保持其作為提供最新高質(zhì)量技術(shù)的品牌的聲譽(yù)。

3.渠道

營(yíng)銷(xiāo)的第三個(gè)P是渠道。渠道是指您將銷(xiāo)售您的產(chǎn)品的地點(diǎn)。在這種情況下，地點(diǎn)可以指您的企業(yè)的物理位置或您的產(chǎn)品線(xiàn)上銷(xiāo)售地址，例如您的線(xiàn)上商城。

以下是選擇地點(diǎn)時(shí)需要考慮的更多因素：

• 您的公司是企業(yè)對(duì)企業(yè) (B2B)還是企業(yè)對(duì)消費(fèi)者 (B2C)？
• 您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪里？
• 您將如何分銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)您的產(chǎn)品？
• 誰(shuí)是您的理想客戶(hù)，他們?cè)谀睦铮?/li>

要選擇銷(xiāo)售產(chǎn)品的理想場(chǎng)所，您需要首先考慮您的目標(biāo)客戶(hù)。

一旦您確定了理想的客戶(hù)以及他們使用哪些平臺(tái)和地點(diǎn)來(lái)購(gòu)買(mǎi)與您類(lèi)似的產(chǎn)品，您就可以選擇銷(xiāo)售您的產(chǎn)品和服務(wù)并為您的企業(yè)賺取更多銷(xiāo)售額的理想場(chǎng)所。

營(yíng)銷(xiāo)示例：渠道

在此示例中，Microsoft 允許用戶(hù)直接從他們的網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品，并讓他們的產(chǎn)品立即在他們的設(shè)備上可用，或者在接下來(lái)的幾天內(nèi)將他們購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品送到他們的地址。

微軟還允許用戶(hù)在當(dāng)?shù)氐膸准矣?jì)算機(jī)和筆記本電腦商店以及游戲商店和供應(yīng)商處購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品。

通過(guò)為消費(fèi)者提供多個(gè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的地方，Microsoft 可以確保他們的產(chǎn)品在多個(gè)本地位置可用，包括目標(biāo)受眾附近的 Internet 和本地商店。

4. 促銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)的第四個(gè)P，或營(yíng)銷(xiāo)組合的最后一個(gè)元素，是促銷(xiāo)。促銷(xiāo)是指您的產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)和廣告。如果您想發(fā)展業(yè)務(wù)并增加收入，成功推廣您的產(chǎn)品至關(guān)重要。

您可以通過(guò)多種方式在目標(biāo)受眾面前展示您的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)，包括以下數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)策略：

• 搜索引擎優(yōu)化（SEO）
• 每次點(diǎn)擊付費(fèi) (PPC) 廣告
• 社交媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
• 電子郵件營(yíng)銷(xiāo)
• 內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)
• 還有更多！

通過(guò)使用數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)推廣您的產(chǎn)品，您可以有效地?cái)U(kuò)大您的覆蓋面并制作有針對(duì)性和個(gè)性化的廣告，從而引起消費(fèi)者的共鳴并鼓勵(lì)他們購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品

這意味著您可以在線(xiàn)接觸更多目標(biāo)受眾，幫助他們找到您的產(chǎn)品和服務(wù)，在此過(guò)程中提高您的品牌知名度和銷(xiāo)售額。

營(yíng)銷(xiāo)示例：促銷(xiāo)

Microsoft 在使用數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)策略和活動(dòng)推廣其產(chǎn)品和服務(wù)方面做得非常出色。在此示例中，Microsoft 在社交媒體平臺(tái)Twitter上宣傳其產(chǎn)品。

通過(guò)使用社交媒體營(yíng)銷(xiāo)策略，Microsoft 可以與當(dāng)前和潛在客戶(hù)建立聯(lián)系，并向他們介紹他們的新產(chǎn)品。

他們還可以投資于有針對(duì)性的社交媒體廣告，這使他們能夠在社交媒體上向超過(guò)50 億活躍用戶(hù)宣傳他們的產(chǎn)品。

使用實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)4P

您不確定從哪里開(kāi)始在您的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)策略中實(shí)施四個(gè)P？我們的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)可以提供幫助！