編輯導(dǎo)語：了解客戶作為服務(wù)客戶的基礎(chǔ)，對于To B運營來說十分重要。本篇文章作者分享了客戶行業(yè)的特點，分別從行業(yè)特點、業(yè)務(wù)流程、關(guān)鍵決策鏈展開描述，講述了了解客戶對于To B運營的重要性，一起來學(xué)習(xí)一下吧。

客戶成功經(jīng)理的本質(zhì)是To B行業(yè)的運營，假設(shè)我們?nèi)肼毩丝蛻舫晒徫恢螅覀兙唧w應(yīng)該怎么做呢？在正式接手客戶之前，第一步應(yīng)該做什么呢？

對于客戶成功來說，運營客戶的第一步就是了解客戶，了解客戶是接下來服務(wù)客戶的基礎(chǔ)，否則如果客戶覺得你都不了解他們的情況，就去盲目提供服務(wù)，會很難讓客戶產(chǎn)生對你的信任。

那么該如何開始了解客戶呢？要了解客戶的哪些信息呢？主要有三點：行業(yè)特點、業(yè)務(wù)流程、關(guān)鍵決策鏈。

本小節(jié)我們將從了解客戶行業(yè)特點開始講起。

一、為什么要了解客戶行業(yè)特點？

作為客戶成功經(jīng)理，你所在公司的產(chǎn)品的客戶可能來自于各行各業(yè)，例如金融行業(yè)、電商行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、游戲行業(yè)、保險行業(yè)等等，你在工作中不可能只是根據(jù)你所了解的行業(yè)去選擇客戶的來源，有可能隨時一個你陌生的行業(yè)的客戶就找上門來，你該怎么辦？

如果你沒能快速的了解客戶所在行業(yè)的行業(yè)知識，是很難出色的完成工作的，客戶也會覺得你并不是一個值得信任的客戶成功經(jīng)理。

因為對于不同行業(yè)的客戶，業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)關(guān)注點會有差異，所以公司產(chǎn)品對不同行業(yè)客戶提供的解決方案差異也比較大。

拿筆者所在的做CRM產(chǎn)品的公司舉例，對于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的客戶，通常更加關(guān)注客戶的行為動態(tài)和銷售漏斗，希望一目了然得知每一個客戶在互聯(lián)網(wǎng)上的行為追蹤和轉(zhuǎn)化情況；而對于餐飲行業(yè)的客戶，更加關(guān)注線下門店的經(jīng)營情況。

總之，了解客戶的行業(yè)特點，是我們快速給客戶提供解決方案的前提基礎(chǔ)，否則下一步和客戶的溝通將很難展開。

那么如何了解客戶行業(yè)的特點呢？接下來為大家提供一套完整的流程框架。

二、行業(yè)分析通用流程

可能你在網(wǎng)上會看到各種行業(yè)分析的模型，例如PEST分析法、SWOT分析等，估計很多人還沒開始分析，就已經(jīng)被各種方法搞暈了。因為這些方法好像都很有道理，并且加起來工作量不小。

這里建議大家不要盲目分析，而是根據(jù)目的選擇合適的方法，因為對于不同的人來說，行業(yè)分析的目的都不同。

例如對于投資者來說希望了解是否有快速增值的可能；對于企業(yè)家來說是希望制定接下來的市場戰(zhàn)略。但是本篇文章是專門針對客戶成功經(jīng)理的目的編寫的行業(yè)分析通用流程，也是筆者親身在一線實踐出來的流程。

前面也分析到，作為客戶成功經(jīng)理，了解客戶行業(yè)特點本質(zhì)是為了與客戶更好的溝通，通過公司的產(chǎn)品能力，給客戶提供業(yè)務(wù)上的解決方案，解決不同行業(yè)客戶業(yè)務(wù)上的問題。

整體的流程框架如下圖所示：

接下來對大綱中的內(nèi)容一一進(jìn)行詳細(xì)講解：

1. 了解的信息

1）行業(yè)定義

在真正開始搜資料之前，應(yīng)該先搞清楚行業(yè)的定義和分類，因為定義能夠讓我們很快理清調(diào)研的目標(biāo)和范圍，分類也可讓我們清楚行業(yè)中是如何更加細(xì)分的，進(jìn)而精準(zhǔn)定位客戶所在的行業(yè)更加是屬于哪種更加細(xì)分的分類，進(jìn)而能夠更精準(zhǔn)的搜尋相關(guān)信息。

拿金融行業(yè)舉例，我們在百度百科中搜索出金融行業(yè)的定義（如下圖），很容易可以看出，銀行行業(yè)、保險行業(yè)、證券行業(yè)、租賃行業(yè)等都屬于金融行業(yè)的細(xì)分，那么我們就要繼續(xù)搜尋這些相關(guān)的詞匯，并確定客戶所在的行業(yè)，是屬于哪種細(xì)分。

總之了解行業(yè)的定義以及了解更加細(xì)分的行業(yè)類型，是我們進(jìn)行行業(yè)資料搜尋的基礎(chǔ)。如果剛開始什么都不清楚就開始搜索，關(guān)鍵詞會過于空泛，導(dǎo)致搜尋大量不相關(guān)的內(nèi)容，影響工作效率。

2）市場規(guī)模

接下來是市場的規(guī)模，從市場的規(guī)模中我們可以看出來客戶所在行業(yè)整體體量如何，可以輔助我們判斷客戶業(yè)務(wù)后期的發(fā)展?jié)摿?，從而決定我們資源上的投入。

市場規(guī)模我們可以直接從一些行業(yè)報告上就可以得出數(shù)據(jù)，例如2020年在線教育行業(yè)的市場規(guī)模為2573億元，增速35.5%，可以看出整個市場規(guī)模還是比較大的。

至于行業(yè)的發(fā)展?jié)摿υ趺礃樱覀兛梢酝ㄟ^市場集中度來分析競爭格局，這也可以直接從行業(yè)報告拿到數(shù)據(jù)。

市場集中度又稱行業(yè)集中率或市場集中度，是指某行業(yè)相關(guān)市場內(nèi)前N家最大的企業(yè)所占的市場份額的綜合，一般看行業(yè)的top5或top10占整個市場的份額變化，如果近幾年都在飛速上漲，說明市場還不穩(wěn)定，發(fā)展?jié)摿Ψ浅４蟆?/p>

如果份額幾乎不變，說明行業(yè)已經(jīng)是較為成熟，后入場者機會不大。

例如下圖中的在線教育行業(yè)的行業(yè)集中度，可以看出2020年CR5=15.2%，并且數(shù)值還在持續(xù)增長，說明目前集中度不是很高，還有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

總之了解行業(yè)所在的市場規(guī)模，可以輔助我們快速判斷客戶企業(yè)的市場情況以及發(fā)展?jié)摿Γ绻l(fā)展?jié)摿^大，我們可以投入更多的精力，帶來更大的回報。

3）行業(yè)痛點

接下來是對于客戶成功經(jīng)理來說最需要了解的點，就是行業(yè)痛點。行業(yè)痛點代表著整個行業(yè)的通用需求，因為我們本身就是為了幫助客戶尋找更好的解決方案，所以最需要了解的就是目前客戶業(yè)務(wù)上存在的問題。

對行業(yè)痛點的了解有助于我們理解客戶的潛在需求，并且針對客戶的需求更好的提出針對性的解決方案建議。

行業(yè)痛點可以通過百度搜索或者各種媒體網(wǎng)站的最新報道去了解，可以搜索關(guān)鍵詞“XX行業(yè)”+“困境”，或“XX行業(yè)”+“現(xiàn)狀”等，例如下圖中的網(wǎng)易新聞媒體網(wǎng)站搜索到的關(guān)于餐飲行業(yè)困境的文章，可以看出2022.1~4月份，整個行業(yè)餐飲收入下降5.1%，其中光是4月份就下降22.7%。可以說是餐飲行業(yè)中所有商家都面臨類似的焦慮了。

當(dāng)然了解了痛點之后，具體的解決方案，還是需要配合著所在公司提供的產(chǎn)品能力來具體問題具體分析的。例如筆者所在的做CRM系統(tǒng)的公司，針對餐飲行業(yè)的這樣的現(xiàn)狀，幾乎增量客戶很難繼續(xù)獲取，那么可以給出通過系統(tǒng)工具，更好的對存量進(jìn)行留存及促活，提升疫情后的復(fù)購率，進(jìn)而提升整體營收。

總之行業(yè)痛點需要配合所在公司產(chǎn)品對業(yè)務(wù)的定位，判斷是否能夠配合公司的產(chǎn)品幫助客戶解決通用的痛點。如果你在接觸客戶之前就知道他們所在行業(yè)的困境以及解決方案，客戶會認(rèn)為你非常了解他們。

4）標(biāo)桿企業(yè)

每個行業(yè)或多或少會有做到頭部的一些標(biāo)桿企業(yè)，并且對于你所服務(wù)的客戶來說，他們也非常在意自己所在行業(yè)的競爭對手目前做的怎么樣，也希望自己超越競爭對手作為行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿。

所以了解客戶所在行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)是非常必要的，一方面可以與客戶有更多的共同話題，另一方面你自己可以通過學(xué)習(xí)行業(yè)中代表企業(yè)做到好的經(jīng)驗，用在給客戶提供的解決方案上，并且有理有據(jù)可以告訴客戶，標(biāo)桿企業(yè)就是這么成功的。

當(dāng)然，如果你服務(wù)的客戶正好就是這個行業(yè)的標(biāo)桿客戶，那再好不過，一定要趁此機會學(xué)習(xí)標(biāo)桿客戶的案例，并且輔助標(biāo)桿行業(yè)越做越好，作為你們公司產(chǎn)品的代言企業(yè)。

這些資料我們可以直接網(wǎng)上搜索行業(yè)所在的企業(yè)排名，或者類似一些行業(yè)信息網(wǎng)站上得到，例如下方的保險行業(yè)排名。

5）上下游關(guān)系（可選）

一件商品從原材料開始到把產(chǎn)品交付給消費者，經(jīng)歷了多個環(huán)節(jié)以及多家企業(yè)，這些企業(yè)相互之間就是上游和下游的關(guān)系。

對于上下游關(guān)系的調(diào)查，取決于你所在公司產(chǎn)品，所針對的客戶的業(yè)務(wù)，是否和上下游有關(guān)聯(lián)。例如采購部門，需要尋找上游企業(yè)采購原材料，采購的業(yè)務(wù)就是和上游企業(yè)關(guān)聯(lián)的。

通過對上下游的分析可以對行業(yè)產(chǎn)生一個整體的認(rèn)知，大的層面可以了解整個行業(yè)在市場上是怎么運作的，小的層面可以分析上下游業(yè)務(wù)之間的聯(lián)系和痛點，同樣可以挖掘到商業(yè)需求和機會點。

這些信息同樣可以在一些行業(yè)網(wǎng)站上直接得到，拿中國即時零售行業(yè)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈圖譜舉個例子，假設(shè)你的客戶是京東到家，那么可以看出來它的上游是品牌商，下游是一些物流公司，可以看出其零售業(yè)務(wù)上的特征是商家類型較多，可以供消費者選擇的范圍更廣，用戶群體定位非常寬泛。

所以拿筆者的所在的CRM公司舉例，就可以挖掘出這類商家的業(yè)務(wù)后期對精細(xì)化運營的需求會更強，可以拿出一些精細(xì)化運營的解決方案和客戶交談。

但是對于一些類似員工管理系統(tǒng)，可能這部分并不是很重要，具體是否分析還是看所在公司的產(chǎn)品定位的客戶業(yè)務(wù)，與上下游之間是否有關(guān)聯(lián)。當(dāng)然，從宏觀的角度來窺視整個行業(yè)的布局，總是用百利而無一害的。

6）商業(yè)模式（可選）

分析商業(yè)模式或者盈利模式可以幫助我們了解該行業(yè)目前的變現(xiàn)手段及其優(yōu)劣勢，以及機會點。當(dāng)然是否分析商業(yè)模式也取決于你所在公司的產(chǎn)品所定位的客戶業(yè)務(wù)，是否和營銷變現(xiàn)相關(guān)聯(lián)，例如筆者所在的CRM系統(tǒng)，本身就是幫助客戶做客戶管理及自動化營銷的系統(tǒng)，分析客戶的商業(yè)模式還是很有必要的。

商業(yè)模式如何分析？其實很簡單，核心就三個點，從哪里獲客？賣什么產(chǎn)品賺錢？如何持續(xù)賺錢？

舉個例子，例如在線教育的商業(yè)模式就包含三個核心環(huán)節(jié)：獲客、轉(zhuǎn)化、留存復(fù)購。

獲客主要是通過投放免費低價課程來吸引用戶，再批量通過社群運營、體驗課增加產(chǎn)品體驗與用戶粘性，最終將低價客戶轉(zhuǎn)化為高價客戶，然后通過產(chǎn)品和服務(wù)再進(jìn)一步留住客戶，實現(xiàn)持續(xù)的復(fù)購。最終決定其盈利能力的三大核心指標(biāo)：獲客成本、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率。

通過這個鏈路和指標(biāo)就可以分析，哪個環(huán)節(jié)還有優(yōu)化空間，從而可以做出相應(yīng)的調(diào)整。

2. 了解的途徑

隨著信息技術(shù)的發(fā)展，了解上述這些信息的途徑變得非常簡單。以下列舉一些常用的渠道：

三、總結(jié)

以上分享了作為客戶成功經(jīng)理，應(yīng)該如何快速了解一個行業(yè)的特征，其實快速快速的秘訣是，根據(jù)我們的目標(biāo)有側(cè)重點的了解我們最需要的信息，不需要貪大貪全。

因為實際工作中我們面對的客戶行業(yè)也是非常眾多，非常全面的了解一個行業(yè)也是不現(xiàn)實的，并且也沒有太多時間等你了解完之后再服務(wù)一個客戶。

所以如果在你時間非常緊迫的情況下，優(yōu)先了解客戶所在行業(yè)的通用痛點和同行的標(biāo)桿案例，在時間寬裕的情況下，多了解一些行業(yè)的定義和分類、市場規(guī)模、上下游關(guān)系以及商業(yè)模式，這樣無論是和客戶交談還是幫助客戶輸出解決方案，都會輕松很多。

本文由 @貓雯私域研究社 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自 unsplash，基于 CC0 協(xié)議

文 | 周曉莉 牛透社

什么是未來更有競爭力的企業(yè)？

Salesforce 首席執(zhí)行官馬克·貝尼奧夫在他的新書《開拓者》中提及，最早于 1999 年春天簽署 Salesforce 公司成立文件時，為確保將回饋社會的理念深植于公司文化之中，因此，從一開始，Salesforce 就確定了核心價值觀——信任、客戶成功和創(chuàng)新。

后來，又加上了第四個，平等。他認(rèn)為這是 Salesforce 最大的競爭優(yōu)勢。在 Salesforce 確定的價值觀中，貝尼奧夫把信任放在首位。作為一家 SaaS 界的領(lǐng)袖公司，貝尼奧夫在書中分享了信任曾幫公司作出正確的決策，甚至他還提及與豐田先生結(jié)下一生的友誼，也是源于信任。

對于任何一家想長久發(fā)展的 SaaS 企業(yè)來講，信任毋庸置疑是重中之重。

SaaS 的核心是續(xù)費，通過“訂閱模式”來開展業(yè)務(wù)，往往被客戶“炒掉”就更加輕而易舉，但凡客戶有那么一絲感到不信任，很快就可以離你而去。

知易行難。

對于企業(yè)來說，信任就像是一個“蓄水池”，信任的建立永遠(yuǎn)都是長久而持續(xù)，而一旦將其耗盡，重建之艱遠(yuǎn)比之前更難。

牛透社本次要探討的是“投資人如何看待在線重構(gòu)信任”，分別采訪了華創(chuàng)資本管理合伙人吳海燕和東方富海合伙人陳利偉兩位資深的 To B 領(lǐng)域投資人。

以下為采訪正文，經(jīng)編輯略有刪改。

從環(huán)境趨勢洞悉投資變化

牛透社：您主要關(guān)注的投資方向是？

吳海燕：企業(yè)軟件我們主要看三個細(xì)分領(lǐng)域，分別是應(yīng)用軟件、IT 基礎(chǔ)設(shè)施軟件（數(shù)據(jù)庫、DevOps）、網(wǎng)絡(luò)安全。

圖片來源華創(chuàng)資本

陳利偉：我們是從 2012 年開始介入，一直專注在整個企業(yè)級服務(wù)賽道投資。我是 2014 年到東方富海，從 2016 年以后，我們團(tuán)隊除了看國內(nèi)企業(yè)服務(wù)賽道，就不再看其他賽道的投資機會。

主要方向是以 SaaS 為主的企業(yè)軟件市場，包括通用和垂直賽道。細(xì)分方向，主要是人力資源數(shù)字化，客戶體驗管理，營銷工具等；以算法 AI 為核心驅(qū)動的面向物聯(lián)網(wǎng)垂直行業(yè)場景的軟件解決方案；網(wǎng)絡(luò)信息安全等等。

牛透社：基于對外部環(huán)境的經(jīng)濟政策影響，以及您對在線重構(gòu)的認(rèn)識，在投資（策略）上會有怎樣的改變？

吳海燕：疫情和政策共同促進(jìn)了企業(yè)向云和云辦公轉(zhuǎn)型，包括業(yè)務(wù)支撐向云架構(gòu)的轉(zhuǎn)型、企業(yè)協(xié)作向線上線下結(jié)合，整體至少加速了兩到三年。

其中，在線協(xié)作或者做 IT 云轉(zhuǎn)型的公司發(fā)展會更快一些，更需要得到投資人的支持。我們會進(jìn)一步加大已經(jīng)選定的投資方向。

陳利偉：在底層云計算 IaaS 層滲透度不斷加強的推動下，軟件在線化已成為一種趨勢，加快了企業(yè)數(shù)字化的進(jìn)程。軟件在線化的本質(zhì)其實還是軟件的平民化，軟件原來相對來說比較高大上，從只有大型企業(yè)才能用變成了中小企業(yè)都能用得上，而且也能用得好的工具。特別是軟件在線，把整個中國的軟件產(chǎn)業(yè)市場空間一下子徹底打開。

對于我們投資來說，軟件的交付方式、軟件的付費模式，包括軟件的價值其實都發(fā)生了重構(gòu)。這些年伴隨這個趨勢，我們就把更多的資源投向軟件企業(yè)服務(wù)賽道。

我相信不僅是東方富海，其實包括主流一線的 VC，近三年， SaaS 軟件企業(yè)級服務(wù)都是大家重點投資領(lǐng)域的前三名，這是從投資上的一個改變。底層邏輯是大家看到軟件在線這樣一個巨大的商業(yè)機會。

信任是始終為客戶提供價值

牛透社：您理解的 SaaS 行業(yè)該怎么建立信任？

吳海燕：過去的確存在 SaaS 企業(yè)和客戶溝通不信任的情況。國內(nèi)相對傳統(tǒng)的客戶，例如金融行業(yè)、大型制造業(yè)、零售行業(yè)、以及運營商或者政府，其實是付費軟件的主要客戶。這些行業(yè)對于數(shù)據(jù)存放位置和數(shù)據(jù)安全都非常謹(jǐn)慎，傾向于用 On-Premise 軟件，部署在自己的服務(wù)器上。

這兩年情況已經(jīng)有了很大變化。

首先，隨著公有云的市場教育推進(jìn)和應(yīng)用普及，對于公有云或者 SaaS 數(shù)據(jù)安全，各行業(yè)有了更好的理解和共識。早年的安全主要著眼防火墻、網(wǎng)關(guān)安全、病毒查殺等本地化安全措施；近 10 年來，隨著上云趨勢加快，云安全廠商也在涌現(xiàn)。大家逐漸意識到，相比企業(yè)內(nèi)部的 IT 人員負(fù)責(zé)維護(hù)安全，SaaS 軟件的安全由云服務(wù)提供商的專業(yè)人才集中維護(hù)，往往具有更高的安全性。

其次，絕對的安全和效率之間存在沖突。例如要做物理隔離，需要把服務(wù)器全放在內(nèi)部辦公室中，只有內(nèi)網(wǎng)可以用，根本不連接公網(wǎng)。類似的物理隔離的安全手段，其實會降低業(yè)務(wù)的便利性。過去很多行業(yè)的客戶都是線下交流，隨著這幾年數(shù)字化轉(zhuǎn)型，企業(yè)和客戶的互動更多地遷移到公有云上。

企業(yè)不再只有孤立的 IT 系統(tǒng)，而是需要從產(chǎn)業(yè)鏈上和客戶以及上下游連接。疫情加快了這個過程，過去幾年沒有做遠(yuǎn)程辦公或遠(yuǎn)程業(yè)務(wù)的企業(yè)，會面臨很多困難，甚至各地政府也在將線下業(yè)務(wù)遷移到線上，例如簽證、簽注、房產(chǎn)過戶手續(xù)等。

在探索業(yè)務(wù)線上化的進(jìn)程中，大家發(fā)現(xiàn)線上并沒有不安全，因為 SaaS 既有更專業(yè)的運維、異地多活等技術(shù)手段的保證，也有云安全廠商在加密、數(shù)據(jù)認(rèn)證等方面的努力。

過去兩年，相比原來的物理隔離方式，更多行業(yè)在業(yè)務(wù)便利性和效率之間，找到了平衡和舒適點。這也為各種云應(yīng)用、云基礎(chǔ)設(shè)施、云安全廠商帶來了機會，新客戶的意愿和信任有了明顯加強。

陳利偉：客觀上說，在傳統(tǒng)軟件時代，做得好的軟件廠商也是他和客戶之間建立起來的某種信任程度，所以能做得更長久。但是傳統(tǒng)軟件的部署方式、交付方式、以及收費模式，決定了大部分還是偏重一錘子買賣，并不利于長期信任的建立。

但 SaaS 從商業(yè)模式上來講本身就是建立在信任基礎(chǔ)之上，大家都知道判斷一家 SaaS 公司是不是一家優(yōu)秀的 SaaS 公司，核心就是留存續(xù)費。而客戶留存續(xù)費的核心是對你提供的產(chǎn)品和服務(wù)滿意，繼而形成了對你產(chǎn)品和服務(wù)的信任。剛好最近 Salesforce 的創(chuàng)始人馬克·貝尼奧夫也寫了一本書，叫《開拓者》。

他總結(jié)了 Salesforce 之所以能夠一直存活，同時越做越大的核心原因是企業(yè)文化里的信任基因，就是永遠(yuǎn)都把客戶的信任放在企業(yè)經(jīng)營的首位。他也看到了 SaaS 公司之所以能夠成長起來，必須是建立在客戶信任基礎(chǔ)上，對于 SaaS 行業(yè)該怎么建立信任，我覺得可能有幾個方面。

第一，根本是要做出足夠好用的產(chǎn)品。因為你面對的是一個 B 端客戶，你必須要提供給 B 端客戶要么開源，要么節(jié)流的客戶價值。要做出足夠好用的一個產(chǎn)品，讓他們能夠使用起來，不是原來很多傳統(tǒng)軟件的一個打開率很低的所謂樣子工程。

第二，不要過分去夸大產(chǎn)品的功能和價值。這其實是破壞信任的先兆，沒有建立信任，往往是由于你過分的夸大了你產(chǎn)品的功能價值，做出了過度承諾。這應(yīng)該要滲透到企業(yè)文化里去，就是不能忽悠客戶。

第三，在客戶拓展上要保持一定的克制。隨著你企業(yè)的發(fā)展階段，哪些客戶該做哪些客戶不該做，是要滲透到企業(yè)的經(jīng)營理念里去，不是所有的客戶你都應(yīng)該做，與你能力不相符的客戶你就不應(yīng)該去做，但這個很難，因為企業(yè)都有生存壓力，所以要有選擇的去來找到適合自己特定發(fā)展階段的客戶。

第四，要堅守承諾，兌現(xiàn)承諾。你的整套 SaaS 軟件一定要成功交付，能夠讓客戶真正用得好，客戶只要接了下來，不管你花費多大成本，都必須要兌現(xiàn)當(dāng)時對于客戶的承諾。以上幾個方面是我認(rèn)為 SaaS 行業(yè)建立信任的前提條件。

牛透社：在客戶拓展上保持一定的克制，這個可能是最難做到的，比如說企業(yè)到了一個發(fā)展階段，該怎樣去拓展客戶，您怎么理解？

陳利偉：一般情況下肯定是抓到籃子里的都是菜，因為企業(yè)有生存壓力，有收入增長的壓力，有投資人的壓力。

但從理性角度來講，生意要想長久，一定有一個產(chǎn)品和客戶的適配度問題，你的產(chǎn)品到底和什么規(guī)模的客戶適配，和什么行業(yè)的客戶適配，先把最適配的客戶做深做透，再去根據(jù)你的產(chǎn)品能力邊界，去做客戶的規(guī)模拓展和客戶行業(yè)拓展。

這樣一方面能夠真正把商業(yè)模式立住，所有用你產(chǎn)品的客戶都是真正的標(biāo)桿客戶，它的留存續(xù)費增購一定是有保障。另一方面，這些客戶的使用體驗也相對更好，這樣你的 NPS 各方面指數(shù)會高。

長久來看，雖然一開始銷售收入的增長看起來慢了一些，但中長期來看，這條路走的會更加扎實，不至于一邊在簽客戶，一邊在丟客戶，把口碑都做爛掉。很多公司都經(jīng)歷了這個坎，這其實也是對人性的一種挑戰(zhàn)，能不能承受住壓力，保持定力，做難而正確的事。客戶口碑，從第一天開始就要放到很重要的位置。

數(shù)字化是轉(zhuǎn)向技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動

牛透社：當(dāng)前企業(yè)都在提數(shù)字化、線上化，傳統(tǒng)企業(yè)也在加速線上化，數(shù)字中國戰(zhàn)略出來后，很多投資投向了數(shù)字相關(guān)行業(yè)。作為 To B 領(lǐng)域的投資人有哪些新的思考？

吳海燕：外部經(jīng)濟環(huán)境影響和疫情，加快了大家向云上轉(zhuǎn)型的意愿和動力，而且現(xiàn)在已經(jīng)有了整套規(guī)范和供應(yīng)商來支持各類需求。

云原生軟件最大的好處，在于提升效率。首先，業(yè)務(wù)層和上下游供應(yīng)鏈之間的交流更便利，各方通過更高效的線上交流來互動、交易。

另外，在 IT 的投入上，整體的效率極大提升。過去，各行業(yè)傾向于自建IT團(tuán)隊，做本地化軟件的部署和運營。所以當(dāng)公有服務(wù) on-demand 需求很方便時，省去自己維護(hù)專用設(shè)備、專用軟件的成本，整個 IT 行業(yè)、軟件行業(yè)的效率和成本得到極大優(yōu)化，節(jié)約了很多社會資源。

現(xiàn)在云轉(zhuǎn)型的節(jié)奏可能在 30~40%，接下來幾年會加速到 80～90%，能上云的業(yè)務(wù)都會選擇上云，只有少數(shù)有必要做物理隔離的高敏感數(shù)據(jù)，可能依然放在本地端。整個云軟件或者云原生軟件的發(fā)展趨勢能夠用 SaaS 軟件解決的，都用它來解決，實現(xiàn)整體效率和成本的優(yōu)化。

陳利偉：我們內(nèi)部一直都在關(guān)注數(shù)字化，特別是關(guān)注傳統(tǒng)行業(yè)，譬如中國制造業(yè)，他們數(shù)字化具體的一些龍頭公司，以及數(shù)字化進(jìn)程。因為我們覺得中國經(jīng)濟發(fā)展的特定歷史階段，決定了中國企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程已經(jīng)進(jìn)入到一個加速期，疫情這個特殊因素又向前推進(jìn)了一步。

我們認(rèn)為從 2020 年來看，未來的 10 年到 20 年都是中國企業(yè)數(shù)字化投入的高速增長期。中國整個市場 IT 投入的總規(guī)模將會越來越與我們國家整個 GDP 在全球的比重吻合，中國企業(yè)增長模式也將從原來傳統(tǒng)的依靠土地、勞動力、機器設(shè)備這類簡單的生產(chǎn)要素驅(qū)動，向技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動去轉(zhuǎn)變。

第一，中國整個的 SaaS 軟件，整個企業(yè)服務(wù)行業(yè)迎來爆發(fā)。用華為的話說是迎來“夢想中的黑土地”。

我們判斷未來 20 年中國將會成為全球企業(yè)服務(wù)最為活躍的熱點市場。某種程度上來說，中國企業(yè)級服務(wù)將會進(jìn)入到所謂的黃金 20 年，走過往美國從 2000 年到 2020 年的黃金 20 年，中國未來也會走出這一步，這是對于大的環(huán)境的一個判斷。

第二，中國企業(yè)的數(shù)字化雖然起步比較晚，但是存在著利用最新技術(shù)和基礎(chǔ)設(shè)施所具備的后發(fā)優(yōu)勢。因此供給方對于企業(yè)服務(wù)公司，要抓住未來的趨勢，就必須堅持產(chǎn)品化 、SaaS 化和 AI 化。

只有堅持這些，才不是重新走過往美國軟件行業(yè)幾十年的老路，而是在新的技術(shù)背景下，特別在 AI 驅(qū)動的背景下，你的軟件會呈現(xiàn)更多的智能化，可以為客戶提供更高的產(chǎn)品價值。

第三，在市場迎來大爆發(fā)的過程當(dāng)中，還是要有一定的定力。雖然這個發(fā)展過程中，無論市場需求還是投資人的資金供給，呈現(xiàn)出好的局面。但也意味著進(jìn)入企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)公司越來越多，競爭也會更加激烈。

所以企業(yè)服務(wù)公司不能頭腦發(fā)熱，要把瞄準(zhǔn)客戶價值作為企業(yè)經(jīng)營的首位，把不斷提高人效作為企業(yè)經(jīng)營的核心著力點。而不是一開始鋪大餅、快速招人、快速融錢、快速擴張。我們覺得一個企業(yè)級服務(wù)公司最重要的核心競爭力是體現(xiàn)在人效上面。

信任根植于底層邏輯一致

牛透社：當(dāng)創(chuàng)始人和核心團(tuán)隊出現(xiàn)觀點分歧的時候，在信任連接的過程中，投資人應(yīng)該處于什么樣的角色或者該如何去處理？

吳海燕：首先，投資人和創(chuàng)業(yè)者，雙方要秉持平等交流的精神。創(chuàng)業(yè)者需要找到理解公司業(yè)務(wù)、在投資行業(yè)有良好聲譽的投資人；投資人也要認(rèn)真做盡調(diào)，做足功課。

投資前，雙方對于業(yè)務(wù)、團(tuán)隊、市場環(huán)境等關(guān)鍵因素的認(rèn)知和期待在同一水平線上，能夠保證大家合作之后，未來不會產(chǎn)生大的分歧。

投資后，行業(yè)格局或競爭有可能會有不可預(yù)知的變化，基于對行業(yè)中長期發(fā)展的共同目標(biāo)，短期的不確定性和問題都是可以溝通的。

陳利偉：在創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展過程當(dāng)中，其實投資人能夠起到的作用非常有限，他大概率也只能告訴創(chuàng)始人做什么事情不對，因為他見過很多失敗，見過很多坑，所以他知道這個坑你不要去跳。但是到底該怎么做，特別是面對一個新困難的時候，即使是有經(jīng)驗的投資人，也很難給出標(biāo)準(zhǔn)答案，這是我的總體看法。

如果創(chuàng)始人和核心團(tuán)隊出現(xiàn)分歧，不一定都是觀點分歧，難以調(diào)和的分歧可能會是核心發(fā)展戰(zhàn)略。我覺得投資人最好這時候扮演一個傾聽者，同時給出一些相對比較客觀的評價，充分去相信創(chuàng)始人冷靜下來以后，能夠去妥善處理。

但其實很難去兩邊來做調(diào)和，硬是要把他們的觀點拉到一個水平上，除非你是他們相對比較大的投資人，或者說是一路伴隨著的投資人，才有這個影響力。

另一方面，我認(rèn)為投資人也不能追求要幫創(chuàng)始人去擺平這個麻煩，實際上這也是創(chuàng)始人在創(chuàng)業(yè)過程中解決復(fù)雜問題能力的特定階段，如果創(chuàng)始人不能憑自己的能力去邁過這個坎，其實未來還會存在其他問題。

所以我的核心觀點，投資人要站在一個相對更加旁觀者的中立角度，去做好一個傾聽者的角色就夠了。

牛透社：在所投資企業(yè)的投后上面，投資人和創(chuàng)業(yè)者之間的信任關(guān)系會發(fā)生哪些變化？

吳海燕：一般投資后，投資人和創(chuàng)業(yè)者會有更深的信任，大家更像是同一個戰(zhàn)壕里的兄弟。創(chuàng)始人會更愿意溝通困難和問題，投資人可以有針對性地做投后服務(wù)。

例如一些 SaaS 公司的創(chuàng)始人是技術(shù)或產(chǎn)品背景出身，在銷售團(tuán)隊搭建、人才激勵、企業(yè)文化等方面可能會需要一些幫助，那投資人可以努力做一些投后服務(wù)，提供支持。

陳利偉：其實投資我個人覺得和婚姻一樣，剛開始投資時一定會有個蜜月期，但是在投資完到達(dá)一定階段之后，特別是當(dāng)公司處在一個發(fā)展瓶頸時，比如業(yè)績不達(dá)標(biāo)，或者在某些方面并沒有達(dá)到投資人的預(yù)期，關(guān)系就會相對緊張，甚至有可能會關(guān)系破裂，這時候考驗的是大家底層的目標(biāo)價值觀是否一致，如果一致，就能夠妥善度過關(guān)系緊張期。

所以在一開始達(dá)成投資的時候，無論是創(chuàng)始人還是投資人，都應(yīng)該對它公司所處行業(yè)的底層發(fā)展邏輯和發(fā)展路徑，做充分地交流，不是一路人就不要進(jìn)一家門。

這是一個投資的前提條件，特別是 SaaS 的發(fā)展，在中國又沒有特別多成功經(jīng)驗可以參考，也不是完全照搬美國的對標(biāo)公司，就可以完全按照它的路徑來發(fā)展。所以不同的創(chuàng)始人以及投資人，對待同樣一個行業(yè)未來的發(fā)展邏輯和發(fā)展方式，會存在分歧，甚至有些時候分歧比較大。

這時候你就無所謂對錯，找到你認(rèn)為符合你邏輯的投資標(biāo)準(zhǔn)就可以了，不能簡單的只是看了一些財務(wù)報表，就很看好這家公司，還是要把一個行業(yè)發(fā)展底層邏輯和創(chuàng)始人有過充分交流后，真的能夠符合你的邏輯判斷。

在底層發(fā)展邏輯上面，如果大家并未達(dá)成一致，碰到問題時分崩離析的概率會很大。但如果底層邏輯基本一致，即便遇到問題，雙方也還是能夠以比較正能量的心態(tài)去看待，否則就會相對比較負(fù)能量。

To C 向 To B 是發(fā)展必然階段

牛透社：在線，從個人在線，到組織在線，從最初門戶網(wǎng)站的內(nèi)容在線，到電商出現(xiàn)的商品在線，再到搜索出現(xiàn)的信息在線，以及后面微信帶來的社交在線，再往后的出行在線、視頻在線、訂餐在線等等。這 20 年的時間，各行各業(yè)的企業(yè)都在被加速在線化。中國從 To C 到 To B 的轉(zhuǎn)變，中國經(jīng)濟發(fā)展背后的驅(qū)動力是什么？您怎么看待這種變遷。

吳海燕：最近 20 多年來，中國以及整個世界經(jīng)濟背后最大的驅(qū)動力之一來自于信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。隨著數(shù)字化和云計算的成熟，企業(yè)軟件不再只是內(nèi)部工具，而是能夠鏈接企業(yè)內(nèi)部、外部、整個上下游的合作伙伴。計算機硬件本身的迭代和互聯(lián)網(wǎng)機構(gòu)的不斷發(fā)展，其實還是整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)推動力延伸到更深層次的體現(xiàn)。

陳利偉：中國經(jīng)濟這 40 年的發(fā)展，核心驅(qū)動力我認(rèn)為還是城鎮(zhèn)化。城鎮(zhèn)化率的不斷提升，推動了各行各業(yè)的發(fā)展。這個過程中也帶來了信息技術(shù)的演變，它是推動中國經(jīng)濟發(fā)展的一個引擎，因為信息技術(shù)的發(fā)展改變了人與組織，人與物，人與實踐等等的交互方式和關(guān)系。

從 PC 端到移動再到未來的物聯(lián)網(wǎng)，連接的緊密度和數(shù)量比原來呈現(xiàn)幾何基數(shù)的增長，連接所創(chuàng)造出的價值，會比原來呈現(xiàn)出更大的商業(yè)模式和更多的新商業(yè)機會，也是推動中國經(jīng)濟發(fā)展的驅(qū)動力，這個毋庸置疑。

從 To C 到 To B 的轉(zhuǎn)變，也是中國經(jīng)濟到了高質(zhì)量發(fā)展的一個必然階段。大的互聯(lián)網(wǎng)平臺都提出了未來 20 年的 To B 發(fā)展戰(zhàn)略，這其實是一個客觀發(fā)展規(guī)律，國外 To C 的互聯(lián)網(wǎng)平臺在發(fā)展到一定階段之后，也是靠 To B 來作為第二增長曲線。所以，大的互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)看到這個趨勢性機會，這個增長曲線客觀上可能會再造一個巨頭。

牛透社：基于您在創(chuàng)投行業(yè)以及對宏觀環(huán)境的洞見，未來會押在哪些賽道，看好哪些領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)化機會？

吳海燕：2016 年起，華創(chuàng)聚焦四個領(lǐng)域投資，分別是企業(yè)軟件、前沿科技、生命科學(xué)、消費升級。企業(yè)軟件領(lǐng)域，關(guān)注的重點包括技術(shù)軟件、網(wǎng)絡(luò)安全，應(yīng)用軟件就只投 SaaS。類似做本地端部署、做防火墻隔離的軟件，或者由本地化業(yè)務(wù)需求驅(qū)動的殺毒軟件、軟件外包服務(wù)、軟件項目公司，我們就明確不投了。

因為傳統(tǒng)軟件技術(shù)，一方面不代表未來，另一方面行業(yè)里已經(jīng)有巨頭公司存在，初創(chuàng)公司很難做大。理論上，只有行業(yè)發(fā)生較大變化或者有新趨勢時，創(chuàng)業(yè)公司才有機會冒頭，來推動轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新，實現(xiàn)超越。

云安全，覆蓋“云管端”的三方面安全是我們在軟件領(lǐng)域的投資重點，技術(shù)軟件投的是云原生技術(shù)軟件。不管是云安全產(chǎn)品、數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品還是 SaaS 軟件產(chǎn)品，我們重點會投產(chǎn)品化的軟件公司。

與此同時，軟件在各行業(yè)的應(yīng)用，也帶來了很多交叉投資機會。我們看到，在科技行業(yè)、生命科學(xué)、消費領(lǐng)域，軟件給這些行業(yè)帶來的推動力和變化。比如生命科學(xué)，因為信息科學(xué)的進(jìn)步，推動了效率提升和成本下降，這里面就存在很多細(xì)分機會。

所以，我們也在跟其他投資小組聯(lián)動覆蓋，如果碰到醫(yī)療軟件，或者生命科學(xué)里面用到的一些計算軟件、效率軟件、合規(guī)軟件等，我們也會一起去看。這是我們大致的一個投資思路，目前更多的還是在看投資機會。

陳利偉：第一個大方向我主要細(xì)分了 4 個垂直領(lǐng)域：

圖片來源牛透社

1）人力資源數(shù)字化。人力資源數(shù)字化是中國目前發(fā)展階段企業(yè)的剛性需求，中國人口比歐洲和北美加起來總和還要多，中國未來一定會成為全球人力資源數(shù)字化的最大市場。我們在上面做過很多布局，也在持續(xù)關(guān)注。

2）客戶體驗管理。當(dāng)增量時代轉(zhuǎn)向存量時代之后，其實企業(yè)都在做存量客戶運營。企業(yè)有迫切性的需求是要知道他的產(chǎn)品被誰使用、如何使用?？蛻舻娜芷诠芾韱栴}，已經(jīng)擺在企業(yè)經(jīng)營中非常重要的位置上，所以客戶體驗管理，會從原來傳統(tǒng)咨詢的方式向數(shù)字化方式轉(zhuǎn)型，提供客戶體驗里的數(shù)字化工具，比如 CEM 這樣一些工具，未來可能成為中國企業(yè)的剛需產(chǎn)品或方向。

3）創(chuàng)意協(xié)同工具。現(xiàn)在的遠(yuǎn)程在線辦公，勢必會對內(nèi)部效率提出更高要求。基于辦公協(xié)同，創(chuàng)意內(nèi)容創(chuàng)作、設(shè)計協(xié)同等工具，近兩年在歐美是一個非常熱的點，出現(xiàn)了像 Figma、Canva 這類靠產(chǎn)品驅(qū)動增長（PLG）的公司，這是我們比較關(guān)注的領(lǐng)域。

4）數(shù)字化營銷工具。現(xiàn)在的拉新成本越來越高，其實很多投放 ROI 都低于1。隨著投放的效率越來越低，成本越來越高，企業(yè)很難簡單的依靠廣告預(yù)算的投放來作為它增長的核心渠道，所以數(shù)字化的營銷工具，現(xiàn)在變成企業(yè)的剛性需求。數(shù)字化營銷工具領(lǐng)域，國內(nèi)外涌現(xiàn)了很多新的創(chuàng)業(yè)公司。

第二個大方向，我們從去年開始著重關(guān)注面向物聯(lián)網(wǎng)時代，基于算法 AI 驅(qū)動的場景類軟硬件綜合解決方案。除了純軟件，也包括前端數(shù)據(jù)采集的一些硬件，甚至很多都是軟硬一體的解決方案。聚焦在特定場景的 AI 驅(qū)動的軟硬件解決方案，我認(rèn)為會是未來一個大的增長點，同時也符合國家提出的軟件和實體產(chǎn)業(yè)相結(jié)合的重點。

第三個大方向，網(wǎng)絡(luò)信息安全。當(dāng)所有東西都在線之后，數(shù)據(jù)資產(chǎn)就會變成企業(yè)的核心資產(chǎn)，數(shù)據(jù)資產(chǎn)的安全防護(hù)，就變成一個剛性成本支出。如果你的數(shù)據(jù)資產(chǎn)全部泄露，或者說你的在線系統(tǒng)全部斷網(wǎng)，無法服務(wù)客戶，企業(yè)就會面臨倒閉風(fēng)險。在線化時代，在線化率越高，對于網(wǎng)絡(luò)信息安全的需求就越強烈，這是一個持續(xù)投入，需求會越做越大。所以網(wǎng)絡(luò)信息安全也是我們這兩年集中關(guān)注的賽道，我相信未來我們也會在上面投入更多的資金。

11 月 13 日，華創(chuàng)資本管理合伙人吳海燕和東方富海合伙人陳利偉將出席 2021 中國 SaaS 大會，在現(xiàn)場與大家探討“信任背后的價值鏈”。歡迎現(xiàn)場聆聽！

本文來自微信公眾號“牛透社”（ID：Neuters）

中共銀川市委十五屆五次全會召開后，賀蘭縣迅速掀起學(xué)習(xí)宣傳貫徹全會精神熱潮?！叭珪殂y川實現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展引領(lǐng)市目標(biāo)厘清了思路、謀劃了舉措，是我們縣區(qū)下一步擦亮創(chuàng)新這個‘金色名片’所必須遵循的行動指南。”賀蘭縣委常委、政府副縣長劉寧表示，賀蘭縣將依托賀蘭區(qū)位便利和產(chǎn)業(yè)特色，聚焦以全面創(chuàng)新為基礎(chǔ)抓高質(zhì)量發(fā)展、以產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新為重點延鏈壯鏈、以科技創(chuàng)新為核心賦能企業(yè)、以機制創(chuàng)新為保障激發(fā)活力，加大全社會R&D投入、加大科技創(chuàng)新主體培育能力、加大科技成果轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化力度，傾力打造銀川北部輻射周邊、服務(wù)全區(qū)的科技創(chuàng)新新高地，為提升首府城市首位度盡好賀蘭責(zé)任、作出賀蘭貢獻(xiàn)。

劉寧圍繞加快產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展、深化協(xié)同創(chuàng)新發(fā)展、涵養(yǎng)創(chuàng)新發(fā)展生態(tài)、激發(fā)創(chuàng)新發(fā)展活力等多方面進(jìn)行了深入闡述。他提到，賀蘭縣將聚焦自治區(qū)“六新六特六優(yōu)”產(chǎn)業(yè)和銀川“兩都五基地”建設(shè)，強化“產(chǎn)業(yè)出題、科技答題”，深化以需求為導(dǎo)向的科技項目形成機制，圍繞優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)大力實施延鏈補鏈壯鏈強鏈行動，全力打造暖泉片區(qū)陶瓷新材料產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，加快建設(shè)德勝片區(qū)綠色食品產(chǎn)業(yè)集中區(qū)，著力培育現(xiàn)代農(nóng)業(yè)良種良法良品示范區(qū)，推動特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)桨l(fā)展，建成新材料、新食品、生物醫(yī)藥等一批標(biāo)志性引領(lǐng)型產(chǎn)業(yè)集群，實現(xiàn)跟跑變并跑和領(lǐng)跑。

“基于我縣現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢實施創(chuàng)新協(xié)同聯(lián)動工程，以科技項目為抓手，組織北瓷、百瑞源、塞尚、科海生物等六新六特六優(yōu)產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)組建行業(yè)領(lǐng)域創(chuàng)新聯(lián)合體?！眲幈硎荆瑢⒁龑?dǎo)賀蘭工業(yè)園區(qū)、國家現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園與區(qū)內(nèi)外高校及科研院所建立產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新聯(lián)盟，探索建立“東部研發(fā)+賀蘭轉(zhuǎn)化”科技成果落地新機制，推動科研項目、科研設(shè)備、資金人才一體化配置，建成一批產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新聯(lián)盟、行業(yè)領(lǐng)域創(chuàng)新聯(lián)合體。

良好的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)生態(tài)是推動地區(qū)創(chuàng)新發(fā)展的關(guān)鍵，劉寧介紹，賀蘭縣將持續(xù)完善政府支持企業(yè)引才引智政策，實施好導(dǎo)師幫帶、人才小高地等項目，通過“周末工程師”等方式柔性引進(jìn)優(yōu)勢特色產(chǎn)業(yè)急需緊缺高端人才300名以上，推動人才由“為我所有”向“為我所用”轉(zhuǎn)變。同時加快建設(shè)信息化人才服務(wù)平臺，通過“人才碼”等方式推動高層次人才住房、社保、教育、醫(yī)療等“一站式”線上辦理，不斷優(yōu)化服務(wù)“軟環(huán)境”，確保留才“硬實力”。

為統(tǒng)籌推進(jìn)全縣科技創(chuàng)新工作，破除一切阻礙創(chuàng)新發(fā)展的體制機制障礙，賀蘭縣實施了創(chuàng)新驅(qū)動戰(zhàn)略工作專班機制，推動政府科技管理職能從科研管理向創(chuàng)新服務(wù)轉(zhuǎn)變。劉寧表示，通過轉(zhuǎn)辦服務(wù)全面落實《賀蘭縣推動科技創(chuàng)新引領(lǐng)高質(zhì)量發(fā)展的實施意見（2021-2023）》《賀蘭縣“揭榜掛帥”實施辦法（試行）》等科技激勵政策，緊盯關(guān)鍵技術(shù)瓶頸，促進(jìn)人才、資本、技術(shù)等各類創(chuàng)新要素充分流動和集聚。強化“前引導(dǎo)+后補助”，落實好企業(yè)研發(fā)費用加計扣除、研發(fā)費用后補助等各項惠企政策，充分釋放政策紅利在促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的“四兩撥千斤”作用。持續(xù)開展企業(yè)家創(chuàng)新精神培育、科技特派員“大學(xué)習(xí)大輪訓(xùn)”等活動，提升各類主體創(chuàng)新意識，形成強大創(chuàng)新合力。

記者 梁小雨

【責(zé)任編輯：蘇楠】

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