錢江晚報(bào)·小時(shí)新聞?dòng)浾?

3月16日，錢江晚報(bào)·小時(shí)新聞推出“小時(shí)暗訪”——《“墾荒人”臥底記：記者七天體驗(yàn)做銷售，高價(jià)保健品怎樣賣給老人》報(bào)道后，一名曾經(jīng)在“墾荒人”就職，如今已經(jīng)離職的基層銷售阿彪（化名）聯(lián)系上了錢江晚報(bào)·小時(shí)新聞?dòng)浾?，講述了他在“墾荒人”的經(jīng)歷。

作為一個(gè)基層銷售，阿彪沒(méi)有享受到“墾荒人”宣傳中的“三年買車五年買房”，他沒(méi)法融入那個(gè)打雞血環(huán)境的“異類”，最終被“驅(qū)逐”。在離職之前他算了算，自己只賺夠了一輛電瓶車錢，卻被要求留下全部的客戶信息。

阿彪在自述中，將自己形容為童話故事里“賣火柴的小女孩”，每一天都被“墾荒人”的各種財(cái)富神話包圍。但是三根火柴燃盡，身邊的喧囂聲退散，他才發(fā)現(xiàn)自己仍在寒風(fēng)中赤足前行。直到選擇離開(kāi)的時(shí)候，他覺(jué)得自己“終于解脫了一回”。

CFP供圖

收單圍堵是常態(tài)

逼著老人買，不掏錢就不讓走

我剛來(lái)“墾荒人”時(shí)，只想著找一份能稍穩(wěn)定一點(diǎn)兒的工作。

對(duì)于保健品這一行，因?yàn)楦改附?jīng)常吃的原因，我了解得比較多。但我在新人培訓(xùn)時(shí)，就被“墾荒人”賣的那款牛初乳的價(jià)格震驚到了。4560元一箱，20盒，每盒單價(jià)228元，這個(gè)價(jià)格是新西蘭牛初乳的近50倍。據(jù)我所知，新西蘭牛初乳的品質(zhì)算是牛初乳里最好的了。你去某批發(fā)網(wǎng)站上搜一下，300多塊錢能買5斤。

這么貴的東西，為什么還能賣得這么好？我對(duì)此心存質(zhì)疑。在培訓(xùn)課上，老師播放了“墾荒人”的電視廣告，包括“墾荒人”的各種公益項(xiàng)目，我想這可能是“墾荒人”牌子做大的原因吧。

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后來(lái)我被分派到門店，才發(fā)現(xiàn)賣得這么貴的原因：從基層銷售向上，層層拿提成，銷售拿小頭，銷售經(jīng)理拿大頭。一萬(wàn)元的貨光提成就超過(guò)了5000元，可見(jiàn)這個(gè)東西的成本有多低。

在“墾荒人”做銷售，最辛苦的一件事就是要跟著老年人的作息早起早睡。我們往往一大早起來(lái)就要去各種小區(qū)門口送大米收單。有時(shí)候會(huì)碰到綜合執(zhí)法的人員。除了老人，我在任何一個(gè)地方都是不受歡迎的。

我嚴(yán)格按照培訓(xùn)時(shí)說(shuō)的那樣，老老實(shí)實(shí)收單，上門家訪，期待著他們說(shuō)的“每8單就能開(kāi)出一個(gè)買保健品的客戶”。但事實(shí)上，這些客戶在收完我的大米和贈(zèng)品之后，愿意來(lái)店里的很少。我并不是那種在收單時(shí)篩選客戶的人，只要愿意領(lǐng)大米的老人，我都會(huì)送上門。有些老人，我明知道他們家里條件不好，買不起保健品，但我還是覺(jué)得，他們能買點(diǎn)店里的普通農(nóng)產(chǎn)品也是好的，雖然那樣我自己也沒(méi)啥提成能賺。

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我一開(kāi)始覺(jué)得，能不能開(kāi)出單來(lái)，跟努力不努力其實(shí)沒(méi)啥關(guān)系，重要的是機(jī)遇和運(yùn)氣。有些銷售上班第一天就能收到優(yōu)質(zhì)客戶，但我的運(yùn)氣差了一點(diǎn)，做了幾個(gè)月，也沒(méi)發(fā)展出什么客戶。

后來(lái)，我發(fā)現(xiàn)，這可能跟我本身的性格有關(guān)系。我一直都不是爭(zhēng)強(qiáng)好勝的那種性格，也從來(lái)不會(huì)逼老人買保健品。老人如果說(shuō)他不愿意買了，我就不再多說(shuō)。但其他的銷售，包括我的經(jīng)理，可不是這樣的。他們擅長(zhǎng)“攻單”，其實(shí)就是逼著老人買。老人不掏錢就不讓走，會(huì)一直在身邊纏著，有的老人要面子，臉皮薄，心一軟就買了。

靠蠅頭小利吸引老人

其實(shí)最后都是基層銷售掏的錢

做我們這行，上門家訪的時(shí)候，會(huì)被經(jīng)理要求帶禮品。禮品的金額根據(jù)老人的家境和購(gòu)買意向決定，但這個(gè)禮品的費(fèi)用，都要我們自己花錢買的，買的比較多的是水果。

有些很有錢的客戶根本不在意我們送的幾十元的水果，但這對(duì)我來(lái)說(shuō)就是一筆開(kāi)支。有時(shí)候幾個(gè)月不開(kāi)單，基礎(chǔ)工資的3000塊扣掉社保和伙食費(fèi)，基本就沒(méi)什么存余了。但是我們必須送，有些送的還是“墾荒人”員工內(nèi)購(gòu)的東西。老人們以為這些禮品是公司送的，實(shí)際都是我們自己出錢買的。

但是這些蠅頭小利有時(shí)候真的很有用，比如，我們會(huì)規(guī)定在出去旅游時(shí)，每個(gè)銷售都要帶一個(gè)橘子，然后偷偷塞給老人。一定要給自己的客戶拍照，并且每次拍完照后，要把照片做成一個(gè)電子相冊(cè)發(fā)給客戶。我們店里有很多這種批發(fā)的相框，銷售會(huì)把照片打印出來(lái)，送到老人家里，這樣順便又有了一次上門家訪的理由。

我們上門家訪的理由有很多，比如做一個(gè)問(wèn)卷給老人填，說(shuō)做對(duì)了有獎(jiǎng)勵(lì)。這實(shí)際上，都是為了和老人有更多溝通。

你想，老人平時(shí)哪里受到過(guò)這種重視，所以每次“福利旅游”時(shí)老人都特別開(kāi)心，我們開(kāi)單就會(huì)相對(duì)容易。還有“福利聚會(huì)”也是如此。

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每次第二天有福利，我們前一天都會(huì)聚在一起安排老人的座位。上門家訪的時(shí)候，老人的健康狀況我們摸得一清二楚，所以我們一般會(huì)安排有相同癥狀的老客坐在新客旁邊，比如兩個(gè)人都睡不好，那老客說(shuō)吃牛初乳能睡得好了，新客就更容易相信，他們也能聊到一塊兒去。

我有些客戶開(kāi)了單，就會(huì)每個(gè)月有40~60元的固定福利，這其中有8元是要銷售來(lái)出的。所以如果每個(gè)月不開(kāi)單，我們基本只能拿個(gè)1000多元，在杭州真的生活都不夠。我之前在老家買早餐一天只有2塊錢，但在杭州至少要吃8塊錢，生活真的很艱難。

但是這么艱難了，我也很難和其他銷售一樣，每天打了雞血一樣給老人洗腦。我發(fā)現(xiàn)，他們基本上不懂什么保健知識(shí)，甚至不懂每一個(gè)產(chǎn)品的成分和功效。有的銷售給老人推銷時(shí)說(shuō)出來(lái)的那個(gè)話驢唇不對(duì)馬嘴，但他們就能賣得出去。

店里經(jīng)常遭到投訴

經(jīng)理會(huì)私下協(xié)商或換貨或退款

我們門店經(jīng)常會(huì)遇到有老人吃得不好，拉肚子或者睡眠不好之類的情況。我想，買保健品本來(lái)就因人而異的事情，這樣瘋狂推銷，一定會(huì)出問(wèn)題的。每次出了問(wèn)題，經(jīng)理就會(huì)把老人拉進(jìn)自己的辦公室里，私底下協(xié)商。

我聽(tīng)別的銷售說(shuō)，經(jīng)理一開(kāi)始給的方案都是換貨，比如你牛初乳吃得不好，換成多肽再吃吃看，一般還會(huì)再贈(zèng)送一點(diǎn)小恩小惠。有些老人接受了，就不鬧了。如果實(shí)在鬧得太兇，經(jīng)理也只能全額退款，但我們銷售的提成就拿不到了，這筆錢會(huì)在下一個(gè)月的工資里扣除。

銷售慣常的套路就是，如果老人有說(shuō)吃得沒(méi)效果，那就鼓勵(lì)他加量多吃。如果老人說(shuō)吃了身體不太好，那就先讓他減量，總之就是盡可能不讓他產(chǎn)生抗拒的心理。

其實(shí)，就我下單的這些客戶來(lái)看，他們都很好說(shuō)話。我有一個(gè)客戶，他就是每一個(gè)牌子的保健品都買回去吃，別人說(shuō)什么都相信。這種人，我真的不忍心讓他買太多東西，但經(jīng)理看了就會(huì)不爽，覺(jué)得我明明有這么優(yōu)質(zhì)的客戶，為什么不早點(diǎn)讓他翻單。他會(huì)讓我直接給客戶上一些高額的“福利聚會(huì)”，但客戶看了就會(huì)覺(jué)得一直逼他買很不舒服，有些就直接流失了。

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很多銷售做的都是一錘子買賣，把客戶逼急了不買了，他們就再去找新的老人。有些老人不在我這里買了，就覺(jué)得對(duì)不起我，不停跟我道歉。我自己都不知道，我到底哪里值得他們這樣跟我道歉。

在店里，我們銷售沒(méi)有工位，我們的包都被堆在柜子里，仿佛隨時(shí)就可以離開(kāi)。在“墾荒人”找不到歸宿，我每一天心里都很空，不知道自己該做什么。

店里的環(huán)境并不算好，那些“福利聚會(huì)”上的水餃盤子，有些銷售直接拿衛(wèi)生紙一擦，有的甚至擦都不擦就直接端上來(lái)了。還會(huì)有老人溜進(jìn)廚房，用手去撈鍋里的餃子。我看得直反胃，心里想著，這樣真的不會(huì)吃出病來(lái)么？

空下來(lái)的時(shí)候，店里打游戲的聲音此起彼伏。如果有老人進(jìn)超市，銷售會(huì)眼前一亮，可一旦老人沒(méi)有買東西的意思，他們的眼神就會(huì)迅速暗淡下去。這樣一眼望不到頭的日子，我再也不想過(guò)下去了。

我提出離職，經(jīng)理欣然同意，只不過(guò)要把我全部的客戶資源上交才能走。在店里，我沒(méi)交到什么朋友。我想我對(duì)這個(gè)店唯一的價(jià)值，或許就是這幾個(gè)開(kāi)發(fā)出來(lái)的優(yōu)質(zhì)客戶。這些客戶未來(lái)會(huì)被分到其他銷售的頭上，至于他們會(huì)怎樣對(duì)待這些老人，我也無(wú)能為力。

我想，我就像街邊那個(gè)“賣火柴的小女孩”，在火焰里看到了“墾荒人”締造出的虛妄財(cái)富和神話，但我無(wú)法繼續(xù)望梅止渴了。我不是那個(gè)能走上“金字塔尖”的人，于是我選擇不凍死在寒風(fēng)里。

（為保護(hù)受訪者隱私，部分信息做模糊變形處理）

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