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toc業(yè)務(wù)指的是什么，銷售to_b_to_c是什么意思？

投稿用戶 ? ? 創(chuàng)業(yè)雜談 ? 閱讀 1133

什么是銷售項(xiàng)目？

TO B的銷售最大的特點(diǎn)是其是意愿類的銷售，是目標(biāo)客戶內(nèi)部組織意愿的體現(xiàn)。

我們要做客戶的生意，首先要搞清楚的是：

客戶內(nèi)部的采購流程，預(yù)算怎么來的；

多少預(yù)算要到什么層級去審批；

有了預(yù)算，項(xiàng)目里面囊括的解決方案或者產(chǎn)品里，哪些產(chǎn)品組合由客戶內(nèi)部哪些部門去承接這個(gè)項(xiàng)目的采購；

如何組建標(biāo)書撰寫的部門和評標(biāo)委員會如何組建，如何評標(biāo)；

誰是決策者，誰是影響者，誰是批準(zhǔn)者，誰是使用者；

在項(xiàng)目進(jìn)行中，不同的客戶扮演什么樣的角色，有什么標(biāo)準(zhǔn)和客戶的購買偏好等等……

toc業(yè)務(wù)指的是什么，銷售to_b_to_c是什么意思？

銷售項(xiàng)目是把商機(jī)轉(zhuǎn)化為合同的過程，進(jìn)行自身的銷售過程，同時(shí)也是響應(yīng)客戶的采購過程。

而銷售項(xiàng)目的特點(diǎn)是其具有——

? 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)利益與客戶利益不一致

? 項(xiàng)目進(jìn)行過程中存在競爭對手共同爭取項(xiàng)目

? 項(xiàng)目的成功是和客戶關(guān)聯(lián)的，不僅是銷售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的

我們把以上特點(diǎn)打開看一下，銷售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的利益和采購項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的利益是不一致的，一個(gè)想把價(jià)格賣高點(diǎn)，交付簡單點(diǎn)，一個(gè)想價(jià)格低廉同時(shí)響應(yīng)自身定制需求，雙方在項(xiàng)目進(jìn)行過程中，不斷地去對齊對方的訴求，最后的目標(biāo)是達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的解決方案，也就是雙贏的結(jié)果。

所以我們可以看到，沒有拿到簽訂的合同前，雙方還沒有就銷售項(xiàng)目達(dá)成一致，可以說合作是一個(gè)追求一致的過程。

如何成功運(yùn)作銷售項(xiàng)目？

那我們了解了銷售項(xiàng)目的特點(diǎn)后，如何能夠保證自己是客戶的心頭好，拿到最后的一紙合同呢？

我們認(rèn)為在TO B銷售領(lǐng)域以下四個(gè)點(diǎn)是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素，我們對于客戶的價(jià)值傳遞要基于以下四要素進(jìn)行價(jià)值傳遞：

toc業(yè)務(wù)指的是什么，銷售to_b_to_c是什么意思？

要素一：客戶關(guān)系

客戶關(guān)系是TO B領(lǐng)域的基石，是一切的支撐。

在銷售項(xiàng)目里面，我們要做的相關(guān)信息獲取，判斷和決策，及策略制定，這些源頭都是來自于客戶，唯有相應(yīng)的客戶關(guān)系支撐，才能獲取我們想要的信息、進(jìn)行相應(yīng)的價(jià)值主張呈現(xiàn)，以及最重要的事情：引導(dǎo)客戶的購買構(gòu)想。

要素二：解決方案

其次是解決方案，產(chǎn)品或者服務(wù)。這關(guān)系到客戶的痛點(diǎn)和需求如何被滿足，而方案是要引導(dǎo)的。

有的銷售說，我們不需要引導(dǎo)客戶，就是去投標(biāo)打價(jià)格戰(zhàn)，其實(shí)這涉及到多個(gè)維度的問題，簡單說就是你的戰(zhàn)略制定和客戶選擇，一個(gè)想要長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)，一定是需要尋求深度合作/戰(zhàn)略合作的客戶的，如何進(jìn)行深入和戰(zhàn)略上的合作，真正解決目標(biāo)客戶的痛點(diǎn)和問題，匹配目標(biāo)客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，什么場景用什么解決方案去匹配，一定是和目標(biāo)客戶進(jìn)行深入的解決方案探究甚至是共同開發(fā)的，在這一基礎(chǔ)上，如何進(jìn)行解決方案引導(dǎo)或者說是標(biāo)前引導(dǎo)就是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵所在。

要素三：商務(wù)

除了爭取與目標(biāo)客戶達(dá)成解決方案和交付帶來的價(jià)值的共識，我們還可以在商務(wù)上發(fā)力。

比如獲取客戶的采購流程，客戶會動(dòng)用怎樣的資源去承接什么級別的項(xiàng)目，需不需要融資，需要的話我們的融資方案是怎么樣的，需要提前考慮并和客戶就相關(guān)商務(wù)問題達(dá)成一致。

要素四：交付服務(wù)

沒有客戶希望在合作過程中出現(xiàn)交付問題，那如何保證交付順利進(jìn)行呢？

許多企業(yè)已經(jīng)在引入鐵三角——客戶經(jīng)理、解決方案經(jīng)理、交付經(jīng)理互相博弈，同時(shí)這個(gè)組織可以在簽單前從解決方案充分掌握客戶的痛點(diǎn)和需求，在滿足客戶要求的同時(shí)做好風(fēng)險(xiǎn)控制，在交付緯度，由于有交付經(jīng)理的介入，我們的交付時(shí)間、范圍、質(zhì)量等既可以保持競爭力，與對手形成差異化優(yōu)勢，又可以避免不切實(shí)際的交付條款的發(fā)生。

//

重點(diǎn)是在銷售項(xiàng)目運(yùn)作過程中，從營銷四要素出發(fā)對客戶進(jìn)行我們的價(jià)值呈現(xiàn)，不同的階段客戶的關(guān)注點(diǎn)不同，銷售運(yùn)作過程中，我們在整體把握的同時(shí)，要在項(xiàng)目不同的階段進(jìn)行相應(yīng)的價(jià)值呈現(xiàn)以達(dá)到引導(dǎo)客戶購買構(gòu)想的目的，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目成功。

文章作者：華智微光營銷專家吳銳，10年華為公司工作經(jīng)驗(yàn)。

toc業(yè)務(wù)指的是什么，銷售to_b_to_c是什么意思？

國內(nèi)首批專注華為培訓(xùn)、咨詢的機(jī)構(gòu)之一，16年成立，服務(wù)的客戶主要是研發(fā)型制造業(yè)的創(chuàng)始人及管理層。有為大疆、科大訊飛、京東方、TATA木門等標(biāo)桿企業(yè)做過成功的落地的培訓(xùn)/咨詢案例。

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