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fafabe銷售法則銷售法則是典型的什么銷售法（fabe銷售法則）

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2014年進(jìn)入家電圈，為期一個(gè)月的培訓(xùn)時(shí)間，著重學(xué)習(xí)的銷售法則就是FABET銷售法則。FABET法則是根據(jù)產(chǎn)品特性去延伸至給客戶帶來的益處，從而達(dá)到成交的目的。對(duì)于很多新手小白特別有幫助。下面著重介紹一下這個(gè)法則。

F

F代表產(chǎn)品的特性，英文Features的首字母。

我們要發(fā)掘一個(gè)產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特性，從這些特性中選出三到五個(gè)作為產(chǎn)品的一個(gè)賣點(diǎn)。舉個(gè)例子，這是一款變頻空調(diào)，其中變頻就是這款空調(diào)的一個(gè)特性。

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A

A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，是英文Advantages的首字母。

根據(jù)前文的特征去找這個(gè)特征的優(yōu)點(diǎn)。還是上面空調(diào)的例子，這是一款變頻空調(diào)，變頻有什么好處呢？首先變頻省電，聲音小，運(yùn)行穩(wěn)定。這三個(gè)優(yōu)點(diǎn)在講解產(chǎn)品的時(shí)候一定要帶出來。

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B

B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，是英文Benefits的首字母。

講到這一步就需要把優(yōu)點(diǎn)的著力點(diǎn)放到對(duì)顧客帶來的好處上。還是以變頻空調(diào)為例，變頻空調(diào)省電，聲音小，運(yùn)行穩(wěn)定，這幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來什么樣的好處？省電意味著客戶付出的電費(fèi)要少，聲音小，運(yùn)行穩(wěn)定讓客戶使用更舒服。

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E

E代表證據(jù)，是英文Evidence的首字母。

說了那么多，需要讓客戶怎么判斷這是一款變頻空調(diào)呢？這個(gè)時(shí)候就需要拿出證據(jù)了。什么東西能證明這是一款變頻空調(diào)呢？比如能源標(biāo)識(shí)，說明書或者空調(diào)名稱的哪個(gè)字母代表是變頻。在給客戶講解空調(diào)的時(shí)候一定給客戶指出來，這樣會(huì)讓客戶信服。

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T

T代表體驗(yàn)，是英文TRY的首字母。

在講解這個(gè)法則的時(shí)候，很多人會(huì)忽視的就是最后一步。恰恰這一步是最重要的，讓客戶去體驗(yàn)去嘗試。以變頻空調(diào)舉例，到了這一步就需要打開遙控器去演示這個(gè)功能點(diǎn)，最好是讓客戶去親自體驗(yàn)一下。變頻啟動(dòng)的聲音，運(yùn)行的聲音，都會(huì)讓客戶切身感受。這是真正做到人機(jī)交互的最重要環(huán)節(jié)。

fafabe銷售法則銷售法則是典型的什么銷售法（fabe銷售法則）

把這五個(gè)點(diǎn)連起來，我們?cè)偃ソ榻B產(chǎn)品的時(shí)候就會(huì)形成連貫的一套說辭。以前文的例子整合一下：這是一款變頻空調(diào)，省電，聲音小，您使用的話能給您省不少電費(fèi)，晚上睡覺聽不到噪音，看看這個(gè)能效標(biāo)識(shí)上的最節(jié)能省電的產(chǎn)品，我給您開機(jī)演示一下。

這一套說辭下來之后就把客戶帶進(jìn)了產(chǎn)品里，讓客戶靜下心來聽我們?nèi)ブv解產(chǎn)品，掌握了銷售的節(jié)奏。

我們也可以用冰箱舉個(gè)例子。

這款冰箱是鋼化玻璃面板的，耐磨易打理，在重油污環(huán)境下特此容易擦拭，我給您演示一下，這個(gè)時(shí)候完全可以用一個(gè)尖銳的東西在面板上劃幾道。通過這幾個(gè)步驟下來，客戶就能更直觀的感受產(chǎn)品的功能。也可以讓客戶去劃幾下，更能加深客戶體驗(yàn)。

做產(chǎn)品銷售，只要去掌握這個(gè)法則，基本上都可以留住客戶?，F(xiàn)實(shí)中除了家電產(chǎn)品，其實(shí)很多東西都可以用到這個(gè)法則。在運(yùn)用這個(gè)法則的時(shí)候可能會(huì)選擇幾個(gè)步驟用，不一定非得全部照搬下來。

例如生活中我們?nèi)ッ骛^吃面條，服務(wù)員說：這個(gè)面條特別勁道，吃起來口感更好，可以來一碗嘗嘗。這一句話就已經(jīng)運(yùn)用了FABET法則，面條勁道就是特點(diǎn)，口感好就是好處，來碗嘗嘗就是讓客戶去體驗(yàn)。

FABET法則在運(yùn)用過程中一定要多練習(xí)，可以自己去總結(jié)形成自己的說辭。每個(gè)人的習(xí)慣不一樣，所以在說辭上針對(duì)點(diǎn)也不一樣。最重要的一定要突出B，著重發(fā)力點(diǎn)在T。

銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單，掌握好方法，用心堅(jiān)持做，一定可以成為一名優(yōu)秀的銷售人員。銷售成功沒有捷徑，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，持之以恒走下去，在銷售這條路上會(huì)走的更遠(yuǎn)！

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