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跑醫(yī)藥銷售的掙錢嗎，現(xiàn)在醫(yī)藥銷售好做嗎？

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跑醫(yī)藥銷售的掙錢嗎，現(xiàn)在醫(yī)藥銷售好做嗎？

我做了20年醫(yī)藥銷售，從銷售員到成立公司帶銷售團(tuán)隊(duì)，從跑一家醫(yī)院到實(shí)操全渠道銷售，我越來越熱愛銷售，也經(jīng)常跟其他行業(yè)的優(yōu)秀銷售交流。今天就來談?wù)劚ｋU(xiǎn)銷售對我們醫(yī)藥銷售人的啟發(fā)。

01

吃透產(chǎn)品，把客戶講“動(dòng)心”

保險(xiǎn)銷售賣的保障，是概念產(chǎn)品，所以一定要吃透產(chǎn)品，最關(guān)鍵是通俗易懂地講給客戶聽，讓客戶“動(dòng)心”。

醫(yī)藥銷售同樣如此，我每次跟公司銷售團(tuán)隊(duì)溝通時(shí)，總會(huì)告訴他們產(chǎn)品研究一定要專業(yè)，才能跟專家講透徹。我們公司的產(chǎn)品堅(jiān)持每年升級，銷售團(tuán)隊(duì)需要對產(chǎn)品知識(shí)了如指掌，掌握各種專業(yè)術(shù)語，才能在跟客戶講解時(shí)顯得靠譜專業(yè)。

做了十多年保險(xiǎn)銷售的邱總前幾天跟我聊天，說起以前剛?cè)胄斜ｋU(xiǎn)銷售時(shí)，不知道怎么跟客戶講解產(chǎn)品，講了一大堆話，客戶一點(diǎn)“心動(dòng)”的感覺都沒有，他內(nèi)心焦急卻無可奈何。

跟客戶講解產(chǎn)品時(shí)先講什么，后講什么，要達(dá)到什么溝通目標(biāo)。邱總慢慢琢磨，悟到跟客戶講解不能冒失，生硬開始話題，要循序漸進(jìn)，先介紹自己，引出與產(chǎn)品有關(guān)的話題，再介紹產(chǎn)品，肯定產(chǎn)品性能，并表示該產(chǎn)品對客戶有什么價(jià)值或者利益，以及客戶對于你的重要性。產(chǎn)品講解時(shí)要真誠，專業(yè)，不能讓客戶產(chǎn)生歧義，還要有案例佐證買保險(xiǎn)的必要性。

我們醫(yī)藥銷售也是如此，留住客戶是一門學(xué)問。要循序漸進(jìn)，一見到客戶就開門見山，可能會(huì)導(dǎo)致客戶的反感，先介紹自己，然后再肯定客戶。比如，真誠地告訴客戶，你找他是因?yàn)樗谠撔袠I(yè)、該領(lǐng)域具有影響力等，再介紹產(chǎn)品對于客戶的利益價(jià)值。還要提供提貨案例，消除客戶疑慮。

02

方向明確，精準(zhǔn)開拓客戶

在保險(xiǎn)銷售中，每個(gè)險(xiǎn)種對應(yīng)的客戶都不一樣，很多保險(xiǎn)銷售人都是自己先買，再推薦親戚朋友買，一輪下來人脈資源就用盡了。怎么開發(fā)陌生客戶至關(guān)重要。有些保險(xiǎn)銷售員掃大街陌拜找客戶，有些到公園陌拜找客戶，有的到高端寫字樓通過巧妙的方式認(rèn)識(shí)客戶，還有事業(yè)單位、企業(yè)單位、公務(wù)員單位等等，關(guān)鍵是找到適合自己發(fā)展的路徑。

醫(yī)藥銷售同理，必須要找到適合自己發(fā)展的方向。老鄭在醫(yī)藥銷售走了不少彎路，他一直在糾結(jié)：做二、三甲醫(yī)院，還是只做公立社區(qū)醫(yī)院？做專科產(chǎn)品，還是做全科產(chǎn)品？是守著一家醫(yī)院做多個(gè)產(chǎn)品，還是一款產(chǎn)品做多家醫(yī)院？老鄭不斷試錯(cuò)，最后決定重點(diǎn)抓住兩款產(chǎn)品，做多家醫(yī)院。聚焦后主攻這幾家醫(yī)院，他慢慢在醫(yī)藥行業(yè)站穩(wěn)了腳跟。

03

成交客戶，讓客戶買得開心

在保險(xiǎn)銷售中，成交客戶是銷售的結(jié)果，是售后的開始。如何成交客戶，如何發(fā)現(xiàn)客戶需求，如何處理客戶異議，如何挖掘客戶潛在需求，如何把握成交時(shí)機(jī)，如何讓客戶買得開心，有競爭對手時(shí)怎么勝出，如何做好售后服務(wù)？如何讓客戶在簽了保單后的猶豫期不后悔，買得踏實(shí)。

這些問題對醫(yī)藥銷售一樣適用，要善于發(fā)現(xiàn)需求，善于抓住時(shí)機(jī)成交客戶。需要通過不間斷的溝通，讓客戶感覺你敬業(yè)、專業(yè)、有情商，處理事情讓人很滿意。

我的朋友羅總腹有詩書氣自華，對產(chǎn)品知識(shí)如數(shù)家珍，情商又高，談吐不凡且很懂分寸。他跟客戶總能侃侃而談，客戶說什么他都能接得上，客戶喜歡他這個(gè)人，也就跟他成為了好朋友，能幫他的地方都會(huì)全力幫他。

04

乘勝追擊，讓客戶轉(zhuǎn)介紹

保險(xiǎn)銷售中，轉(zhuǎn)介紹客戶至關(guān)重要，否則你永遠(yuǎn)都在成交新客戶，老客戶不斷流失，基本上保險(xiǎn)生涯也就到頭了。老客戶介紹新客戶購買產(chǎn)品，一定是因?yàn)橄嘈拍愕娜似?，相信你的專業(yè)知識(shí)，相信你的服務(wù)，做到這一點(diǎn)，就有源源不斷的客戶。

醫(yī)藥銷售也是如此，客戶轉(zhuǎn)介紹是一個(gè)成熟的銷售員在行業(yè)乘勝追擊、發(fā)展壯大的法寶?？蛻粝嘈拍愫?，會(huì)介紹本科室、本院，甚至其他醫(yī)院的專家跟你認(rèn)識(shí)。

楊總就是一個(gè)很好的例子，他為人風(fēng)趣幽默，總能在跟客戶聊天時(shí)，不經(jīng)意地介紹產(chǎn)品，不讓人反感，做到了潤物細(xì)無聲，客戶自然樂意與他交好，還把其他醫(yī)院的專家介紹給他認(rèn)識(shí)?？梢娍蛻魧羁偟娜似?、專業(yè)、為人處世非常認(rèn)可，楊總也輕松實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷量增長，新品源源不斷地開發(fā)進(jìn)院。

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