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超市水果提升銷售的措施及方法，超市水果提升銷售的措施及方法論文？

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一直以來，零售行業(yè)競爭基本靠鋪門店、鋪銷售人員的“跑馬圈地”模式。隨著客戶成熟度上升、網(wǎng)絡(luò)銷售和物流速度的提升，競爭日益激烈，這就要求零售門店服務(wù)進(jìn)行全方位變革。作為零售最基本獲客渠道、成本中心和服務(wù)場所的線下門店，也成為各家零售競爭的前沿陣地。

本文以五金家具類目行業(yè)為營銷場景展開分析。零售門店普遍面臨“高成本、低流量”的挑戰(zhàn)，如何重塑線下門店和提升銷量？如何進(jìn)行線上線下一體化運(yùn)營？

分析發(fā)現(xiàn)，零售門店銷量偏低主要面臨5大挑戰(zhàn)：

1、門店定位尚未隨著銷售者變化而更新，門店仍以交易為主，咨詢及體驗(yàn)化項(xiàng)目不夠；

2、門店經(jīng)營模式傳統(tǒng)，未能利用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷及相關(guān)工具幫助銷售團(tuán)隊(duì)提升銷量，專業(yè)化營銷能力及管理者精細(xì)化銷售管理能力有待提升。

3、門店運(yùn)營模式需要優(yōu)化和提升運(yùn)營效率；

4、缺乏評估門店運(yùn)營表現(xiàn)的科學(xué)評價體系，無法與標(biāo)桿零售對標(biāo)，無法評估哪些業(yè)務(wù)領(lǐng)域表現(xiàn)不佳，那些地方可以改進(jìn)；

5、門店與線上渠道割裂，全渠道一體化服務(wù)未打通。

打造線上、線下一體化經(jīng)營，提升門店銷量及綜合競爭力，針對銷售門店產(chǎn)能偏低的主要原因，可通過5大核心舉措提升銷售：

一、重塑線下門店定位：從提供交易與服務(wù)的場所轉(zhuǎn)型為客戶體驗(yàn)場所

未來，門店將從提供單純的銷售服務(wù)，轉(zhuǎn)型為提供專業(yè)服務(wù)和客戶體驗(yàn)的主要接口，預(yù)計門店?duì)I銷人員60%~80%的時間將用于處理個性化客戶需求。以門店為中心輻射周邊客戶，融入客戶日常生活場景需求和個性化訴求、提供更多非銷售服務(wù)，也是未來門店的重要定位之一。例如專業(yè)安裝，專業(yè)一體化選購服務(wù)和設(shè)計服務(wù)、清洗保養(yǎng)服務(wù)等。

二、優(yōu)化門店經(jīng)營模式：做大營銷團(tuán)隊(duì)、做強(qiáng)營銷能力以及構(gòu)建銷售管理能力：

1、做大營銷團(tuán)隊(duì)：梳理分公司與門店的產(chǎn)糧類崗位與非產(chǎn)糧類崗位，通過一人一卡崗位職責(zé)梳理與量化崗效分析，釋放非產(chǎn)糧營銷類人力產(chǎn)能。（例如精細(xì)化到個人職責(zé)、業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)、營銷動作等）

2、做強(qiáng)營銷能力：明確一線營銷崗位分工及職責(zé)，建立標(biāo)準(zhǔn)化動作規(guī)范，提升門店?duì)I銷能力。（例如標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、統(tǒng)一工作、明確分工、動銷能力、產(chǎn)品專業(yè)知識、客戶引導(dǎo)等）

3、構(gòu)建銷售管理能力：全行應(yīng)強(qiáng)化常態(tài)化、貫穿總-分-門店的銷售檢視機(jī)制，由分公司總經(jīng)理牽頭，并邀請市場、運(yùn)營、交付、數(shù)據(jù)、人力、財務(wù)等中后臺關(guān)鍵支撐部門共同參與，敏捷配置中后臺資源，有效指導(dǎo)并幫助前線開展業(yè)務(wù)，有效觸達(dá)目標(biāo)客戶。（例如營銷、設(shè)計、交付構(gòu)成鐵三角營銷體系，數(shù)據(jù)化精準(zhǔn)客戶信息、門店賦能等）

三、提升門店運(yùn)營效率：價值創(chuàng)造效率

簡單業(yè)務(wù)現(xiàn)場化、復(fù)雜服務(wù)體系化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、減少人力耗用，釋放門店非營銷人力、增加營銷人力或資源，提升門店價值創(chuàng)造效率與客戶體驗(yàn)。（例如一人營銷或多人營銷，嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、精準(zhǔn)排班等）

四、構(gòu)建門店產(chǎn)能科學(xué)評價體系

目前大多數(shù)商業(yè)零售在評估渠道尤其是門店運(yùn)營表現(xiàn)時，缺少與業(yè)內(nèi)標(biāo)桿對標(biāo)的基準(zhǔn)數(shù)據(jù)，從而無法評估哪些業(yè)務(wù)領(lǐng)域表現(xiàn)不佳以及應(yīng)采取什么改善措施。因此，可考慮建立門店競爭力指標(biāo)體系，充分考慮區(qū)域、開業(yè)時間，保證門店可比、可衡量；建立定期檢視管理機(jī)制，與門店管理掛鉤。（例如績效指標(biāo)、對標(biāo)、綜合評估、改善措施等）

五、打造線上、線下一體化經(jīng)營：利用數(shù)字化賦能門店銷售

實(shí)現(xiàn)門店與其他數(shù)字渠道有機(jī)聯(lián)動，后臺推動數(shù)據(jù)互通、強(qiáng)化多渠道良性互動，前臺人員借助數(shù)字化信息平臺，實(shí)時獲知客戶信息、個性需求，可在任一門店或場合幫助客戶完成從營銷體驗(yàn)到產(chǎn)品購買的全流程閉環(huán)。

門店是零售業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)經(jīng)營單元，是零售策略、管理和經(jīng)營能力的著力點(diǎn)，產(chǎn)能更是其綜合競爭力的標(biāo)志，將門店打造成客戶優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)的對接口、通過固化體制機(jī)制進(jìn)行高效銷售管理、利用技術(shù)將簡單業(yè)務(wù)進(jìn)行線上化遷移以優(yōu)化門店運(yùn)營效率、建立門店產(chǎn)能科學(xué)評價體系、以及打造線上線下一體化經(jīng)營等舉措，將成為零售門店重塑的關(guān)鍵。

—END—

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