交叉銷售是很常見的商業(yè)手段，中國有好幾個成語可以形容這種方式，比如一石二鳥，一箭雙雕等。 如果出1份力氣，但是有2份收獲，這樣的商業(yè)模式是值得推廣的。

如何增加營收，始終是企業(yè)關注的大問題。交叉銷售的商業(yè)模式是一個性價比很高的法寶。

交叉銷售也是一個企業(yè)做大做強的捷徑之一。

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交叉銷售的商業(yè)模式

交叉銷售的概念

充分利用現(xiàn)有的客戶，在提供客戶基本的產(chǎn)品和服務以后，如果客戶還有購買能力的話，繼續(xù)對其銷售其他的產(chǎn)品和服務，特別是那些和基本產(chǎn)品是互補品的產(chǎn)品和服務。

對公司的價值

可以節(jié)省銷售和營銷費用。開發(fā)一個新客戶的成本可能是維護一個老客戶成本的3到5倍以上。如果你能持續(xù)滿足老客戶的一些新需求，那就事半功倍了。

對客戶的價值

從一個值得被信任的供應商或者廠家購買其他產(chǎn)品，可以節(jié)省他們搜索產(chǎn)品的時間成本，搜索成本，質(zhì)量可靠有保障。最重要的是一個可靠的廠家不是經(jīng)常碰到，建立信任是需要時間的。

產(chǎn)品規(guī)劃和客戶滿意度

但用交叉銷售的時候，要小心的是，要保證新的產(chǎn)品能使客戶有類似的客戶滿意度，如果和原來的產(chǎn)品相差很多大的話，甚至會影響客戶對你的整體印象，甚至以后連你主要基本的產(chǎn)品都不買了，那就得不償失了。

所以一個公司需要一個非常完善的產(chǎn)品規(guī)劃，product portfolio來支撐交叉銷售。

實現(xiàn)的方法

實現(xiàn)交叉銷售的方法有很多，向優(yōu)秀的標桿企業(yè)學習，取長補短，給自己企業(yè)量身定做交叉銷售的商業(yè)模式。

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加油站

開車的朋友們經(jīng)常去加油站加油，加油站提供的主要產(chǎn)品就是加油服務，92，95號汽油，還有柴油。中國石化的易捷超市就是交叉銷售模式，利用人們來加油的機會，給顧客提供額外的便利性的超市小商品，還有一些汽車保養(yǎng)的互補產(chǎn)品。加油員每次最積極推銷的就是燃油寶。

表面上看加油站有做交叉銷售，好像還不錯。但是加油站超市的坪效估計要遠低于全家等的便利超市。一般加油站的地方都不小，還有什么改進的空間呢。

挖掘潛在需求

國外在加油站里面有一個小的KFC肯德基，中國照抄可能性不大。加油站最常來的顧客是出租車司機，跑運輸?shù)乃緳C，他們也要吃飯，但是吃飯的時間又很短，有快捷用餐的需求。如果易捷超市能提供像全家那樣的快餐便當，簡單微波爐加熱一下就能吃，那對司機們肯定有吸引力。這樣的交叉銷售就是好的交叉銷售，不但補充的產(chǎn)品（便當）銷量會不錯，而且會促進原來主要產(chǎn)品（加油服務）的銷售，顧客對你更有黏性了，加一次油還可以把飯給吃了。

虛擬的交叉銷售

一輛車加好油一般至少要2-3分鐘以上，這個時候很多開車人都是干等在那邊，或者在車里玩手機。這個場景有點像在辦公樓座電梯的感覺，有一段短暫無聊的時間。加油站是不是可以和分眾傳媒等做屏幕廣告的公司去談談，在加油站合適的位置，安放播廣告的大屏，還可以增加廣告收入，甚至可以和一些大的車廠談，經(jīng)常放他們最新款車的廣告。這就是另外一種虛擬的交叉銷售。

從加油到賣車

如果有些加油站足夠大的話，甚至可以讓一些整車廠放1-2輛新車過來展示銷售，在加油站賣車的營銷成本，要比在大購物中心1樓展示銷售新車的成本低很多。而且顧客都是已經(jīng)開過車的老司機，他們可能有換車的需求，有些開汽油車的車主，甚至可能想換新能源車。來加油站加油的車主，就是交叉銷售新車的理想客戶。如果中國石化想做的話，它可以成為全國重要的汽車銷售公司。原來加油業(yè)務只是汽車產(chǎn)業(yè)鏈的售后服務業(yè)務，現(xiàn)在如果有機會進入汽車銷售環(huán)節(jié)，加油站在產(chǎn)業(yè)鏈上的溢價能力將更強。

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宜家

宜家是自然創(chuàng)造交叉銷售機會的高手！

沉浸式的交叉銷售，利用空間

很多人都逛過宜家，宜家提供一種獨特的家具家居購物體驗場景。以往家具商場都是按照產(chǎn)品的不同種類來陳列商品的，沙發(fā)歸沙發(fā)放，書櫥歸書櫥成列。但是宜家很多地方都是按照真實的居家生活環(huán)境來展示產(chǎn)品的，就像上面的圖片，你看到的是一個完整的客廳布置。如果你喜歡這一套的家居設計安排，你有可能會買其中一些的產(chǎn)品，比如沙發(fā)，茶幾，臺燈，書櫥，甚至蠟燭，地毯，墻上的畫。這種沉浸式的購物體驗，顧客非常喜歡，所見即所得。特別對一些懶人來說，不用專門請什么軟裝設計師了，直接把喜歡的宜家裝修風格搬回家。每個你喜歡的商品都有一個小標簽，你可以根據(jù)指示到2樓的倉庫去取貨。坐完沉浸式的客廳，你又躺在沉浸式的臥室，又來到沉浸式的書房，衛(wèi)生間，廚房等，你的視覺和觸覺得到充分的滿足。這就是宜家的整體全覆蓋的沉浸式的交叉銷售，給你創(chuàng)造和描繪美好家居生活的同時，不放過每個銷售的機會，最厲害的是，這一切是自然發(fā)生的。從來沒有看到宜家的工作人員來推銷他們的產(chǎn)品。

特定購物路線，促進交叉銷售，利用時間先后，影響客戶心智

宜家的購物線路是精心設計過的，所有的顧客必須先到4樓的家具樓層開始逛，經(jīng)過4樓的沉浸式的購物體驗，客戶滿意度大大提升。對宜家的好感已經(jīng)先入為主了，然后來到3樓的家居樓層，顧客的購物欲望還是很旺盛，看到很多家居用的小商品，品類繁多，一般生活上的居家用品都能找到。既然在4樓已經(jīng)買了幾千上萬元的家具產(chǎn)品，買個幾百元的家居用品不在話下了。

交叉銷售的購物先后順序很重要，如果先讓顧客逛3樓的家居樓層，買了一堆小商品，花了很多時間和精力，體驗和一般的購物商場也沒有特別的區(qū)別，再到4樓看到家具商品，可能剩下的購物時間和精力已經(jīng)不夠了，也買不了很多大件的商品，而且4樓的家具商品單價要比3樓的家居商品單價要貴好多，在心理上也會有影響。

當你來到一樓排隊結賬的區(qū)域，還有很多小商品等候著你的購買，甚至有些二手打折的非常便宜的家具也有很多人在圍觀。

宜家特別設計的購物路線，就是挖空心思，創(chuàng)造最大化的交叉銷售的機會。

好的交叉銷售，就應該讓顧客先看貴的商品，然后看便宜的商品，這樣更容易成交。先用體驗好的商品和場景打動客戶，在客戶心智中樹立很高的品牌形象和愉悅的體驗，然后顧客看一般的商品，感覺也會不錯，從而促進了所有商品的銷售。

美食促進交叉銷售，利用口感體驗

宜家還有一個自己的宜家餐廳，里面提供了很多瑞典特色的食物，比如三文魚，瑞典肉圓。價格比外面的西餐廳價格還實惠。小孩也非常喜歡去宜家吃飯，可以吃意大利面，羊排，牛排，甜品等。

宜家逛半天，1天也很正常，所以一般顧客都有用餐的需求。宜家沒有把餐飲的業(yè)務外包給其他餐飲公司。自己花了很大的力氣在做好餐飲服務，把顧客的用餐體驗做得非常好，而且體現(xiàn)了瑞典的特色，滿足了顧客的好胃口?？诟畜w驗好，會提升顧客滿意度，延長了顧客在宜家的逗留時間，促進用餐后的進一步購物的欲望。

在宜家的1樓，當你完成了正常的家具家居產(chǎn)品購物后，走出結賬區(qū)，對面就是食品超市，里面可以買到很多性價比還不錯的瑞典進口食品。旁邊還可以買到1元的冰激凌，便宜的熱狗。逛了1天的宜家，消耗很大，正好可以吃個便宜的冰激凌，滿足一下自己的味蕾。

有些顧客僅僅為了再到宜家吃頓牛排，三文魚，或者為了買點便宜的三文魚，瑞典肉丸也會不定期光顧宜家。來了以后，又會順手買些宜家的小家居產(chǎn)品。 這是附加產(chǎn)品激發(fā)了更多主產(chǎn)品的交叉銷售的好例子。

看起來挺簡單的交叉銷售的商業(yè)模式，其實可以設計的維度和方法還是多種多樣。不同的企業(yè)運用的時候，都有自家的特色。

本期如何做好交叉銷售商業(yè)模式的小結：

1． 挖掘客戶的需求，潛在需求，衍生需求

2． 探索虛擬交叉銷售的機會，給第三方做廣告

3． 從產(chǎn)業(yè)鏈的上下游找機會

4． 要利用好空間，利用好時間先后順序

5． 要懂人性，懂人的五官感受，懂消費者心理學

下期預告：

探討星巴克在交叉銷售方面的獨特之處